联商专栏：前不久，物美卖茅台成为了热点新闻。

物美先是发布了预售条件，只要是物美电子会员，“连续3个月消费累计金额大于2000元的可以买2瓶；连续6个月消费累计金额大于3000元的可以买4瓶，大于5000元的可以买6瓶。”

看似是一个普通的预售条款，但如果物美没有消费者信息，没有消费者累计消费的记录，没有把消费者所有消费数据整合的能力，物美很难实现这次预售。

物美有了多点，才有了聚合数据的能力，在把消费者消费记录全程电子化后，物美有了卖茅台的底气。

在讨论数字化作用时，物美卖茅台是一个生动的数字化案例，也是一个简单直接的案例。

到了现在，已经无需再讨论数字化的作用与意义，因为事实就摆在这里，别人都在赶数字化的快车，如果只有你慢吞吞地不急不慌，不只是赶不上车，还会被永远抛在站台上，望车莫及。

这是看完这次2019联商风云会系列报道的最大感受——数字化成为零售商无法避免的选择。

据《中国互联网发展报告2019》的数据，2018年中国数字经济的规模达到了31.3万亿元，占GDP达34.8%，数字经济成为了一只重要的领头羊。

而作为零售商，更是与数字化息息相关，密不可分。零售商的数字化不应以点带面，要全面系统开展，从而提升整体效率，这是终极目标。

从采购源头开始，就需要建立数字化体系。现在，供应链的数字化建设也成当务之急。供应链实现数化后可以帮助零售商更好管理供应链，对供应链进行优化，提升供应链的效率。供应链效率的提升，直接影响的是商品的价格。

因此，看似供应链的数字化可有可无，其实是最关键，供应链是数字化的起点。无法实现数字化的供应链，就像一盘散沙，不能收集分析与运用，更不能高效运转。

在选品环节，数字化也可以发挥更重要的作用。在引进前，可以通过数字化建立评估体系，确定引进的品类与品种。引进后，同样可以通过数据进行评估，决定是保留一个单品，还是淘汰一个单品。

在积累了一定数据后，可以对商品数据进行全面分析，根据运营指标调整商品的数量或类别。有了数据支持后，这能让商品的效用发挥到最大。

销售环节的数字化也更具想像力。李宁与阿里云合作，对门店进行数字化改造。通过数据监测，可以测到顾客的进店率、销售转化率和单店效率，这些数据为门店调整经营起到较为准确的指导效用。

如在李宁的门店，可以根据进店顾客的性别，适当调整经营品类，如一家门店，年轻购买篮球的男性顾客多，则可以适当增加篮球等品类。数字化后，可以通过数据分析顾客的喜好，调整经营占比，更好地满足消费者需求。

开店同样可以运用数字化手段。爱客多的董事长房淼分享，在开一个新店铺前，他们首先会以店铺为中心辐射到周边商圈，建微信群，通过社区团购了解消费者的喜好、消费者能力等，在充分了解消费者后，然后再装修、开店。这可以在开店前撑握更详实的顾客数据，让开店更精准与高效。

对消费者数据的采集与分析，似乎达成了行业共识，所有零售商都知道，消费者很重要，消费者决定了零售商的所有业绩。

对实体零售来说，收集消费者数据主要通过会员系统，不光能采集到消费者的基本信息，还能对消费者的购买情况进行分析。

这其中最重要的一步是把传统会员转化成电子会员。步步高的数字化会员数量达到了1400万，这对分析消费者数据无疑有巨大的帮助作用。

许多传统零售商在把传统会员转化成电子会员的过程中，丢失了许多会员，这是因为前期统计资料不全，无法完成数字化转化；

还因为顾客渐渐不来购物，流失了曾经的会员。完成会员数字化转换后，下一步是做好会员营销，与会员保持恰当距离的互动：所谓的恰当，就是能产生“美”的那个距离，不能太密与也不能疏，这个距离的把控需要数据提供支持。

其实可看出，只要收集，零售遍地都是大数据，这些数据可以为零售商经营做出指导。

但也可以看出，零售商的能力有限，或者自身条件有限，无法获取到更有效、更全面的数据，只得让数据白白流失。

在力所不能及的条件下，借助外力是一个见效最快的方式。现在许多零售商都选择了与巨头企业合作，进行数据开发、分析与运用。许多零售商和品牌商都选择了与阿里云合作，大数据良好的前景，阿里云因此成为阿里系最好的版块之一。

而从传统零售商生发出来的多点，更是在快速地占领数字化合作的市场。据多点的官网介绍，截止到2019年6月底，多点已与60多家零售商合作，而多点给出的数据对比看到。

物美门店在全线接入多点后，2018年比2017年许多数据都有了提升，如：会员人数提高了55%，库存周转由27天降为21天，这些表现良好的数据是做数字化运营的最好答案。

不管是靠自身能力，还是借助外力，数字化都成为必经之路。如果想绕道前行，就算当前行得通，最后恐怕还是要补上这一课。

但数字化转型也不是一蹴而就的工作，不是今天决定明天就能成功的事，这需要零售商首先在战略上认同数字化发展的需求，在战术上进行调整，同时与本企业的发展紧密结合，互相促进。

就算这样，仍不能保证转型成功。许多数字化转型都半途而废，在大投入下，收效甚微，只得急踩刹车，紧急止损。盲目投入，盲目停止，学费都打了水漂。

数字化正如火如荼，现阶段必须要进行数字化转型吗？

可以肯定的是，数字化转型未必成功，不进行数字化转型肯定会失败。这是一道没有选择的选择题，最终数据会说话。

（来源：联商高级顾问团成员 柳二白，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）