案例：H市是长三角经济圈的重要城市，风景优美，第三产业发达。每年吸引大量国内外游客来此观光旅游，人均GDP指数居于国内领先地位。凭借其重要的地理位置和可观的市场容量，H市吸引众多强势百货企业，但都因为种种原因，暂无外来百货企业成功登陆该地。H市长期维持四分天下的百货业格局。Y百货是该百货业的代表企业，商品定位时尚、中高档，以“年轻人和新型家庭”为主要客群，打造年轻富有活力、时尚更具品味的百货店形象。Y百货实行连锁经营模式，成为本省百货业NO.1。成功上市后，Y百货开始拓展省外市场，将独立开店以及资本兼并两种模式交替实施，Y百货目前已经是中国一流时尚连锁百货集团。
　　　　　　　
　　B集团是最早在中国经营时尚百货外资连锁企业之一，连锁营销网络覆盖中国主要省份。B集团欲进入H市，打破现有的百货市场竞争局面。08年初传出B集团将于年中在H市最繁华商圈的文化广场内开设第一家门店，定位在中高端百货，该消息引起本地乃至省内外百货业界的高度关注，H市消费群体也普遍表示欢迎。5月突然传出B集团放弃签约，Y百货取而代之将开设分店的新闻，再次引出轩然大波。

　　国内连锁企业迅速向省外扩张的同时，“撞车”事故数度上演，“换人”风波也屡见不鲜。本土百货企业该如何应对外来百货的竞争压力，在良性竞争中保持主导优势？政府部门在保护本土品牌和引资招商间该如何取舍？又该扮演怎样的角色？区域市场“一枝独秀”和“百花齐放”对百货行业而言，利弊几何？

本土百货尚需努力
新摩尔/点评
　　关于案例中提到的百货“换人”问题，单纯从企业竞争角度，我更重视“人”的主观能动性，作为职业经理人应遵守职业道德，而不能为了赢得市场竞争，好走偏锋；当然，企业董事会要优化公司治理机制，为本土经理人成长创造良好空间。

　　其次，本土百货以区域市场作为主要战场，有利于提高盈利能力；用客观、积极的态度，容纳外来优秀百货进驻，良性竞争有利于提高百货经营水平，避免造成夜郎自大、固步自封的不良后果。

　　再则，国内百货人应放眼世界，学习国外一流百货的先进经验，我建议本土百货从如下几个方面进行对比学习：

　　1．长期坚持服务理念。加速中国民营百货的品牌建设，增强中国百货企业的国际竞争力。
　　2．打牢管理基础。管理信息化以突出自身管理特色为主，鼓励员工与顾客的亲切接触。
　　3．注重盈利模式创新。突出自有商品比例和买断品牌经营比例，增强百货盈利能力，在与大卖场竞争中找准自己的位置，突出百货的中高档商品与服务特色。
　　4．注重商品的陈列与视觉形象。周密考虑为顾客服务的商业设施细节。
　　5．成功扩张新店的策略。人员集中使用，足够的商品与良好氛围，突出实力，确保新店经营一举成功。

　　百货服务能够为企业创造更多经济效益，赢更好口碑，中国百货需要进一步完成理念创新，在出色服务上下功夫。


“百花齐全”春满园
雨辰/点评
　　哈佛商学院的教授——麦克尔•波特提出的竞争理论表明，一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中 (lowest cost，differentiation，focus)。对于连锁企业来说，其所具有的规模化、低成本优势是属地化百货店所不具备的，但是迅速地扩张所带来的管理真空和人力成本恰恰是最为致命的，远有亚细亚，近有银泰百货在扩张过程中因管理、人才跟不上而导致的异地沦陷。当然成功的案例也是不胜枚举，比如大商集团，从1998年异地购并抚顺、营口、锦州三家当地最大、最好的百货大楼后，迅速在东北、华北地区展开扩张，对店铺质量和商誉优势的定位选择，保证了其获得了足够的扩张成本，并进一步发展壮大，但是也有一些不成功的案例，比如葫芦岛新玛特、大连商场（沈阳店）都因为经营不善而倒闭关业。大商集团董事局主席牛钢曾经说过，抵御“狼来了”最好的方法就是圈地运动，即抢先占领区域市场。除了以上的一些手段外，差异化营销无疑是本土百货应对外来百货的一个重要手段，与其“硬碰硬”，不如避其锋芒地选择一些有别于竞争对手或外来大鳄的营销手段，往往会出其不意。

　　政府部门在保护本土品牌和引资招商间的取舍取决于三个要素：一、是否有利于当地经济的发展和地方税收的增加；二、老百姓是否能得到真正的实惠；三、员工的收入是否能有效增加。只要这三个要素符合，笔者认为只要是开明的政府不会形成地方保护主义，这也从大商集团的异地扩张中得到了验证。大商集团异地购并的商场都是在取得当地政府的支持和信任后，才购并成功，同时政府的这种勇气和魄力又将在未来企业的发展中扮演至关重要的角色，是政府、老百姓和员工“三赢”的重要支撑。

　　“一枝独秀”不是春，“百花齐全”春满园，显然市场独大不能为日益需求差异化的消费者带来常变常新的全新体验，而“百花齐全”的市场格局，才是政府和消费者愿意看到的。对于区域市场的百货业态来说，“百花齐放”会加速行业洗牌的进程，形成强者愈强，弱者恒弱的竞争格局，会提升企业的管理品质，加快人员的提质提速，最终受益的会是消费者。“一枝独秀”在区域市场的百货业态中会带来更多的弊端，比如企业自身管理力和学习力的欠缺，“一叶障目”，“坐井观天”会阻碍企业持续改进，也会让企业在无竞争力的市场环境中逐渐消弱。

谁是最大赢家？
北北金猪/点评
　　个人认为，在“换人”的问题上，给H市一些自由选择的余地，尊重地方政府和当地百货企业的意见也是必要的。

　　一个城市的商业氛围的营造和顾客消费力的积聚都不是一日之功，这是长期以来地方政府招商引资，藏富于民，建设和维护商业秩序的反映。也是和当地百货企业业精于勤，广征博引的多年努力密不可分的。

　　以此事发生地的H市为例，当年曾被来访的前美国总统尼克松称为“破烂的城市”，现在已成为长三角南翼的领袖城市，连续多年被国际权威机构评选为中国最具投资价值的城市。全市有4家商场年销售额名列全国前20名，其中一家更是排名全国第一。这些事实是客观存在的。这说明，这个城市对外部百货企业的所谓封闭，并没有造成很多人想当然的故步自封，裹足不前。相反，H市的百货业竞争还是相当激烈的，各店之间在业绩和服务方面的竞争从未停止，各个季节时段的促销活动也是八仙过海，各显神通。一些名店的职业经理人也经常在几个百货企业之间被挖来挖去，从他们的成绩来看，也是相当可观，客观上提升了H市的百货业的档次。

　这证明：一个城市、一个区域的百货业健康与否，和该地区的百货业的开放程度并无必然联系！

　　当然，作为一个开放型的区域中心城市，如能在兼顾地方政府和当地百货企业利益的同时，保持百货企业文化的多样性，适当引进外部竞争机制，让具有不同文化特点的全国性的甚至国际性的百货企业在H市也有发挥的机会，倒也不失为一个好的建议。

　　不过，政府搭台企业唱戏，在这个时候，更多的是要看H市政府的态度了。百货企业，尤其是一个大型百货项目，在启动之前，政府要考虑的问题是很多的：税收、就业、对多年来支持当地建设的企业的回报、企业文化对当地民众的适应性，企业与当地各部门之间的配合度……。这些问题都是很具体的，是影响政府决策的重大因素。我们不可能完全抛弃这些因素而空泛地来谈包容性、开放性。一家之言，供大家参考。

　　在“换人”事件尚未有定论，Y百货和B百货的竞争也许还刚刚开始。无论最终是Y百货还是B百货获得该文化广场的百货店经营权，有一点是可以肯定的：它必将会全力以赴，勇猛精进地把这家店做好，这个机会来之不易啊！从这一点上看，精心策划此次双雄争霸事件的H市政府，无疑是最大的赢家！