仅仅因为大家都相信某样事物，并不说明它就一定是正确的。本文我们就一些“常识”展开探讨，不难看出，它们是绝对不正确的。
销售和神话之间有什么共同之处？它们的相同之处远比你想象的多。我们中有许多人在读到古代希腊人对宙斯是如何尊敬，海盗是如何惧怕托尔（北欧神话中的雷神）时不免感到好笑，但那些从事销售行业的人却很少质疑被自己奉若神明的信念——这就犯了一个大错误。记住，所谓的神话是人们对难以理解的事情寻求解释时的绝对真理。只有保持一个较为冷静的距离，才能发现它们的谬误和荒诞之处。
我经常——特别是在当前这个经济困境时期——碰到的一个销售误区是，集中力量打败对手比服务顾客更好。我把这种现象叫做“竞争性销售”（competitive selling），它之所以错误是因为，短期内，降价销售或增加免费赠品有损利润；长期内，商家的转圜空间变小，实现赢利缺乏灵活性。
浪费精力。销售人员分析对手所花费的精力越多，那么他们用于了解、培养和保留与顾客之间沟通联系的精力就更少。这是一个致命的错误，因为一旦这么做，他们首先就把阵地前沿丢给了对手们！永远不要忘记，你的顾客才是对手的希望。
不要把我想歪了，完全忽视对手是很愚蠢的做法。我说的问题是——商家如何分配注意力有必要做个理性决定。如同观看立体图片一样，首先画面不过是一堆模糊不清的图案，但一旦找到正确的观看方法，突然一个令人惊讶的三维图象就跳跃出来了。同样的，如果你只顾关注对手们，是无法看到真正的三维图象的。
下面列出了我在竞争性销售中的7大失误。我也是走了弯路后才发现的，之所以撰写本文是希望读者能够从我的教训中吸取经验。
误区1：找到并填补对手的空缺。多年前，我被某家公司聘请解决一个填补中位市场的办法。我发现，市场上的高端和低端产品已经能满足顾客们的需求，几乎没人真正需要新的中端产品。市场空缺的确存在——但缺口太小，不值得浪费精力填补。如果聘请我的公司关注顾客们需要的，而不是对手们没有提供的，这个简单的道理显而易见——自然也就不会浪费大把时间、金钱和精力了。
误区2：要提高销售额，给顾客施压。销售不应该是与客户之间的意愿战争。我记得有一次，当时我入行销售不久，又快到季度末了，我只有一个客户可能会签一份大单。销售经理要求我每天给那位客户打电话，而且一天两次，直到他签单为止。那不是销售，是折磨！
误区3：内部竞争能提高业绩。一些销售经理认为，公司内部竞争能带动业绩，他们大肆奖励业绩最高的职员。但是，如果为了提高整体收入，每位销售员都降价销售，那么每一单生意利润都减少了，这种方法有害而无益。内部竞争过度，不仅总利润会缩水，员工士气也会大打折扣，因为他们还要在残酷竞争的内部办公氛围中工作，身心俱疲。对手的外部竞争已经足够了，过于鼓励竞争并不明智，尤其是在当下经济不稳定时期。
误区4：销售如同职业竞技。是的，二者都很多共同点：团队作业，争取胜利，竞争和培训。但也有一个最大的不同。几乎在所有的竞技体育项目中，亚军都还能拿到一些钱。但换成一份价值百万美元的合同，胜利的一方满载而归，输的一方，即使是第二名也要空手而归，连一份“安慰奖”都没有。
误区5：最好的卖家战无不胜。如果你真的是，或代表着最好的卖家，你会觉得拿到顾客的生意理所当然。可一旦有这种思想，你就很危险了！如果你还不是最好的卖家，那么为怀有这种心思的销售对手感到高兴吧！因为这样的话，你仍然有机会后来居上，从过于自信的对手那里抢走买卖。
误区6：销售是数字的游戏。一些公司要求他们的销售员每天至少要拨打一定数量的电话。除非你确信有目标准确的顾客，电话营销的时间投资回报率很低。销售员带着满腔热情打电话，但却无法遇到乐观回应的有意义对话，这个严酷的现实很容易让他们感到筋疲力尽而又十分沮丧。
误区7：顾客只关心价格。为什么有这么多的销售谈话围绕着价格底线展开：因为这样谈话比较简单，而且有具体的量化信息。但价格既是销售的起始处，也是终结点，任何意识到这一点的人都应该认真考虑如何找到新的工作方法，使他（她）能够出乎自己的真诚、正直和心愿，帮助顾客更好的使用商品。毕竟，除了谈论价格外，销售员还要做的是这些！
忽视“把精力放在对手身上”这种欺骗性的“常识”是件很难的事情。在下一个专栏里，我将和大家分享一下我认为好的销售办法。但现在，警惕这些危险的误区：相信它们可能会让你付出金钱的代价。祝大家销售愉快！
