他，坚持了20年的自营。在许多百货企业还在纠结联营或自营，在电商冲击线下零售体系的时候，他在三线市场做出年销售破10亿的佳绩。他告诉笔者，今年的目标是11.5亿，10年内期望达到20亿销量。他就是王世兵，一个自愿放弃董事长身份，给银泰打工的企业家。

　　37%营业面积=45%销售=51%毛利?!

　　你无法想像，这样一家没有电器、没有大件商品，位处中国中西部三线县域城市的百货商场，2012年的销售额能够超过10亿，一举创造了全国县域百货单店销售的新纪录。并且以平均客单价115元的基数，以年销售20%的增长速度，向着20亿的目标发起冲击。

　　在仙桃这座小城，原本有数家百货，但在仙商的竞争之下均败走而去。受他影响，当地的步行街商业地铺都缺乏竞争力，仙桃乃至周边的乡镇居民们都更愿意到这座商厦购买。因为那里的价格更亲民，产品更适合他们。单从零售市场领域来说，湖北仙桃就是他的国。

　　王世兵，一手打造了湖北银泰仙桃商城大厦有限公司(简称仙商)，他所做的一切都围绕着两个字“自营”!为了做好自营，他创建强大的军事化团队，探索出7种自营模式，建立一套完善的自营商业模式，历经两次重大变革，甚至为与银泰商业进行重组，主动退下董事长宝座，以打工者的身份为企业奋斗着。前后历经20年，用低价低差(低差：按产品进价少量加价，即低差率)和诚信经营，最终打造出这样一个三线市场的自营王国。

　　仙商人总结出18条自营的好处，有首顺口溜被广为传唱：

　　自主经营境界高

　　团队人人要知晓

　　产出多，用地少

　　人气旺，口碑好

　　你撤柜，我接招

　　联营不敢把尾巴翘

　　源头进货，环节减少

　　布局灵活，船头好调

　　低价低差，网购逃跑

　　薄利多销，联营仿效

　　平抑市场，少掏腰包

　　经济危机 ，心静不燥

　　抢占份额，霸主地位牢

　　信息通畅，渠道广阔

　　员工锻炼得很自豪

　　商品包退的主力军

　　顾客信任的先锋队

　　公司形象的布谷鸟

　　全员上下勤努力

　　仙商明天步步高

　　王世兵认为，自营是百货业经营的最高境界。2012年，在仙商10个亿的销售额中，自营用37%的面积实现了45%的销售，创造了51%的毛利额。

　　一步一个脚印换来的成绩和优势

　　做过零售的都知道，自营难度不是一般的大，风险系数极高。全国上下，做自营的不少，但真正做得好的，一只手数得过来。在仙商耀眼的业绩背后，蕴含着数之不尽的艰辛和波折。

　　早在1994年，仙商初创期也曾响应国家政策做过大规模的租赁经营，但是因为人员成分复杂，各种走后门、伪劣商品、强买强卖等问题使其迅速走向衰落，仅经过几个月就难以维系。王世兵一咬牙，独排众议，解约了所有商户，改走自营路线。在当时，已欠1400多万巨额贷款的压力下，王世兵先是发动手下的22名管理人员找亲戚、求朋友，借了47万元，退还了租户的租金。然后组建第一批员工军训，实施军事化管理，并在中行的帮助下，重新贷到100万流动资金，迈出艰难的自营第一步。

　　在当时，仙商的集体经营理念虽然学自亚细亚商场，但是却没有亚细亚做“二房东”的资源，只能采用“现买现卖”的自营模式，完全靠自己在经营过程中探索，属于“摸着石头过河”。

　　仙商自营经历了3个阶段，7种经营模式。从最早探索阶段的现金买断自营、全款兜底自营、厂商铺货自营、部分押款自营，到成熟阶段的工厂订制自营，以及提升阶段的带料加工自营、代理品牌自营，才形成目前仙商完善的自营体系。

　　目前做得最好的代理品牌自营，是在当时与品牌商谈进场条件时，双方很难达成共识，但又必须要经营这些牌子，被逼的没有办法了，才决定自主经营的。结果却意外地发现：公司代理品牌自营，比引进联营品牌经营有很多的优势：有进货权、定价权、挪位权，且促销灵活、销量大、效益好。于是仙商高层果断拍板，启动了代理品牌自营。规定凡是能自营的品牌都实行自营。到2013年6月底，品牌自营个数已经达到了70多个，涉及到仙商卖场的各个楼层，各个品类，男装、女装、鞋子、黄金珠宝、化妆品等品牌都由仙商自营。

　　他的国，他的兵

　　仙商的特色很多，如没有中间商、亲民化凌乱布局、不设仓库、无条件退货、不做促销等，但在笔者看来，仙商能够成功自营，得益于其军事化的经营团队。如果仅仅从表面上看，你无法发现，在仙商体系里，各部门的职责分工非常明确，就像机械配件的齿轮一样，相互紧咬，相互带动，然后永不停歇。

　　例如，仙商早期也是一盘散沙，于是王世兵学习亚细亚商场，经过严格的筛选(匹配相貌、身高、年龄、技能等条件)和为期90天的严酷军训，制定了例如三年不准恋爱等严苛的制度，以及后续的培养和深造，最终才打造出最具仙商特色的女子礼仪队，通过组织每天的升国旗仪式和各种活动、表演、宣传，几经言传身教，宣扬仙商企业文化，最终形成团队凝聚力。如今仙商女子礼仪队已经成为仙商的骄傲和一道靓丽风景线，代表着仙商的形象。在有团队凝聚力后，王世兵又创建了如女子执法队、阳光采购部等各具特色的部门，逐渐形成开明而又严谨，且执行力极强的团队组织构架。

　　依靠这个团队框架，王世兵才能够打造出仙商独特的经营理念和企业风格：亚细亚商场的经营阵容，希尔顿企业的微笑服务，解放军战士的严格纪律，无假冒伪劣的商品质量。

　　和银泰的故事

　　仙商历史上经历两次重大变革，第一次是2000年国退民进，国有变民营，王世兵成为董事长。第二次是2009年银泰重组仙商，获得更大的舞台和资源，王世兵自退董事长，成为银泰商业仙桃店总经理。

　　这里不得不提王世兵的战略眼光的精准和一心为公的精神。事实上仙商从成立伊始，至今经历过五次转折，与竞争对手多次交锋，王世兵都牢牢占据市场前端，每每主动出击，斩获颇丰。据了解，寻找银泰做为新东家，是王世兵自己的选择，一方面是银泰09年的全国战略，另一方是王世兵看到仙商内部潜伏的各种危险信号，于是毅然决定向外寻找重组，为仙商的2300名员工谋取更有保障的未来。

　　此次采访，笔者从王世兵总经理身上学到很多，其中最感佩的是他身上永不消逝的店长精神和工作激情。以下是王世兵总经理的一段语录。

　　“凭良心做人，按原则做事，靠本事吃饭”是我做人处事的原则。我没有什么别的嗜好，唯一的兴趣和爱好，就是上班工作。几十年形成的年无节假日，月无星期天的工作习惯，我不会改变。不抽烟不喝酒，睡便宜铺，吃大众饭，是我一贯的生活方式。我会继续坚守我的这一传统，永远保持我的这一底色。

　　——2009年仙商和银泰百货重组签约仪式上，王世兵演讲中的一段