■ 上市篇

　　一提到东莞服装，大多数人的第一反应就是虎门。这个与广州南沙区隔着珠江口遥遥相望的东莞第一大镇，凭借区位优势，从一开始承接香港的服装加工订单，到形成专业的服装集散地，再到诞生出诸如以纯、佐霓、松鹰等服装品牌，服装几乎成了虎门的另一个代名词。

　　但多少令人有些惊讶的是，东莞的第一家服装上市企业却并没有诞生在虎门。2010年11月，一家来自东莞道滘的服装企业搜于特(002503)，极其低调地在深圳中小板上市。用虎门服装服饰行业协会秘书长王敏健的话来说，搜于特的上市路径走得颇为“巧妙”。

　　创业ID

　　公司名：东莞市搜于特服装有限公司

　　创始人：马少文、马少贤兄妹(公司目前的实际控制者马鸿于2006年加入)

　　创立时间：2005年12月

　　创立地点：东莞市道滘镇

　　年营业额：近4亿元人民币(约80%的收入来自三四线市场)

　　店铺数量：近1000家(90%以上为加盟店铺)

　　融资及上市情况：融资记录暂未公开；2010年11月17日，登陆深交所中小企业板，股票代码：002503

　　“脱产”的服装企业

　　1987年，20岁的马鸿(原名马少鸿)凭着一股子闯劲，在珠三角地区服装集散地普宁县和广州白马服装批发市场之间做起了布料和服装批发零售的生意。或许连他自己也没有想到，这门生意一做就是15年。其间，他也曾跟朋友合伙办过制衣厂，但几经周折，最终都没有离开批发零售这一行。

　　2005年，马鸿的兄妹马少文和马少贤在东莞道滘成立东莞市搜于特服饰有限公司，开始在女装连锁零售领域进行摸索，而这对于跑了十几年服装批发市场的马鸿来说，无疑是最熟悉的一块市场。2006年，他加入搜于特，并开始主导公司的整体市场策略。

　　与以纯、佐霓、松鹰等传统服装品牌大多从服装加工厂起家不同，作为“后来者”，搜于特并没有延续东莞服装企业“先建工厂，再建市场”的主流路径，而是通过先从前端的设计与后端零售渠道开始切入，以“脱产”的方式，建立起自己的格局。

　　在短短四年多的时间里，搜于特以直营和加盟结合的方式在国内30多个省发展了近1000家专卖店，其中，加盟店比例占到90%以上，以“潮流前线”为品牌针对15至29岁的青春族销售休闲服饰。同时，在前端设计上，则成立“多产”的设计中心，以少量多款的形式，每年设计超过5000款服装新款，最终上市新款近3000款。业界人士分析，与其将搜于特定义为一家服装企业，不如说它在运作模式上更接近于“买手制”的服装零售渠道。

　　2010年11月，年营业额近4亿的搜于特登陆深交所中小企业板。令同行和外人惊讶的，并不仅仅在于这家200万起家的服装零售企业短短5年便收获近48亿财富，更重要的是，支撑着搜于特“天价”市盈率(113.6倍)的是其与绝大多数东莞服装企业截然不同的商业模式———轻生产重设计与销售的轻资产模式与其“不打城市攻坚战”的独特市场策略。

　　“乡村”的时尚霸主

　　在传统理解中，时尚的传播路径都是由一二线城市向三四线城市扩散，因此无论是美特斯·邦威、真维斯，还是以纯、森马，都会在制定市场策略时，强调要在一二线城市的商业中心进行布局，以提升品牌在整体市场上的定位。

　　但马鸿无疑是一个“少数派”。在十几年服装批发市场跑下来，他开始意识到，尽管无法改变时尚的传播路径，但一家企业未必需要将整个传播路径覆盖在自己的业务范围之内。如果将自身的品牌仅仅看作时尚传播的一个“渠道”品牌，那么，绕开投入巨大而收益期漫长的一二线市场，以大多数品牌尚未着力开发的三四线市场为主打目标，就成了一条快速起飞之路。

　　同时，为了弥补未在一二线城市设点对品牌定位的影响，马鸿又花重金请来在国内知名度颇高的宋慧乔和谢霆锋为搜于特代言，以“时尚下乡”的口号在目标消费者心目中确立起自己“好看不贵”的清晰定位。

　　据南都记者了解，搜于特旗下“潮流前线”品牌专卖店的加盟条件大致为：加盟商需要拥有一定面积的店铺(一般在200平米左右，乡镇一级为80平米)，并根据省份和市、县、镇级别不同交纳一定金额的加盟费(2万元左右)后即可成为其加盟店铺。而搜于特，则主要以加盟商买断货品的方式来赚取差价。

　　不过，经历了几年的快速扩张之后，马鸿也开始意识到，单纯发展加盟商可能会制约搜于特利润空间的提升和品牌控制力。因此，搜于特的招股说明书中也显示出，其下一阶段将着力发展直营店铺和战略加盟店(即由搜于特提供店铺，加盟商以零加盟费的形式进行运营)。
　　（南方都市报 丁家乐 余涛）