分享时间：2024年5月18日上午

分享地点：贵州合力超市总部

参会人员：东来哥、胖东来团队、合力管理层、种子班老总

文字整理：联商东来商业研究院

全文字数：7783字

5月17日，胖东来董事长于东来、联商网董事长庞小伟以及联商东来商业研究院种子班老总一行来到贵州合力超市进行走访调研。5月18日上午，东来哥在合力超市总部为其管理层进行了专场分享。

以下是东来哥分享全文：

这次我有缘来到合力，出于德祥(贵州合力超市董事长李德祥)抱着“希望合力走向美好”这种强烈的愿望去找我，希望我来贵阳看一看，如果有更好的做法可以分享给合力，帮一帮合力。

我来到合力看了以后，我觉得合力表面工作做得非常扎实，从卖场到商品再到团队，各方面的表面工作都非常扎实。但是，我们没有找到这个企业的灵魂和价值。

超市的价值是保障民生

初步了解以后，我觉得合力目前还有救。其实大家没有意识到，合力已经到了一个转折的边缘，用不了两三年可能就会到破产的地步，已经非常危险了，因为目前已经有三分之一的门店开始出现亏损。虽然，合力卖场表面看着非常整洁，但是更多是束缚型的工作方式，没有发挥出人性光芒的一面，更重要是没有走在健康的道路上。

其实，我们不懂作为超市行业真正的价值是什么。超市行业最起码的价值是保障民生，然后在这个基础上，为社会为顾客带来美好生活。这就要求我们的产品最起码是健康的、安全的、有保障的。但是我们合力的商品，依旧有那更多杂牌商品。

合力的企业口号是利他精神，核心理念是利他、利社会。什么是利他？不是利用他人挣钱，利用社会挣钱，而是把更多美好呈现给他人。所以，我觉得你们“散财聚人，做百年老店”的愿望，只能是梦想。其实合力也散财了，但是没有做到位，让员工“吃也吃不饱，饿也饿不死”，这也是我们中国企业的普遍现状。

我们合力比一般企业还是优秀一些，基层员工交了社保以后的平均到手工资还有3500元，这样的水平比国内一些超市上市企业还要优秀一些。但是，优秀并不代表着我们未来就是好的，我们离健康还差得很远。

健康是什么？最起码我们能体现自己的价值，团队有一个正常的生活面貌、生活状态和工作状态。目前，我们存在的问题还真的非常多。商品方面，我估计你们的商品调整比例至少得在60%以上，而目前急需调整的商品也至少得占比30%-40%。

我们换位思考一下，如果我们是顾客，我们愿意购买合力的商品吗？我们放心吗？如果我们自己都不愿意，那我们谈什么做企业呢？谈什么做这个行业呢？那我们不是在侮辱这个行业吗？还谈什么创造美好呢？

说白了，嘴上说一套，实际做一套，这是我们大部分企业家的一种习惯。其实，企业家们也希望能为社会带来美好，能让自己的生活美好，也能让自己的团队美好。利他、财散人聚，大家说起来容易，但是分钱的时候就有点心疼，有点“小要命”。为什么？因为我们的习惯，因为我们从小穷怕了、穷惯了，是不是？因为我们挣一点钱真的不容易，没日没夜，为了去挣一点钱牺牲了那么多心血。这放在每一个人身上，可能大家也都会是这样。心是好的，但是方法不对，这就带不出健康的企业。

精神自由才是最宝贵的财富

什么是健康的企业？我们做小生意，就对自己好；做企业就要带人，就要对人好，对人要信任。我们要有做企业的素养和方法，离开了科学的方法，就做不好企业，而且会因做这个企业而苦恼。

更多时候，我们做企业是为了荣耀、为了利益、为了责任，并不是因为我们喜欢。但是企业越大，就像德祥一样，合力越做越大，物质财富、房子、车子什么都有什么都好，就是觉睡不好。为什么呢？操心太多了，心不静了，这是幸福吗？所以说，不见得有钱就是幸福，我觉得精神的自由才是最宝贵的财富。

物质的财富，只是人生财富的一个方面，如果你驾驭不了，这物质财富就是灾难。有钱了，你再活不好，再不开心，那不是有病吗？

如今，中国的实体零售走到了生死存亡的地步，往前走走不动，往后退也退不了。大家不知道如何对待自己的生命，没有理念，没有信仰，不明白该怎样对待自己的人生。

如今，企业走到这种地步，我们就要补上这一课。我们要明白做超市的价值是什么？什么是健康的状态？最起码让人愿意干，不管哪个层面的员工，都愿意在这里工作。大家不一定全部满意，最起码得有80%的人满意。员工愿意干了，商品让顾客放心了，顾客也就愿意来了。

我们的商品质量、功能、价格，不说要求完美，最起码能满足民生和美好生活的需求。如果连这个都做不到，那我们就应该关门了。如果我们还想做得更好，那就需要去改变，打造一支健康的团队，充满信任，让大家愿意干，有相应的专业能力。比如，卖水果的员工要懂水果，卖菜的要懂菜，管理团队要负责公司运营和安全问题，财务团队要做风险管控和资金的合理调配，公司人事要为整个团队提供科学有效的政策，让大家在一个平等、信任、尊重的环境中展开工作。

想要真正让企业达到健康的状态，就得让员工愿意干，任何岗位都愿意干，要往这样一个方向去走。我还要再重复一遍，一定要卖好商品，这样顾客才愿意来。

这两天，我们带着联商东来商业研究院这十几家企业老总过来，大家也是朋友。你们有这个机会，可能是你们自己的努力，也可能是上天给的缘分，但是这种缘分不会很多，可能一生也就这一两次。我希望合力团队，特别是德祥和德祥的家人，抓住这次机会，让合力走向健康。

随着企业慢慢走向健康，你们的品格、思想、格局都在进步。在这样的基础上，你们将来再把合力，变成一个阳光的企业，一个有高尚情怀的企业，建成一个能为云贵带来温暖的企业，去温暖更多的人，让更多的人因为我们合力而感觉到更加信任、更加友善，让这片美丽的大地更加真诚、更加美好！

合力的愿望是“利他”，把所有美好都呈现给他人，但是现在我们做的刚好相反。我们的初心是好的，但是方法不对！

尊重团队，成就团队

我们做任何事情，一定得有科学的方法，不能是靠自己的习惯、自己的想象和自己的理解去做事，一定要围绕着好的目标来展开。下一步，我们先解决人的问题，尽我们现有的能力，让大家愿意干。然后，我们再解决商品的问题，让我们的顾客愿意来合力消费，让顾客感受到合力带来的美好，让顾客信任，让顾客少跑路，让顾客更放心，更安全，更舒心，真正让顾客可以便利、轻松、舒展地去生活。

昨天，我们已经对合力目前的财务情况做了梳理。去年我们挣的钱大概有几千万，就拿出来给大家涨工资。当然这里面包含了那些不成熟的三四线品牌的进场费、条码费等等，如果下架这些品牌后，剩余的钱也不多了，如果不够就把以前的老本再拿出一些，先成就团队，让大家愿意干。

目前，我们的卖场业绩表现有点差。正常情况下，一个3000平的门店，每天应该有60万的销售，这才是正常的状态，而目前我们门店只有15万左右，不到四分之一。所以，达到健康的标准，合力尚需一个过程，更别提优秀的标准了。像合力3000平的门店，主力店日销至少在150万左右，普通社区店日销也应该在60万左右。所以说，合力距离健康的标准还差得远。

涨工资也不能一下涨太多，要根据企业的实际情况合理地涨，也不能让老板压力太大。大家得让德祥轻松、舒心、健康，这样才能带领大家一起释放我们身上的能量和美好。等我们成熟的时候，合力就不止是李德祥一个人的合力，是每一个合力人的合力，是贵州人的合力，是大西南的合力。当大家都能释放自己身上潜能的时候，合力是不是会更加健康呢？然后，合力也会影响贵阳乃至贵州乃至西南更多的企业家，让大家懂得如何做一个健康的企业，怎样做一个快乐的企业，如何活出一个幸福企业家的生活状态。

在分配方面，我们合力要慢慢走，量力而行地走，因为我们还太弱，工资太高与我们目前的能力不匹配，我们也没有那么多资源。

当生活当中，有些事情让你感觉背负不起的时候，大家都会想逃避，这是人本能。这可能也是很多不成熟企业家的未来，因为人的承受能力都是有限的，当超越了自己承受能力的时候，大家都会想到放弃，而且首先想到就是死，这并不是危言耸听。当然，这也是因为我们不懂得如何对待自己的生活造成的。因为不懂才无知，才会造成这种结果。所以，我们要懂得先进、科学的生活方式和生活理念。

这次，德祥非常愿意也非常大方，想尽自己全力来调整企业。从胖东来这么多年来接触的企业来看，调整的企业没有不好的，生存都基本没有问题。

一般情况下，涨了工资，即便方法不对，但对员工来说比不涨工资还是要更快乐，更满意。那么，我们工资涨了，工作有更好的方法了，这些涨的工资也起到更健康的作用，这不就是真诚了吗？有了真诚，就有信任；有了信任，就有希望。我们谈的所有东西都是希望，我们更丰满，更充实，沿着这条路去创造美好，享受美好，传播美好！

接下来，我们合力努力用半年的时间，坦坦荡荡做事，不卖劣质商品，要对得起顾客，哪怕企业倒闭也无所谓，但是我们不能伤害顾客。今天是5月18日，那么到11月底或者12月1号，合力不能再有这种不合格的商品，这种让顾客感觉不放心的商品、杂牌商品。

我们每一个合力人，无论高管、后勤、采购亦或是促销员，都得有这种意识，真正去卖好产品。大家有这种意识了，再建立系统标准，出现了相关问题应该怎么做，如果你们不知道，可以去了解胖东来是怎么做的。

那么，最好的方法、最智慧的方法是什么？学习！什么是智者？智者就是从别人身上学到这种能让自己实现美好的方法和经验！

我们的工资将来一定要围绕着公平来展开。因为我们现在经营太弱，空间也不大，所以说我们慢慢来。但是我相信，随着今年一步一步的调整，合力变得真诚了，顾客重新信任我们了，是不是我们的经营也会越来越好啊？经营好了以后收入自然就高了，最起码可以多发个几百块钱吧。

我们昨天原计划是5000万，现在超了2000万，拿出7000万来涨工资。我们的一线员工平均能涨到4000元，最低也能拿到3700元，最高可以拿到4300元，而技术岗位更高，我们一步一步来。管理团队各个岗位都有一定涨幅，具体的标准到时候你们商量后再公布。

等到年底，如果有空间我们再涨工资，如果没空间了，赔钱了，那些店关了就行了。不过，我相信经过这样的调整，基本上没有不好的，除非我们合力嘴上说一套，另外做一套。

我们一定要知行合一，特别是德祥，要有做企业家所具备的思想、格局以及专业能力，要做一个领袖型的企业家。家人也一定要配合德祥，用正确的方法去信任大家、成就大家。如果真做不了，就直接退下来，不能影响这个企业。因为这个企业不调整将来就是死亡，到时候更痛苦！德祥的家人们也一定要有这种智慧，要去改变，不管怎么样，在企业里面就按企业的标准来进行工作，不要按照家人感情来展开工作。因为合力是个企业，按感情来进行工作，到最后是万念俱灰，企业也倒闭了，家人也会反目成仇。不要走到这种地步，所以在这我跟你们提个醒。

企业家必须得有这样领袖的素养，让家人和企业都能往好的方向去发展，坚持平等的理念，慢慢往这个方向走。当公司体制都落实了，也要慢慢透明化，包括财务透明、销售透明、工作收入透明，无论是营运、业务、后勤、财务等等各个部门，都要分配公平的利益，大家要做一个值得被团队成员信任的管理者，一个值得信任的领导。大家不是对老板负责，而是对团队负责。只有团队做好了，企业健康了，老板才更开心了。

像合力目前这种状态，说句实在话，我费的这个心力，要比一般的企业高10层楼，非常不容易。所以，大家更应该用心，特别是德祥，更应该用心去落实，让自己走向一个健康的状态。我来这里给你们分享，真的是掏心掏肺的希望你们走向美好，希望你们也能为这个社会带来美好，让贵州这片大地因合力而有更多的幸福。

以前，我们不懂、不成熟，老做表面工作，今后要学会做内在，解决内在的问题。如果不公平，也慢慢来，最终大家工资都会上涨。另外，我们开始规划商品的调整，调整期限是3到6个月。到12月1号，如果我们还有不满意的商品，那么我们就视合力为不道德的从业者。如果到时候，我可能还会到合力来再看看，如果你们没做到，我不会再跟你们接触。

我希望大家珍惜这一次宝贵的缘分，越来越轻松，越来越快乐地开展工作。从明年开始，8点半的营业时间直接延后，最早也要9点开始。每周的工作时间最好控制在42个小时以内。既然胖东来能做到，步步高能做到，那我们合力也能做到。如果这样运作半年以后，情况还可以，那春节也给大家放一天到两天的假。然后，我们的年休假新员工也能有10天，明年争取有20天，其实这个东西很容易实现。

人的问题解决了，商品的问题解决了，合力这个企业不可能不美好。人的问题解决了，大家用心就越来越专业了，效率就越来越高了。人活得也越来越有价值了，这样就形成一个良性循环。

我们要有成人之美的习惯，尊重人的习惯，这样的企业才会人才济济；这样的企业，才会让更多的人活出最美的自我。

像胖东来一样，为了帮扶大家胖东来主要高管全部出来了，但是家里边还是非常的正常健康。所以，你们要达到这样的一种状态，就不要老盯着老板。不成熟的企业，所有的管理层都在盯着老板。为什么？大家要看老板的心思。我们要走在自己的道路上，要盯着自己，我心里面怎么想的？我想去创造什么？我想活出什么样的价值？我要做什么有意义的事情？每个人要走在自己的道路上。如果我们每个人都这么强大，那你说我们的企业会不强大吗？会不健康吗？我们的老板会不轻松吗？

现在有些老板，自己不会做，有点钱也不敢花，整天抠抠唆唆，像个奴隶一样。虽然我没钱，但是我更加洒脱，他们的生活质量也跟我没得比，精神层面更没得比。什么是最好的精神层面呢？自由！想吃好的了，那就吃吧；想吃地摊了，就吃地摊吧；想吃米粉你就吃；因为我们本身不就从猴子过来的吗？能有多高雅，对不对？那我们吃个米粉怎么还得搞个飞机坐着吃？那这就是什么，庸俗，没有品位！

调整的方法也讲了，目标也讲了。我们现在的平均工资是最低是4000元，正常情况下，明年可以达到4500元，后年达到5000元；我们今年的年休假是10天，明年20天，后年30天；今年春节放假一天或两天，明年放假3天，后年最少3天到5天。

如果实现这样的一个结果，那我们的管理层收入，能达到胖东来的多少呢？70%也行，胖东来的课长现在是多少呢？课长一级现在是年均收入是25万，就是管七八个人；25万的70%是17.5万，平均一个月是多少钱呢？就大概1.4万。我们的店长级别年收入至少是在30万以上，那胖东来的店长是什么水平呢？比如3000平的店长，年收入是100万左右。胖东来能做到，为什么合力做不到呢？

不管怎么样，我们要让自己的精神越来越轻松，越来越饱满，让我们的人格，越来越成熟，懂得让自己活出自己喜欢的样子，而不只是为了孩子，为了父母，为了家庭，为了责任，因为我们还有我们自己的生命，我们要对得起自己的生命。

人生不需要追求

只需要创造和享受

我们要活出这种很美丽的生命，这样我们才能成为一个更加优秀的父母、长辈。我们的这种状态，也会影响我们的孩子，更健康地去感知生命的真谛，感知他们想要的未来；而不是教育孩子得考大学，得比别人优秀，那就把孩子给害了。

所以，最好的教育孩子的方式是什么呢？就是要让孩子享受他们生命当中每段时光的美好，而不是压力。如果学校老师不成熟，那我们家长就得成熟一点，教育孩子，不要去跟老师计较，他在知识方面可能是你的老师，但在做人方面和生活方面，你可能比他成熟。

时间在转，生命还在走，不管怎么样，我们要像智者一样，像健康的人一样，去主宰我们的人生，去创造我们的人生，而不是无奈地努力追求。我们的人生不需要追求，只需要创造和享受。

我希望每一位合力人，特别是合力的家人，老板的家人，更应该鞭策自己。像你们是这样的状态，放在我的企业，我立马二话不说都给你们开除了，哪会允许有不一样的情绪在这产生呢？这是德祥不成熟，没有这种魄力。

在我公司里，任何人包括我父亲都不能产生这种情绪，更何况别人呢？如果没有了信任，我们领这个企业干什么，对得起自己领的人吗？我创业早期，那还是1995年的时候，我刚开店，我就跟员工说谁卖都行，放的很开，谁都得知道进价，谁都能收钱，不论是谁就过来学了两天都可以进柜台。我当时定的政策是，如果顾客买东西了，挣人100块钱我们就送盒10块钱的烟，如果挣200了，搞两盒三盒也没问题，这些东西要灵活一点。但是，我父亲看到了就会议论：“你看看那个谁谁拿着公司的烟，偷偷给他熟人了。”他和我姑这些我的家人就这样的认知，在下面议论，后来又跟我说，我知道了就跟他解释，这是我让做的。他不听，就不相信。我火也上来了说：“出去！这你不能来了。”我就是这样，如果我对我的员工都不信任，我怎么去带，怎么去经营？所以，我今后就不让我爸进门店，我在家里给你安排好，你怎么都行，就这个企业，你就不能来，不能进门。

这样的故事还非常多，最起码你得有信任啊，如果连信任都没有，我们怎么合作，对不对？企业就是企业，企业要按企业的规矩走，按正常来说，企业里面不应该有家人。在胖东来，只要是你能做到符合企业的制度，那你可以在这待，所以我现在企业里边也有家人，但是大部分家人都被我请回去了。

这都是我的宝贵经验，所以说德祥，也得有正确的方法。因为我们善良，我们投入了那么多心血，我们才会觉得揪心、委屈，所以我们善良也得变得智慧，因为智慧才会释放出真正的善良，如果没有智慧，没有科学，那最终我们的善良会产生副作用。

做自己生命的主宰者

不管怎么样，你们能有这种机会，能得到这样的一种启迪，我能给你们分享，给你们找出解决问题的方法，这也是你们前期做了很多善事，也为我们贵阳，为我们贵州，做了很多贡献，比如疫情保供的时候。

早期，我们合力还是非常优秀的，我们的顾客认知度还是非常的高的。后来，我们走了弯路，但是现在我们明白了。我们半年以后开始，让合力永远是阳光的、美丽的、善良的、有道德情操的、有高尚情怀的，一个非常从容的企业。我们不但能照顾到我们的员工，也能尽量照顾到我们的促销员，也让他们跟我们一起去创造美好，享受美好，共同的感受生命最珍贵的这种爱的力量。让我们合力像太阳一样，去温暖我们贵州的这片美丽的、浪漫的大地。

我们把目标确定下来，今后朝着按照目标的方向走。我们调整调整自己，还回到原点，回到正确的路上，结果一定会越来越好。

我接触了这么多企业，帮了这么多企业，没有一个结果不好的，真的没有。即便这个企业不一定非常优秀，但是生存一定没有问题。一般的状况是，他们第一年在当地就开始慢慢得到信任了，第二年可能就在当地处于强势地位了，第三年就是当地这个行业中的翘楚，无人能比了。因为什么？因为把人性当中最美的一面给释放出来了，让这个社会信任，让这个社会看到这个企业的美好和价值。

不论如何，我们都要让自己活出人性当中最美的一面，活出自己喜欢的自己。我们不但是创造美好的天使，我们更是享受美好的天使，也是传播美好的天使。我们就是自己生命的主宰者，而不是被动者。

从今天开始，大家要快乐起来，即便是心情不愉悦也得快乐。我希望大家懂得去看这个世界，站在世界的最高端，让自己的生命活得更加的自由，而不只是为了奋斗，喜欢远远比奋斗感觉要好，是不是？一念之间，然后感觉完全不一样，希望我们合力人越来越快乐。

各个部门的“老一”，记着如期按你的岗位职责和目标展开工作，你们是部门的领袖，记得带领着各自部门，围绕着让我们合力人更快乐，更轻松，围绕着让我们的商品品质更有保障，让我们的顾客更信任、更放心，让我们贵州更美好，来展开自己的工作。工作中，大家一定要注意安全，卖场安全、人身安全、情绪安全、精神安全。

最后，大家一定要开心。再见！