出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团主任 周勇

我一直认为：会员店与折扣店是最难做的零售业态。这实际上是精细零售与精益零售相结合的成果。但我国零售在遇到危机与转型期，偏偏选择了最难干的活。从供应链管理水平与营运效率来判断，这似乎很不符合逻辑。从经营数据来看，这似乎也是一项绝对不可能完成的任务。

（一）要面对六个现实问题

中国零售要面对这六个现实问题。

一是社会营运成本很高，从而传导到每一家企业、每一项商业活动、每一个产品、每一个家庭、每一个人，人人首先要面对这个现实。

二是地区差异大，一个产品打遍天下，非常难，尤其是吃的东西，东南西北各有所好，零售商开发自有品牌产品，本来就缺乏规模优势，多家企业联合开发以后，试图在各个区域打开销路，结果会遇到地区差异化的问题。

三是规模效益递减，企业规模做大以后，各种毛病随之而来，机构臃肿，人浮于事，内外勾结，损公肥私，中饱私囊，管理者贪，员工也贪，你拿我拿的结局是：规模越大，效益越低。

四是劣币驱逐良币，假冒的东西为什么能战胜正牌的东西？如今的问题是：假冒的东西并不一定是伪劣的，消费者只认“低价”。某些品牌极易混淆与误导消费者，如康师傅与康帅傅。如果知识产权得不到保护，商业的现代化就遥遥无期。

五是中国消费者的多面性，他们有时候追求低价，有时候注重面子，还有一些时候介于两者之间，甚至购买同一个商品，在不同场景与心境下，会做出截然相反的决策。

六是消费分层的模糊性，由多面性必然导致消费分层的模糊性。你说会员店是针对中产，但蜂拥而来的客群，难道都真的是“中产”？这正如我国有不少所谓的高端商品，其实并非全部由高收入阶层买走，很大一部分客群是中低收入阶层。

（二）折扣化运作的三驾马车：供应链优化、营运提效、缩短账期

低价不仅穷人喜欢，富人也喜欢，这是人的本性。但低价不是靠叫出来的，它一定是做出来的，是一个水到渠成的过程。

供应链优化与营运管理提效，这是行业提得最多的两项降本增效的策略。其实，从商业营运的基本原理与供应商的最重要诉求来看，还应该做好财务策略。账期更短，付款更快，才能获得供应商更大的信任与更多的支持，也能使价格更有竞争力。日前与一个进口商聊天，他对我说，某大型零售商账期要60天，就没有与他们做。我说，7天就可以做。他说，是的，后来改为7天就签约了。宁可价格低一点，利润少一点，也要回款快一点。账期短，回款快，风险低，在当前大背景下，是供应商最最重要的诉求，是一种安全保障。

从这个意义上来说，当前零售一定要把周转放在第一位，周转快才能回款快。同时也要彻底改变零售经营的“压榨逻辑”，依靠自身营运能力的提升来加快商品周转。

（三）低成本要自上而下

我国古代先哲所撰写的至理名言，大部分都是教育“为官者”，如果为官者教育为民者，方向错了，教育就会失效甚至无效。对企业来说，如果上层高高在上，扯大旗，爱面子，铺张浪费，虚事做得轰轰烈烈，还叫下面勤俭节约，那是不会有效果的。

只有从制度上约束有权浪费的人，才能营造出简约高效的企业文化。德国的阿尔迪为了节省成本，从前的门店连电话都不装，后来因一次火警才装上电话。他们的逻辑是：装电话，多废话。很多虚事是由虚设的机构与职位衍生出来的，在中国，反对官僚主义、形式主义与假大空，是全社会各类组织的长期任务。

（四）牺牲体验要慎重

有公司在2008年前后就已经推出了“奥莱超市”，我看了以后有三点感受：第一，商品不太对路，与供应商谈下来价格，就做低价销售，谈不拢就没法打折销售。第二，价格没有惊喜，不像菜场外面的菜店，价格有时候会比菜场便宜30-40%。

今天我在上海闵行区莘潭路的菜场看到毛豆10元一斤，菜场外的菜店8.5元一斤，居民区外的菜店4元一斤。我查了惠农网批发价，最近7天毛豆的均价为1.42元，最低价为1.26元，最高价为1.81元。小商店人工成本与租金成本相对较低，只要有一点毛利空间，就敢大幅度降价。连锁超市，负重前行，降价空间非常有限。所以，超市卖菜常常卖不过菜店。

第三，环境不太好，总觉得很简陋，还有点乱，在这样的环境下购物，不是很舒心，也不太体面。2005年我去德国专门考察阿尔迪，那时候的阿尔迪，非常简陋，蔬菜与水果的陈列甚至还没有国内超市做得好。但如今的阿尔迪都有了很大的改进。发达国家的零售店，不管大店小店，基本都给人一种无差异的整洁与亲近，这方面我们还有很大的距离。

如果在中国把折扣店都变成体验很差的店铺，我觉得是比较危险的。有些人说，国外的折扣店，也很嘈杂。但中国的消费者不一样。

20多年前我国早就有仓储式会员店，但这种简陋、粗暴、粗糙的，体验极差的卖场最终并没有获得消费者的认可。不是会员店的模式问题，而是仓储式卖场的形式，太简陋，消费者不认可。

中国人稍微有点钱，就要开始装，装得比别人有钱。但体验好不好，消费者有不同的评价标准。菜场需要烟火气，看到有人在菜场内抽烟，顾客可能也不会有很大反感。菜场周边的小店，从卖水果牛奶开始，发展到做各类预制菜以及零食的团购，店内就是一个取货点，也不要求有什么体验。这种店，东西多，热度高，卖场小，无所谓体验，这倒是也能很好经营下去。但如果到了一个连锁店，还是很乱很吵很杂，就会感觉不适。

中国零售最近四十年的发展，很少有人真正把握了消费趋势。基本都是走一步看一步。没有人先知先觉，能预测未来。我相信：以缩短账期为导向的零供合作与营运管理，一定会给零售商带来丰厚而持续的回报。