出品/零售商业评论

传统商超处于水深火热，但另一面山姆、COSTCO等会员店却异常走俏。会员店的火爆，更多的原因在于国内消费正处于新阶段，在商品上追求高质价比和消费体验。

山姆平均每年新开6家店，Costco开出加油站店

山姆会员店在2024年也将加速布局。此前有消息称，山姆计划今年将在南京、成都、武汉、泉州、绍兴、东莞、温州等城市开设7家新店。

而最近的，山姆会员商店南京江北新区首家门店将于5月25日正式开业。这是山姆在全国的第48家门店，也是南京的第2家门店。

不久前，有消息称山姆会员商店将开通香港线上业务，购物超过599元（约660港元）则可以享受免费配送。目前在山姆APP上看到，将地址城市选为香港，则可以切换为山姆香港APP页面，首页还有“港人都在买”的栏目入口。这也从侧面反应出山姆会员店的热度。

山姆持续保持了它在市场的竞争优势。目前其在全国25个城市开设了门店。从开店速度上看，山姆近年在中国每年开出约6家新店。山姆会员商店还开通多种电商配送服务，包括“极速达”“全城配”“全国配”等。目前，山姆会员商店电商渗透率接近50%。

“目前大概有20家店在筹备中。”文安德此前表示，山姆在中国的发展势头不错，来自中国的会员反馈也非常好，因此山姆对于未来在中国的发展非常有信心。

而另一厢Costco开市客也在大力开店。1月12日，位于龙华区民治街道的开市客深圳会员店正式开业，这也是开市客华南地区首家旗舰店。数据统计，截至开业当天，开市客深圳店会员开卡数量超14万人，居全球第一；销售额刷新了中国开市客开业当日销售额数据，居全国第一。

不仅如此，南京市江宁区开市客COSTCO会员店宣布将于5月28日开业。该门店采用购物+加油的美式模式，设有12座加油岛，提供24台车同时加油服务，并采用加宽间距设计以提升效率。

5月9日，Costco开市客南京会员制加油站在江宁高新区率先于卖场开业运营，而这也是其在中国大陆打造的首家加油站。

作为Costco开市客为中国首家全生态模式旗舰店，该店区别于此前开业的其他门店，将会员制加油站囊括其中。对此，开市客华东区总监黄政皓表示：“南京门店将是我们在中国开设的第一家原汁原味的卖场”。此前Costco开市客预计其开业后可实现年销售收入超14亿元人民币。

目前Costco开市客在中国内地已开设6家门店，分别为上海闵行店、上海浦东店、苏州店、宁波店及杭州店和深圳店。再加上南京店，明天中旬，Costco开市客门店数将达到7家。去年下半年，Costco称其中国内地市场营收有望突破100亿元。

除了山姆、麦德龙、Costco在加快步伐，国内本土的盒马X会员店、FUDI、高鑫零售M会员店等也在加快步伐。

5月21日晚间，大润发母公司高鑫零售发布截至3月31日的2024财年业绩报告，收入达725.67亿元人民币，同比减少13.3%，归母净利润-16.68亿元。

财年内，高鑫零售新开6家大润发（大卖场），14家大润发Super（中型超市）及3家M会员商店，已覆盖全国29个省市自治区，在212个城市开出了507家门店。

财年内，M会员商店在全国开出首店，扬州首店会员续费率达到预期。全国累计付费会员数约14万，会员总数近24万。

而国内本土会员店的另一家盒马X会员店，数量达到10家，分布于北京、上海、南京、苏州等地。盒马X会员首店于2020年10月在上海开业，3年时间近300万付费用户。

但也有最新消息，5月15日，盒马官方APP发布公告显示，根据业务调整，北京盒马X会员建国路店将于2024年5月30日起停止线上APP下单，2024年5月31日起停止线下门店营业。也就是，开业仅仅7个月，该店就关停。

另一家fudi，2年多时间已在北京开出3家会员店，2家精选超市，积累会员数量超过18.8万人。fudi此前还计划在2024年新增15家门店。

整体对比来看，国内本土会员店的开店速度确实相对还是比较慢。

（图源：一财商学院）

而另一面，传统商超试探转型会员店也有挑战，并非所有的传统商超转型都能成功。家乐福、卜蜂莲花开设会员店均以失败告终。难点在于会员店与传统商超运作模式上还存在较大差异。会员店更在于精简sku、精细化的商品运营，绝大多数要有差异性，而不是传统商超的标品。

会员店市场规模超300亿，如何竞争？

根据艾媒《2023-2024年中国零售行业发展趋势》报告显示，2023年中国仓储会员超市行业市场规模达364.1亿元，2012-2023年中国仓储会员超市行业市场规模始终保持在200亿元以上，2023年同比增长8.7%，预计2024年将达387.8亿元。

同时还有一项调研数据特别引起我们注意。调研数据显示，94.1%的消费者了解仓储会员超市，山姆会员店（64.5%）在国内消费者的知名度最高，其次是家乐福（61.8%），盒马x会员（53.6%）紧随其后。

可以说，国内消费者对会员店的消费模式绝大多数消费者已经了解，而且接受度也已经比较高。但对于会员店的知名度上，本土会员店仍有差距。

而会员店接下要比拼什么？

我们认为从几个点看，会员店要保持独特竞争优势，从供应链、多业态、自有品牌以及即时消费等成核心。

供应链端仍然是第一大考。会员店的SKU少，一般精选在4000个左右，基本上同品类的商品都只有极少的sku。5%-10%的商品种类要满足绝大部分会员需求。所以，每款商品的选择对于采购来说，都是极强的考验。国内很多会员店或商超基本都是引进为主。

而山姆的全球化采购优势十分明显。聚焦细分单品的策略，采购也绝不是简单地引入商品，更是利用会员洞察、自身的经验和与供应商合作推出新品。山姆很多爆品，都是这么产生的。

“供应链上探，是很难做到的。这需要上游多方供应商协同。但优势在于，作为独家商品，能提升会员价值，这是独一无二的。对于供应商来说，一旦成为爆品，销量也非常稳定。”咨询的一位零售供应商向我们表示。

而Costco同样是采用超低SKU+规模采购+严选模式的运营策略，只保留性价比高的2-3个商品上架。将SKU做到极致，通过大批量采购取得竞争优势。

第二个点是，自有品牌之争，更要表现在不同品类的差异性、同品类的高品质PK。

自有品牌能很好的控制成本，从研发、设计、生产线、价格等都能够自主可控，保证了供应商品的质量，最终让将利润让给消费者。

长期来看，自有品牌的持续打造能力，特别是涉及更多品类的延伸，会成为会员店提升用户粘性的核心之一。目前，山姆和Costco自有品牌均有较高占比。2000年，山姆会员商店把自有品牌Member’s Mark引入中国市场，几乎涵盖所有品类。公开资料显示，近两年，山姆上新了近600款自有品牌单品。据山姆会员商店总裁兼CEO Chris Nicholas最新透露，目前，山姆的自有品牌Member's Mark占销售额的1/3以上。

山姆会员商店首席采购官张青此前表示，山姆多数的新品规划期是12—18个月，期间还会不断更新商品。有机类自有品牌商品的规划期需要更长时间，有机土地需要三年净化才可以投用等。“不能让会员用高价钱购买所有的品质商品，山姆从效率里面挖掘价值，能让会员用市场平均价格或者低于市场的价格，买到高于市场品质的商品。”

第三个点是，全场景覆盖，高密度，才能满足即时消费。以往的会员店核心依赖线下门店，但现在全场景才是竞争筹码。

我们可以看到，山姆在进入新地区的时候，都是门店还没开业，云店先行。山姆从2018年开始大力推“极速达服务”。精选了1000个高复购、即时消费的SKU，采用的是“门店+云仓”模式。以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%，成为山姆增量的一大动力。

目前山姆会员店全中国共拥有近500个前置仓，线上营收为400亿。一家现在门店周边一般会覆盖5-6个前置仓。这也成为山姆线上增长的动力来源。

同样，今年4月Costco开市客正式上线线上平台“开市客到家”业务，覆盖上海、苏州、杭州、宁波等城市，为消费者提供便捷的在线购物及配送服务。据介绍，订单金额满299元起送，配送费20元，配送服务覆盖卖场附近8公里。未来将逐步扩大配送范围。

根据我们观察，目前即时消费已经成为一大主要趋势，就考验商家的云仓密度和自有或第三方即时配送的能力。

当然，会员店最终服务的对象是会员，如何提高会员的复购和粘性，将是硬性指标。会员店仍然是山姆、COSTCO等头部竞争，本土会员店要把握本土优势，形成差异化竞争力。