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来源/DCS网站

编译/松柏

仓储会员超市之间的竞争加剧是中国的一个热门话题。事情的起因是两家大型会员超市——沃尔玛旗下的山姆会员店和阿里巴巴旗下的盒马X会员店——为了广受欢迎的“榴莲千层蛋糕”而打起了价格战。

该事件在网上被嘲笑为“就像一场小学生打架”，但当盒马的首席执行官侯毅表示这是一场“生死之战”时，进一步提高了公众的关注度。事实证明，抢占仓储会员店领域的市场份额对于盒马来说极其重要。

说到日本的仓储会员店，美国的Costco是最具代表性的，几乎处于垄断地位。而在中国，山姆会员店在22个城市拥有36家门店，盒马X会员店则在4个城市开设10家门店。此外，Costco于今年1月在广东深圳开设了中国大陆地区的第六家门店。山姆会员店的会员年费为269元人民币起，盒马X会员店为258元人民币起，Costco为299元人民币起，均在5000日元左右。

仓储会员店是零售业的“最终形态”

盒马之所以加注“盒马X会员店”，是因为仓储会员店被视为零售业的“最终形态”之一。

根据日本全国超市协会《2023年超市年度统计调查报告》，日本食品超市(SM)的每位顾客平日平均消费额为2108.3日元(约合人民币100元)，周末为2428.5日元(约合人民币116元)。考虑到食品超市的平均营业利润率约为2%，每位顾客的年利润则为6910.9日元(约合人民币330元)。

虽然这只是一个简单的计算方法，但我们可以再次理解SM如何在薄利行业立足。

问题是，这笔约7000日元的费用几乎相当于仓储会员超市的会员年费。换句话说，仓储会员店是一种预先从客户那里获得食品零售企业所能产生的“最低利润”的企业。

Costco的销售额明细(左)和假定会费直接变成利润的纯利润明细(右)。虽然会费只是销售额中极小的一部分，但是纯利润大多来自会费。单位：百万美元

因此，从理论上讲，仓储会员店不需要从其销售的产品中获利，销售量和销售额也不是最重要的指标。重要的是“会员数量”，以及如何设计产品和销售区域，让顾客愿意明年继续“续费”或成为“新会员”。这是一种循环的商业模式，以期实现利润最大化。

换句话说，仓储会员生意就像订阅服务一样，都是做流量生意的。就像Netflix和亚马逊Prime Video制作原创电影来吸引流量(会员)一样，仓储会员店通过增加有价值的自有品牌产品来扩大会员基础。

在这种情况下，关键不是“创造高利润率的产品”，而是“创造让会员满意的产品”。从某种意义上说，这就是商业的基本概念，也解释了为什么仓储会员店可以被称为“零售业的终极形式”。正如盒马首席执行官所说的那样，在这类业务中提高市场份额是一场“生死之战”。

盒马X会员店能否取得领先？

盒马公司目前主营三种业态：盒马鲜生，这是一家生鲜SM店，也是盒马最初以及最典型的店铺，提供即时配送服务；盒马奥莱，盒马邻里线下版+盒马临期生鲜大促销模式，注重性价比，但不能享受会员福利；盒马X会员店，可以理解为中国版的山姆/Costco会员超市。

这三种业态是根据生活阶段的变化而设计的：当单身、年轻、没有充裕的经济来源，且住在郊区时，考虑逛盒马奥莱；当已婚、有经济能力、住在市中心，且为了节省时间时，则去逛盒马鲜生；当有了孩子、有更多时间，则倾向于在盒马X会员店购物。

然而，山姆会员店和Costco的势力日益壮大，现在有可能剥夺盒马通过奥莱和生鲜店培养起来的客户群。因此，他们正在进行一场“生死之战”，以至于不得不彻底解决本文开头提到的哪怕是一块甜食的价格问题。

面对这两家美国仓储会员巨头，盒马X会员店能占据主动吗？这场激战的结果将备受关注。