10年前，新泽西北部的购物者中很少有人知道阿肯色的山姆会员店（Sam’s Club）和华盛顿的老男人俱乐部（Dull Men’s Club）。
现在，老男人俱乐部有一批忠实的追随者，他们是一些自诩为拒绝潮流的人。而山姆会员店，而山姆会员店现在已经有4700万名会员，其中有许多新泽西北部和纽约市的小企业主。一年前，该地区的第一家山姆会员店才在Secaucus开幕，这家旗舰店的营业面积有15万平方英尺，是500多家山姆会员店中最大的一批。
Secaucus山姆会员店供应品种最齐全的散装食品，和一些令人感兴趣的商品，包括等离子电视和高端商品。此外，随着这家零售商进一步开展微观营销并以小企业客户为重点，山姆会员店提供的商品越来越令人着迷，还专门针对小企业客户的需求提供信贷服务。
同时，这家零售商还在东北部地区稳步地提升其品牌认知，而10年前山姆和沃尔玛的名字在这里还鲜为人知。山姆会员店还在向海外扩张。
Jane L. Fogel在10年前就加入山姆会员店，现在已经是新泽西－纽约－宾夕法尼亚的地区销售经理。他说：“山姆会员店已经改变了许多，因为市场的需求在变，购买者的思想也在变。现在更注重企业客户，而企业客户所关注的是如何使商品更快地周转。”
山姆会员店的环境已经和80年代大不一样。在Secaucus山姆会员店，地面铺设了光滑的混凝土，而不是以前那种粗糙的水泥地。虽然主要还是纸箱叠纸箱的仓库环境，但纸箱堆放得比以前低，或者放在商店的靠后面，从而使人们的视线一目了然。有些品类，如酒类和珠宝等，甚至用上了木质或玻璃陈列架。Fogel开玩笑说：“再也没有蝙蝠洞了，以前，我们都是堆得高高的，现在，我们不是这样了。”
有趣的是，Secaucus山姆会员店隔壁就是一家沃尔玛折扣商店。除了缺少一个加油站（该零售商的目标是每家山姆会员店都要有一个加油站，但新泽西州不允许这么做）以外，Secaucus店具备山姆会员店的所有服务、设施和商品营销战略，包括药品、光学器材、轮胎、电池、花卉、烘烤食品和照片冲印等专业部门。此外，还扩大了熟食、生鲜农产品、酒类、肉类和烤鸡等部门。Fogel说：“它有山姆会员店的所有东西。”
Secaucus山姆会员店最近的姐妹店离它40英里，分别在新泽西州的New Brunswick和纽约的长岛。这家店吸引了新泽西北部和曼哈顿的许多餐馆老板。便利店老板也是另一个大主顾。Secaucus店的商品经理Frank Estrada说：“这个地区汇聚了众多的小企业，正契合我们服务于小企业的经营理念。”
一些较大的连锁餐饮和其他一些企业则将山姆会员店作为一个紧急补货的来源。Fogel说：“我们不仅是某些企业的主要供货商，还是其他一些企业的第二供货商。”对于个人顾客来说，Secaucus山姆会员店的顾客收入一般在7.5万美元至15万美元之间。
百威还是Presidente
导致Secaucus山姆会员店在产品、品类和商品营销方面的许多变化的主要原因是山姆会员店在3年前做出的更专心为小企业客户服务的决定，他们称之为“1-2-3哲学”。也就是说，山姆会员店把企业客户的商业需求放在第一位，竭尽所能满足他们，其次是企业会员的个人需求，再次是消费者会员的需求。
和“1-2-3哲学”同时推出的还有社区山姆会员店，这一微观营销行动和母公司的社区沃尔玛商店差不多，这是一种将技术和个人专业能力密切结合以监控产品供应和购物模式的实践。虽然Secaucus山姆会员店开张只有一年，但已经在商品组合上做了无数次变化。
Secaucus店最新增加供应的品种是新鲜的有机农产品、鸡蛋和牛奶。这些产品是为了迎合当地居民对健康饮食的偏好。鳄梨、墨西哥胡椒和石榴都是畅销商品，尤其受到西班牙裔顾客的欢迎，而西班牙裔顾客占顾客总数的63％。啤酒的种类也发生了很大的改变。
Secaucus店开张几个星期后，就增加了Presidente和Coronita啤酒。然而，在中西部及其他地方的商店，百威啤酒的销售情况要好于西班牙品牌。Secaucus店还提供种类繁多的葡萄酒。
散装商品在Secaucus颇受欢迎，但不光是企业顾客才喜欢它们。许多消费者会员也会购买，因为西班牙裔人都喜欢搞大型的家庭聚会。因此，Secaucus店扩大了西班牙货品通道，还增加了油和调味品的供应。至于咖啡，Secaucus店增加了一些少数民族品牌，如Bustelo，售价高低不等，既有星巴克的高档咖啡，也有其他咖啡企业的产品。Secaucus店还提供许多犹太食品，因为当地的犹太人口较多。所有商品都是大品牌。
附近的厨房用品区的东西琳琅满目，既有食品加热器、硅胶无指手套，也有火锅和耐热锅铲。山目会员店在过去两年一直在扩大这个商品区。Secaucus店在最近六个月又一次扩大了这个区。
冷冻区也是重点区域。Secaucus店有93个冷冻室，其中三个专用于冷冻鸡肉、虾和奶制品。既提供大包装的冷冻产品（如30磅的薯条），也包括便利装产品。新近增加的品种是蔬菜汉堡。自有品牌在冷冻产品中占了很大一部分。
烘烤食品区是山姆会员店在4年前新增加的一个部门。现在提供的产品丰富多样。包括各种风味的蛋糕、面包、小糕饼和曲奇。一包奶油蛋糕梨有好几种口味。这些包好的奶油蛋糕特别受到小餐馆的欢迎。该部门还为客户定做裱花蛋糕。旁边的方便食品区有切好的奶酪和烤鸡。4个烤箱可同时烘烤120只鸡。
山姆会员店也卖一些奢侈品，而且颇为成功，如Prada包和Don Perignon香槟。同样，它的肉类部门也成功地销售了一些极品好肉。上肋肉和羔羊肉排都非常畅销。从开张以来，Secaucus店先后增加了猪肉大排和Linguica葡萄牙香肠等品种。
山姆会员店计划继续增加产品种类，以更好地满足新泽西北部和纽约市地区的需求。一般地，一家山姆会员店的辐射半径为5英里左右，但是，由于该地区的小企业众多，Secaucus店的辐射半径更大一些。并非所有顾客都驱车来店。从曼哈顿的Port Authority bus terminal开出的巴士在该店的停车场有一个站。此外，新泽西的一个铁路站离商店只有几分钟路程。
巴士站和停车场里总是人满为患。隔壁的沃尔玛商店在山姆会员店开张两周之后也开张了，它帮助山目会员店吸引客流并提高人们对山姆会员店的品牌认知度。本来，光顾这两家店的人群是不同的。但是在Secaucus，这两种人群之间都夹杂在一起了，Fogel说：“以前，这里的许多人都不知道山姆会员店。现在不一样了。” （联商网编译）
