顾国建：危机时代中国商业的机遇及变革

　　上海商学院教授 顾国建

　　谢谢司马南先生。大家好，我今天的题目叫“危机时代—中国商业的机遇及经营方式与采购方式的变革”。告诉大家一点，我的演讲的东西，不是说我光研究出来的，实际上是我做出来的。首先，我认为现在大家碰到的是危机时代，但是有一个数字可以告诉大家，从去年的11月份开始，一直到今年的3月份，中国整个零售业不是那么理想，哪怕是连锁超市这块，发展速度也开始减缓。比如说，奢侈品在中国的发展过程当中碰到一些问题，前10位奢侈品品牌当中，除了LV等以外，其他的基本上处在下滑的通道，我们似乎感觉到，从4月份开始，中国零售业又开始进入拐点以后的上升通道，但是，有一点想告诉大家，在这个过程当中，对每一个行业，每一种业态来讲，这个机会是均等的，从我的角度来讲，我感觉到，我们在面临着我们的国家出口碰到问题的时候，对国内的商业来讲是一个非常大的机遇。因为我是在去年代理许许多多的超市的采购经理去广东对接外贸企业，包括刚才百联股份的黄总讲到的百联股份去南方采购，也是我带队的。为什么在带队当中只带超市去，整个中国的百货业是没有采购的，为什么只带了百联股份，因为他们经过他5年的努力，把40多家公司的采购和招商整合在一起，这是非常大的功劳，我们为什么去？去年4月份，大家还没有感到世界次贷危机的问题，当时为什么要去？主要是基于这样几个原因。
   
　　08年是经济非常热，那个时候我们感觉到，整个中国所有的业态，它的商品结构已经遇到问题了，首先我们大家感觉到没有东西卖了，商品结构急需要进行调整，我们感觉到，那个时候我们国家已经公布了打压外贸的政策，开始进行出口退税，它肯定要找出路，我们去对接，我们感到三个问题。
   
　　第一、为什么要紧紧围绕外贸企业，要求我的会员企业尽量把供应商结构向外贸企业靠。
   
　　1、所有的外贸企业的产品是经过国家和国际的商店机构检验的产品标准化。
   
　　2、他们的产品设计时尚是根据国际流行趋势来的，如果到国内的话，非常符合我们结构需求的理念。
   
　　3、中国的出口加工企业，制造业是用世界最好的设备，然后最低的人工成本来制造的，所以它的成本很低。
   
　　 所以我们要去对接外贸，是出于这样的原因，因此比如说我们差不多去年带了5—6批，五六百人一批批去珠三角，为什么没有到长三角，从超市品种和百货的品种来讲，珠三角比长三角要搞一个档次，广州的货比义乌的要好。在这里面认为，在外贸风暴机遇的时候个我们有机遇和外贸企业对接，这个里面有一个问题，我们讲内外贸对接，这里面有许许多多的问题，去年到今年我差不多有4—5篇文件，讲我对接的问题，我们告诉大家，105届广交会我带了120几个经理去广交会，成果非常的丰盛，因为我们做了一个准备。第一、对外贸商品定路我们没有通道。第二、用外贸的方法做内贸，全部现金采购。第三、没有通道。出口商品很欢迎，我们现在碰到第二个问题，他需要大单子，一个零售商不够，我们就整合零售商去做，但是我们最后又找了一个方法，我们看到的产品不错的话，我们叫跟单。他再出口当中，我们再加一个单子进去，我们跟着外贸上走。第二个，我们先做它的库存，然后做它的订单。这里面的机遇非常多，我希望大家能够抓住这个机遇。
   
　　我们大概在6月18号整个东莞市政府和广东省外经贸委员会在东莞的后街有一个广东省外商投资企业的内销博览会，有3千家公司来参展，我会带队，如果大家有兴趣去的话，我可以帮大家准备入会、住宿、吃饭、展会平台的安排，至少有一点我可以做到，你们去住5星级宾馆，不需要钱，你们吃饭我来包，我可以帮你们做展台，我们今天有11位零售业的行业，你们在那边做展台，我们可以帮你们安排。
   
　　一个学者不能光讲理论，这么多经济学家，去年的次贷危机，金融危机都没有看出来，这个理论就有问题了，你们都不给点掌声。
   
　　第二个，我认为在经济危机时代，实际上是我们内部整合我的商业队伍的时候，因为外在的市场，我们应该来做一个什么事情呢？全面提升商业从事人员的职业道德和职业技术水准。可以这样讲，我在上海吃饭的时候，我的意见很大，我总是看到上海服务人员素质很差，我们的设施是一流的，但是我们的服务水平是九流的，但是我们告诉大家，我们在台湾、香港、日本，看到他们商业劳动效率是内地商业职工劳动效率的2—3倍，为什么？很重要的一点，危机的意识使他们加强内功的能力，内功的能力不仅仅是我们某个董事长总经理的事情，怎么战略定位的问题，方法改变的问题，更重要的是整个商业企业职工的团队的建设问题，这就是说要提高他们的职业道德，和我们的职业水准，技术水准，我们的技术水准很差，商业道德素质也很差，这个是需要我们在危机时代我们来做这件事情，会有更大得成功概念。
   
　　第三个，我认为，对中国的商业来讲，我们现在所遇到的危机，从某种程度来讲是一个非常大的机遇，我们如果实现在某种程度当中的经济冷和发展快的发展是有可能的，比如说我们会员企业当中最近有些企业，在这个阶段当中发展非常快的，比如说，辽宁兴隆（音）物美许康等等发展非常快，因为第一劳动力成本下降，第二，物业成本下降，商铺的成本下降。第三，资金充裕，很多的银行都要贷钱给我们。还有一个供应商的谈判条件在个时代大幅度降低，所以，看得准的就能够实现非常高的速度发展，所以从这点上来讲，冷中求快也是我们零售业的一个机遇。
   
　　另外，我认为，我们现在要思考一个问题，整个商业要思考一个问题，怎么样创造理性的消费文化问题。比如说，我们现在最近有一个情况，供应商对我们百货公司意见很大，大在那里？因为你一直在做促销，但是这个促销的钱从哪来？你的频率太高了以后，供应商是受不了的，在这个情况下，方方面面的反应很多，但是我们的商业不能一味迎合消费追求低价格的诉求，我们应该创造一个健康的文化，比如说，大家可能还记得，前段时间安利公司包了一个船去台湾，到了那边以后拿了大笔的钱和商家砍价，台湾那边提出一个问题，花了十几年的时间塑造了一个文化就是不讲价，如果社会一直在追求低廉的不讲质量的消费文化，这个文化根源是什么，这个文化的根源是这个民族没有创造性了，这就是我们现在大量看到的山寨文化和山寨产品的根源。
   
　　我是非常反对山寨商品和山寨文化的，我可以讲，比如说，我们今天在山东家家（音）公司，他跟我说一个鞋子在国内卖40块，这种高性价比的商品提供给大家什么概念呢？我在创造良性的商业运行机制的时候，我再创造一种非常好的维护社会进度和发展的文化。你们想想，我们今天还敢吃什么东西，我差不多前5年把全国的批发市场走了一遍，我最后决定要做基地采购，我回过头来要对接工业，也要对接整个的制造行业，中国是需要有一些人出来，做一些有利于整个民族根本的利益的事情。所以从这个角度上来讲，我们应该要创造理性的文化，我跟大家讲一个事情，我们整个百货板块和购物中心板块，黄总刚刚介绍了差不多40多家购物中心和百货公司，他们未来的目标要在这个当中，这么多200多万平方米，1/3是自己来的做的，自己下单子做，自己定牌来做，自己代理来做，因为只有这样，我才能培养自己的团队，我才能培养盈利模式，我才能把我的品牌做出来。
   
　　我讲个笑话，商务部的领导问我，老师，为什么去年带第一百货的老总去广东做对接，没有做一分的生意呢？我说很简单，所有百货公司没有供应的，要什么采购？所以今天在下面做的大部分是百货公司，我希望你们改变。
   
　　 第二、我认为，面对中国零售业的现状，我们必须提出一个观点，就是采购方式和经营方式的变化。我们应该坚决的推进自主经营，没有自主经营就不可能形成核心的竞争力，所以我今年要做一件事情，推进中国的百货店转变经营模式，我可能在上海会开一个研讨会，中国百货公司经营模式的转变，这样的研讨会，因为我下面的企业，比如说我们做了6万平方米的购物中心，在许昌，刚刚开业，600平方米。辽宁兴隆，包括上市公司步步高，全国大规模的转向自主经营，百联集团我要拿1/3出来在店中店做自主经营，干脆在百货公司里面拉一个业态出来，叫平价百货，自己采购做，所以中国是很大，模式很多，大家都可以来进行创造，进行变化。所以我们认为，商业如果说今天在危机时刻，我们思考经营模式改变的时候，我们必须树立这样的观念，没有自主经营，不可能形成这样的局面，我们的日子好过，因为很多人每个省市第一块地块，不怕的，招商好了，做好了，可以说没有未来，我们一走出去就死，因为我们没有一块竞争能力。所以我们认为，自主经营这个模式就是为了根本改变中国商业的业态要防止招商未管理的模式，就是要改革与通道收费盈利等模式的蔓延。我们现在很危险，很多百货的模式慢慢向连锁超市去转移了，所以这几年要把连锁超市做起来，让止住，再反过了向百货进度，我认为这是中国零售业进步，这是我的一个理想。
   
　　这里简单给大家介绍两个案例，两个自主经营的案例，一个是许昌的时代广场。600平方米那些是自己做的，医药、玩具、电玩、香烟、一部分服装，超市，大概9个业态是自己做的，218个服装品牌自己做1/3。同志们，不容易吧？自己拿钱出来做。在全国遍布它的采购人员，昨天他们已经走到长春了，我把欧亚造纸介绍给他了，这是非常典型的一个案例。
   
　　还有上海百联招商采购中心，我为什么说只带领一个百货公司去广东采购，因为他们整合，大家都知道，我这个人对上海百联的整合是有观点的，大家可以查一下观点，但是我认为，百联这么几年当中做了一件唯一成功的事，就把招商采购的事做起来，这是代表中国大型百货企业未来的事情，所以今天中国商业联合会把08、09年度的人物第一个颁给我们黄总是有道理的。
   
　　还有一个采购方面的改变，我们在去年的12月25号圣诞节在全国有27家公司，4500家门店在上海开了一个会，我在会上有一个致辞，就是采购的改变，要把采购赶出去，赶到工厂去，赶到田头去，我们现在大量的是中间商代理商在做，把我们扶持得舒舒服服的，但是我们还有未来吗？经营方式的改变是需要我们做什么？走遍千山万水，吃遍千辛万苦，不是那么容易的。
   
　　第二个，我们现在看到中国许许多多出口厂家在发展自主品牌，在转做内贸，这些公司是我们和他建立关系发展主代理制非常好的条件，比如我最近做了两个品牌，一个是迪斯尼口题思（音）一个礼品品牌，大卖场，白色，全部自己做代理。第二个美国篮球协会（音）。也是我出面代表会员，所有网上业务都通过我们的网络来运行。这个有什么好处？它刚刚开始启动，您看到未来合作我们可以达到很好的条件，如果它做到1、2千家在谈没有用，我们的零售商也受到许多供应商的欺负，比如品牌商进来要贴巨额的费用，我们要给他们扶持很多很多条件，这个品牌是没有办法的。但是好的品牌，零售商为什么不能在地区当中做一个总代理制呢，因为我们主要是区域发展的，所以我认为主代理制是我们采购发生改变的第三个方面。
   
　　全世界除了中国，没有一个国家有中国的商业发展贴牌生产这么好的条件，现在你看，订单的量下来了，交货期缩短了，包括它的回款时间缩短了，但是中国有许多的小中小商，所以我们成立一个联合采购，就是集中大量的订单去做，发展自主品牌非常重要。
   
　　我举一个例子，我带百联百货去深圳看一个鞋，在商场卖1500、1600，在那边下一个单5万双，才92块钱，就是把价格压到一半，我们卖500块，走出去我们会改变我们自己。
   
　　还有一个是世界贸易订单，我们发现现在国家碰到一个问题，大的贸易商没有，大的批发商没有，所以没有办法和大制造商来对接，但是零售商大的连锁企业，应该是可以做好订单，我们现在在做研究贸易订单的，我们也可以把这个方式来告诉大家。
   
　　好了，司马南先生，我按照你的要求，提前结束了我的演讲，按照法律规定，或者按照协议规定，我是有40分钟的时间，我限制在了30分钟时间。谢谢！
　　（联商网现场报道）