2012年12月22日，北京天兰天尾货万柳桥旗舰店在夏家胡同正式开业。天兰天万柳桥旗舰店尾货市场面积超过4万平米，经营品类不再是过去90%的尾货服装，而是涵盖服装尾货、鞋帽、箱包、饰品、家纺、文化用品和小商品等，尾货市场还设置了品牌快餐和整层的档口餐饮服务，为商户和消费者提供便利服务，成为“一站式”尾货购物基地。

　　新张 尾货市场面积达4万平米

　　从2006年起，第一家尾货市场天兰天丽泽桥店刚进北京，面积15000平米，摊位900多个，主要经营90%的服装尾货，批发价格也在10-20元。

　　如今新开业的万柳桥店面积达4万平米，共有2500个摊位，服装尾货经营量在40%，鞋类、箱包、饰品达30%，小商品、文化类、功能类商品达30%。一层底商还引进了必胜客、吉野家、康师傅私房牛肉面、泡泡火锅等快餐类店铺。四层将建成几千平米的大排档档口，给顾客和商户提供便利。

　　天兰天尾货董事长曾群海表示，做大体量的尾货市场在几年前就有想法，这些年一直在积累商户资源和选址上做努力，之前的天兰天丽泽桥店面积只有1万多平米，面积还是偏小，做大体量、综合性的一站式尾货市场，其实是方便了商户和顾客，把市场做成大规模的、品类完善的尾货零售集散地。

　　曾群海说，万柳桥旗舰店原址是定位高端的百货商场，地理位置非常好，各方面都非常规范。如今万柳桥店内各个摊位的装修环境在过去的基础上提高了很多，商户也有一个好环境，消费者的购物环境也变好了，同时购物的品类也趋向多样化。之所以定位在综合业态，因为各类产品都有库存积压，同时消费者的需求量也很大，供货商的积压库存也充足。

　　天兰尾货董事长吴大局也表示，多年来，因为中国是服装加工大国的原因，服装积压量最多最大，尾货销售的范围一直以服装为主，同时服装也是消费者主要需求的商品。其实鞋类也是尾货积压严重的商品，天兰尾货木樨园店经营70%的品类都是鞋类，面积有七八千平米。鞋的加工厂家特别多，浙江、广东等地都是鞋类加工的重要产地，这些厂家往年有很多走外销的单子，但这两年受到经济危机的影响，订单被大量退回。同时鞋是快速损耗商品，消费者的需求量也很大。而且现在的消费者往往不是鞋穿破了才不要了，而是需要鞋子的时尚性，追求大品牌但又要求价格便宜。

　　货源 国产大品牌库存上亿件

　　近几年来，很多大品牌的库存积压现象严重，品牌方不重视及时倾销，导致连年积压，库存数量巨大。

　　天兰天尾货董事长曾群海表示，某些国产大品牌的库存量巨大，积压多年之后，库存都在上亿件。很多厂家因为资金雄厚，不急于倾销积压的库存，导致库存越来越多。这些品牌平时在连锁店销售不了和过季的服装都会返厂，返厂时这些服装就变成了库存，久而久之越积越多，倾销的需求非常迫切。通常品牌会选择在尾货市场开专营店或直接在尾货市场倾销。尾货市场通常接到大厂家倾销的信息之后，会召集尾货市场内有能力的商户集体来吃掉这批货。

　　尾货市场跟进驻的商户达成一致，尽量把利润压到最低，平时会配备专门的人员调查市场行情，要求商户所售尾货必须比同类产品便宜。曾群海说，此次招商都是尾货里的大户和精英，并对有实力的大户进行筛选，很多在丽泽桥和天通苑店合作了多年的商户，也都跟到了万柳桥店。

　　记者发现，尾货市场销售的这些服装一般都是低于成本价。现在尾货市场仓库里的货品有不少大品牌的服装，很多大品牌的家居服在尾货市场出售也是超低价，十元一件甩货。还有某品牌羽绒服短款才一两百多元，其实成本都不够。

　　曾群海表示，尾货在整个北京市场在郊区的需求还是有的，周边的消费者比较欢迎物美价廉的东西。今年，因为经济形势的原因，各大商场竞争非常激烈，不断地打价格战。尾货市场和商场、购物中心的消费群体不同，毕竟价格竞争在这里没有那么凸显。今年的很多生活必需品都在涨价，因此老百姓对价格还是比较敏感的。尾货市场的货源过硬，很多淘宝网店和零售商户都会来此进货，尾货市场变成了一个商品集散中心。很多小厂家由于资金周转的原因，会在当年把库存货物倾销出去，这些库存在尾货市场往往价格偏高。但某些大厂家的库存积压多年，这些库存再流到尾货市场上时，价格就会非常低。

　　天兰尾货董事长吴大局表示，不同品牌对商品倾销方式的选择也不同，有的在尾货市场开工厂店集中销售、有的集中折价处理、有的则批发给尾货市场的摊主。库存在尾货市场的倾销速度也很快，如天兰尾货里的森马品牌，在天兰尾货木樨园一个店的销售一年能达到500万元。近几年，消费者的消费意识也发生着变化，尾货市场有价格低廉又是大品牌的商品，他们愿意来这里淘货。

　　观察
　　尾货市场是传统市场的有益补充
　　梁吉良，尾货标准专家、资深商业地产策划师

　　从2006年底，北京第一家尾货店开业至今，北京还没有大面积的尾货市场，大多在几千平米，最大的也不过一万多平米。但北京尾货店的数量并不少，包括社区店有小二十家。

　　尾货概念在近年来算是比较新兴的商业模式，需要经过一段时间的培育调整和升级换代，尾货市场代表了市场细分的一种方向。这几年开的尾货市场里基本都以服装为主，还有一部分鞋。原因除了这部分商品的倾销量最大外，还取决于货源中国是服装加工大国。近年来由于尾货市场的整体商户存储力量不足，还不足以建立大体量的尾货市场。

　　近年来的电商大战、促销大战，导致了底价商品的货源枯竭。其实很多商品在本质意义上也是库存，2006年左右刚提出尾货概念时，全球经济危机爆发还没那么严重，欧洲一些订单受到的影响还没有那么大，厂家也都还是理性生产。一般的尾货库存比例应该是3%-5%，国内品牌厂家的库存会高一些，达到5%-8%，非知名品牌会更高，达到10%-15%，通过去年官方数据统计和一些知名品牌加工厂的公布数据，国内的一些品牌库存量已达20%-30%，影响了整个销售链条。服装类的库存和尾货均衡的比例应该在10%左右，控制好的会在5%以内，这是比较合理的库存值。通过销售终端和渠道，能自己控制消化解决。一旦高于这个比例，就需要借助其他的途径，比如网上销售，集中促销大卖场或者尾货市场。箱包鞋类其他的一些小商品会比服装要少，但鞋类原单外贸的尾货数量并不多，小饰品箱包不受此影响。近几年来，欧盟对于出口的小商品的出口门槛都在提高，有些南方的加工企业生产也非常盲目。

　　通常尾货市场都是建立在郊区，也是避开了和繁华商业区之间的竞争和矛盾，对正货市场有一定的冲击，这也是符合市场发展规律，避免恶性竞争，真正叫尾货市场成为传统市场的有益补充。

　　尾货市场一方面是方便合理消化厂商的积压库存，一方面也确实汇集了一部分消费人群，如消费水平较低的老百姓、外来务工人员等。尾货市场的业态和面积也取决于市场的主办方，需要大量的调研和考察，选择商圈位置和调查租金水平、承受价位、辐射人群等。如果没有充足的商户存储力量，就不足以支撑四五万体量的面积。

　　尾货市场的尾货比例一定要保证60%以上，达不到这个比例，把其他小商品拿到这个尾货市场来卖，商户就不占优势。面积大的尾货市场之所以能站住脚，是对商户的把握。近年来，很多大的商户自发组织了一个叫做“尾货联盟”的组织，和广州、福建、上海等厂家进行互动，通过厂家的尾货货源，尾货市场得到尾货资源和商户辐射周边一些地区的尾货货源，运用三连动的方式，就把很多尾货资源集中起来，足以支撑大体量的尾货市场。同时，市场定位也不仅仅限制于服装和鞋帽，家纺、小商品、文化用品、小五金等这些不受保质期限制的商品集中起来。
　　（新京报　裴旋）