案例

　　莎莎是刚参加工作没多久的小白领，和众多的小姐妹一样，喜欢周末一起去逛逛街，享受一下shopping的乐趣。

　　这不，礼拜天，莎莎又和闺蜜婉婉一起出动了。

　　这条当地出名的步行街真长啊，基本上该有的品牌都有。莎莎和婉婉如鱼得水，不亦乐乎。“叮咚”伴着店铺玻璃门上的风铃声，她们来到了一家时尚女装店。“这家店东西蛮丰富的嘛。”婉婉目不暇接的边看边说，看来，她的钱包准备要在这里大放光彩了哦。“多试试呗，看有没有合适的。”莎莎故作镇静。

　　一看两位都像潜在顾客，导购员乐开了花。

　　“小姐您好，这两款连衣裙您两位可以试一下，是我们今年的新款，很符合二位的气质。”

　　“多少钱？”莎莎警惕的问。一看那面料就不便宜。最好是问好价钱再试，省得待会试完之后衣服合适钱不合适，那就郁闷了。婉婉可不管那么多，早拿着裙子进试衣间了。

　　“1280元。”导购员笑容可掬的说。

　　“好贵!”莎莎吐了吐舌头，赶紧把衣服放回去。

　　“这条呢，你看我穿这件怎么样?”婉婉已经从试衣间走出来了，很臭美的照着镜子。

　　“不错是不错，不过这里的裙子好贵。”莎莎悄悄的告诉婉婉。

　　“是吗?”婉婉悄悄看了看吊牌，自己身上这件也是一千多大洋。还是放弃这件吧。婉婉不死心，继续在货架上翻找，突然，像发现了新大陆，兴奋的拿着另外一件款式简洁大方的连衣裙问莎莎。“这件怎么样？”

　　“您好小姐，那款也是1280。”导购员站在那里没动，轻轻的说。

　　“不会吧？我可消费不了一千块钱以上的衣服，我工资才两千块。那你们有没有其他合适我的呀?”婉婉郁闷的说。

　　“不好意思，小姐，我们这里的连衣裙都是1280。”导购员面无表情的说。

　　婉婉和莎莎对视了一眼，怏怏地把手里的衣服放了下去，准备换下衣服走人。

　　导购刚准备把连衣裙挂好，这时，进来了一位个子高挑，皮肤白皙，手拿LV的女士，身穿的衣服虽然看不出来是什么牌子，但也能知道一定是大牌。导购员眼睛一亮，赶紧走上前去：“欢迎光临，您随便看一下，都可以试穿的。”旁边的莎莎冷眼旁观，实在有些感慨。

　　那位气质不凡的女士随时翻了翻货架，拣出来一件裙子：“这件好像还凑合，多少钱啊?”女士拿的正是刚才莎莎看那件。“1280。”导购赶紧回答。

　　“这件呢?”女士又拿起一件。

　　“您好，小姐，这件也是1280。”导购殷勤的回复道。

　　那位女士眉毛一挑，“不会吧？都是1280，我可从来不穿五千块钱以下的衣服。算了，看来你们这里没有我合适的。Byebye。”女士转头就走。

　　“小姐，其实您可以看一下，这款物超所值……您慢走。”那位导购想拦又拦不住，赶不上女士的步伐。只好懊恼的送顾客出去。

　　婉婉终于换好了衣服。莎莎和婉婉对视一笑，幸灾乐祸的走了出去。

　　分析

　　LV门店的东西，贵的有几十万的，低的也有几百的。这样一家奢侈品店，为什么要卖几百块的东西？爱马仕的门店为什么会有小钥匙扣等出售？

　　无论LV还是爱马仕，他们店中低价位配件的策略，就是吸引、留住消费能力低的，刚参加工作没多久的小白领，而这些人，在五年后、十年后，随着参加工作时间的推移，她们的经济能力变得强大起来，这时，他们就是店内万元、几十万元主力产品的消费者。

　　所以，订货的时候，不要只盯着高价位的产品，任何一个卖得好的门店，它的价格带一定是宽的。价格不高的货品看似没有什么利润可图，但她会留住边缘顾客。这些边缘顾客未来也有可能成为你的主力顾客。

　　边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务，但也偶买其他企业产品和服务的顾客，，他们是企业游离不定的顾客群。

　　以店铺销售为例，本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划买其它品牌结果却买了本品牌的顾客，其购买决策是在销售现场完成的，原因是受到产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响，其中店内氛围营造是争夺边缘顾客的有力武器店铺里的很多产品，命中注定角色是不一样的。有的产品，命中注定是当花瓶，为了吸引客人的眼球。也许它的销量不大，但如果没有它，客人连进都不愿意进来。有的产品，命中注定是大众款，也许不是第一眼美女，没有特别突出的亮点，但款式经典，不挑人，适合面广，所以反而销量好。这就像很多人说，梦中情人一般都是美女，但真正走入婚姻生活的，却往往是最普通的那一位。因为很多时候，青春和美丽不能当饭吃，而真正长久的婚姻，反而是最平淡的那位。这些，在产品组合的时候是一样的道理。而店铺里还有一些产品，也许不是你的核心产品，价格也不高，但注定也要有，为什么，吸引你的边缘顾客。

　　每个品牌的产品都有你的核心顾客群和你的边缘顾客群。也许，你最多的顾客是你的核心顾客群。但是边缘顾客，对于我们来说，也需要。一方面，边缘顾客在不久的将来，有可能也会逐渐变成你的核心顾客。另一方面，边缘顾客的存在和来店，最起码可以起到卖场烘托人气的效果。所以，我们说，不要忽略你的边缘顾客。

　　锦囊一：产品组合，拉宽价格带

　　旺铺货品的黄金比结构，一般，10％-15％，高端价格产品。60％是主力价格产品。20％-30％是低价，即留住边缘顾客的产品。

　　这些货品一方面适应更多的顾客群，另一方面在销售中也可以起到对比的作用。

　　比如说一个顾客看了1580元的桑蚕丝连衣裙，觉得贵，如果你店铺有3980元的连衣裙，这些时候就可以拿来对比。“小姐您看这两款同样都是100%桑蚕丝，但是这一款因为花色工艺有所不同，价格是3980元。相对而言，您看的这款1580元的真的性价比很高，物超所值，很划算了。”从而满足顾客的占便宜的购物心理。

　　锦囊二：不要忽略任何一个顾客

　　有些顾客，也许今天不是你的核心顾客群，但不代表，她未来不是。而这些顾客，也并非一生只来一次我们的门店。所以，边缘顾客，同样值得我们珍惜。

　　锦囊三：你店铺的产品，命中注定角色是不同的

　　我们店铺中的很多产品，有的命中注定是充当花瓶的，有的命中注定是来走量，帮我们赚钱的，而有的命中注定也许只是靠低价来吸引客流，汇聚人气的，每款产品的角色都有所不同。但是相应的，你的花瓶款，走量款，促销人气款，这几种，在店铺中都缺一不可。只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10%，但走量款可以占到60-70%，剩下的20%，也许就是你的促销人气款。比例不同，但角色都需要。

　　欧阳寄语：拉宽价格带，留住边缘顾客。
　　（作者：欧阳海淼）