顾凡：客户和客户关系管理
2010-11-15 14:02:34
关键字：信息化
东方商厦高级经济师、上海商学院教授 顾凡
一、客户是什么?
1.客户是企业经济效益的基础
2.客户是战略伙伴
大企业观念：买了企业产品的客户是企业的一个组成部分
3.客户是企业资产
当前客户与潜在客户的货币价值潜力
把客户作为资产进行经营(价值资产、品牌资产、关系资产)，突破企业发展的瓶颈
二、寻找和巩固客户
1.寻找客户的途径
2.巩固客户的办法
三、加强与客户的沟通
1.客户沟通的特点
2.客户沟通的影响因素
3.客户沟通的策略技巧
四、与客户有效谈判
1.谈判理念
单赢理念和双赢理念
双赢理念的意义：有利于共同发展;有利于相互信任;有利于稳定合作
2.谈判策略
基本策略;报价策略;讨价还价价策略;妥协策略
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