扩大超市药店的影响
（作者：史蒂夫 C. 约翰逊）
药店部门在食品杂货零售店的持续扩张给食品零售商带来了巨大的价值。然而，消费者可以买到处方药的地方很多。现在这样的地方比以前更多了，有好几百种选择。
在这种情况下，超市药店要想获得成功，就必须拿出吸引和留住高价值顾客的策略。我们信息资源公司（IRI：Information Resources Inc.）认为，食品杂货零售商应该把重点放在下列四个方面的内容：
1）拿出激发顾客兴趣的定位策略，将前端顾客吸引到药店部门。虽然大多数消费者将药店看作是食品杂货商店一个重要的特色部门，但是将近80％的人在专业药店、超大型市场或邮购部购买他们的处方药。食品杂货店需要进一步做好说服他们的顾客使用药店服务。
IRI最近的一项调研表明，虽然药店顾客每一趟的花费和非药店顾客差不多，但是，他们每年会多跑商店15次。而且，他们在非处方药商品上的花费也更多。
2）你必须找出，人们为了哪些小毛病来到你的药店，然后才能开发出满足他们需要的计划。有几个食品杂货连锁在药店配备了营养学家，回答人们关于肥胖症、精神健康和糖尿病等方面的问题。此外，药师也要能够随时回答顾客的问题，并帮助他们挑选产品。
急性发作小毛病的顾客比患有更严重的慢性疾病的人更有可能去药店。此外，一些关键的非药品商品也能成为吸引客流的因素，如非处方药的医疗保健商品。在商店内部的指示牌上，打上药店的标志和这些商品，也能让顾客明白这个商店有药店部门。
3）将药店定位成一个问题解决者，这样就能够更好地吸引对某个具体的健康问题比较关心的顾客，或者是那些一般会去别种类型的药店需求答案的顾客。
实现药店与商店其它部门之间的更有效的结合。健康消费是当今最热门的消费包装品潮流，它的范畴远远超出了处方药和非处方药，涵盖了维生素、补充品、食品、饮料及生活休闲方式。食品企业被迫开发出种类比以前广泛得多的食品和饮料，而消费者也比以往任何时候都关心自己的身体和精神健康。
促使人们日益关注健康的因素有人口老化、慢性疾病和肥胖症患病率的上升、媒体报告和相关的立法。但是，消费者所接收的信息是令人困惑、相互冲突的。药店部门可以通过围绕全面健康搭建市场和商品营销计划来拓展它在消费者生活中所扮演的角色。IRI研究发现，患有某种小毛病（如高血压、焦虑症、忧郁症、过敏症、高胆固醇和糖尿病）的人比一般的顾客更多光顾食品杂货店的药店部门。零售商首先要确定，针对那些疾病的服务在他们的店铺有发展潜力。所提供的计划和信息是以这些疾病部门为目标部门，提供超值服务，就能使顾客回来。例如，把信息资料放在这些患病人群所购买的产品的旁边，指导他们如何结合产品与治疗过程。
4）让顾客把更多东西放进购物蓝。同时到药店部门和商店其它部门购物的顾客是极其宝贵的。药店顾客的购物次数要多一倍，而且他们花的钱更多。零售商应该找出，这些最好的顾客在店里购买什么东西，制定相应的市场计划和商品营销计划，以使顾客把更多东西放到购物蓝里，并提高这些顾客的忠诚度。例如，例如，给买药的人提供同日的非药品商品抵价券，给他们提供购物篮，鼓励他们在等待配药的时候去购物。给第一次来配药的顾客提供折扣和抵价券，以及会员奖励卡，这样就能使非药店顾客转变成药店顾客。
了解顾客在商店的购物行为并对其施加影响。为了方便研究分析，IRI将顾客分成四类，第一类是忠实顾客，指那些忠于该药店部门的顾客；第二类是未来顾客，指那些忠于这个店铺但是目前没有处方药购买需要的顾客；第三类是潜在顾客，指那些忠于这个店铺，也有处方药需求，但是在别的地方配药的顾客；第四类是自由顾客，指那些不忠于任何店铺旗号的顾客。分析每一类顾客的人口分布状况，他们的疾病情况和他们购买的商品情况，会有助于你了解每个群体的重要程度，研究出获得并留住高价值顾客的策略。
