出品/电商报Pro

作者/老电团队

01

出海主力找到新引擎

5月14日，阿里巴巴发布最新一季财报及上一财年的全年业绩。

众多的业务板块中，阿里国际再次交出了一份超预期的成绩单，海外电商收入同比增长45%，连续7个季度超出市场预期。高速增长的背后，B2C的速卖通增速亮眼，外部说得已经比较多了。而今天主要聊一下主攻B2B出口的阿里国际站。

这是阿里创始之初最早的业务，而在25年后，它竟然还在加速拓展。数据显示，阿里国际站在过去一年的线上成交额已近500亿美元，而阿里国际站支持的B2B出口规模更是达到了3500亿美元。

现在聊出海很火，而阿里国际站这规模，其实才是商家眼中妥妥的出海主力赛道。

尤其是根据Data.ai的数据，今年3月，阿里国际站在全球电商平台的下载量排行中已然升至第四。一家主要面向海外企业买家的B2B平台能在一众B2C电商中跻身前四，足见阿里国际站在海外的影响力。

在互联网行业里，一个创立了25年的业务依然保持大幅增长，甚至更进一步担当起整个行业主力的角色，实属不易。

事实上，表面上看阿里国际站已25岁，但它从技术、形态、服务等等各方面持续在发生巨大变化。最早，阿里国际站是个只做撮合交易的“黄页”，后来围绕外贸衍生出线上交易、数字营销、物流履约、资金服务等等众多数字外贸服务。而现在，AI外贸和半托管成了它新的增长引擎。

过去一年，阿里国际站快速推出AI外贸工具和半托管新模式。其中，在AI外贸的带动下，阿里国际站的SaaS服务收入同比增长达74%，尤其在这次财报后的分析师会议上，阿里专门提到，已有1.7万中小企业订购使用了国际站的AI生意助手，AI优化过的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

而半托管则进一步针对万亿美金级别的海外现货批发新市场，帮中小卖家优化服务体验，带来新客户新订单效果也已显现。

通过这两招，一手用新技术给国内卖家提效，一手用新服务挖掘海外买家新市场，阿里国际站这季度“两翼齐飞”之下，在全球的认知度水涨船高。近期一家知名调研机构的品牌研究报告也指出，阿里国际站在美国、德国等核心市场的买家中，品牌认知度稳居第一梯队。

阿里财报里潜藏的这个加速拓展的“长子”不容小觑。

02

仅用半年，AI外贸成绩初显

就在业内还在为AI大模型的发展路线争论不休的时候，阿里国际站已经率先晒出了一份AI应用成绩单。

2023年11月，阿里巴巴国际站就发布了全链路AI外贸产品，包含“AI生意助手”和“OKKI AI”两大服务，拥有智能商品发布与管理、市场分析、客户接待、视频聊天实时翻译、企业管理等多项功能。

阿里国际站的AI 外贸产品，可以说是最早与产业结合、并形成商业模式的AI产品。

图源：阿里巴巴

短短半年不到，已经有1.7万个中小企业订购使用AI生意助手，AI发布的商品规模达到百万，而通过AI优化的商品，在海外搜索量提升了37%，效率提升显著。

事实上，AI之所以能在阿里国际站上得到快速应用，原因在于外贸就是生成式AI的绝佳应用场景。

从行业的视角来看，传统外贸经营链路很长，其中包含了大量如选品发品、运营沟通等任务目标明确但重复性高的繁杂工作，更涉及到多语言环境、时差等问题。

这些复杂环节正是AI所擅长的，如果外贸企业把这些交给AI，难题将会迎刃而解，从繁杂工作中解放出来的外贸员就可以去做产品开发、市场选择等更重要的事情。

像在义乌做机械出口的徐镜钱，他厂里的00后新员工就是在阿里国际站AI生意助手的帮助下，一夜之间拿到了入行后的第一个大单。

还有在跨境电商赛道创业近3年的许多苗，使用了OKKI AI 一个月后，她发现用AI润色的邮件，大客户回复率提升了50%。之前不少业务员很抵触写客户跟进分析报告，现在大家开始变得主动和积极。

可以看出，帮助外贸商家解决繁杂工作，正是阿里国际站对生成式AI的核心态度：不炫技，重要的是怎么解决客户的实际问题。

图：阿里国际站总裁张阔展示AI外贸产品

事实上，当AI的提效作用充分显现后，阿里国际站则开始向更多内贸企业、工厂等新商家开放这一能力。今年3月，阿里国际站发布AI极简出海计划，让新商家也能通过AI快速开启外贸生意，并承诺保障他们的运营效果。

在今年3月的一次分享中，阿里国际站总裁张阔用了一个比喻：“第一台内燃机诞生后的世界，最重要的不是去制造第二、第三……第一万台内燃机，最重要的是：把跑得更快的马车，变成第一辆汽车。”

AI正在驱动外贸行业走向全面智能化，而AI外贸就是“制造第一辆汽车”的过程。

03

推出半托管，目标直指新市场

在AI外贸之外，本季度阿里国际站还推出了B2B领域的首个半托管服务模式。

简单来说，半托管模式是一种介于全托管和商家完全自运营之间的服务模式，它既保留了商家对店铺一定程度的控制权，又借助平台的力量减轻了商家在物流、售后等复杂而成本高昂环节的压力。再叠加B2B出口这个行业本身就有的高利润、高复购、生意稳定可持续的特性，因此备受商家欢迎。

图：业内各类半托管对比

当前，业内不少平台也都有半托管，但阿里国际站的优势在于：

第一，经营自主性更高。在阿里国际站的半托管下，商家仍然是自主经营、自主定价，而像是物流、资金、售后等最复杂的跨境履约环节则可以托管给阿里国际站；

第二，覆盖面更广。同时阿里国际站半托管面向所有行业开放，覆盖行业更广，机械、新能源等工业品，更多轻定制的非消费品行业也能加入阿里国际站半托管。

简单来说，阿里国际站半托管不仅让国内卖家做外贸的门槛、成本大大降低，更让海外买家的购买体验更简单，由此吸引了一大批新客户，意在开拓新市场。因此阿里国际站的半托管迅速吸引了一大批商家加入，并且快速出单。

从卖家的反馈来看，阿里国际站半托管在海外上线两个月来，大量卖家都用最简单的方式接到了新客户。尤其在3月新贸节这一开年外贸旺季，不少加入半托管的跨境卖家反映，半托管每天都有新客户下单，“来下单的80%以上都是新客户”。

阿里巴巴国际站商品截图

要知道在B2B外贸领域，大型采购客户的下单频率并不高，但半托管提供的更简单、更有确定性的采购体验成了吸引新客户的关键。

而事实上，阿里国际站半托管，就是为了拓展更多新市场和新客户。

此前阿里国际站总裁张阔在一次访谈中提到，当前在B2B外贸领域，除了目前成熟的定制类赛道，还有一个万亿美金级别的新市场：海外现货批发市场。

这个市场的主要构成是大量零售商、服务商，他们对于确定性采购体验的要求更高。由平台深度整合供应链而成的半托管模式，可以帮助国内的外贸商家满足这些新客户的需求。

就比如深圳市鑫中天电子有限公司，他们说，一上线半托管就有新买家过来一单买下1000块电子手表。“以前哪怕要跟老客户谈成这样一笔单子，都得来来回回沟通好几回”。

现在加入半托管之后，商品价格、物流运费都是一口价，什么时候能配送到，也写得明明白白，再加上明确的售后保障，新来的客户也能直接下大单。

与此同时，在一些定制类的行业，同样存在更简单、更确定性的采购体验需求，阿里国际站也在进一步扩大托管服务覆盖的行业范围。

由此可见，阿里国际站半托管服务模式的背后，是阿里国际站希望把整个外贸交易链路彻底线上化的宏大目标。

可以想象，随着AI技术的深入应用和半托管模式的不断成熟，当外贸采购能像普通人网购一样简单时，外贸商家所能获得的新客户、新市场将会以怎样的速度进一步扩大？

整体来看，细究阿里国际站过去一年各类动作，其实会发现其中暗藏的主线也呼之欲出：为中小企业降低外贸门槛。

用AI让B2B外贸这门高利润生意向所有中小企业敞开大门，哪怕招不到有经验的外贸员、英语也磕磕绊绊，都能在阿里国际站AI生意助手的帮助下优化给海外客户的产品展示、顺畅地跟老外聊天，还能分析自己产品在海外市场上的竞争力和不足。

而半托管，则更把国际站25年来积累的跨境物流、资金服务能力“打包”开放给所有中小企业。加入半托管，相当于一下子就拥有了给海外客户提供确定性服务体验的能力，过去这对中小企业来说是难以想象的。

而未来，这样的“降门槛”，阿里国际站还会继续下去。

阿里国际站生于中国加入WTO、外贸门槛大幅降低的前夜，长于数字技术普惠中小企业的时代大潮中，而这也恰是它历25年仍持续加速拓展的根本之道。