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来源/DCS网站

编译/尹茜、松柏

在竞争激烈的零售市场中，各领域的连锁店都在寻求生存与发展的新机遇。然而，随着消费市场的不断演变，连锁服装店正面临着巨大的挑战。

权威数据显示，从1992年至2023年，日本连锁店销售总额下降了88.4%，其中，服装的构成比从25.6%急剧下降至5.5%。服装销售额则从3.9265万亿日元(约合1822亿人民币)骤降至7402亿日元(约合343亿人民币)，缩水幅度高达81.1%。

这一巨大的市场空缺，被哪些品牌填补了呢？答案显而易见——优衣库和岛村服饰。

1992年至2023年期间，这两家品牌在日本国内的销售额共计增加了1.43万亿日元(约合664亿人民币)。优衣库凭借其在全球范围内的品牌影响力和市场渗透力，销售额增长了8760亿日元(约合407亿人民币)。而岛村则凭借其独特的日式服装风格和精细的制造工艺，吸引了大量忠实消费者，销售额增长了5540亿日元(约合257亿人民币)。

面对服装消费市场的萎缩以及来自优衣库和岛村的激烈竞争，许多连锁服装店正寻求新的复苏之路。然而，优衣库和岛村这两个截然不同的商业模式，哪一个才是连锁服装店应该深入学习的对象呢？

接下来，本文将剖析优衣库和岛村的商业模式，比较二者在商品策略、开店战略、运营效率等方面的不同之处。

一、位处“两极”的优衣库和岛村

优衣库与岛村在商品策略、市场拓展、供应链以及物流等多个维度上形成了鲜明的对比，它们以各自独特的模式在市场中取得了成功。

优衣库秉持“万人服装”的核心理念，通过“纵向销售型”自主开发的商品策略，大规模生产并持续销售基础款式，成为全球知名的服饰品牌。而岛村则通过“横向销售型”的采购战略，专注于满足大众的日常穿着需求，在日本各地市场深耕，成为家喻户晓的“基础服装店”。

两者之间的主要差异体现在商品开发的策略上，以及市场拓展的广度与深度。优衣库通过多层次、堰塞式的(持续的、不受阻碍的)供应体系，将商品从生产地直接输送到消费地，确保了销售的高效与稳定。而岛村则注重库存的灵活性和周转率，实时追踪销售数据，及时调整库存结构。

具体来说，优衣库的“纵向销售型”自主开发策略，不仅涵盖了从原材料采购到成品销售的整个流程，还通过精简设计、扩大颜色和尺码范围等方式，满足了广大消费者的不同需求。在库存管理方面，优衣库采用了“棚位管理”和“短期供应”的策略，通过定期补货和集中清仓销售等方式，确保了库存的消化和资金的回流。

相比之下，岛村的“横向销售型”采购策略则更加注重库存的灵活性和周转速度。他们通过实时追踪销售数据，及时调整库存结构，确保商品供应的时效性。在库存消化和物流方面，岛村采用了“现场管理”和自动调货的策略，通过店间调货等方式，确保了库存的快速周转和有效利用。

在商品种类方面，优衣库通过提供多样的颜色和尺码选择，吸引了更广泛的消费者群体。而岛村则更注重商品的实用性和性价比，通过精简SKU数量和聚焦核心商品，实现了更高的销售效率。

二、商圈规模和开店战略差异显著

起初，优衣库是在当地的居民区中建立区域性店铺，然后逐渐向更大的地区扩张，最后成功进入了大都市的核心地带。随着店铺的扩张，优衣库聚焦于集中的产品开发以及大规模的生产，以增加店铺的产品陈列数量。

与之相反，岛村并没有改变其店铺的地理位置，而是根据人口有限的居民区的实际情况，提供与之相符的产品组合和最少的陈列数量，以巩固其“基础服装店”的地位，从而扎根于当地，并稳健地发展。

岛村将标准商圈规模定为人口2.5万人。而优衣库的标准商圈规模约为岛村的6倍，大约为15万人。当然，岛村也有一些商圈人口密度较高的店铺，但优衣库的区域性购物中心店铺覆盖了超过40万人口，城市中心店铺则覆盖了超过100万人口。

由此可见，优衣库和岛村的店铺位置、商圈规模都是与其商品策略相匹配的。如果像岛村一样在居民区开设店铺，却又试图追求像优衣库一样的商品策略，那么销售效率、库存周转率和人力效率都无法达到成本平衡，从而陷入困境。

三、陈列和补货方式同样大相径庭

优衣库通过RFID技术实现了库存管理、客户定制商品和遗落物品的快速查找，并设有数量众多的自助结账台，以减少顾客的结账时间。但商品的重新折叠与陈列、货架整理、后方库存的补货、货物查找等却需要大量人力。

相比之下，岛村主要采用挂架式陈列，因此货架整理比较简单。而且，商品上架时只需用到初期分配的商品和店铺之间的调货，不需要从后方库存补货。因此，与优衣库相比，岛村员工的工作量轻得多。

在产品陈列上，优衣库的视觉营销可以说非常成功。而由于岛村并不是进驻华丽的大型购物中心或商业设施，而是位于人们日常生活区域，因此并不需要刻意装饰。为了加深顾客对商品的印象，只需要在展示时选择适合的模特骨架类型和时尚的穿搭，不需要耗费大量人力的视觉营销。

岛村大部分店铺的运营都依赖于附近的家庭主妇兼职员工，她们也是顾客的代表群体，因此岛村十分注重商品补货时的工作量。虽然补货时使用的手推车可能看起来笨重，但操作起来却十分轻松，而且避免了需要使用梯子进行高处陈列的危险操作。

而优衣库在数年前还容许仓库内库存的堆叠和高处陈列（目前是否仍在进行尚不确定），忽视了这一操作过程的负担和安全问题。这种操作方式可能导致补货效率的差异，从而影响到人力效率。

四、优衣库和岛村的店铺运营效率对比

日本优衣库每位员工的年均销售额为3476.6万日元(约合161万人民币)，平均每个店铺面积为1030平方米，由15.7名全职员工和28.7名兼职员工共同运营。而岛村每位员工的年均销售额为4122.4万日元(约合191万人民币)，平均每个店铺面积为1011平方米，由1.42名正式员工和5.52名兼职员工共同运营。

从店铺的销售面积上看，日本优衣库每平方米年均销售额为91.0万日元(约合4.2万人民币)，每位员工覆盖的销售面积为38.2平方米。而岛村每平方米年均销售额为28.3万日元(约合1.3万人民币)，每个员工覆盖的销售面积高达145.4平方米。

虽然优衣库每平方米的销售效率是岛村的3.2倍，但岛村的员工每人负责的销售面积是优衣库的3.8倍，且人均年销售额接近优衣库的1.2倍。然而，由于岛村的商品依靠从外界采购，毛利润相对较低，为34.4%。优衣库则依靠自家工厂的大量生产，毛利润达到47.9%。

从上述数据计算出的人力成本来看，岛村人均为539.9万日元(约合25万人民币)，而优衣库人均为483.2万日元(约合22.4万人民币)，人力成本略低于岛村。不过，岛村凭借每位员工高达145.4平方米的销售面积，同样保证了店铺的高效运营。