出品/光子星球

撰文/文烨豪

二手电商赛道，目前正站在一个颇为关键的分水岭。

一方面，行业已然熬过了投融资热潮冷却后的大逃杀阶段，闲鱼、转转、爱回收等玩家活到了最后，带领着行业步入更为稳定和可持续发展的成熟阶段；另一方面，内外部环境的演变，也会手机电商领域带来了新的成长机会。

自去年升级为淘天集团一级业务以来，闲鱼一改过去“躺平”面貌，从全面抽佣到开线下店，可谓动作不断；转转则在抓紧开店的同时，将二奢平台“红布林”收入麾下。

随着人们对二手交易的接受程度越来越高，沉寂多年的二手电商赛道，似乎又有了许多新故事可讲。

二手电商，二战打响

二手电商的“二战”中，利润固然重要，但终归是其次，更为关键的是突破固有框架，寻求新的增长点。

先看转转。曾几何时，转转与闲鱼之间的竞争如火如荼，如今却已在体量上显露出悬殊差距。根据QuestMobile的数据显示，截至今年4月，转转的日活跃用户数（DAU）仅为2408万，而闲鱼则高达1.62亿。

数据的另一面，相较于整个电商大盘，二手电商赛道对人群的穿透度有限——行业仍有着整体向上，俘获更多客群的空间。

二手市场的独特之处在于，它不是单纯的买卖交易，而涉及用户心智的教化，而这恰恰意味着高昂的获客成本。举个简单的例子，在五环内，年轻一代对中古物件的热衷与怀旧感使其倍受追捧；而在五环外，这些同样的物件却可能被视作残破不堪、毫无价值的产物。

这样的思维差异，使得二手市场的拓展荆棘丛生。而要想在这场“二战”中胜出，玩家们或许需要一改过去几年间的传统竞争逻辑，寻找新的切口。

此前，转转背后的58集团就曾拿下二手车电商平台优信集团。在此背景下，转转收购红布林的战略意图愈发明晰。

2022年，转转就曾对红布林投出1亿美元的“信任票”，而如今这番收购，一方面意欲借由红布林开拓二奢业务，改变自身过往强3C的属性；另一方面则借道二奢群体深入高价值用户圈层。

而此次“靓妹”嫁给了“土财主”后，一切打法或许亦将配合转转的战略布局。据悉，今年年底，转转将把全国门店扩充到800家左右，而收购红布林后，转转线下门店或许将看到奢侈品的身影。日后，转转也可以把这次联姻的经验复制到别的垂类。

相较于转转，闲鱼作为二手市场的头号霸主，早已覆盖绝大多数二手交易的既往客群，并在行业心智层面占据着不可动摇的地位。因此，其重点不在于与同行竞夺现有的用户生态，而在于做大蛋糕，撬动整体潮流，将从未踏足二手交易领域的潜在用户拖入生态。届时，其自然能够通过优势地位“虹吸”用户。

毕竟在此之前，闲鱼已从仅针对“职业卖家”收费，改由面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费——用户增长很大程度上，将直接同营收增长挂钩，每一个新用户的加入，都是对平台收入的直接拉动。

据悉，闲鱼已先后在杭州和上海落地2家社区门店，相较于转转主攻3C的运营模式，闲鱼实体店覆盖了全品类，以闲置寄卖的形式服务本地用户。而此举，旨在改变客户的消费习惯。

以往，二手交易往往涉及一系列繁琐的流程：拍照、信息填写、与买家的拉扯、确认细节，再到打包发件、苦等买家确认收货。

一套流程走完，没回本多少钱，时间倒是浪费了一大堆。尤其是一些低价值商品，繁琐的交易流程时间成本甚至可能超过商品本身的价值，从而导致大量闲置物品要么“吃灰”，要么被随意丢弃，或是根据熟人脉络向下传递——大到旧冰箱，小到桌椅、锅碗瓢盆，一旦闲置，最终的流向往往是“穷亲戚”。

社区店则简化了这一流程。据悉，用户只需将闲置物品打包送至门店，门店会对物品进行挑选、价值评估，确认后便可对物品进行清理、上架销售。这基本上等同于把所有不要的东西一股脑地送往门店，然后坐等收钱，无需再亲自跟进交易细节，就算卖不掉，也可选择收回或捐赠。

而从买家的角度来看，实体店筛选与清理环节，减少了商品脏差旧、货不对板的风险，相较线上更加透明。

从体量来看，社区店虽带着浓厚的试水意味，但却传递着闲鱼力图降低二手交易的门槛与简化流程的态度。可以预见，作为二手电商头部玩家，闲鱼在改造二手交易生态方面的努力不会止息。

整合小市场，盘活大市场

二手电商战火重燃的另一重诱因，是二手交易生态的演变。当下，二手交易正从以往用户间的交易逐渐向B端玩法倾斜。

在二手电商赛道初期，核心用户往往谈平台色变，更爱人与人之间的交易。以卖二手手机为例，回收平台好似拿着显微镜看划痕、磨损，俨然一副“提灯定损”的架势。相比不断压价的平台，卖给个人买家虽多出一截沟通成本，但沟通成本往往能换成真金白银。

然而，随着二手交易规模逐渐增大，专业贩子甚至是灰黑产玩家涌入，使C2C交易充斥着套路——官换机、维修机，亦或是水货与换屏机等存在，无不让用户心生顾虑。

这一体现在品相分级层面，二手电商萌生之初，9成新往往真是9成新，而现在，99新实际可能只有8成新，而8成新或许只有5成新——基于主观判断的品相分级，已然和“女生自用”“前男友送的”等售卖理由一道成为了笑话。

在此背景下，信任变得弥足珍贵，而用户则逐渐回归平台，这也是转转选择收购红布林而非另起炉灶的重要原因——除了现有用户，转转还盯上了红布林的大量鉴定师与成熟的鉴定体系。

另一方面，现阶段的二手市场并非外界想象中那般草莽，只是过于垂直，门规森严。

事实上，有很多小众垂直品类，二手交易本身非常稳定，但基本都有着自己的估价体系与游戏规则，且信息严重不对称，很难遵循统一的教条。过去，官方大举下场，势必会付诸极大的精力与管理成本。

以一个很垂的场景为例，由于极强的风格化与设计感，银饰品牌罗心一直被诸多热衷时尚、先锋的用户所喜爱。但也正因其知名度，市场上充斥着高仿，鉴定成本则因市场整体过小而偏高。

因此，中古（二手）克罗心交易，对卖家口碑十分看重，若有售假，圈子则会对其声讨，从而使其往后难以卖货。而普通用户想要出售银饰，往往会将其托付给有口皆碑的职业卖家寄售，后者则负责鉴定，以确保真假。

这其实是一个很适合平台化的品类，但在过往，秉持C2C路线的闲鱼对这类小市场更多选择放养，仅通过打通芝麻信用、“闲鱼小法庭”等平台规则以及社区语境去约束，尽可能地减少信息不对称对交易产生的影响。

自身，则只介入诸如二手手机、电脑、奢侈品这类赛道——一是蛋糕够大，二是客单价相对较高，有足够的盈利空间。

但这样，往小了说很难抬高营收，往大了说很难推动二手市场的整体繁荣。此外，正所谓道高一尺，魔高一丈，专业用户很容易钻机制漏洞，降维打击普通用户，导致许多用户以“交学费”的方式完成平台本应承担的用户教育。

当下，不论是闲鱼还是转转，都试图加码B端，挖掘垂直市场的增量。

比如游戏卡带、光盘回收场景，这同样是一个非常稳定的小场景——买家在淘宝游戏店下单，游戏通关后，淘宝店在市场价的基础上，减少10—15元对游戏实体卡带、光盘进行回购，从而让玩家约等于“白嫖”。回购而来的卡带、光盘，则填入库存重新售卖，从而实现良性循环。

过往，此类小市场，闲鱼可以说看都不看一眼，可眼下其态度有所改变。

成都游戏店主李翔告诉光子星球，此前其店铺一直通过闲鱼进行游戏回收，只有极少数忠实客户才会不走平台，直接把游戏寄给门店。而数月前，闲鱼要求其门店通过官方回收渠道，即小程序进行回收。

“他们搞了个自助回收小程序，要求我们必须入驻，我们相当于是套用他的平台。”李翔告诉光子星球：“入驻这个，一年要交几千块钱，回收满1万还得缴纳1%的手续费。现在规则很多，搞得我们都有点不适应了。”

而这，或许正是不再躺平的闲鱼，阳谋的体现——通过整合、收编过去不曾关注的“小市场”，从而意欲堆砌出“大市场”，进而盘活二手市场大盘。可以预见，未来那些曾被“放养”的品类，或将迎来平台更灼热的目光。

结语

二手电商生态演变的同时，二手电商平台之于整个电商体系中的角色亦在变化。

过去两年，盛行的仅退款热潮更是一度让商家损失惨重，尽管在电商平台逐渐清醒并陆续颁布商家保障政策后，情况有所收敛，但退货率问题依然困扰着电商玩家。

如何处理退换货商品，成为了平台商家的两难，二次售卖，容易招致用户不爽，只能自寻销处。

而9月，闲鱼推出定位B2C业务的“闲鱼奥莱”，则将这门生意给推至台前。据悉，“闲鱼奥莱”货品来自电商退换货、品牌渠道可信货源等B端渠道。闲鱼似乎意欲将其打造为电商基建的一环，从而博取集团更大程度的信任。

而京东，虽有拍拍严选与打通京东订单的鲸置作为补充，但后两者在体量方面尚不足以同闲鱼对抗。据光子星球观察，闲鱼过去有大量近乎全新、仅拆封的消费电子产品，在询问后得知都来自京东退换货与维修。

归根结底，二手电商自身成长的同时，角色亦得到了强化——从单独存在，到逐渐成为电商基建的一部分。而随着阿里京东逐步开放，双方能否在此方面达成新的合作与共识，则是这场战役背后，隐藏的看点。