出品/餐观局

作者/宋一程

中国餐饮供应链行业的里有这样一个人，家中两代人只卖辣椒，从一个2平米的小摊位，到一间小门脸，再到一家小作坊，直至做出一个辣椒帝国。最终把辣椒卖到几十个国家，成为无数个知名餐饮连锁品牌的专属辣椒供应商。

不仅如此，在他看来，业内传统的原料采购模式已无法满足餐饮客户对辣椒产品安全性，个性化，和低成本的需求。于是，他引领公司从规模化种植，到科技化种植，再到种子培育，最后直接参与辣椒品种研发。把一个小小辣椒从育种到餐桌，进行了全产业链布局。

两代人的努力，最终在他这里结出累累硕果。有人称他是餐饮行业的“辣椒王子”，他却愿意叫自己为“辣二代”。

2023年，靠着卖辣椒及辣椒相关产品，“辣二代”钟书红带领翠宏食品实现年营收超过亿元。不仅成为海底捞、天味食品、西贝莜面村等国内知名品牌的供货商，还出口20多个其他国家和地区，彻底将一个辣生意，做到红红火火。

然而，很多人并不知道，成为“辣椒王子”之前的这位“辣二代”上过财经大学，摆过摊，做过贸易，干过安利… ..事业经历不仅极其丰富，故事也异常精彩。

餐观局独家专访了钟书红，让我们一起看看这位中国辣椒行业大佬不同寻常的精彩分享。

01

大学毕业生的辣椒梦

与其他四川人不同的是，1978年出生于成都的钟书红祖籍是地地道道的广东客家人。经商是根植在广东人基因里的天赋。

图｜受访者供图

他还是个不折不扣的“辣二代”，从他有记忆起，父母便在成都批发市场一个两平米的摊位上做辣椒生意，将贵州、河南、陕西、新疆的辣椒运到成都转卖。

因此，钟书红打小便对辣椒有感情。在他刚满六岁时，母亲就将辣椒水煮，用酱油、醋腌制，教他吃辣。“那时候一周能吃掉一脸盆辣椒，吃完就肚子痛，但越吃越想吃。”钟书红回忆道，他吃辣的程度几乎是普通人的3-5倍。

由于时代的关系，父母并未把辣椒生意做大，一直局限在批发市场里。1998年，钟书红从西南财经大学毕业，原本学校分配了一份体面的工作——国有银行职员，但钟书红放弃了。自小受父母熏陶，他的梦想并非安稳工作，而是想在批发市场有一间自己的摊位，继承父母卖辣椒的衣钵。

在得到父母支持后，钟书红买了一张椅子、办理了一部电话，在市场租了个小门面里当起了小老板。“那时没想过要把生意做得多大，就是一个个体户，但很努力，每天都花五毛钱把皮鞋擦得发亮，哪怕一颗辣椒掉到地上都要捡起来。”

图｜受访者供图

然而，即便有着“辣二代”的优势，但初出茅庐的他在商业场上依然稚嫩。别的同行每天能卖成百上千斤辣椒，钟书红却只能卖出几十斤。

干着急，怎么办？

慢慢地，通过学习和观察他悟出一个门道。每当市场来了外地车时，很多商户都一拥而上，不知道叽叽喳喳的说着什么。偶然一次，他好奇地凑了过去，发现这些外地车都是从外地来订货的，而那些商户都在抢客户。

他终于明白，靠着一点散客，每天卖几十斤辣椒是搞不赢的。为此，他特意学会了吸烟。每当有外地车进入市场，他就赶紧跑过去先给人家递上烟，然后客气的问道，“大哥大姐，要不要辣椒？”

靠着年轻肯学习能吃苦的劲头，钟书红的生意逐渐有了起色。每当外地客户来采购时，他都亲自跑前跑后，不仅挑最好的辣椒卖，甚至装车时也亲力亲为，口碑逐渐开始建立。

从几斤、十几斤、几十斤再到上百斤，钟书红每天卖的辣椒越来越多，积攒的客户和人脉也越来越多，各种赚大钱的消息不绝于耳。

彼时，钟书红开始不满于现状：“难道这辈子就在批发市场这么干了吗？”辛苦一年赚个十几万，小富即安的生活又有什么意思呢？

看到市场里其他商户开始做东北绿豆生意一次就可以赚几万，钟书红动心了。打听到货源信息后，他揣着辛苦卖辣椒赚来的十几万，直奔黑土地上的吉林。

从成都坐飞机到北京，再转火车去吉林，钟书红人生第一次出远门。“当时在火车硬座上，对面坐着一个东北大哥，上车就开始喝酒，喝醉了直接把脚翘在我腿上。”回忆起这段经历，他至今仍清晰记得每个细节。“我当时刚20出头，从来没出过远门，特别害怕，把衣服往头上一罩，假装睡觉，实际哭了一夜。”

图｜受访者供图

钟书红到吉林那年正是寒冬腊月，接站的货主开车拉着他一走就是几个小时。车窗外白茫茫的大雪让他第一次知道，原来雪可以下这么多这么厚，原来这里的冬天寸草不生，甚至不明白东北人进屋为啥都要先脱衣服。“当时带着十几万现金很害怕，几百公里没什么人烟，万一对方是坏人，肯定落得人财两空。”他说。

前前忙了近一个月，钟书红终于把现金变成了绿豆。因为缺乏经验，在火车站装车时没有在车厢两侧塞进木板、稻草，运回到四川时，绿豆顺着车厢缝隙洒落了三分之一。幸亏行情好，没有赔钱。

“再往后有了经验，每次去收绿豆我都亲自在车站守着，跟着工人一起塞稻草、压木板，哪怕站台上掉落的豆子，我也会一个个捡起来。”钟书红回忆道。“如果是夜里装车，一晚上干下来除眼球和牙是白的，全身跟黑煤球一个颜色。”

时间长了，东北的货主都在知道有一个四川的小伙子不仅讲诚信能吃苦，嘴还很甜：“大哥大姐、叔叔阿姨”叫个不听。

苦尽甘来，天道酬勤。靠着一股子说不出来的劲头，钟书红不仅在辣椒行业站稳了脚跟，也从倒卖绿豆的“二道贩子”变成了一个堂堂正正的贸易商。每年几百吨辣椒面和几十车皮的东北绿豆的销售，让他在2000年初期已经达到年入数百万元。从“辣二代”变成了创一代，为辣椒王子的事业帝国奠定了基石。

图｜受访者供图

02

折腾不是目的，目的是一直折腾

事业逐渐稳定后，钟书红在爱上也收获了另一半，如今被业内称之为“辣椒公主”的翠宏食品总经理刘翠。

但是，“双丰收”并没有让钟书红安稳下来，客家人爱折腾的商业基因始终让他觉得，卖点辣椒、倒腾点绿豆，每年几十上百万的生活并不他想要的，看更大的世界，做更大的事业才是最终目的。

动心起念后，把摊位交给家人打理，钟书红带着“辣椒公主”开启了全新的事业——安利。一个在他看来躺着都可以赚钱的生意，一做就是三年。

这个所谓的事业让钟书红收获到了奠定辣椒帝国的两大技能：销售技能和人生阅历。

在安利的日子里，“王子和公主”从业务员开始做起，每天学习话术，练习仪表，拜访不同的人，很快从老板身份转换成了一名销售。三年下来，钟书红从一个略带羞涩的小伙子变成了面对几百人都可以从容上台演讲的金牌销售员，口才、表演力、洞察力愈发强大。沉淀下来的销售和营销技能，为日后做大辣的事业极其重要。

而每天与人打交道积累的阅历、能力也直线增长。每天打多少电话、见多少人他自己都难以统计，这种与形形色色人的交往，让他见到了更大的世界。“那时候领导就说了，只要努力打下一片江山，以后就可以躺着数钱了，数钱数到手抽筋那种，还停不下来。”现在想想，这种想法很可笑，钟书红说，“没有一个生意你停下来还能赚到钱，但当时就认为安利可以做到。”

三年后一次偶然的机会，钟书红回到批发市场，发现当初一起倒绿豆、卖辣椒的伙伴们不仅都赚到了钱，很多还做起了品牌，生意越做越红火。而自己折腾三年下来，除了赚满了上台演讲的虚荣感，根本没赚到什么钱，更没有实现数钱数到手抽筋。彼时他才明白，老老实实的奋斗才是唯一成功的必由之路，躺着赚钱永远不靠谱。

2006年，他又回到阔别的批发市场，再次卖起了辣椒和绿豆，还经营一些调味品。通过观察发现，很多过去散装的调味品逐渐开始有了精美的包装，甚至还有了名字，虽然不是知名的，好歹也算个品牌。既然，酱油、醋、鸡精盐、味精、火锅底料都有了品牌出现，唯独辣椒还没有一个真正的品牌。为什么不做一个辣椒的品牌呢？

“翠宏能有今天，第一个要感谢的是我父亲”。钟书红认为。“早在2003年我们出去折腾的时候，父亲便取了我们夫妻二人名字中的“翠”和“红”，注册了一个叫“翠宏”的商标。当时我们觉得好难听，根本没当回事。”

正式决定做一个辣椒品牌的时候，钟书红反而觉得这个名字很好听，越做反而越觉得这个名字不错。因此，2006年，辣椒品牌“翠宏”真正意义上的正式创立了。

图｜受访者供图

虽然企业和商标都有了，但“翠宏”的打法跟曾经的夫妻老婆店依然没区别，只是增加了一款包装。产品靠口碑相传，也没有专门的市场团队。虽然选料标准很高，但完成包装的地方却是成都一个城中村的小作坊。

又这样干了6年，钟书红意识到，只做辣椒面很难做成大品牌。怎么办呢？他决定增加产品——在不断尝试、创新后，开发了一款香辣蘸料，也就是后来翠宏的明星产品。随后又开发了一款辣椒红油，紫燕百味鸡、廖记棒棒鸡都使用的这款产品。

然而，小作坊终究逃不过该来的问题。

03

辣椒帝国雄起

6年间，靠着口碑相传，翠宏小工厂生产的产品在满足自销的同时，还做了大量代工，知名度也越来越高。然而，在钟书红看来，干得仍然是昏昏沉沉。

“虽然有库房、有车间、有更衣室等，但距离5S标准工厂相差甚远，养家糊口赚点小钱没问题，想做大不可能。”

更大的问题是，翠宏的小作坊两次因为各种问题被监管部门处罚，更多的大客户参观以后都说回去考虑一下便无音信。

恰巧，2012年，成都城市建设迎来飞速发展，小工厂面临拆迁。“当时我们就想，拿点赔偿散伙算了，继续去市场卖辣椒。”但这不符合自己爱折腾的特点，很快就被他自己否定了。“心不甘！做了这么多年辣椒，几乎是一事无成，怎么想都不能放弃。”

于是，钟书红夫妻俩和另外一个合伙人决定，做大做强必创辉煌。

一般来说，很多企业先有客户，才开始扩产能、建工厂，而钟书红则是先建工厂、增加产品线，再找客户。

他们用包括房产等一切资产做抵押，贷款900万元盘下了一个规模很大的旧工厂，前后投入近一千万元进行升级改造。这在当时是孤注一掷的选择。“2012年到2015年，我们只能硬着头皮向前走，否则就是死掉。”钟书红感慨道。

图｜受访者供图

全部资金投入到新工厂，重要客户来考察，钟书红请对方吃饭，连一瓶好点的白酒都买不起。为了尽量节省人员工资，他任何事情都亲力亲为，既做业务员又做搬运工。他买了一辆旧货车，为了省钱不仅自己开车送货，还扛着上百斤一包的产品装车卸车。

然而，这一切付出的辛苦，还是只能满足一些小客户，在大企业面前，翠宏还是一个门外汉。

“现在看来，当时的工厂仍然很土”。很多环境、标准、技术在我看来已经非常高了，但也仅仅是自嗨。

很快，口碑让翠宏迎来了第一个真正意义上的大客户验厂——海底捞。“当时跟海底捞合作时，就觉得海底捞在“鸡蛋里挑骨头”。辣椒里一个杂质都不能有，甚至连车间的窗户能不能正常使用都要作为评判标准。” 钟书红坦言。

后来他才发现，一个正规的食品厂，必须要用高标准服务客户，例如海底捞来工厂审核，随时都在分拣抽查，一旦发现某一环节有食品安全风险，就立马停止合作。

按照鸡蛋里挑骨头的标准，钟书红对工厂又进行了一轮升级。随意一次次的改变，翠宏终于拿下了海底捞的大单，真正意义上的大客户诞生了。也在这样高标准下，翠宏才能成长为一个规范管理的现代化工厂。

图｜受访者供图

有了客户和现代化工厂，产品不能只靠辣椒面和简单的蘸料，钟书红的压力又来了。

四川人的烹饪过程中，无论凉菜热菜，红油必不可少。钟书红发现，红油最大的问题是百家百味，如果把红油做一个统一的口味标准，市场能不能认可呢？

研发出来后，钟书红当起了业务员，一家一家的餐饮店去推销，每天步数都在几万步。最终，所有餐饮老板的反馈效果非常好，有的甚至要直接把样品扣下，就怕明天没有了。

再后来，翠宏的烧烤蘸料、火锅蘸料、酱料，以及各种干料等等，产品越来越多，客户越来越大，海底捞、西贝、张亮麻辣烫、楠火锅等餐饮的半壁江山，都有翠宏的身影。一个辣椒产业的帝国正式雄起了！

然而，钟书红并非享乐主义。至今，翠宏服务两三千个客户，是当之无愧的辣椒供应链的“隐形冠军”，但赚的大部分钱，都被钟书红继续投入到生产研发中。他的办公室至今只有简单的一张桌子，一个茶几，几把椅子，甚至连一个舒适的老板椅都没有。

如此成功之下，钟书红却又开始折腾了。2020年前后，钟书红引进各种最先进设备，让辣椒从筛选开始全部智能化，不今天能挑出杂质，还能通过X光原理分辨出哪个辣椒变质了，近乎变态的标准。

为了不满足于只是收购、加工、生产，钟书红自2019年起，在全国各地研究哪里的土壤长出的辣椒最好，哪里的光照更适合辣椒培育周期，包括农药、花费、浇水等都进行了标准化研究，并先后在河南、贵州、新疆建了种植基地。实现了从田间到餐桌的全产业链。

“辣二代”钟书红的故事似乎到这里应该结束了，然而这是不可能的。

接受餐观局专访期间，他透露，目前翠宏正在做育种研发工作，根据不同客户需求或者不同地区种植条件，正在定向研发翠宏专属辣椒种子，将来成功后，“我们不仅种辣、做辣、卖辣”，还能成为决定辣椒投胎的科研机构。”

最后，他用一句话做了总结：“有梦想就要拼命去干”！

钟书红永远将这句话奉为圭臬。