但加州的家族企业Sparky Electronics不这么认为，这家企业销售一些别处难以找到的手表电池和唱针。对他们来说，沃尔玛更像是盟友，而不是威胁他们生存的敌人。
这家有着43年历史的商店有一个忠实顾客群，商店想建一个网站，以便为弗雷斯诺 (Fresno) 以外的消费者提供服务。但是，那些大科技公司建一个简单网站的索价在1000美元以上，这大大超出了店主Cheryl Cook的预期花费。
后来，沃尔玛来帮忙了。他们为商店建起sparkyelectronics.com网站，只收了100美元，还有图标和卡通人物。Cook女士说：“关键是，我们没有为此花上一大笔钱。”
对成千上万家独立便利店、餐馆和理发店来说，沃尔玛不仅不可怕，而且还可能成为业务合作伙伴。沃尔玛的山姆俱乐部（拥有570家门店的连锁）向这些独立商店提供各种服务，包括信用卡交易、网站建设、员工报酬支付和贷款等，所有服务的价格都非常优惠。
与沃尔玛的严酷无情相比，山姆俱乐部似乎显得温情脉脉。例如，在沃尔玛的要求之下，医疗保险公司Extend Benefits Group为山姆俱乐部的会员减免500美元的保险费。处理信用卡支付的金融服务公司First Data专门拨出50名管理人员为山姆俱乐部的会员服务。
在沃尔玛饱受批评之时，例如有人批评沃尔玛使得夫妻小杂货店无法在零售业立足时，山姆俱乐部似乎能够在改善公共关系方面有所作为。
上月，沃尔玛宣布，将利用山姆俱乐部的专长，对其准备开店的城市地区的小企业提供培训，山姆俱乐部已经为其会员提供了二十年的支持。
沃尔玛说，山姆俱乐部以前的营销重点放在低价和员工优质服务上，而现在，将把重点放在发展与小企业的关系上。
沃尔玛花大力气投入这种关系的建立。山姆俱乐部有专门为小企业开放的时间（早上7点至10点，一周五天），有专门的小企业网上订货系统（订购截止每日下午5点，次日可随时提货），还有一个专门的销售团队，销售代表甚至会上门拜访小企业。
向小企业献媚的仓储会员店并非仅山姆俱乐部一家，好事多也提供医疗保险优惠和网站开发等服务，但是，山姆俱乐部是第一家将顾客置于经营计划及营销战略第一位的仓储会员店。它的口号是“全心全意为小企业服务”。
当然，赚钱也是山姆俱乐部的目标。而小企业主是理想的购物者。与普通消费者相比，他们消费更多的商品，收入也更高。根据Scarborough Research公司统计，山姆俱乐部会员的平均家庭收入为72,000美元，而沃尔玛商店顾客的平均家庭收入为45,000美元。
山姆俱乐部由山姆.沃顿――沃尔玛的创始人在1983年创立（好事多也在同一年开业），其经营模式很简单：大批买进和卖出商品，销售价和进货价相差无几，从会员年费中赚得利润。如今，会费从最初的35美元增至100美元，有4700万名会员，年度利润近20亿美元。
但是，和好事多相比，山姆俱乐部的成功之路并不平坦。
好事多曾经吸引了一大批高收入者，为了与之竞争，山姆俱乐部在上世纪90年代中期偏离了它的为小企业服务的基本，进了一大堆的奢侈货品，而像回形针之类的小货品却时常断货，这类小货品往往是小企业主所需要的。
由于疏远了小企业，山姆俱乐部2002的报表业绩令人沮丧，于是，他们重新把重点放在小企业，在商店到处挂上欢迎企业主的标识，在过去的几年里，利润稳步上扬。
山姆俱乐部的“多囤货、低价格”战略引起了各种消费者，尤其受到小企业的欢迎，譬如说，他们可以一次买50袋Frito-Lay薯条，每袋进价19美分，然后以每袋50美分的价格转售，净赚15.50美元。
分析人士估计，小企业主占山姆俱乐部400亿美元年销售额的一半，但公司没有披露这类数字。
大多数小企业将山姆俱乐部作为每日的进货来源，他们从山姆俱乐部那里采购清洁用品、汉堡包、文件夹、墨盒等商品。不过，也有越来越多的小企业通过沃尔玛从其他公司获得一些基本服务。
山姆俱乐部不怎么参与这些基本服务，它和其他公司谈妥服务价格，并监督他们的服务水平，但自己通常不会从中获利。
不过，诸如信用卡处理和医疗保险之类的服务为山姆俱乐部创造了良好的声誉，使得会员们愿意在下一年继续成为会员。这类服务的提供能够提高会员的忠诚度，因为会员自己拿不到同样的优惠。
休斯顿（Houston）的Customer Synergy Solutions咨询公司每月的医疗保险费高达26,000没有，这令他们目瞪口呆。后来，他们通过山姆俱乐部参加了Extend Benefits保险计划，将月保险费降到2,200美元。
得克萨斯州纳可杜契斯市 (Nacogdoches) K.C.'s Country Store开张仅两个月，他们需要对信用卡和借记卡的交易进行处理。在比较了5家公司之后，他们选择了First Data――山姆俱乐部的合作伙伴，因为这家公司的收费最低。
K.C's.是一家出售热狗、香烟和农场饲料的乡村商店，这正是沃尔玛的竞争对象，也是在40年来最受沃尔玛打击的一个行业。29岁的店主Chairity Meagley说：“这真是讽刺，但沃尔玛的确在帮助我们。”
有些人就是因为这些服务才加入山姆俱乐部。Windoworks Etc.是华盛顿州一家社区窗户擦洗公司，公司拥有人Brett Hutton加入山姆俱乐部并非因为它有便宜的清洁产品，而是为了建一个便宜的网站。他说：“我的办公室就是手机、电话和笔记本电脑，我没有店面。网站就是我的店面。”
First Data免去了山姆俱乐部会员的月服务费，这笔费用一年累计起来达60美元，此外，还向他们免费赠送价值150美元的密码输入器。
Extend Benefits不仅为山姆俱乐部的会员减免了500美元的管理费，还将医疗赔偿的月手续费从5美元减低至2.5美元，即一年30美元。Extend Benefits公司负责销售的高级副总裁Brian Tenner说，山姆俱乐部是非常厉害的谈判对手，他说：“他们擅长谈判，咄咄逼人。”
山姆俱乐部当然可以咄咄逼人。它的会员群体正是像Extend Benefits之类的公司所垂涎欲滴的：几百万名高收入会员，其中许多都是小企业主，这些小企业将来还可能发展成为大公司。山姆俱乐部负责营销的副总裁Philip Malcolm III说，在和服务提供商谈判时，“一般都着眼于山姆俱乐部会员所带来的长期收益。”
山姆俱乐部也提供一些“可买得起的奢侈品”，如1,200美元的不锈钢烤架、3,500美元的保温浴缸和169,000美元的钻石戒指。这些产品和小企业没有什么关系，但却可让小企业主在高兴的时候炫耀一番。
山姆俱乐部的企业文化体现出人文关怀，作为年收入达3000亿美元的沃尔玛的一家分公司，做到这点实属不易。
每个月，沃尔玛技术部提供一份迁入山姆会员店附近的企业名录。每家会员店有两名专门的销售代表，他们上门拜访这些新企业，邀请他们入会。
商店一年为小企业会员提供几次早餐会，通常会邀请一家当地企业来发言。公司的每一位经理，从店铺经理到高层管理者，每年都必须有一天去小企业工作，以更好地了解小企业的需求。
这种人文关怀让会员们更加忠诚，有时候还让会员变成供货商。例如，有一次，山姆俱乐部的员工来到Debra Hopkins管理的餐馆――夏威夷的山姆俱乐部会员，最后，他们决定，采购这家餐馆的烧烤调味沙司。
Customer Synergy公司的Judi Brenstein说：“山姆俱乐部真的给人以小城镇般亲切的感觉。”她说，她对当地是山姆俱乐部的经理都是直呼其名，关系非常好，那位经理说，如果她有任何需要，尽可以去找他。她说：“许多人都不屑于帮助小企业，而山姆俱乐部做得很好。
(联商网编译)
