联商快讯：疫情之下，时尚零售行业正加速推进数字化，同城零售、即时零售等概念成为热词。行业趋势和用户需求双重驱动下，达达集团旗下本地即时零售平台京东到家正推进全品类布局，稳步开拓时装服饰领域。

10月29日，在中国连锁经营协会（CCFA）举办的 “CCFA新消费论坛——2020中国时尚零售连锁品牌发展峰会”上，京东到家时尚3C业务部总经理牟广森发表了题为“品牌增长新机遇，时尚行业如何把握即时零售新蓝海”的主题演讲。他表示，在当前线下客流萎缩、95后用户更愿意为速度买单等多重因素驱动下，即时零售平台正成为服饰零售行业新的风向标，京东到家平台在此背景下开拓服饰领域，并已签约斯凯奇、乔丹体育、特步、361°、New-Era、OCE等一批知名品牌商，覆盖超500家短时效门店，下一步京东到家将以男装、运动品牌为突破口，一步一个脚印，稳步布局服饰领域。

“微距电商时代已来，一小时达将不仅仅是需求，而是习惯。”牟广森表示，京东到家平台在开拓服饰领域的实践中，以精准触达留住“人”气、全生命周期盘活“货”品、线上流量灌入实体门店构建新“场”等三方面构筑核心竞争力，并依托达达快送即时达服务提升履约效能，未来将以此为基础，秉持“不碰货”理念，赋能更多时尚领域品牌商和线下零售商，实现合作共赢。

把握行业趋势和用户需求，京东到家稳步布局服饰领域

伴随消费者对品质生活更高的追求，时尚零售行业数字化转型成为此次CCFA时尚峰会的热门话题。“对于时尚行业而言，即时零售是新蓝海也是新机遇。”牟广森说，近一年来，京东到家顺应用户和市场需求，突破边界，稳步布局服饰领域，已与一批具有一定行业影响力的鞋服类品牌商签约合作，合作和运营经验日趋成熟。

对于京东到家而言，稳步布局服饰领域源于对用户和市场新动向的把握。据埃森哲发布的《聚焦中国95后消费群体》报告显示，在购物体验上，95后更愿意为速度买单，有过半的95后用户希望能当天到货，有7%的95后用户希望能在两小时内收到货。而在市场因素方面，疫情之下，线下门店客流总体萎缩，依托O2O平台打造线上订单、门店发货的新模式成为风尚，这种模式在通过线上流量带动线下门店销售额提升的同时，也在助推时尚零售行业升级发展。

而从目前的实践结果来看，以京东到家为代表的O2O平台，确已成为线下时尚零售商可依靠的销售增量来源。某头部国产运动品牌在京门店于2020年初上线京东到家平台，上线以来其日均单店销售额提升5%至10%，线下时尚零售商和线上即时零售平台在此过程中实现了合作共赢。

牟广森表示，京东到家平台稳步推进全品类布局，开拓服饰领域，依托的是平台全渠道数字化赋能零售商的技术能力和经验积累，而达达快送作为国内即时配送开放市场份额第一的平台，也为京东到家平台开拓服饰领域提供了履约能力保障。

秉持“不碰货”理念，从“人、货、场”多维度赋能时尚领域品牌商

京东到家平台在稳步开拓服饰品类的实践中，秉持“只赋能，不碰货”的定位，致力于从“人、货、场”多维度赋能品牌商和零售商。

牟广森表示，在“人”方面，京东到家平台通过精准触达留住“人”气，全面提升服饰品类品牌商和零售商用户运营能力。在深度挖掘用户需求、实现精准用户画像的基础上，京东到家平台以精准获客与用户触达、会员体系建立与转化留存等为切入点，在用户运营上精耕细作，不断提升用户体验。

在“货”方面，京东到家平台则在全生命周期盘活“货”品，为服饰品类品牌商和零售商提供从上架、发布、大促、清尾等覆盖商品全生命周期的营销策略，以大数据分析实现“千人千面”的品类精细化运营，并创新性的推出“直播购物一小时达”的营销模式，有效实现对品牌商和线下零售商营销赋能。

在“场”方面，京东到家依托平台优势，以线上流量灌入实体门店构建新“场”，推动服饰品类品牌商和零售商升级发展。京东到家平台拥有超4000万月活用户，并利用LBS大数据进行用户画像和精准营销，拥有强大的线上线下全渠道推广能力。此外，通过“物竞天择”项目，京东到家平台与京东商城平台深度合作，对于京东到家平台而言，京东商城全渠道入口全面开放，可分享其独家流量入口和近4.5亿用户资源，实现渠道系统性升级。

“赋能更多时尚领域品牌商和线下零售商，实现合作共赢。”牟广森表示，京东到家平台未来将以稳健务实态度，一步一个脚印开拓服饰领域，为更多品牌商、零售商和广大用户带来实惠和便利。

图说：京东到家发挥即时零售平台优势，稳步拓展服饰领域。

以下为会场实录：

谢谢CCFA给大家搭建了一个平台，让我们有了一个和大家交朋友的机会。接下来我来和大家介绍一下，京东到家期望如何与时尚品牌携手创造新的服务模式。

微距电商时代已来，一小时达已成用户习惯

首先认识一下我们公司，达达集团今年6月在纳斯达克上市，也是今年疫情期间第一家在上海，通过云上市的方式上市的公司。我们有两大核心业务，第一块业务是达达快送，第二块业务就是京东到家。

达达快送是目前即时配送开放平台市场份额第一的平台，而且是如今的市场上最开放的一家物流平台。配送京东到家的一小时达订单只是达达快送一部分业务，达达快送更多的是在承接来自合作伙伴的全渠道订单。这其中既有线上电商平台的订单，也有门店的订单，基本都是KA级别的商家合作伙伴。所以如果在座的各位有任何同城送或一小时配送的需求，都可以和达达快送建立联系。

京东到家是零售O2O的市场领先者。我们认为电商可以分为三个阶段，第一个阶段，我们叫做远距电商，一家大仓一仓发全国，用户可能要五到七天才能拿到商品；第二个阶段称为近距电商，各个物流的枢纽开到大型城市的周边。包括京东也建了很多的仓，我们说京东引领近距电商的到来；现在我们有信心去讲，目前已进入了电商的第三个阶段，就是微距电商时代。最早是通过餐饮，也就是外卖来教育用户。但是京东到家其实是反其道而行，一开始做的就是零售，做的超市和百货，后来做了生鲜和医药。昨天和大家有一些沟通，大家和我说的最多的一句话，好像是对于这个品类用户并不需要那么快拿到商品。

但是京东到家的答案是什么呢？在微距电商的时代，一小时达已经不是用户的需求，而是用户的习惯了。就像在京东出现之前，没有说这个东西必须要明天拿到，或者这个东西我上午下单下午就拿到。我们坚信，用户看到一小时达的时候会想，既然有一小时送达的，我为什么要等到明天。这个货是从这个门店发的，这个门店我去过，这个导购我认识，我为什么不选择一小时达。我有这家店铺的会员，我为什么不选择一小时达？所以京东到家的理念，就是万千好物，即时可得。换句话说，就是一小时送一切。

为线下门店提供流量、商品、履约、用户、营销五大赋能解决方案

接下来我们讲京东到家会为我们线下的商家和门店做什么，核心是五大能力的赋能和输出。我们其实也是看了现在线下的门店有哪些痛点。首先我们说流量是痛点，没用户；商品是痛点，不知道卖什么；履约是痛点，体验差；用户也是痛点，走了之后去了哪我们不知道；第五点就是营销痛点，怎么把商品特别是爆品打造出来。

所以基于强大的系统能力，我们为大家提供了流量、商品、履约、用户、营销的解决方案。同时通过达达海博，将这些能力系统的应用在全渠道中。

展开介绍一下海博系统，我相信各位都体会过一种痛苦，我们都要做渠道，接了京东的系统，再线下接自己的小程序有一个系统，APP再对接一个系统，京东到家和其他的O2O平台也都需要各自的系统，总体非常困难，排期都排到明年去了。但是海博系统做的是什么？我们首先把小程序、京东、京东到家、其他的外卖平台等等，也都做了系统对接。在座的各位把商品库存、信息等等，对接到海博系统就可以一键对接N个平台，共同管理就行。一个渠道卖了一件商品，整个库存在所有的平台全部统一，也就是说这是我们目前性价比最高的一套系统对接。

第二就是商品赋能，我们的商品赋能，更多的优势是体现在我们真的基于LBS在做商品管理，在南方北方甚至在一个城市的不同城区，用户可能对商品的选择在同一品牌都是不一样的。我们可以告诉门店，在这个门店用户买棉鞋的比较多，我们尽快的去做差异化和汰换。同商圈的这些同类的商家，他们的T恤卖得非常好，但是我们商家还没有上线，我们来帮助你拓品；品类的精细管理，我们不光通过商品的品类进行，也会根据用户的属性，针对淑女、绅士、直男、技术宅来做一些分类；最后就是实施商品监控，对于促销商品，我们会给出及时的补货建议。对于滞销商品，我们也会及时给出促销建议。这是平台商家来使用我们的商品管理系统，所得到的一些收益。

在履约赋能上。我们是一个开放的平台，是用系统来调配运力的，哪边订单多，我们的骑手就会去哪里；其次我们给骑手做了非常明确的分级，对于在座的这些KA商家，只有骑手真正接单达到了多少量级，服务质量达到了一定评分，才能接到KA商家的订单，从而保证服务质量；第三我们为高值订单已配置了专门载具，不会把时尚类的、服饰类、手机等商品，和超市订单放在一起，一是避免商品损毁，其次也是让用户有一个更好的体验；第四我们对配送员进行专业的培训，有较高的服务质量。

用户赋能层面，我们非常欢迎商家在京东到家的平台上，建立自己的会员体系，而且这个会员体系将精准到每一家门店。周围3到6公里的用户真实的画像是什么，每一家门店都不一样。我们会把数据同步到每一家门店，让大家知道不管是浏览过的还是下单过的，还是复购过的用户，他们真正的画像是什么。

营销赋能，因为我们是基于LBS的服务，所以既可以做到全国的门店一起联动，也可以做到区域或者城市的门店一起联动，甚至可以做到一家门店做自己的促销。真正做到一店一营销，一店一直播，一店一爆品，一店一峰值。我们通过和商家做品牌日，做品类日，做商品日，来实现我们的刚才提到的一店铺一营销的能力。

开拓服饰领域，京东到家“人、货、场”多维度赋能时尚领域

京东到家在时尚的行业是如何做升级的呢？我们首先对服饰行业做了一些洞察，大家都问，我们的Z世代去哪里了，我可以告诉大家，大家都想拥有Z世代的关注，但是Z世代非常希望尽快的穿上大家所售卖的衣服。其实95后对时尚的要求越来越高，34%的95后希望当天就拿到货，20%的用户希望半天就拿到货，而7%的用户希望能够更快，在两小时内就拿到货物。

另外第二点，电商加门店已经变成了一个新的风向标，相信今年的疫情给大家带来了非常大的挑战。每一家都通过门店直播，门店发货自救，门店发货即将成为最主流的一种电商模式。

第三是现在的用户个性化越来越强，他对品质的要求都越来越高。不可能用一条规则来涵盖全国所有的人，所以必须经过LBS精准的人货匹配来完成品牌创新。

所以说基于这些观察，还有刚才提到的京东到家的五大核心能力，我们为大家重构“人、货、场”。

首先说到“场”，每一家线下门店都是我们维护用户的黄金据点，坚决不能放弃任何一家线下门店。但是门店又面临着租金成本不断飙升、流量减少的局面。如果没有办法把成本压下来，我们就把它的效率变高，通过线上的流量，非常精准的灌入到实体门店中，建立一个线上线下打通的新“场”。如果说我们一店发全国，第二天甚至第三天用户才拿到货，体验非常差。我们就用一小时达满足用户的需求。同时零售商与京东到家的合作，实际上会达成一个双平台的合作。我们和京东商城合作的“物竞天择”项目，可以为品牌实现一次系统对接，一套商务政策，两个平台上线，达达一小时达。

说完“场”我们说“人”，刚才说我们把流量灌进去，灌的流量是谁呢？有一个不同点是，我们灌进的每一个流量，都在距离我们实体门店6公里的位置，只有这些用户才是真正的可以让我们把它从线上拉到线下，同时又能在线上精准维护这些用户。我们看到很多的服饰品牌都在努力做一些线下获客、线下会员管理的工作。大致分两个场景，第一个场景，用户加一下导购的微信，后面有信息可以及时同步。这一点好处就是细化了服务，但是也有很大的劣势，我们很难覆盖全国，全部都是靠导购的单点击破。第二是我们让用户关注一下我们的公众号、小程序、线上旗舰店。但其实导购并不是很有动力做这件事情。因为在线下卖出一件商品，导购是有提成的，而线上用户买不买和导购任何关系都没有，这是在挑战人性。所以在京东到家我们的场景是什么呢？用户进店，我们邀请用户成为这家门店的京东到家线上会员，我们会给导购更多的用户触达的方式，包括用户画像。当门店有了新品和会员活动的时候，就可以告诉这些用户，有时间就可以来门店体验一下，而这些用户是打车来门店连15分钟都用不到的精准用户，没有时间在线上下单，我们一小时给你送过去。这就是我们帮助大家构建线上线下用户互通并共创会员的一个新模式。

再说“货”，我相信在座的所有品牌几乎都有线上电商团队，也有线下经销商的渠道。但是这两条线，很有可能是完全不交叉的平行线，甚至是线下的经销商会说你的电商抢占我的市场，剥夺我的份额。我们和经销商的合作，目前来看是一个To B的合作，但是我们坚信，所有To B的生意最终都是To C的，也就是说我把货给了你，同时我通过线上的流量，再帮你把它卖出去，这就是我们能够提供给品牌方的，从根本上升级渠道管理能力的一套方案。同时，我们在品牌的精细管理、新品首发、大促引爆等全生命周期的商品管理上，会为大家做单独的方案。

刚才提到了，我们从今年6月份开始，开始发力做我们的时尚和服饰行业，有了非常好的一些伙伴，一起去大力的突破即时零售的服饰场景。我们坚信，在如今的微距电商的时代，京东到家将会成为大家在微距电商时代最好的朋友，达达集团就是在座各位最值得信赖的即时零售合作伙伴。谢谢大家。