出品/观潮新消费

撰文/王叁

商业世界的鲜花与掌声历来都属于站在台前的企业，然而随着消费浪潮的推波助澜，近几年，品牌背后的B端供应商集体出圈，成为资本新宠。

庞大而完备的供应链体系是中国消费行业的底层支柱，他们是「卖水人」，供养着消费新贵迈向未来，也影响着消费行业的顶层布局，他们与时代巨头一同将中国推向世界工厂的位置。

观潮新消费特别推出「隐形巨头」系列，我们将镜头推远，挖掘产业链后端不为人知的行业巨擘。

新消费的浪头起起落落，很多曾经的“网红品牌”被拍在了沙滩上，但同样有很多企业组建起远航的巨轮。新消费时代并未远去，它仍在升级。被拍在沙滩上的品牌和白牌是我国供应链供给能力溢出的证明，而当“长红品牌”驶向下一个周期，供应链上的巨头企业也一同浮出水面，因为他们是巨轮上的船板。

新式茶饮是新消费时代的标志，其产品理念、生产流程、品牌推广与市场营销等方面的创新均是学习的对象，原料、口味、价格、渠道方面的变化也是新消费市场的风向标。当新式茶饮品牌之间的格局因竞争而逐渐稳固，更多的目光和热钱投向了产业的上下游。

在新式茶饮企业的两轮上市潮之间，还有一波供应链企业上市潮，比如供应果汁的田野股份、供应糖浆的德馨食品、供应配料的宝立食品。台前的品牌们卷生卷死，幕后的供应链企业扎堆上市。

在蜜雪冰城、茶百道、霸王茶姬等企业背后，有一家主做餐具的巨头——富岭科技股份有限公司（下称“富岭”）。早在新式茶饮的故事开始之前，这家企业就把餐具卖到了美国。

学英语，能致富

新世纪初，“教中国人学英语”成了全球市场上最香的一块蛋糕。当时，中国成为全球第二大经济体的趋势已经明朗，作为人口数最多的国家，也是第一大英语非母语国家，中国的“海岸线”上挤满了憧憬着外贸生意而不会说英语的人。

2002年，上海金茂大厦里的一个英语培训学校迎来了一位39岁的女学员。由于外贸英语培训行业的火热，稍有基础的她选择了大班课，先跟着电脑学第一单元，学完后再由老师进行统一测试。

半个月后，这位女学员成了2000多人的大班里唯一没有通过面试的学员。这个班里全都是外贸企业的高管或大学生，本以为凭借自学打下了基础，却是班里底子最差的一个。即使过去20年，她仍然忘不了当时掉下的眼泪，“那次对我的打击太大了，人家都那么聪明，你怎么这么笨。”

浙商征服全球市场的故事里，最不缺少的就是从头再来的勇气。她从第一课重新学起，每天从5点一直学到晚上12点，一口气完成了28天的课程才赶回温岭处理公司业务。

学英语的初衷，正是这家公司。

时间退回1991年，28岁的江桂兰已经高中毕业10年。上学时家里穷，江桂兰靠织草帽赚学费；不上学后家里还是穷，她做过裁缝，跟着做泥水匠的哥哥当过小工，推销过糖酒烟，还做过会计和司机。但命运总是精确制导，在打拼的第10年，江桂兰夫妻二人工作的塑料厂发不出工资了，只能同时辞职。

没学历、没技术、没人脉，找工作成了奢望，江桂兰说，她的基因里就隐藏着一种创业的冲动。于是，她和丈夫胡新福遍访亲朋，凑出了20万元的启动资金，买了3台注塑机，办起了塑料厂。以生产当地渔船用的冰盒、脸盆等简单的塑料制品起家，在本地市场销售。

小厂起点低，竞争压力大。为了开拓更大的市场，江桂兰开始走南闯北，北上广津都留下了她谈生意的足迹。

1995年，广交会如火如荼地开办，作为我国外贸的最前沿，这里挤满了大企业和大老板，小厂子根本拿不到摊位。

江桂兰用了两天的时间，拖着自己的产品“挨家挨户”地询问，终于以4万元的价格拿下了1/6的摊位。在不足1.5平方米的角落里，江桂兰在隔壁摊主的翻译支援下谈成了两笔生意，一个是香港客户，另一个是欧洲客户。这次广交会让她打开了外贸的大门，学英语的念头也扎了根。

回家之后，江桂兰买了一本《外贸英语》，一边应付着逐渐起色的生意，一边自学着单词加比画式的Chinglish。直到2002年，业务规模与英语水平的压力迫使她走进了专业培训班，用了半年时间完成了外教主持的五级面试，为真正走出国门开拓美国市场打下了基础。

2002年，又是一届广交会。肯德基的供应商找上门来，并提供了刀叉等样品。这一年，肯德基已经在中国市场完成了管理体系的集中化和标准流程的系统化，正式进入年增几百家餐厅的扩张阶段，这为中国供应商提供了巨大的机遇，但其严苛的标准也让供应商们疲于应对。

正如江桂兰后来所描述的，在塑料行业里，每生产一款新的产品都要先打样，因为费用较高，生产厂家一般要先收打样费才会开模具。这家肯德基的供应商找过很多家生产商，都因为打样费没能谈拢，最后才找到了江桂兰。

投入巨资改造设备，如果达不到要求就是竹篮打水一场空，还会严重影响企业的经营，但她还是决定拼一把。江桂兰同意先不收打样费，向银行贷款300万元进行厂区、设备和管理程序改造，并按照食品企业GMP标准培训员工。

经过几个月的筹备，产品通过了试单，肯德基的考察团对公司的卫生、管理等6大项59条标准逐一打分，每一项都在80分以上。肯德基派来的人对江桂兰说，这样的分数高于肯德基在美国的同类供应商。

来源：富岭官网

随后，肯德基送上了一份1200万美元的订单，“2004年我们差不多全在忙这个单子，装了整整600个集装箱。”

两步走，巨头路

肯德基的订单，是富岭发展的分水岭，也是反向闯入美国市场的敲门砖。

2003年，“学有所成”的江桂兰第一次出国，去美国参加拉斯维加斯礼品、日用品交易会。到美国签证很困难，这个外贸公司高管组成的考察团本来有8个人，但只有江桂兰拿到了签证。在8月10日至14日的交易会上，江桂兰没带翻译，一个人接下了几十万美元的订单。

2004年，富岭的产值首度突破1亿元，同比增长166%，成为台州塑料模具行业的龙头。同年底，富岭通过了肯德基的认证，成为肯德基在中国大陆的唯一指定供应商。

忙完了肯德基的第一笔大单，一道选择题摆在了江桂兰面前：一是安于代工工厂和贴牌企业的现状，维持现有规模和利润；二是再搏一次，跳过外贸中间商，在国外市场打造独立销售网络。

江桂兰知道，后一条道路是风险和机遇并存，其中最大的风险是丢掉过去十多年积累起来的客户资源，机遇则是真正打开通往国际市场的道路。“在我心中，始终有一个梦，就是让每一个消费过我们产品的终端客户都记住，哪怕是一根小小的吸管，也带着富岭独有的人文印迹。”

答案明朗之后，江桂兰将圆梦之旅分为两步。

第一步，在美国建立销售体系。

2006年起，富岭开始在美国建设销售、仓储、物流体系，组建熟悉当地市场的团队，逐渐打开了美国市场的主要渠道。“浙江政务服务网”一篇报道中曾提到一组数据，2006年，富岭直接销售给终端客户的营业规模是120万美元，2007年增至250万美元，2008年达到500万美元。

富岭生产的餐具进入了美国的快餐市场和连锁商超，除肯德基外，还拿下了汉堡王、赛百味、温迪、麦当劳的长期供货合同，美国的五大快餐连锁企业都曾是富岭的客户，富岭的产品曾一度有90%销往美国市场。

第二步，在海外设厂。

2014年，富岭在美国的宾夕法尼亚州开建首家境外工厂，也成了首家在宾夕法尼亚设厂的中国企业。胡新福在工厂揭幕剪彩仪式上提到，以吸管为例，每一个集装箱的货在中国的出口价格不到1万美元，但运费和关税却要4000美元左右。“将工厂建在靠近消费者的地方是一个负责任的企业家明智的选择。”

江桂兰也曾提到，2013年10月，浙江省组织企业去美国考察，鼓励企业走出去，当年富岭就签了合约，次年动工，第三年就实现了投产。除了降低运输成本外，在美国设厂也是为了规避一些不可控的风险。2013年上半年，洛杉矶码头工人罢工，很多货物无法及时送达客户手中，当时，公司的几大客户都建议她在美国设厂。

2018年，富岭又在美墨边境的墨西哥蒙特雷建厂，“从中国把产品运到美国需要花一个月的时间，从蒙特雷运到美国只需要两三天，运费也比较便宜。”江桂兰说。

2020年，随着迅速复杂化的国际贸易形势，富岭又在印度尼西亚建立了生产工厂。按照江桂兰的计划，这些需要加征关税的产品全部移至海外工厂生产。

回顾创业路，江桂兰的秘诀是比别人快了一步。当别人做内销时，她已经通过外贸公司做外销；当别人找外贸公司做外销时，她已经在国外成立销售公司；当别人也在国外成立销售公司，她已经在国外建厂。

但有些时候，快也是慢。

2015年，富岭通过搭建红筹架构在美国纳斯达克交易所上市，但一直未能复制其在消费市场的表现。上市即破发后，富岭的股价长期在低位徘徊，从发行价的5美元/股跌至约2美元/股。2020年12月3日，富岭以2.35美元/股的报价完成私有化，从纳斯达克交易所退市。

来源：富岭官网

为了顺利退市，富岭付出了不少成本。以2.35美元/股的价格进行私有化时，富岭共有472万股公众股，因此共耗资约1109万美元（约合人民币8000万元）。最新招股书中也提到，用于抵消股东相关费用的支出合计8038.29万元。

2021年8月2日，富岭整体变更为股份有限公司，随后开启了冲刺A股的进程。

2023年2月24日，富岭股份的A股IPO申请获得受理；经过多轮问询后，同年12月22日，富岭股份IPO申请获得了深交所上市委员会的审议通过；2024年11月4日，深交所官网显示，富岭股份主板IPO已提交注册。

在美股市场的一来一去，不但牵扯了富岭大量的精力，市场环境也发生了极大的变化，富岭当前面临的经营压力也随之暴露。

转型期，紧箍咒

招股书显示，富岭目前主要生产塑料餐饮具、生物降解材料餐饮具、纸制品及其他。

其中，塑料餐饮具是富岭的主要产品，其营收占比常年在80%以上，2023年至今降至70%左右，但仍居高位。从产品结构方面补位的是纸制品及其他产品，营收占比从2021年的约8%增至目前的20%以上。而富岭从2020年开始重点投入的生物降解材料产品，在营收中的占比不增反降。

来源：富岭招股书

调整产品结构的压力往往会被整体规模的增长掩盖，但富岭却遇到了营收和净利双双下滑的情况。2021年—2024年上半年，富岭营收分别为14.58亿元、21.54亿元、18.89亿元和10.99亿元，同期归母净利润分别为1.16亿元、2.55亿元、2.16亿元和1.10亿元。

2023年，富岭的营收与净利润分别同比下降12.3%、15.3%。

富岭对此表示，2023年公司境外客户需求有所下降，导致订单有所下降，使得业绩出现一定幅度的下降。2024年1-6月，公司经营业绩恢复增长，主要系境内茶饮企业的餐饮具需求继续增长，境外客户的塑料餐饮具需求恢复增长。

但在今年Q3，富岭又遇到了增收不增利的情况。2024年前三季度，富岭营收增长27.7%，归母净利润微增0.5%；具体到第三季度，富岭营收增长15.2%，但归母净利润同比下滑16.3%。富岭表示，增收不增利的原因是对部分客户的产品进行了降价，以及海运费价格的增长。

来源：富岭招股书

招股书中提到，根据中国塑料加工工业协会的数据，以销售收入计，2020年至2022年，富岭股份在全国塑料一次性餐饮具制造企业中名列前二。维持住现有规模，富岭仍是一次性餐饮具行业的隐形巨头。

但市场环境的变化，为这种乐观的预期增添了不确定性。

日用塑料制品业是塑料工业的重要分支，随着国内市场快餐、茶饮店等行业的规模增长，塑料餐饮具等制品的需求也在上升。在退美回A的过程中，富岭意识到了国内市场的机遇，开始加速布局国内市场。

来源：富岭招股书

实际上，外销占比过高，使得贸易摩擦与关税政策影响了业务运作，是富岭写进了招股书的“负面影响”。

不过，富岭在国内市场的营收增速与占比并不乐观，因为国内市场的供应链之争已趋于白热化。比如，同样生产塑料与纸质餐饮具的恒鑫生活也在排队IPO，年营收规模在10亿元左右，客户名单包括瑞幸、喜茶、星巴克、麦当劳、德克士、蜜雪冰城、Manner、汉堡王、coco嘟可、古茗、DQ，而且恒鑫的可降解餐饮具营收占比超过50%。

日用塑料制品行业的进入门槛不高，尽管生产的自动化与数字化，新材料与模具的研发都考验着企业的创新能力，但都无法形成绝对的壁垒，销售方面又依赖于品牌客户，产品无法直面市场。作为“配套设施型”行业，真正的护城河是“朋友圈”。

目前，富岭主要的直接或终端客户包括麦当劳、温迪、肯德基、汉堡王、茶百道和霸王茶姬。

2022年12月，富岭开始向霸王茶姬小批量供货，后者在次年成为富岭的前五大客户。2024年上半年，霸王茶姬占据了富岭营业收入的17.7%，在某种程度上共享了快速破圈与增长的红利。

但是，蜜雪冰城在2023年合约到期后终止了与富岭的合作。

此外，茶百道是富岭在2023年的前五大客户之一，营收占比为7.8%，仅次于霸王茶姬，但茶百道不在富岭2024年上半年前五大客户名单上。

对于富岭而言，除了降低海外营收占比过高的风险，悬在整个塑料制品行业头上的“紧箍咒”，也是其尽快拓展新客户的动力之一。

近年来，“限塑令”在全球多个国家被严格执行，为相关企业提出了转型的要求，这同样是一条风险与机遇并存的路，只不过这次不再是选择题，而是必答题。

来源：富岭招股书

“限塑令”的有序推进，使得塑料制品行业进入了加快淘汰落后产能、推动传统行业转型升级的轨道，为生物降解塑料带来了新的商机。

2020年，富岭研制出能够被微生物完全降解的新型环境友好材料PLA，江桂兰表示，希望富岭生产的每一件产品都贴上绿色的、可降解的、零污染的标签。目前，富岭的生物降解材料餐饮具主要为PLA吸管，以及部分PLA刀叉勺和降解膜袋。

其中，PLA吸管对于塑料吸管的替代，既是富岭的转型重点，也是当前新茶饮领域的主流趋势，富岭正是以此开拓了新式茶饮客户。

此次IPO，富岭拟募资6.61亿元，其中4.21亿元将用于年产2万吨可循环塑料制品、2万吨生物降解塑料制品技改项目。若计划顺利，可降解产品的产量将大幅增长。

但从产能到营收，依然隔着一个“朋友圈”的距离。

结语

2005年，著名经济学家、北京大学国家发展研究院经济学教授周其仁在一本杂志上读到了江桂兰的故事，连夜赶到温岭与对方面谈。从那以后，周其仁参观过富岭在中国和美国的工厂，富岭也成了周其仁在演讲与文字作品中常常被提及的案例——一家做塑料制品的企业，为世界最大的快餐企业提供刀叉等产品。

江桂兰的故事，是中国经济走入全球市场的一个篇章。中国民营企业站起来、走出去，以国际市场的视角实现资源调配与产销布局，正是中国制造崛起的主线。20年前，这类故事的主角是中国产品，如今还要加上中国品牌。

打开美国消费市场、在美股上市又退市、回归A股、链接新式茶饮品牌，富岭发展的每一步，都是中国消费市场前进的印记。