来源/全食在线

撰文/李青林

立春天未热，冰淇淋市场却火了起来。

当然这里的火，并不是指全渠道销售火爆，而是部分渠道迎来小规模的增长，在淡季消费者对冰淇淋的接受度慢慢变高。

春节期间，蜜雪冰城的甜筒销量大增，大多数出门逛街的年轻人都会选择购买一个甜筒，甚至有人为了吃甜筒怕着凉，而特意配上了感冒冲剂。

一来是价格便宜，二来是门店现做，看上去很新鲜。

那么问题来了，是不是经历“雪糕刺客”镇痛后的我们，对于高端、高价冰淇淋越来越没有兴趣？

前几天，一位做景区运营的朋友找到我，想对接几家做文创雪糕的企业，要为自己的景区设计几款文创雪糕。

要知道文创雪糕的零售价格并不低，而且也很卷，但景区的负责人还是执意要做。

因为太火了，今年春节，全国多个旅游城市迎来大量的游客，带动了餐饮、住宿等周边配套设施的生意。

其中，冰淇淋就是被推上热搜的一个品类。

比如马迭尔在哈尔滨大火，迅速出圈，甚至培养了一批在冬天吃冰淇淋的消费者。

而在南方的景区，冰淇淋经销商也在这个春节尝到了甜头。

最近广州的一位经销商分享了他的经历，春节期间，其投放景区的甄稀冰淇淋一天能够出货三四十件，甚至有的客户一天出货几十件，几乎从初二开始，很多客户都在找甄稀杯。

有的客户为了搞到货，不挑口味，只要有货就行。

你看，在景区卖冰淇淋，真的是火出了天际。

甄稀冰淇淋的价格并不便宜，一杯大约在15元左右，在冰淇淋目前的价格体系中，属于高端、高价的产品。

那么为什么景区的冰淇淋会如此火爆呢？

首先景区本身就是一个封闭渠道，属于特渠，这就意味着做特渠的经销商面临的竞争较小，因为景区为了保证成本和利润，一般不会海量的投放产品，而会选择一些拥有知名度的产品。

而在景区购买冰淇淋的消费者，大多数是为了缓解疲劳，属于单次博弈，也就是说大概率在这个地方购买一次冰淇淋，因此不会对价格过于敏感，只要家人和孩子想吃就会购买。

其次甄稀冰淇淋本身具备一定的品牌性，属于认知度较高的冰淇淋品牌，无论是本地人还是省外人，都知道。

所以在封闭渠道和品牌的加持下，景区冰淇淋才会迎来销售小高峰。

再回到文创冰淇淋身上，虽然文创冰淇淋本身并没有知名度，大多都是依托代工厂生产，但放在景区里的文创冰淇淋，就成为景区的衍生品，承载着景点的文化价值，因此消费者也不会过于计较价格。

毕竟都花钱来玩了，也不在乎花十几元买一支独一无二的文创雪糕。

在看另一个特渠，电影院，春节档的电影院非常火爆，多档贺岁片轮番上映，据悉目前春节档的电影票房收入已接近百亿营收。

而电影院里的冰淇淋也迎来了销售小旺季，如果你细心的话，会发现电影院的冰淇淋品牌也很单一，以高端品牌哈根达斯为主，价格在20-30元之间。

即便是这样，也有很多人购买。

如果在家批店，这种价位的冰淇淋很难有好的动销。

这就是场景化带来的销量。

所以市场上没有不好卖的产品，只有没有摆对位置的产品。

最近很多冰淇淋家批店老板都在谈论为什么蜜雪冰城的甜筒卖的很好。

大多数人把原因归结于价格便宜。

其实这只是一方面，因为蜜雪冰城除了甜筒还有雪王圣代，最近它们也推出了春季新款抹茶圣代，售价7元一杯，已经远高于今年的主流冰淇淋价格带。

为什么蜜雪冰城的冰淇淋这么受欢迎？

还是因为它出现在正确的渠道上。

首先密集门店布局的蜜雪冰城，其客户的覆盖率远远高于冰淇淋家批店，几乎在主要街道，蜜雪冰城的门店随处可见，这就是不间断的对品牌进行曝光。

其次蜜雪冰城的冰淇淋大都是现做现卖，虽然原料是通过供应链集中配送，但光是现做的这一个环节，就秒杀所有的冰淇淋家批店，因为消费者觉得新鲜。

虽然蜜雪冰城提供的冰淇淋无论在种类和口味上都无法和家批店丰富的产品相抗衡，但它满足了消费者冲动消费的需求，同时具备品牌性。

便宜、方便购买、新鲜、品牌，在这些元素的加持下消费者对蜜雪冰城的选择性就非常的高。

围绕商圈、主干道布局的蜜雪冰城，找对了适合自己的位置。

所以只要找到合适的渠道，冰淇淋也能获得好的销量。

那么冰淇淋家批店，到底该不该卖高端产品呢？

在解决这个问题之前，我们要先明白冰淇淋家批店到底面对的是怎样的客户。

冰淇淋家批店的客户群体，是家庭消费者。

所以，社区才是冰淇淋家批店正确的位置。

有一些小白会把家批店开到人流量较大的主干道上，其实是不对的，不能说这地方没人买，但一定很少有人买，而且买的不会多。

为什么呢？

因为冰淇淋会化，如果在主干道上的冰淇淋家批店离他居住社区较远，那么在没有提供冰袋的前提下，消费者是不会大量购买的，因为怕融化。

另一个是看社区的质量。

如果说高端社区，就适合卖高端冰淇淋，如果是普通社区，就不适合卖高端冰淇淋。

家批店的核心是复购，而非像是景区那样的单次博弈，所以消费者需要的是服务，品质和实惠。

因此冰淇淋家批店，用得是零售门店的方式，而不是单纯的靠价格吸引消费者。

因为消费者心中永远没有最低价，但消费者心中是有服务底线的。

这就好比在批发市场买衣服和在商场买衣服，前者拼价格，后者看服务和品牌。

所以，在景区购买冰淇淋的消费者真的只是买一个冰淇淋吗？

不是的，他们买的是在特定场景下的体验。

可能回到家里，这些购买文创雪糕和甄稀冰淇淋的消费者会选择更便宜的产品，但此刻他们却愿意为高端冰淇淋买单。

合适的产品放在合适的渠道，才会创造更大的价值。