3月26日-31日，联商网主办的2024中国超市周在河南许昌举行。

第二届中国超市周延续“美好之路”为主题和2023中国超市周精彩的主体模式，即保持“1+X”的会议矩阵，通过一场主论坛(中国超市总裁峰会)+数场分论坛+两场专题高级研修班+两场主题展览，构建中国超市周的完整会议系统，打造零售行业名企领航、专业护航、强效互动的线下沉浸式学习交流体验，真正做到为零售行业的真知分享、美美与共做出贡献。 

在3月30日举行的“中国超市店长交流论坛”中，安徽合家福马鞍山购物广场店店长万祖荣以“2024‘唤醒年味儿’”为主题作了深度分享。

以下是万祖荣分享实录（经联商网编辑）：

今天我向各位与会嘉宾汇报一下合家福的2024春节经营情况。我今天汇报的主题是“唤醒年味儿”。因为我刚刚从分析会现场下来，想通过本次汇报，恳请在座各位专家老师多多指点。

首先做一下介绍。合家福超市隶属中国500强合肥百大集团，百大集团是1959年成立，今年已经65年历史了。合家福自2000年6月成立，目前全省有190多家门店，提供就业岗位将近1万多个。

合家福马鞍山路店是皖中区域十大店之一，2014年在公司支持下我们将超市、百货、家电、餐饮、娱乐进行集中性的整合提升，总面积3万平方米，2023年购物广场整体营业额达4.07个亿，超市经营面积6800平方米，2023年销售额2.8亿元，实现利润3600万元。

我们的经营理念是十六个字“销量为王、效益为先、服务至上、风险可控”。为什么我要在这个现场跟大家汇报我们的经营理念呢？因为我们是一家国企，我们全面落实“深改革、精管理、促转型、大提升”行动方案。2023年重点对我们的商品进行“六化”、“六营销”，全维度分析商品，全品类提标提质。

在2024年春节来临之际，我们作为经营者也有困惑，因为2023年是疫情放开的第一个年头，三年疫情以来，我们的销售每况愈下，我们也在想，2024年春节怎么做？如何做？虽然经济形势使得整个春节市场不被看好，但是我们仍然逆风而上，充满信心，通过统一思想，统一订货，统一陈列，统一促销模式，迎来了合家福春节销售新高潮。

下面分析一下春节市场我们是怎么做的，也请各位专家给我们多把把脉。

首先，我们分析了一下，快消市场线下小业态的需求。对于小业态数据，通过艾媒咨询数据看到，2024年中国新春礼盒消费者的购物选择TOP3分别为坚果礼盒（46.30%）、茶叶礼盒（36.40%）与白酒礼盒（34.45%）。第二个是消费者更理性审慎，不同人群未来消费意愿分化，消费者需求经历了两极分化，压力带来松驰感的渴望，但不确定性又让消费者更为理性，我们怎么样去抓住这一波消费者？

2024年春节长假是8+1（9天），出行全面放开，消费全面复苏，同时数据显示2023年旅游增长比例还是逐步提升。2024年春节出现当下消费者对待一些曾经的新鲜事物态度的反常现象，包括春节的祝福词，零星的几个祝福，春节年货准备越来越少，烟花炮竹贵，但是燃放得数量不少等市场变化情况，我们统一了2024年怎么做、如何做？时代在不断进步变化，可是过年时的传达方式却没有跟着更新换代，我们进行了深度的解读，及时分析对比，制定我们自己的营销模式和商品结构。

我们的主题总共九字“年味浓，人气旺，玩法多”，怎么让顾客进入卖场就能感觉到浓浓的年味儿？对于中国传统节日春节，不管是大江南北，大家在异地过年和回乡过年都要有一种归乡的感觉。我们通过线上线下年货节拉满热闹氛围的节奏，通过丰富的商品，不同的主题活动唤醒年味儿。

我们合家福座右铭是“消费者可以没有合家福，但合家福不能没有消费者”。我们做的所有一切都是围绕顾客需求去确定目标。“健康-有机-0添加”成为年货品质基础核心，2024年龙年春节，我们要通过更加丰富的商品展示来要激发我们老百姓对龙的精神和情感寄托，特别对龙的敬畏和祈望，注重关联商品的陈列热销，在龙年饰品、龙年食品文化上深下工夫，氛围拉满，国货沸腾；同时百大合家福也是安徽唯一一家传统老字号的门店，百大集团1959年成立，我们用老字号资源更多的对老百姓进行品质服务的推广，老牌国货，自有品牌性价比商品表现突出。“新潮”消费关键词—新中式成爆款，特别是龙年如何利用中式商品进行，但是洋味也不能丢，“洋味道”、智能产品销售快速增长，也是我们重点考虑的范围。旅游已经成为新年俗，定制需求得青睐，贴近节庆饭桌的年夜饭、熟食、大盆菜等成为销售热点。以上这些都是我们这次围绕的主题，如何唤醒年味儿。

人间烟火味，岁末最浓时。如今的人们越来越期盼中华传统文化的回归，大家对于年味的感知和期待也在与日俱增。逛超市、“打年货”才是迎新年的最佳“仪式感”。百大合家福在今年“年货节”期间推出的“唤醒年味儿”行动，既有传统的春节大集又有年味的文化展演，既有齐全的年货又有实实在在的优惠。下面针对2024年合家福购物广场店如何做好春节营销进行系统化的分析，

二、通过视觉、听觉来唤醒年味儿。我们每一年度的春供上都有一次集结，2024年元月份，合家福公司就已启动“春供”模式，作为公司的“粮草部队”“企宣部队”，合家福采购营销团队，充分发挥“营采合一”优势，协同高效作战，为打赢2024春节开门红。我们公司党委书记在做春季作战的时候下定的目标，春供市场整体公司冲刺10个亿。今年公司是全额达成了这一业绩目标，今年整体实际销售11.11亿，超出我们制定目标，达到了11.5%的综合增长。

为满足消费者对品质生活的追求，合家福采购团队深入分析春节消费形势，在紧盯“米袋子”“菜篮子”“果盘子”充足的基础上，围绕“年夜饭”、“团圆宴”等主题场景，细化商品品类，优化商品结构，强化商品组合，不断满足进店顾客“既要商品好，又要选择多，还要性价比”的节日购物需求。主旨商品主要围绕着六化，营造“龘龘年味”。主要打造商品的新鲜化、品质化、高端化、丰富化、差异化、特色化，来满足不同消费者的不同需求。

品类附加值，卖场烟火气，打造春节美味年货，吸引年轻消费群体陈列专区。开发熟食定制、裸装切糖、年夜饭等健康品质商品。特别是庙会受到顾客的青睐，我们今年在食品安全基础上，如何对非遗的文化，因为合肥也是炒货之都，各种裸装的炒货很多，围绕这块也在系统化的进行分类打包。区块化、情景化打造。食品、百货通过对年货进行主题性的区块化和情景化打造，提升卖场整体“年味”。

百大百造，今年是我们自有商品提升年，今年计划自有商品各类别共计300个SKU。我们现以开发的佳小百红豆、绿豆、白糖、五谷杂粮，都是具有地理标志的绿色有机商品。针对自有品牌在春供期间，虽然销售占比小，但是毛利贡献还是特别大的。后期为了以后更加细致化的提升商品差异化，围绕着年货包装商品、年菜进行自有品牌商品开发。今年春节自有品牌开发了197个SKU，在卖场内全链路的展现。重点是自有品牌饮料，是胖东来同一家委托供应商生产的，也是我们通过调研到胖东来来学习，引入到我们卖场里面去。自有品牌果汁春节取得良好的成绩，100%果汁，总共销售了37.7万元，椰汁定牌椰汁、玉米汁共计销售19.3万元。特别是生鲜涵盖的自有品牌七大分类，期间销售85.9万元，实现毛利19万元，毛利率22.1%。我们自有品牌选的都是一些优产地，自有品牌选择的方向必须是三优商品。大家想必都到安徽黄山去过，徽菜最著名的一道菜是臭鳜鱼，臭鳜鱼在生鲜定制类NO.1，这一个单品春节有27.9万元的销售贡献。我们通过地方特色品牌的加持助力，对于春节提供了很好的资源保证。

春节期间各个区块如何打造年味，年味从哪来，如何做，我们很深层次的把卖场内各个区块进行系统化的改造。上图是果蔬区，围绕着具有地标性，不卖隔夜肉菜已经植入到整个管理模式三年了，我们通过市场如何突出具有地理标志的连锁感比较强的商品，因为安徽农产品特别多，龙城的黄牛肉，千岛湖的鱼，蚌埠的龙虾蟹，我们的优质农产品资源特别的丰富，而且我们一些优质农产品也得到了很多单位和老百姓的认可。南北干货也是春节期间重点商品，作为省会城市，南北干货，安徽是四大南北干货的重要发源地，黄山的黑木耳，黄山的香菇，涡阳的台菜，阜阳的粉丝等等有很多优质的农产品都是我们保证供应的重点区域。

一楼年货大街主要展示，入店里面来第一眼要有浓浓的年味，各个商品分类都是围绕着中国年红色为主基调，龙年IP的植入。因为安徽合肥过年送长辈是长寿糕，送晚辈是步步糕。合肥四大名点，糯米糕也是四大名点之一，这是我们对于民俗的东西进行集中化展示。我们通过非食龙年IP和和新的气象进行综合性展示。现在新生家庭比较多，经济形势不是十分太好，肯定要在家里头过年。我们今年年夜饭也创了历史新高。在年二十八当天年夜饭总体销售达到了2万多元。我们通过外场氛围，内场氛围，商品服务氛围，从视觉上全方位的营造龙年氛围，入店里头来，不管是海陆空，天上地下，都要让他能感觉到浓浓的年味。

我们通过线上的加持，春节前15天，美团、饿了么等等公域流量做了40万销售额。这里重点跟大家分享一下我们的私域流量，我们i百大平台统一上线，我们在春节的时候在社群里推车厘子，四个社群1900多人，三个时间车厘子销售将近达到40万，而且都是3J以上。

三，通过嗅觉、味觉唤醒“年味儿”。生鲜方面我总结了三个词：民生商品，它是我们商品的客基数；民众商品，老百姓对这块商品都有需求，都有一种驱动力；民俗商品，乡土气息，我们每个人都有自己家乡的乡土气息。依托乡愁、乡情的小吃特产及餐桌息息相关的裸装食品，坚果、熟食品类聚焦了大量的客流，尤其是具有地域标志的黄山糕点，年夜饭，大盆菜，这都是我们重点聚焦引流的地方。大盆菜春供期间40天销售将近达到50万（六个单品），对于小时候吃的金果，米果，切糖，能够唤醒思乡思家的感觉。再加持百年老字号，我们合肥有陶永祥，期间销售5万元，同比增幅17%。通过统一做的民俗IP，我们定制了年味伴手礼，中华老字号携手传承陶永祥联名定制款，通过现场捏糖人，做糖人，感觉我们中华文化的博大精深，也让入店的小朋友对于合肥的文化和家乡的文化更好的进行了一次进店的教育，也为我们企业文化和未来后续发展找到了一个好的方向。

我们去年4月份开始尝试“阿福食堂”，主要是做一些小蒸菜，小卤菜满足周边的客群。因为现在人口老龄化已经很凸显了，因为我们是国企，不能全方面只考虑如何盈利，也要考虑到社会的贡献和社会的担当。我们对阿福食堂如何细致有效的开发进行全方面的探讨。围绕“春节美味”蒸、煮、煎、炸等，色香味俱全，提供堂食和外带服务，打造春节“懒人经济” ，增强购物体验感，创造卖场烟火气。

通过“新年味”年货营造年味氛围，主要想融入健康、高品质、差异化、高颜值的“美食”商品，拉动了春节期间的销售和毛利的提升。有机蔬菜也是春供市场的一个方向。因榴莲等高端水果现在受地域差异，老百姓要求比较多，而春节期间所有物流体系全部都停了，为了提高水果品质，我们引进了液氮冷冻差异化新品，此类商品春节期间整体销售达50万元，毛利有12万元的贡献。

针对食品，我们通过高客单商品的平民化，个性化定制大众化，健康传统商品的趋大化。在供应链体系上和售卖环节上都是严格按照售卖要求，该做评标的时候做评标，该做记号的时候做记号，买出去的酒基本上没有任何一个顾客来说，我们的酒水品质上有问题。我们既是国企，又把高端客单价商品进行平民化处理，拉动了这块的销售。

龙年年货，我们通过IP加持，散装对年味的植入，礼盒包装多一些龙年龙饰的方式，散装糖巧在龙年加持下的销售也有11.31%的增长，坚果礼盒，灌装坚果，袋装炒货都有不同程度的增长。

爆品方面，优质优价推动销售增长。今年春节期间生鲜自采买断商品：涵盖9大分类，41支单品，主打品质、性价比、应季商品。春节45天带来销售75万元 ，毛利15.8万元，综合毛利率21%。直采开心果销量2吨，销售21.7万元，增幅36 %，毛利4.8万元，毛利率提升5个点。大车厘子、蓝莓、粑粑柑、龙眼等礼盒类销售高达61.8万元，增幅达近60%。其中车厘子礼盒销售占水果礼盒总销售53%。

第四，在触觉上唤醒年味儿。我们对于新年新气象的商品进行集中化展陈。节日的仪式感，鲜花，龙年龙饰，新年特制的高端装饰都是集中化进行展陈。春节花卉虽然销售份额不大，但是增长比例还是值得一提的，也是我们未来朝之发展的重点方向。本命年系列也有一定程度的增长，毛绒玩具文创，特别是网红IP奶龙今年增长幅度最大。往年我们对非食品关注度不高，没有给他展示的机会，毛利也有将近95.6%的增长，陶瓷小类别增长130%。

场内，民俗现场体验，主要围绕着打年糕、炸丸子、画年画、捏糖人、写春联，充满了仪式感和热闹的年俗，在年味中感受到了文化，进一步推动了销售。场外，在社区里面种草。我们通过外场赶大集去吸引销售者，我们是通过不同种形式来拉近我们和顾客之间的距离；猪肉节，当天总共150多片白条，销售额达到将近20万元，因为安徽合肥都有腌腊味做年肉的习俗。

针对“8+1”假日，打造伴手礼、居家厨房、居家休闲娱乐、出游、情人节、婚庆6大场景化，多元化的创造卖点销售；年前对旅行类用品进行更新并丰富品项，旅行用品分类实现销售增长36.2%。

春节是我们在做年俗的时候，年红，年俗，年糖，年糕，年酒，年礼，年菜。从年二十三开始不停地植入这块年俗广告。整体春18天和去年同期对比增长了518万，毛利增长了202万，毛利率增长了1.7个百万点，交易笔数是最关键的，今年我们通过唤醒年味交易笔数增长了3.1万，唯一比较遗憾的是客单价下降了32.4元。今年在春节最高峰期一个收银台将近达到52万元销售，交易笔数1205笔，消费结构4.4%，卡券占比28.1%，电子支付18.1%及支票及其他48.8%。2023年销售4.07亿，2024年我们的目标是4.3亿，虽然2024年春节我们迎来开门红，但是3月8日以来整体销售还是处于疲软状态。

总而言之一句话：拼的精神，抢的劲头，实的作风，快的速度。想都是问题，干才是答案！谢谢大家！