沃尔玛对有机食品兴致勃勃，供应商和零售商应该重新考虑他们的经营战略了。
如今，所有的超市运营商都很清楚沃尔玛在这一行业中的分量。然而回溯至1988年，当沃尔玛的第一家超级市场开张的时候，几乎没有人能够预测到这家总部位于阿肯色州本顿维尔镇的折扣零售商会在2003年成为全国领先零售商。
现在，所有的超市必须作好准备，迎接这头
别说你事前一无所知。Richard Hastings是位于纽约的Bernard Sands LLC公司的副总裁及零售分析师，他警告说：“无论是谁，如果他低估了沃尔玛在有机食品上的行动，那就会铸成大错。”Hastings从1990年起就开始密切关注沃尔玛，他预测说，沃尔玛将会发挥其供应链的巨大威力，制定极具竞争力的定价策略，并且很可能特别是在有机食品的自有品牌方面“大踏步”前进。
这将会对有机食品行业将造成空前的影响。Neil Stern是芝加哥McMillan/Doolittle公司的合伙人，他认为：“如果沃尔玛坚持其前进方向，那这就将成为天然/有机市场的一个‘转折点’。沃尔玛的采购力将会对供货市场产生巨大影响。无疑这将带来降价压力，并将拉近有机食品和传统食品的距离。”
沃尔玛最近的袭掠已经引起了某些有机食品供货商的关注，这毫不奇怪。他们担心，如此大规模的集中生产可能会导致宝贵的有机食品标准开始缩水。考虑到在沃尔玛尚未完全进入这一领域的时候，就已经是供不应求的状况，想象一下沃尔玛可能对供货方造成的影响，确实令人不可思议。
但是，作为世界最大的零售商，沃尔玛对于供货商的吸引力——甚至是有机食品领域那些高度专业化的核心成员来说——那也是不可忽略的。大批的有机食品供货商已经在本顿维尔排起了长队，希望能够帮助沃尔玛把有机食品推广到普通大众市场，并实现他们自身业务的成长。
当然，很多传统的食品店都已经认识到了有机食品的能量并着手在此领域确保一席之地。他们有些是早就看到了这一门类的潜力，有些是因为看见大型健康食品连锁集团Whole Foods所取得的成功而受到触动。
总部位于佛罗里达州Lakeland的Publix Super Markets就是其中之一。该公司在其店铺中开发了天然/有机食品专用的GreenWise品牌，推出了一系列的自由品牌商品，一份杂志，并且在其公司网站上提供相关信息。公司还将进一步开发其品牌，推出其独有的GreenWise Market理念，并将于明年的某个时候在佛州开始实行。
与此同时，明尼阿玻利斯的Supervalu在中西部地区也有所动作。它推出了具有低价天然/有机食品新模式的Sunflower Market。据说表现很不错。
然而，除了这些进展之外，一些观察家预计许多超市可能已经错过了有机食品销售的好时机。他们警告说，沃尔玛可能正在准备再次利用食品供货链上的薄弱环节，从中渔利。
Nature’s Path Foods公司位于加拿大卑诗省的Richmond，David Neuman是公司负责全球销售和营销的执行副总裁，他说：“有些零售商依然没有完全意识到有机食品的潜力。他们都已从数年前就开始注意到了这个，有的是从贸易展上知道，有的是因为供货商的介绍。这些信息可能太少，也太晚了。”
当大型连锁超市和独立超市开始涉足天然/有机食品时，它们仅仅将这些部门设置在那些偏僻的位置。对于这些顾客并不十分熟悉的品种，它们并没有采取什么有吸引的的措施。这些部门背上了一些不好听的名字：“健康食品隔离区”、“寂寞走廊”和“天然食品博物馆”。
现在，很多零售商都逐渐倾向于同时设立混和区及独立区，或者使用显著标志指向那些独立的部门。专家们认为，采取何种战略为最佳，这取决于来店购物的消费者。
无论采取何种措施，说“顾客不买有机食品”的时代已经过去了。最近的研究显示出，有机食品将会成为主流食品。食品市场协会(FMI)和哈特曼集团(Hartman Group)及其它来源的研究结果显示，虽然目前有机食品的销售额仅占食品销售总额的2.5%，但是尝试购买有机食品的顾客数量正在增长——据估计大约73%——而且并非只是集中于沿海大型市场上。
消费者尝试有机食品的理由多种多样，其中最重要的是“有机”食品有助于健康。
所以，问题并非是否进入有机食品领域，而更多是如何正确经营有机食品，如何为消费者提供服务。分析家认为，如果传统运营商能够加强服务，并改进其产品组合及销售方式，他们面对沃尔玛就仍会具有优势。
一些供货商强调说，他们已经准备好，愿意并且能够协助零售商更好地实现有机食品的销售。但是观察家们认为现在并没有一种普适的策略。关键是要了解你的顾客的购物取向并采取相应的措施。
本顿维尔的策略
显然，沃尔玛也一直在发展其有机食品策略。虽然该零售商已经至少经营了五年的有机食品——事实上，它已成为有机牛奶的最大零售商——但是它还是针对如何在这一领域赢得新的消费者开始了严肃的探讨。观察家们告诉《Progressive Grocer》，沃尔玛在全国范围内设立了300家所谓“有机食品特色店”，正在对其进行测试，这些店中有机食品的比重很高。
该零售商还在其店铺中的所有部门推出了400余种有机产品，包括食品及非食品。它在德州Plano市的大卖场是其新有机产品的专门推广场所。在这个中心店内，有机产品作为其特色商品，显眼地陈列在其花色货架上，并设立了醒目的标牌。
简而言之，沃尔玛的目标就是成为有机产品的低价销售领导者。公司首席营销官John Fleming在《Advertising Age》举办的纽约“美国消费者大会”上发表基调演讲时说，沃尔玛正在运用其购货实力及高效的供应链压低有机食品的售价，争取使之与常规食品的价格差达到10%以内。
沃尔玛大力发展有机食品，主要是因为它认识到这一类商品有助于加强其统治地位并扩张其顾客基础。现在到沃尔玛购物的美国人已经超过了1.3亿，但这只是总人口的一半。沃尔玛估计，引入有机食品可以吸引非传统顾客。
Bernard Sand公司的Hastings说：“沃尔玛还无法使忠于塔吉特的顾客离开塔吉特，他们在寻找一个能够撬动顾客群的薄弱部位。有机食品就是这么一个部位。”
他指出，沃尔玛最近推出了一款自有商标用于天然有机宠物食品系列。其供货商是Nature Life公司，这些食品不含人造防腐剂、色素和香料。无疑，沃尔玛认识到，宠物食品不仅仅是一种情绪化购买商品，而且是一种最受欢迎的有机食品入门品种，可以吸引新的顾客。同样，沃尔玛新推出的婴儿有机食品，包括“婴儿有机食品套餐，父母的选择”，显然能够引起父母的注意，因为他们都想为孩子提供最好的东西。
供货商经济学
相当多的有机食品领先供货商都很有兴趣与沃尔玛合作。显然这能帮助他们进入新的市场并提高销量。此外，这些生产商说，他们认为这是向更多的消费者倡导健康生活方式的良机。
Nature’s Path公司（该公司于两年多前率先向沃尔玛供应有机谷物食品）的Neuman承认：“很多零售商和天然食品行业的人都问我为什么向沃尔玛供货。我解释说，有45%的美国人都在沃尔玛购物，如果我们不供货，他们就可能无法接触到有机食品。我们希望把产品销售给每一个社会层次和社会背景中的每一个人。如果我们不向沃尔玛供货，就无法为1.45亿的顾客提供服务。”
现在，Nature's Path公司在本顿维尔设立了办事处。他同时也向沃尔玛的山姆俱乐部及其它零售商供货，包括Costco Wholesale公司和塔吉特公司。
Nerman说，在某些方面，与其它零售商打交道要比传统零售商容易，特别是零售商们要求获得同样的促销费，而主要消费性商品制造商并不情愿承担这部分费用。他说：“我希望零售商关注商业和制造成本。你所产生的任何费用最后都会在零售价格上体现出来。有机食品不用花费那么多。”
WhiteWave Foods公司是科罗拉多州Broomfield市Dean Foods公司的一个分公司。该公司于2002年进入大众零售渠道，其品牌包括Silk牌豆浆和Horizon Organic等。Whitewave公司品类主管Tom Arcuri说：“我们的任务是争取更多的消费者采纳有机生活方式。我们相信，如果有更多的消费者从尝试有机食品转为热衷于有机食品，那么这对于有机食品行业，甚至整个零售业都是有益的。”他指出，作为另一种受欢迎的有机食品入门品种，有机奶制品现在已经至少占了4%的家庭奶制品消费额。这将会有“极大的增长”。
加州San Juan Bautista的Earthbound Farm公司负责有机食品销售及农产品供应的副总裁Tonya Antle说，公司在过去五年中对沃尔玛公司的供货获得了强劲的增长。她指出，在沃尔玛的有机食品特色店里，农产品品种已经从50种增加到了70种。“他们把有机食品摆放在显著的位置，设置了巨大的标牌。”
Antle说，Earthbound Farm公司认为，大力发展有机食品是“不可阻挡的潮流”。“对于有机食品的广泛兴趣表明，人们更加关注他们吃的东西了。我们的产品在过去五年中在沃尔玛获得的强劲增长表明，这已经跨越了教育层次。这是每个人的食物。”
然而，随着有机食品的推广，生产商意识到他们的供货来源可能面临危险。Neuman说：“我们对此都很关注，有机农场不会突然冒出来。”
恰恰相反，转型历时达到三年。所以Nature’s Path公司和其它的供应商都必须预作计划。Nature’s Path公司有一位农学家雇员，其头衔是有机项目经理。他的工作是鼓励农民转向生产有机食品，同时提供书面材料来帮助他们。
（联商）
