美国便利店行业顶极商家的经营之道

　　找房子是件烦人的事。通常情况下，人们要被迫作出选择，是在好地段找个不怎么样的房子住下，还是在不是很理想的地方（房地产代理商喜欢给这类区域冠以“有潜力”的称号）找个较好的房子。 　　我们大多数人喜欢两者兼得，即地段要好，最好还是栋大厦。这是典型的美国人梦想。 这一点很容易应用到零售上，即在位置极佳的邻里有间一流的商店：每天工作结束，难道这不是每个人都希望去的地方吗？最起码一点，一家好店铺能够化解积累的所有烦恼。 　　那些一流的商家可能没有诸多不顺，他们积极的摆脱这一切，找到更好的店址。这些零售商对房地产投资更大，开支比任何人更高，一旦得到理想的店址，他们就把它管理得更出色。顺便说一下，这些理想的零售店址并不真的比其它店面更大，只是更精致。 　　进行任何家居装修最好从看看专业人员如何做起着手。顶级商家就是零售业的Bob Vilas。 　　跟着他们的指引，建起你自己的零售大厦。 　　没有比全美便利店协会（NACS）在《2003年行业状况报告》中使用的顶级商家衡量标准（top-quartile metrics）更能体现便利店运营商两极分化的指标了。今年这份报告比以往任何报告都更强调商家的分化；在计算行业平均值时，报告首次将顶级商家的业绩资料排除在外。之所以这么做是因为零售商们希望更准确的看看，如果不包括顶级商家行业将会是什么模样。 　　说实话，如果你不是令人艳羡的顶级商家，生存前景就不容乐观。如果你处于末级（bottom quartile），前景甚至称得上黯淡，因为大部分分析师认为这级别的商家明年可能就不再存在，因为市场体系将无情的把它们淘汰出局。 　　“你肯定不希望自己是末级商家，”NACS董事会主席及华盛顿奥林匹亚西辰公司（West Star Corp.）首席执行官Hank Armour说。 　　各级别商家的财务数字差异巨大。顶级商家平均每家门店的店内营业额（in-store sales）为133万美元，比其他商家高出69%。顶级商家销售的燃油也高出很多——平均每月销售160642加仑，比其他商家每月销售的108963加仑高出近47%。平均每家门店税前收益是根据门店总数量统计出的（这也是划分各级别的指标），对顶级商家来说，该数字为106583美元；而对末级商家，这一数字为亏损24559美元。由此可看出，顶级商家的获利能力令人吃惊。 　　顶级商家的店内毛利金额（in-store gross margin）比其他商家的平均值高出81%，其店内营业额则高出后者70%。这两个指标显示了对顶级商家来说便利店是一个多么重要的利润中心，因为汽油上的差异还不是那么极端。在燃料方面，顶级商家的销售额和毛利（金额）分别高出其他商家平均值47%和30%。 　　对各级别商家的划分非常简单。顶级商家大家已经知道，第二级商家在某些方面和顶级商家一样，只是不如后者出色，第三级商家只是混日子，而末级商家呢，套用大家的说法，毫无希望。 第一的感觉真不错 　　“如果我是个一流公司的话，我将很希望保持目前占有的位置，”华盛顿贝灵汉Finance & Resource Management Consultant Inc.（FRMC）公司便利店行业分析师David Nelson说。“尽管我可能对药店和大卖场的竞争感到紧张。” 　　实际上，许多行业分析师都相信，一流的便利点运营商与其它零售渠道的竞争多于与一般便利店的竞争。另一个大多数人都认同的看法是，便利业顶级商家的情况其实反映了美国其它各商业版块的情况。 　　“其它零售渠道确实没什么区别，”Nelson说。“位于顶级的几个商家业绩骄人；各行各业都是如此。” 　　NACS没有披露参与这份报告的公司名称，不过谈到一流运营商时，行业分析师指出了两点。一是，这些公司扩展了生意，但不是他们的边界（border）。第二，他们在自己的市场占优势地位，而这个市场却不一定是全国性的。换句话说，强者在各区域变得更强。 从顶级商家的对比结果中，你可以得出如上结论。 　　顶级商家可用的现金远远多于其他任何商家，其每间门店的EBITDARI（利息、税项、折旧、摊销和租赁前收益）比其他商家高出144808美元。这等于是给自己筑了一道安全网，FRMC公司的Francis Bologna说。“即使市场更恶劣，这也足以使他们自保，甚至保持增长。”而末级商家将遭遇不幸，他说。 　　Bologna还表示，“一般便利店不能产生足够的现金流实现增长”。顶级商家在这方面非常强势，但对级别较低的商家，“现金流受到了冲挤，”他说。 　　总体来看不同规模的商家，Armour认为，中等规模连锁商新开的门店数量和关闭的门店数量相等。另一方面，大型和小型连锁商新开的门店数高于其关闭的门店数量。 　　2002年，顶级商家开一家城区门店要投资233万美元，几乎是其他所有商家平均值（195万美元）的两倍。 　　开设一家郊区门店的开支差异虽然没有这么悬殊，却仍然相当巨大。2002年，顶级商家新开一家郊区门店要投资172万美元，比其他所有商家平均投资额118万美元高了46%。这说明顶级商家对门店的投资整体上层次更高。二者的投资差异容易使人做简单的推断，即顶级商家的门店面积可能更大，但事实上并非如此。 　　顶级商家的门店平均面积比起其他商家来说居然更小。顶级商家的门店平均面积为2479平方英尺，而其他商家平均为2565平方英尺。 　　与此同时，任何一个级别商家的门店面积其实差别不大，最大也不过170平方英尺。有一点特别引人注目，营业面积最小的门店居然是顶级商家的；而面积最大的门店却是末级商家的。 　　顶级商家的生产率也普遍更高，无论是从平均每人每工时创造的营业额来看，还是从每平方英尺销售额计算。顶级商家每人每工时的销售额比其他商家高53%。 　　顶级商家每工时门店的总销售额（total sales per store labor hour）为225美元，而其他商家平均为147美元。顶级商家中有四分之三（76%）使用了扫描，而其他三个级别商家中使用扫描技术的只有大约一半。 　　这一切都证明了顶级商家的业绩：该群体的商家用更少的营业空间销售出了比其他任何商家高得多的商品，总体上他们的管理更好。顶级商家的业绩说明，销量和生产率带动获利率。 王者的王冠：食品 　　在去年《行业状况报告》中根据税前收益被列为顶级商家的公司们对汽油销售非常依赖。今年，顶级商家依赖的则是食品服务（foodservice）。 　　食品占顶级商家商品组合的18.5%，而其他商家平均为10.8%。对香烟的依赖似乎是双方的区别。尽管香烟仍然是顶级商家的第一大商品，但它所占有的份额却比任何其他商家都少，顶级商家的香烟份额为33.7%，其他商家为36%。 　　去年报告中的顶级商家香烟占有的份额将近40%，这可能表明，他们成为顶级商家对该商品的依赖降低了。因为调查取样每年都发生变化，参与调查的公司也不同，有必要说明一下，最有效的解释要看今年的深入调查结果。 　　去年报告中的顶级商家是与燃料有紧密相关。2001年的统计资料里，顶级商家平均每月每间门店销售207900加仑燃油，而2002年这一数字为160642加仑。 　　顶级商家的燃油毛利为每加仑9.5分，而末级商家的燃油毛利为每加仑10.8分。NACS发现，顶级商家之所以降低燃油毛利，是想以此吸引顾客，争取薄利多销，同时，他们的门店毛利（in-store margins）却相对更高。要达到这个目的，一般通过更有效的采购或者实行能够利用更高的顾客流量的特别定价策略，以此来增加燃油销售量。分析师还联系得出结论，顶级商家的毛利不断下降。每加仑9.5分这个数字实际上是1998年以来顶级商家最低的燃油毛利。 2002年，末级商家每加仑汽油毛利为13.1美分。 　　汽油毛利不断下降直接影响了级别较低的商家；其冲击力远远大于对其他级别商家的冲击，因为低级别商家对汽油的总体依赖更强。随着燃料市场越来越艰难，末级商家的日子也越来越难过。 　　无论从哪方面来看，风险大部分都在末级商家群体身上。这些公司平均每家门店税前亏损达24559美元，接下来的一年，他们很有可能被市场淘汰出局。 图 片 内 容： 图一： 顶级商家：高级住宅 平均每间门店税前收益为106583美元 当你的收入比其他人高九倍时，一切都是美好的。 图二： 平均级别（顶级商家不计算入内）：公寓住宅 平均每间门店税前收益为12486美元 他们羡慕住在高级住宅的人的生活，并努力为此奋斗，但至少他们头上还有属于自己的一片象样的屋顶 图三： 末级商家：没有暖气供应的简陋房屋 平均每间门店税前亏损24559美元 搬出通知快到期了。其亏损额达到有史以来最高，这对该级别商家来说无异于雪上加霜。该群体税前亏损比2001年增加了2659美元，是1997年亏损（8300美元）的三倍。 财务比较 　　顶级商家的每家门店税前收益几乎是其它商家平均值的9倍，差距非常大。尽管如此，2002年顶级商家的税前收益却没有赶上前一年的110100美元，差了3%。顶级商家的营业利润比去年也下降了，平均每家门店下降40189美元（201400美元vs.161211美元） 每家门店 顶级商家 其他商家平均 末级商家 税前收益 106583美元 12486美元 （24599） 营业利润 161211美元 67479美元 24558美元 EBITDA* 168100美元 52109美元 10600美元 EBITDARI** 213500美元 69698美元 52600美元 公司一般行政开支 营业额的1.6% 营业额的2.2% 营业额的2.7% 来源：NACS《2003年行业状况报告》 * EBITDA：利息、税项、折旧和摊销前收益。 ** EBITDARI：利息、税项、折旧、摊销和租赁前收益。 营业额和毛利 　　顶级商家的店内营业额比所有的其他商家高出很多，几乎是后者的两倍。 汽车燃料毛利 店内毛利 店内总营业额 顶级商家 9.5cpg* 30.4% 13.3亿美元 其他商家 10.8cpg 28.6% 7.87036亿美元 * cpg：美分每加仑 来源：NACS《2003年行业状况报告》 人工比较 　　顶级商家在控制折损方面做得更好，这可能是因为其食品服务和易腐商品管理更好。 顶级商家 其他商家平均 平均每人工工时店内营业额 80美元 64.50美元 兼职员工 46% 37% 存货缩水 占营业额的1.9% 占营业额的1.2% 来源：NACS《2003年行业状况报告》 商品组合 　　顶级商家对香烟的依赖较其他商家小，其食品服务和啤酒所占份额更大。 香烟 食品服务 啤酒 包装饮料 来源：NACS《2003年行业状况报告》 门店投资（按税前收益） 　　从某些标准来看，顶级商家用于店址的投资更高，但按平方英尺来算的话，绝非如此。顶级商家并不是花钱买更大的门店，而是在新店址和扫描上花费更多。 顶级商家 其他商家 城区门店投资 275万美元 城区门店投资 195万美元 郊区门店投资 172万美元 郊区门店投资 138万美元 门店平均面积 2479平方英尺 门店平均面积 2565平方英尺 采用扫描的门店比例 76% 采用扫描的门店比例 57% 来源：NACS《2003年行业状况报告》 插图： “其它零售渠道确实没什么区别，位于顶级的几个商家业绩骄人；各行各业都是如此。” 大卫.内尔森－财务和人力管理咨询公司 “一般便利店不能产生足够的现金流实现增长”。 弗朗西斯.博罗尼亚 财务和人力管理咨询公司