来源/联商专栏

撰文/王英林

1995年，一个只上过7年学的农民在一个三线城市开了家不足四十平米的超市，多年后这家超市竟发展成为了业界天花板，它有一个家喻户晓的名字叫做“胖东来”。

去“胖东来”学习我们都带着疑问和希望，把走进胖东来的惊叹变成勇敢的改变。在大家都在喊生意难做的时候，“胖东来”却异军突起，区区12家门店年销售额竟然过百亿，这一令人惊掉下巴的业绩，引得同行纷纷注目，于是前来参观学习者趋之若鹜。在打破砂锅问到底的同行面前，“胖东来”的成长密码将被慢慢解开。 

一、河南人与生俱来的“经商”基因

河南真是个神奇的地方，三十年前全国各地的零售商纷纷跑到郑州学习“亚细亚”，三十年后的今天人们又一股脑地奔向许昌学习“胖东来”，人家都说：三十年河东三十年河西，为啥零售业“圣地”三十年都是河南呢？

河南是中国古代文明发祥地之一，拥有丰富的历史文化资源。中国八大古都河南自己就占了四个，十三朝古都洛阳，八朝古都开封、七朝古都安阳和五代古都郑州。就连三线城市的许昌也是东汉和曹魏两朝古都，它历史上出过两大名人：许由和曹操。

相传4300多年前尧帝听说许由很贤德，便派人请许由来接任，结果被拒绝，之后许由便隐居野外，开荒种地，因为地种得好，周围的村民也跟着学，收获颇丰，于是感激他，就把他所居住的地方称作许地。

东汉末年群雄逐鹿中原，曹操在许地挟天子以令诸侯，在此领兵二十五年。因为连年战争财政出现困难，为保证军需曹操就秘密组建了一支部队专门从事“盗墓”，这支部队的长官就是大家熟悉的大名鼎鼎的“摸金校尉”。魏文帝曹丕许县改名为许昌，寓意：“汉亡于许，魏基昌于许”。

从许由的不愿“致仕”到曹操的“摸金校尉”，不难看出在河南自古就有这种注重自我不图虚名的品质和善于突破思维定式的性格特征，这和我国很多地方喜欢呆在“体制内”大不同。

据说近日“胖东来”招聘200名员工，竟收到了3万多份简历，这其中不乏985高材生，这等热闹场面恐怕只有公务员考试才会有吧。一滴水也能反射太阳的光辉，从许昌的历史发展过程不难看出自古河南人就根植于骨髓的“经商”基因，这或许是胖东来火出了圈，红遍大江南北的原因之一吧。

二、“亚细亚”的膨胀与“胖东来”的睿智

上世纪九十年代央视最红火的广告场景就是：一个天真活泼的小姑娘朝着亚细亚商场奔来，商场门口穿蓝色制服白色紧身裤，脚蹬长筒靴的礼仪小姐热情地迎了上去。小姑娘甜甜地说：“长大了，我也要去郑州亚细亚！”现在全国最火的景区是许昌“胖东来”，比5A级景区还要火，每天顾客得排队进场。

1996年郑州亚细亚开始走下坡路，它的衰落有人说是因为“无序扩张导致资金链断裂”，有人说是“价格大战导致利润大幅降低”，前者是自身问题，后者则强调市场因素。“亚细亚”的轰然倒塌无疑是这两者合力作用的结果。 

以烟酒生意起家的胖东来几年时间就扩大为百货超市兼有的大型购物广场，并很快就成为了许昌和新乡的业界翘楚。但快速成长起来的胖东来却并未急于去河南省会郑州开分店，老板于东来的一句话道出了真实原因： 郑州的房价太高了，我们的工资很难让员工在郑州买得起房？

可见胖东来不是不敢去郑州，而是郑州的消费太高员工在那里没有幸福感（买不起房子），没有幸福感的员工又怎肯全心全意地为企业付出？所以胖东来的明智让“胖东来”火到了今天。

三、胖东来的“聚客”利器

极致的服务。当你推着购物车走出商场总有一个小哥哥默默地跟着你，热情熟稔地帮你把东西全部放到汽车里，然后报以微笑，把购物车推走，这一过程就像是一位热情好客主人邀请朋友来家做客，分别是相互之间拉着家常，送客人出门，并报以微笑，像是在说“欢迎您下次再来”。这就是胖东来的无论做什么，都要做出一种境界。

贴心的温暖。走进卫生用品专区，你会发现盛装卫生巾的袋子是粉色的。当你购买水产品时，营业员会主动把袋子一角剪破，把里面的水沥干，绝不会把多余的一滴水算进重量里，让你节约每一分钱。

无尚的尊重。对于退换货，胖东来绝对“牛”。对不喜欢可以退，已经是超预期了，然而近期胖东来对退换货又升级，餐品类不好吃可全额退款。“面包吃剩下一半，还可以退吗”，营业员很有底气地说就算剩一口也可以退。诚恳的回答，折射出胖东来的利他之心。

四、数据说话，助力决策 

胖东来自有品牌主要集中在：烘焙、生鲜、洗护、家居、调料、酒饮等品类。

以上部分数据来源于网络

五、细节狂魔，图文解说胖东来

六、学习胖东来，既要学会“面子”又要弄懂“里子”

学习不是简单的模仿而是掌握技术和方法。学习胖东来不是走进卖场看看商品、看看客流就能学会的，还要探究其表象背后的秘密，要“面子”“里子”一起学。

比如，胖东来目前蔬菜基本上都是精致的净菜包装，然而十年前胖东来未必全是包装蔬菜，因为客群变了，消费升级了，所经营商品自然也要与时俱进，企业发展到哪个阶段就一定要有与之匹配的商品和服务。

学习胖东来我们既要学习他的商品和服务，还要学习他的精细化管理和企业文化，每一朵花都经历了从种子到花开的历程，学习“胖东来”了解他的成长历程，吸取他的经验教训，然后学以致用发展壮大自己。

稻盛和夫说：“做人就两个，字善良；做事就两个字，坚持。一个人能走多远，靠的不是眼睛，而是眼光。”

胖东来真好，要看你能学多少，学习胖东来不能一蹴而就，要掰开揉碎了弄明白，不能进了门“热血沸腾”，出了门“脑袋空空”。沉没成本不参与重大决策，学习胖东来就是要对企业来一场刮骨疗毒，从而破旧立新，重获新生。