来源/Tech星球

作者/翟元元

KTV行业最风光无两时，据传王思聪在北京某KTV一晚的消费是250万元。

上世纪90年代，KTV品牌先后崛起，钱柜、K歌之王、纯K、温莎、唱吧、魅KTV、星聚会等大大小小的KTV，在城市各大核心商业圈遍地开花。进店消费的年轻人需要排队等待，人头攒动，消费旺盛，KTV行业进入黄金时代，全国KTV门店数量甚至一度突破12万家。

然而到了2024年，KTV门店数量断崖式下跌，天眼查数据显示，全国现存KTV门店数量已不足5万家。自2015年至今，9年时间减少了7万多家。

当年KTV生意有多火爆，如今生意就有多惨淡。春节开工后的一个工作日下午，位于北京寸土寸金的国贸地段的KTV“纯K”门店，整整五层中，一层KTV包间都是空房，不见一个消费者。国贸纯K店工作人员向Tech星球表示，KTV生意一年不如一年。

后疫情时代，KTV行业没有等来报复性消费，而是越来越稀少的客流，越来越保守的消费力，以及门店关店潮。

01

KTV跌落神坛

春节假期通常是KTV行业的客流高峰期，然而，KTV在假期的存在感越来越弱。

以往假期，时间充裕的年轻人们扎堆去KTV娱乐休闲，社交聚会。但刚刚过去的春节长假，各大KTV都没迎来想象中的报复性消费。

2月27日前后，Tech星球曾走访了不少KTV。国贸温莎KTV门店工作人员表示，现在是淡季，春节假期客流量也不多，100个包间根本坐不满。生意还不如去年“十一”期间。纯K门店工作人员同样表示，生意不太好，一年不如一年，现在生意甚至不如疫情期间。

纯K国贸店两层楼共50个包间，负责人透露，疫情期间，很多人因为担心回家过年再返京时可能被隔离，所以都选择就地过年，娱乐方式有限，很多人便会去KTV唱歌。因此，他们门店上房率差不多能达到70%。但今年春节，各行各业重新回归正常轨道。大多数人选择了回乡过年，或者外出旅游，加上各地灯会、庙会等室外活动举行，分流了室内KTV市场。

纯K负责人称，现在也就周五周六客流还可以，差不多能满房，但翻房几乎很难。不止纯K、温莎，他们同行业之间都会进行交流，大家普遍反映，没什么人。

而且，消费力也变得保守。过去，KTV消费最能体现“纸醉金迷、挥金如土”的富人娱乐方式，富二代们一晚一掷千金，消费数十万甚至百万的新闻屡见不鲜。纯K负责人讲，过去一个KTV包间客人一晚上消费能达到2-3万元，每天都有一批这样的顾客。但现在，一个月可能只有一两批这样的客户。消费力减弱，业绩自然就上不去。该负责人表示，业绩通常就倚仗几间房，大部分包间客人消费低，像XO这些名酒都不太会点。

KTV行业的“榜一”大哥消失，KTV门店生意自然以肉眼可见的速度衰落。

同样见证KTV行业衰落的还有从业者刘文。他在2017年左右入行，先后在纯k、M-one等多个KTV品牌公司工作。差不多去过所有知名的KTV门店，了解各家KTV品牌风格，目前他在朝阳某商场KTV当店长。

一个工作日晚8点，夜间K歌黄金时段，刘文所在的朝阳某商圈KTV店内依然门庭冷落。大大小小18个包间，只有三个包间有客人，其他15个包间都是空房，空房率超过80%。

这样稀少的客流让刘文时不时怀念以前行业高光时刻。据他回忆，以前好的时候，纯k天天是满房，即便是周一工作日，也能满房。周六日更是排队高峰，大厅等待区常常人满为患。纯k属于大型KTV，一般是80-100间房，其他中型KTV一般是50-60间，小型10-20间包房左右。纯k工体店，挨着一条酒吧街，生意非常火爆，也是最挣钱的门店之一，100间房，一晚上营业额能达到60-70万。

以前小型KTV也很好赚钱，一天稍微卖一卖就有不错的营业额。现在，行业马太效应明显，率先倒下的门店很多是小型非连锁品牌。

02

客流下滑，4188元套餐卖不动，营业从60万降至10万

如果以门店数量多少排名，KTV行业格局大致为：小型KTV当中，唱吧、麦颂门店最多，其官网显示目前为800家，中大型KTV里魅KTV门店数量479家，星聚会400家左右，其他知名KTV门店数量不一，像纯K，据其工作人员透露，目前全国门店数量是40家，好乐迪直营门店50家。

疫情期间，央视发布的消息显示，2020年，中国KTV整体客流量下降了70%-80%。

不少门店受到疫情影响无奈倒闭。数据显示，纯K从此前60家门店缩减至40家。极目新闻此前报道，南京小有名气的KTV连锁品牌去年1-6月份亏损达90万，由于难以为继，欲低价转让门店；20年前风靡南京的米乐星也关停了几家店；江苏省娱乐行业协会秘书长吴丹表示，“每个月亏损几万块的门店不在少数，有老板三年赔进去千万元。”

现在，大型KTV大概一半包间都满不了房。纯K工体店有100间房，曾经是最赚钱的门店。刘文称，“现在，周一的晚上连10万都卖不到，平均一间房产出价值不到1000元。”最挣钱的门店沦落至“天天赔钱”，而此前一晚营业额最高能达到60-70万。

KTV行业，酒水、用户储值是两大收入来源。只有储值才有第二次复购，但现在储值的人变少，有钱的顾客不再续费。加上允许消费者自带酒水，去KTV自带酒水的人很多，所以KTV酒水也不再好卖。

售价高也是KTV生意不好做的原因之一。刘文称，现在大众点评上的价格都是透明的，酒水价格也是透明的。1644啤酒，外面超市卖10元一瓶，KTV门店卖38元一瓶。差价如此之大，在允许自带酒水的情况下，消费者自然更愿意选择自带酒水。

4188元的奢靡总统套餐，“几乎卖不动”，一个月也卖不出去几套。

客流下滑，营业额腰斩，能盈利的KTV可能“九里挑二”。刘文现在管理的KTV门店品牌，老板一共开了9家KTV，其中4家门店是加盟的魅KTV，5家为其自创品牌。目前为止，4家魅KTV，三家亏损一家盈利，然后自创品牌5个门店只有深圳店每个月是盈利的，三里屯店大亏。

南方市场，受众需求比较旺盛，KTV氛围比较浓厚，门店选址在写字楼附近，距离比较近，大家下班了就可以去。而且南方市场KTV消费属于大额消费，刘文称，那边喝啤酒都是高端一点的，像1644，比38元一瓶卖得更贵也有人消费。此外，喝洋酒的人也比较多。酒水是KTV重要的盈利点之一，所以深圳店盈利情况便很好。

数据印证了这种南北差异。天眼查数据显示，从KTV地域分布来看，广东、四川、湖南，三地相关企业数量位居前列，分别拥有14800余家、3600余家、2100余家。

不盈利的门店都一样，业内有两个重要的参考指标，一年如果无法回本，便意味着不太好挣到钱。前三年为黄金窗口期，前三年如果KTV不盈利，之后便呈边际递减效应，五年以后就没什么生意了。

刘文现在所在的门店有18个包间，开店投入将近400万，开业一年多，每月营业额在45-50万左右，去掉租金、员工成本、水电费、歌曲版权费、酒水成本，目前还没回本，“回本估计得一年半到两年”。

03

内卷加剧，价格战、抢人、抢资源

2023年，疫情结束后的第一年，线下演出火爆，音乐节、明星演唱会扎堆，citywalk出圈，旅游热情高涨，这些跨行业竞争对手的繁荣无形中又分流了KTV原本已经缩水的市场。

行业内部，KTV品牌之间也是各种明争暗斗，内卷特别严重。

首先是形式上，现在很多KTV为了提高溢价，增加餐食已经成为门店标配。南方城市KTV甚至配上了火锅，用户可以一边吃火锅一边唱k。刘文的老板为了打出差异化，新门店原本规划是走高端西餐路线，门店外拉个帐篷做露营餐吧，提供新鲜战斧牛排，一个300多块，还有偏西式的大肉串。但实际经营起来，发现之前设想的太过美好。300多元一块的战斧牛排，高端客很少，普通人根本消费不起。

牛排销量不佳，在冰箱里积压一个月就变质了，无形中又增加了成本。所以，刘文门店现在已经将食材改为预制菜、速冻品，撕开包装轻微加工便可以上桌的餐食。但即便已经在压缩成本，KTV厨房仍然是赔钱的。一个月进货成本1万元，最后出餐营业额1.5万，但是减去水电费，员工工资，算下来，这部分增值服务是不挣钱的。

其次是价格方面，玩家们不得不被动加入价格战。现在KTV核心获客方式之一是线上渠道，其中90%客流来自美团大众点评。刘文称，门店假如一天60单客人，可能只有5单是现场客人，其他都从线上团购下单过来的。线上消费越来越多，门店不得不重视线上渠道。所以可以看到，美团大众点评以及抖音上的KTV商家都在推出优惠团购套餐。

有些定价特别低，平均下来唱歌一小时可能只要20-30元左右。包夜价格也在不断拉低底线，“一间房包夜套餐128元，比酒店一间包间价格还低。”过去包夜价格一晚在200-300元，现在也是腰斩，打了将近五折。即便商家已经将价格击穿至底价，KTV包房依然满不了员，后半夜几乎没人。

渠道竞争也很激烈，KTV业内人士静文向Tech星球表示，大部分KTV更偏向于入驻大城市购物中心，但购物中心位置有限，所以这就涉及到了渠道竞争，大家都在利用自己手里的资源拿下黄金位置。此外，还有人才竞争，宣传引流曝光方面抄袭竞争。“去年我们去跟音乐节联动，包括跟明星艺人做联名宣发，跨行业资源宣发，大家会出现争抢资源的局面”。

疫情之后加上行业内卷，小品牌生存空间便越来越小。静文称，KTV行业趋势比较明显的一点是，两极分化严重，小品牌在疫情后倒闭，市场更多集中到头部连锁品牌。其次，业内玩家都在选择做一些小店，开放加盟。比如好乐迪，之前全直营，疫情后开放了加盟。

而且，KTV投资成本也越来越轻量，之前传统模式KTV一般在上千万的投资，现在投资量级可能减少至400-600万元，200-250万元，越来越精品化。

总的来看，KTV行业虽然一直被外界唱衰，倒闭也在真实上演，但眼下不太会消失，只是挣钱的难度无疑将会越来越大。