来源/天下网商 

撰文/朱之丛

伍燕珊，人送外号“阿拉伯小公主”。

名声是靠自己挣来的。她说，每次和中东客户当面谈生意，只要她出手，成单率就是100%，从未失手。

中东、欧洲、南美……曾经遥远而陌生的海外市场，正在成为中国商家的生意富矿。2020年，伍燕珊离开了熟悉的建筑工程行业，创立了优格人造草坪公司，来到阿里巴巴国际站，开始做线上外贸生意。

一开始，她只卖人造草坪这款“大单品”。直到2022年，她偶然发现了“网球场”这一商机，于是以人造草坪为起点，逐渐搭建出全产业链，拓展出框架、围网等品类，为客户提供一整套“网球场解决方案”，拿到越来越多的订单。伍燕珊预测，在欧洲、南美等市场的带动下，网球场设施“还能再火个两三年”。

体育用品出海这门生意，既要靠诚意浇灌，也仰赖机遇的眷顾。在伍燕珊的细心耕耘下，优格的年销售额以60%的增速攀升，预计今年将突破6000万元。

除了优格，更多商家也在把目光转向海外。借着卡塔尔世界杯、巴黎奥运会等国际赛事掀起的体育热潮，许多原本“小众”的品类，如棒球、匹克球等，正在广阔的海外市场翻红。

艰难的转型

在考虑转行的那一个月里，伍燕珊瘦了10斤。

以前，她是个常年跑工地、跟进度的“女汉子”，主营国内的体育设施工程项目，有相对固定的客户和合作方。但由于工作流程复杂，账期也不稳定，伍燕珊还是决定离开这个行业，All in（全部投入）线上外贸。

2020年，伍燕珊创立了“广州优格人造草坪有限公司”，依托之前接触到的一部分外国客源，从人造草坪这个熟悉的产品开始操作。公司创立之初急缺人手，设计、客服、财务、售后，都由伍燕珊一人包办。

在国际站开店不到一个月，她就成功拿下第一笔订单。伍燕珊记得，客户来自欧美地区，询盘时间相当于国内的凌晨2点，她依然第一时间打去电话沟通。这笔订单的金额虽然只有几万元，但为优格开了个好头，“当我们在平台上的成交金额越来越高，自然进来的流量和客户都会更加优质。”

作为初创公司，优格的客户资源很少，而且相隔万里之遥，要取信于远在异国他乡的客商，没有什么好办法，很多时候是靠诚意，用“真心换真心”。对每一个前来询盘的客户，伍燕珊都及时回应，认真沟通。“哪怕别人觉得这个客户是骗子，我们也拿出100%的热情去对待。”

伍燕珊记得，“当时有个客户发来采购需求，问我方不方便去一趟阿塞拜疆。”这名客户没有任何身份信息，公司上下都怀疑“这可能是个骗子”，但伍燕珊依然耐心交涉。只过了一个月，客户就从阿塞拜疆飞来广州，谈了两个小时就拍板成交，订单金额高达170万元。

当然，出海生意也伴随着风险，如同海面下汹涌的暗流。2021年初，全球海运费用飙升，优格的资金链一度运转困难。为了给供应商结算货款，伍燕珊硬着头皮向亲朋好友借了10多万元。生意上的窘境让她一度萌生想要放弃的念头，但最终还是咬牙坚持了下来。

机遇的曙光，也在远处的海平线上浮现。

陌生的机遇

人造草坪通常用于足球场，用途广泛，但壁垒较低。也因此，世界杯、欧洲杯等重大体育赛事期间，往往会成为优格争夺订单最忙碌的节点。

但在2022年，一个新的商机跃入伍燕珊眼帘。

一种结合了网球和壁球的新兴运动，正在欧美国家流行。由于场地单价较低，社交属性强，类似于曾在国内流行的骑行、飞盘等运动，一时间吸引了许多个人买家。越来越多的客户开始问伍燕珊：你们做不做小型网球场？

人造草坪是网球场设施的一部分，但伍燕珊意识到，优格可以吃下整个网球场产业链，获取更高的产品附加值。“我们去查国内有没有人做这个，有，但是很少，基本就一两家。”

优格决定迅速切入这个蓝海市场。伍燕珊前往天津、河北、江苏等地，花了一个月时间梳理供应链。前期，小型网球场设施的报价不透明，“可以说是100%的利润”，伍燕珊就一家一家去谈价格，甚至带着图纸找到专做框架、围网的工厂，希望对方提供定制化产品。

一轮摸排下来，伍燕珊对网球场的材料、工艺大致有了底。经过工艺优化、方案整合，优格面向海外客户上线了整套产品，订单纷至沓来。

优格的办公场地和员工团队

前来询单的客商背后，甚至有体育明星的身影。近期，优格的一名新人业务员只用了3天时间，拿下了一笔70万元的小型网球场订单。伍燕珊在合作中发现，这笔订单背后的买家竟是法国球星劳伦特·科斯切尔尼，他曾效力于英超俱乐部阿森纳，也入选过法国国家队。

目前，网球场设施的订单金额占到优格总营业额的80%左右，来自欧洲和南美的客户数量持续增长，与中东客户数量已基本持平。

今年3月，优格的月销售额达到650万元，同比增长超过500%。公司朝着年销售额6000万元的目标稳步迈进。伍燕珊表示：“虽然错过了暴利的时代，但我们抓住了它（网球场设施）的爆发期。” 她预测，这类网球运动至少还将流行2~3年。

随着竞争者的涌入，优格也在思考应对策略。伍燕珊认为，优格的优势在于供应链的整合效率高，能够满足高度定制化需求。同时，她也致力于反向带动供应商升级工艺，而不是一味压低成本、追求利润，“还是会坚持做品质的初心”。

广阔的海域

世界杯、欧洲杯、奥运会……规模巨大的体育赛事，掀起了遍及全世界的运动热潮。哪怕是赛事边角的一丁点热度，也蕴含着值得关注的商机。

在体育赛事的助推下，一些不起眼的“小众运动”成功出圈。

位于广东东莞的国洋运动器材有限公司，把一款潜水器材在韩国市场卖爆了。公司运营总监Anna介绍，近年来，潜水运动的客户群体趋于年轻化。7—8月原本是行业淡季，但借着奥运的东风，潜水这种小众运动也实现了“淡季不淡”。截至目前，国洋的订单量比往年同期提升了20%左右。

赛事周边也是一门规模可观的生意。早在2023年底，福建泉州振跃工艺品有限公司就开始接到奥运礼品订单，包括钥匙扣、水晶球等，客户名单中还包括巴黎奥运会官方赞助商。振跃负责人透露，今年以来，赛事相关订单占到了公司全部订单的30%~40%。

除了运动装备、周边礼品，还有像优格这样提供场地等基础产品的商家。它们进入体育赛场的核心，构成了运动员竞逐奖牌的底座。

和优格一样位于广州的希利服饰有限公司，长期为亚洲、欧美地区的顶级足球联赛提供全套运动装备。希利服饰创始人林志烈介绍，世界杯期间，卡塔尔一家大型连锁机构向希利采购了大批世界杯主题球衣，价格高出市场价1倍；欧洲杯期间，希利生产的运动服在德国销量红火，还有买家特地发来感谢信。

“体育大赛对我们这种专注于运动服饰的企业，可以说是‘泼天的富贵’。”林志烈说。

奥运会落幕后，商业的余波仍在扩散。阿里巴巴国际站数据显示，今年3月起，中国向法国出口的体育用品数量显著增加，网球服、户外运动服、运动相机、高尔夫球包等热门商品的出口量翻了4倍以上。在天猫国际，郑钦文同款网球拍、全红婵同款洞洞鞋等商品也被疯狂加购，甚至“反向”带火了娇韵诗、艾瑞可等法国品牌。

体育赛事催生出新的产业链，也提供了新的生意指引。国内的一部分商家穿过时区，跨越广阔的大海，在与本土迥异的市场里寻找商机。