联商网十月份会议的主题是“客从何来”，这是整个零售行业都需要关心的问题，因为只有实现“人流”，才可能有“物流”，最终才会有“财流”。

自从联商网抛出这个话题之后，有人讲“客从云来”，也有人说“客从心来”，很多人发表了自己的看法，其实都有道理。但是无论如何，客人最终是通过“门”到达卖场。

对于实体零售来讲，门是有形的。对于线上店来说，虽然无形，但是其实还是有一个“门”的。“门”要容易识别，便捷达到，还应该具有一定的吸引力，使人愿意进入。

企业建立包括LOGO、主色调、主形象、吉祥物等在内的识别系统，就是为了顾客容易识别。例如，麦当劳鲜艳的黄色、红色，以及门口的大型“m”、形态各异的小丑。哪怕距离很远，只要一看到这些元素，顾客就知道这是一家麦当劳，这是一家餐厅。

台湾的7-11便利店也有这样的效果，当然，更是便捷性的需要。实体店讲求地段，所谓“Location！Location！Location！”。台湾的便利店几乎都开在十字路口或者交通枢纽位置，“门”正对马路，非常方便，就像路标一样。

有很多购物中心建在地铁上方，地下一层多个入口与地铁站接驳，顾客可以方便地进入购物中心内部空间。也有一些购物中心，通过“门”的设置满足不同时间段顾客的消费需求。例如，如果关闭了一楼的大门，那可以通过地面入口长长的扶梯直达顶层，顶层开了KTV、酒吧、影院、餐厅，本来就属于营业时间比较晚的店铺。

但是，我们也发现有一些商场忽视便捷性。有的入口不在主路，有的门过于狭小，还有的设置障碍，不方便进入。比如说，一到冬天，超市、百货店、购物中心大门口就挂起来厚厚的棉布门帘。现在还出现了一批刷卡进店、刷脸进店、预约进店、扫码进店的零售店铺，在进店之前就先设置了“门禁”，打破了门的方便性，增加了顾客进店成本。

商店就要让顾客越方便越好，我当时在杭州大厦购物中心做精品超市的时候，一开始的设定是顾客存包才能进店，大约在90年代中期，我们就不再有存包这个规定了，这么大的人流量，为什么要人为的把他们拒之门外呢？

线上店不受时间和空间的限制，顾客可以随时随地“进店”。但随之也出现了一个新的问题，线上店越来越多，顾客要在找店上花费更多精力和时间。为了便于顾客找到“店铺”，线上店的经营者通常会在同一个平台设置多个入口，或者通过频繁的线上活动增加曝光度。对于线上店来说，触达到顾客，是经营的第一步。

除了容易识别、便捷，“门”还要有吸引力。

对于实体店来讲，形象、温度、香氛、色彩是吸引顾客进入门店最直观最常规的方法。

在我看来，购物中心的大门其实可以开得早一点关得晚一点，有条件的购物中心甚至可以24小时不关门。那是因为首先购物中心里面是一个个独立的店铺，相对于超市和百货店安全隐患较小。其次，购物中心的内部空间都比较大，中庭、道具小品、展览、品牌店铺橱窗、氛围装饰本身就是很美的风景，具有很强的吸引力。

现在购物中心越开越大，容纳的店铺也越来越多，顾客都已经进入购物中心了，但是没有走进我的店，也是蛮可惜的一件事情。所以，我们发现，在购物中心里面，很多店铺的门口都有人在发传单。

百货店为了把顾客吸引到更高的楼层，通常把特卖或者有趣的内容放在顶层。这个设置就像是一个“花洒”，一层层把“人流”引导到各个楼层各个店铺。

线下店再多，他们有服务半径圈。线上店面对的是全国的消费者，那么多店铺，凭什么要进你这家店呢？从这个角度来看，“吸引力”对于线上店来说尤为重要。

曾经有一家线上生鲜超市为了吸引顾客，一个橙子只卖一块钱。还有一些线上蛋糕店的地推人员，进入写字楼，一间一间地推行“企业员工试吃蛋糕”的活动。正是通过这些有趣的市场活动，线上店铺得以接触到顾客，吸引到顾客，并且让他们中的一部分人留存了下来，成为了忠实用户。

除了容易识别、便捷性与吸引力之外，顾客进来之后，我们要提供好的商品与服务留住顾客。并且通过技术手段分析顾客数据，不断改进，以期“明天”能吸引更多的顾客进来，周而复始。

（来源：联商网 李燕君）