2013年10月26日（今天），由联商网主办的“2013联商风云会——电商论剑”继续在杭州举行。本届大会主要议题将重点探讨实体零售商如何发展电商，如何发力O2O。

　　会上，广百股份副总经理严盛华、徐家汇商城集团副总经理郭志鹏、甲骨文公司电子商务解决方案总监江智浩对话题“百货店电商发展之路”进行了探讨。

　　话题：《百货店电商发展之路》

　　主持人：联商网数据中心总监 张静（最右）

　　对话嘉宾：

　　广百股份副总经理 严盛华（中）

　　徐家汇商城集团副总经理 郭志鹏（右）

　　甲骨文公司电子商务解决方案总监 江智浩（左）

　　以下是对话内容：

　　主持人：零售其实就是体验，百货电商其实更主要是时尚、高端。所以我想问一下百货的实践者，怎么在做百货电商的时候，来体现时尚、高端的百货本质呢？

　　严盛华：零售不管是实体还是电商，实际上都是离不开客户，客户除了享受以外就是服务和体验。针对这一块跟我们单纯做电商有所区别，因为我面对的首先是原有的客户再加上新增客户，所以在我们网站里面我们还是有广百原来的元素在里面，所以我们选择产品跟我们的档次是相匹配的。

　　第二，我们在这方面强调更多的还是服务的体验。比如奢侈品跟化妆品，不是所有的地方都能见到的，我们就摆在网站上能够把地域更广泛，比如说三四线的城市，这种化妆品是不可能进到那里的，尤其是高端的名表之类，我们通过这个网站能够为我的客户，为我的消费者进行服务。

　　第三，我们在这些方面能够让他们享受高品质、低价格的服务。

　　郭志鹏：我觉得无论是电商还是线上百货，一个是细节，一个是基本功。我们发现一个趋势，传统百货太关注毛利率，由于租金和人工的成本等等。电子商务，既然我们是做高端，那我们在细节上更要细致。比如说大家可能会送圆通来配送，但是我们必须是要用顺丰。第二个是图片，我们的线下百货是用陈列，电子商务的图片设计10块钱、20块钱图片，而我们用了40块钱，我们是用专业的模特，这个都是提升客户的体验、客户的黏性和忠诚度的重要砝码。我觉得零售不能把我们基础基本功和细节给忽略了。

　　主持人：我们产品到底是全品类化还是品类的精化。其实昨天到今天我们微信群里面也进行了很激烈的讨论。

　　严盛华：无论实体店还是虚拟店，我始终有一个观点，我们要以我们的客户为导向。 第二个，我觉得更重要的是我对顾客的跟踪方面，我来查找他的需求。比如说你这个产品推出去，受众多少，我的回头率多少，我的购买频率，我的方向对不对。

　　第三个，我们对我们的消费者的习惯可以进行挖掘。昨天林总(林守常)也说得非常好，数据会为我们做电商提供了非常好的基础。

　　郭志鹏：前面我的PPT已经介绍了，我们只做小而精，不做大而全。第二个观点，我只做我擅长的，我们在网上的电子商务平台上做了一年的分析，我觉得我们要主动的示弱，3C产品不碰，我碰的都是传统百货。

　　台下嘉宾：我也是有自己的上市百货公司在做商圈为基础的开放式平台，我们不仅仅是跟经销商有关系，往往很多厂商不给你做宣传，比如说你把产品买成礼品，这可能都会被禁止，所以如何来处理跟品牌的关系，而不是处理跟代理商的关系？

　　严盛华：这个问题问得非常好，因为有一些只能够在线下卖，这类产品你跟供应商沟通，是在他允许的情况下你才能卖，这是非常刚性的限制，主要还是价格的沟通。我们不能够完全离开实体店这种特性，去做一个完全虚拟性的东西，这一点我觉得线上线下不单是一种销售、服务，还是一种管理的关系。

　　郭志鹏：我觉得商场是一个传统的渠道，综合体是一个小户，实际上电子商务我们的对接可能要找一些最弱的百货做切入口。我们要抓住一个切入点，弱的先做，支付也先做，支付先一统天下，然后再对商品进行数据的对接。

　　主持人：百货做电商的自营比例，提高是不是一个必然?我们大概会提高什么样的程度？

　　郭志鹏：这是所有线上的商务公司对我们很关心的，像京东都好多是买断货的，但是对百货电商来讲，刚才提高了自买只是一块，其他还是要通过代理经销。

　　严盛华：应该是有改变的。我们在操作这一块有非常大的改变，我们要做对接、做促销。从每一件商品来看，单批一个管，我们为这一块也要真真正正成立一个配送中心和物流中心来做这件事情。我们做零售都是以销定产的概念配比。而说到我们现在实体店的现状加不加大自营，我觉得没有根本上的改变。

　　江智浩：我觉得所谓自营也好联营也好，大部分的百货零售商都有自己的现状或者是自己的发展独特之道。不管怎么样，我们要逐步加强我们对商品的控制力，对价格、促销的控制。

　　2013联商网风云会现场报道：http://www.linkshop.com.cn/2013/fengyun/metair.shtml?SubId=907
　　（联商网编辑部　现场报道）