鲜艳的黄色LOGO，年轻化的女装款式，平民化的价格路线，一个令人耳目一新的品牌似乎正在各商业聚集地悄然绽放。

　　这一弥漫着时尚浪漫都市气息的女装品牌，便是来自于法国，驻扎于上海，有着“捉迷藏”法语本义的“Cache-Cache”。其中文名为“捉衣藏”，意为将时尚比作一场游戏，而每一位顾客都是玩家，它倾力为“很女人、时尚、敢于冒险、光彩照人、自然率真、玩兴十足”的年轻女性打造她们所需的产品与服务。

　　位于上海长宁区的Cache-Cache（下称Cache）中国总部，200名中法员工在一起办公。为深入了解该品牌在中国市场的发展战略，《店长》在其总部采访了年仅33岁的销售、发展和工程总监邹宏先生。

源自巴黎  融于中国

　　在外来品牌众多，且价格竞争严酷的中国市场，寻求立锥之地非轻而易举，于是市场定位成为最初的攻坚。将心理年龄在18~25岁的年轻女性作为目标群体的Cache，以提供“高性价比”的商品作为营运目标，从产品和价格两方面突击。“与我们相同品质的服装，我们的价格一定是最具竞争力的；与我们同等价格的服装，我们的款式一定是最新颖的。所以在目前的中国市场上，还不存在与我们完全重叠的定位。”邹宏介绍道。

　　亚洲人在身材、审美方面与欧洲人有一定差异，这一问题，Cache在进入中国的初期就已解决。“我们有许多来自于法国的设计师，他们的设计是完全按照欧洲人的版型来做的，但我们在中国另找了版型师，他们能将欧洲的版型进行适当调整，以便适合亚洲人的身材。调整完毕，他们还会将相关数据发回至法国总部。饰品设计的操作模式与服装相同。”

　　而就Cache在许多品牌宣传册上提到的“新品上市与巴黎同步”这一概念，邹宏解释说：“‘同步’并非指我们的所有设计均来自于法国，而是指在中国的店里可以同步看到与巴黎相同的流行色和设计元素、设计风格。”Cache在法国总部有100余名设计师，负责不断地将法国当前的最新流行趋势与全球各国品牌驻扎地的设计师们分享。但中国的设计师获得这些信息后，还须进行针对中国市场的调研，以便将特定的中国元素在特定时期加入设计中，以适应中国的消费者。“譬如，红色是新年时期中国的特殊流行色，中国的设计师们就会在新年时期将红色运用于服装和饰品设计。”

平价背后的核心竞争力

　　作为法国服装零售业领头羊“博马努瓦”旗下最早诞生的品牌，Cache目前已在法国、意大利、新加坡等十个多国家拥有超过1000家门店。2005年进驻中国，05年底在上海开出第一家门店。经过４年的发展， Cache已走过了最初的直营扩张时期，步入特许经营时代，至今已有20％的店铺为特许经营。说到加盟Cache的优势，邹宏将其归功于公司强大的运营系统，这也是他们的核心竞争力。

　　在法国，Cache有自己的物流公司。在中国，物流虽然外包，但物流的控制权掌握于上海总部的物流中心。“我们的物流有两大特点：一是卖掉什么补给什么；二是48小时到货制。”

　　所谓“卖掉什么补给什么”，是指根据每家门店的销售情况，为每个门店定制特定的订单。“比如某家门店的某一款产品卖掉了7件，总部就为这家门店制作补给7件的订单。之后再做一个评估，如果这家门店的这款产品持续走俏，还会根据情况将这家门店这款产品的数量再上调一些。而当新品上市，则根据每家门店的大小和销售能力的高低，为每家门店设定特定的新品供应数量。如果店铺较小，不能陈列新近上市的全部款式，就根据该店铺的实际情况，筛选出针对这家门店的新品款式和数量，为其配货。”这一模式的运用，不仅能保证店铺不会有缺货的情况，而且也不会因人为原因造成大量库存积压。“在保证毛利率的前提下，我们季末门店的库存不会超过1%。我们还允许门店将卖不掉的货物返还仓库，目的是解除加盟商的后顾之忧，让他们跟着我们的步伐一起发展壮大。”

　　“48小时到货制”是指从门店发送缺货信息给总部到补齐新货，全过程不会超过48小时。“比如某家门店今天卖掉某货的数量为N件，这一信息会在当天晚上传至公司总部电脑，第二天总部的产品分析部会根据这一情况制作相应订单给仓库，仓库将货物配置好，于第三天早晨送达该门店。虽然我们的供应商遍布全国，但所有产品均先由供应商提供至上海总部仓库，经仓库严格质检和验收后，再从上海配送至全国各门店。为了保证时间，我们不惜在部分线路上采取空运。虽说运营成本较高，但这却是保证门店销售额的一个重要因素。因为卖掉的货其实是门店最想要的货，有些货一旦卖掉后补不上来，销售额就会大受影响。”
　　
　　走平价路线的Cache称自己是一个“所有女性都买得起的国际品牌”。问及如何在保证“平价”的同时亦保证收益，邹宏用“游戏”一词来比喻开发利润的过程。“利润是个游戏。要保证一定的毛利，有两种方式可选择：一种是提升营业额，另一种是提升毛利率。只要能找到营业额和毛利率之间的平衡点，毛利就一定能得到保证。”为此，在确保定价在市场上有绝对竞争力的同时，Cache用“促销”来寻找营业额和毛利率之间的平衡点。“我们几乎每两周就会推出一个新的活动，比如前段时间的‘裤子99元起’。这些活动很有吸引力，帮我们提升了很多营业额。虽然毛利率下降了10％甚至更多，但是我们的营业额却因此翻了一番，所以总的来说我们获得了更大的收益。”　　

捉迷藏式的购物体验　
　
　　“每年的春夏和秋冬季节，我们会分别推出将近2000个新品。只要顾客有心，就一定能在Cache找到适合自己的款式。而当顾客找到了适合的款式后，会有一种成就感，就像在捉迷藏游戏中最终找到了那个藏在大树背后的人。此外，我们还会有意识地去做一些陈列搭配，让顾客像在玩捉迷藏一样去发现她们所需要的产品。年轻人容易喜新厌旧，对品牌的忠诚度不是特别高，所以除了一年两季的大面积更新，我们一般每周都会有小的新品上市，让顾客在每一次来的时候都能看到与上次不一样的东西，并且争取让每位顾客都能找到她们去任何场合穿的任何衣服。”通过邹宏的表述，不难看出Cached已经将“时尚迷藏”的特点充分渗透于顾客的购物体验中。　
　
　　问到如何进行营销宣传，邹宏提到了近期去东华大学做的一次Ｔ恤设计大赛活动。“去搞这个活动的目的不是让大学生们来我们的门店购物，而是提醒他们去了解我们的品牌以及品牌背后的一些东西。虽然Cache来中国已经４年，但还有很多人不知道我们的品牌，通过这样的活动，能让当前最有活力的群体越来越多地知道我们的品牌，这对我们品牌的影响力是很有好处的。除此之外，我们也希望能在营销活动期间发掘一些优秀的人才，为公司未来的发展做一些准备。”　
　
　　至于人员招聘，邹宏说，Cache在人员招募方面有两个基本要求：一是年轻有活力，热爱零售行业；二是做事严谨认真，专业化程度高。“我们公司员工的平均年龄是25.6岁。我手下有一名北方区销售经理，两年半前才刚刚从东华大学经济管理系毕业，刚来的时候做我的销售助理。后来发现她有销售方面的天赋，一年后把她转派到销售部门做店长。现在的她也才26岁，却已在北京独立管理63家店铺，约500余人，近1.5亿元的营业额。而专业化，是因为Cache主要靠严格的系统来管理，严格的系统需要专业的人员去执行和做系统维护。”

不进百货进社区　　

　　今年2月收购法国成衣品牌Morgan后，目前博马努瓦旗下已经有五个品牌。Cache走的是中低端路线，Patrice Breal略高一档，再往上是Morgan，除此之外还有做男女休闲牛仔装的Bonobo和做45岁以上中老年服装的Scottage。继Cache之后，其余品牌都会在两三年内陆续进入中国市场。　　

　　因为走的是平价路线，Cache的拓展逻辑是不进百货公司，只进街铺和超市卖场，且开了大量的社区店。“百货公司的大多数商品价格都很高，而我们不希望打破顾客对我们品牌的平价印象。我们走平价路线，就是为了接近老百姓，为他们提供高性价比的商品。”　　

　　Cache目前已在全国9个省开出近250家门店（其中上海近100家），而这一数量仅是全部计划的30％。未来两三年内，Cache计划在上海开至超过200家的门店，并进驻中国70％的省市，在全国范围内开至1000家门店。　
　
　　在上海，目前有四家旗舰店。“未来还会在其他地区开设更多的旗舰店。我们希望在旗舰店里，顾客能得到诸如多媒体、互动技术、视觉享受等更多的购物体验。旗舰店的发展对Cache品牌的帮助非常大，不仅在中国，且在全球都是Cache的销售典范。”