食品零售商深知保健是一个对他们有益的话题——他们渴望找到一个对他们、对顾客都最有效的项目。
许多消费者非常关注于如何改善自身健康，于是超市也加紧步伐解决顾客对保健食品的渴望。确实，近几年来许多新闻标题中都会出现“肥胖”、“有机”、“健康”等字眼，保健行动已经成为食品业的头等大事。
然而，任何事不行动起来都不会走太远。为了评估行业在这方面的动作，同时也为了确认商机是否存在，《Progressive Grocer》直面各大小零售商，看看他们为了与顾客沟通健康问题、满足他们对保健产品的需求具体采取了什么措施，实施了哪些方案。
零售商特别关注一些敏感而重要的问题，如有机食品的定价、布置、未来供需等等。
调查的大部分结果都不令人感到意外，与业界当前对市场的预期判断保持一致。比如说，农产品依然是有机类的畅销部门。然而，数据却有起伏。譬如，有13.1%的受访商家表示他们还没有经销有机产品。“我们的顾客还没有心理准备接受这种东西，”一位商家说。“有些顾客甚至还对那些购买有机产品的消费者开玩笑，”另一位受访者如是说。
即使如此，应该记住的是这13.1%的受访者主要来自小型运营商，要知道有1到10家门店不经营有机食品的受访者占18.8%，而不经营有机食品的门店达10间以上的受访者只有3.5%。
毫无疑问，我们的零售商调查以及市场上越来越多的消费者调查都显示，从海岸城市到中西部的小城镇，整个美国对有机食品的需求增长都非常旺盛。
变化实在太快了。好几位受访者提到，过去他们试着销售有机食品，但那时市场对此的需求不足，要么他们店内也没有空间另外开辟区域。其他人抱怨说他们的批发商根本不经销有机食品。然而，他们没说的是，他们是否曾专门投资引导顾客尝试有机产品、有没有进行过试促销或其它方案。
调查还显示零售商家有几大重要的商机。首当其冲的是：60.7%的受访者没有经销自有品牌有机产品。由于有机产品售价较高，这是其销售增长的障碍。因此，如果能在定价上采取灵活策略，自有品牌有机产品方案将是强劲的潜力。事实上，大部分经销自有品牌有机产品的零售商表示，他们有机产品销售额中有10%到20%都来自自有品牌。
经过媒体上各种保健咨询的轰炸，零售商自己或许也感觉到保健是一个很有吸引力的卖点。因此，决定哪些消费者问题与此相关似乎就成了最重要的一步。
调查中30.4%的商家认为反式脂肪酸（trans fats）是消费者担心的头等大事。连锁店运营商把含糖量列为主要担忧，实际上它的危害甚至高于反式脂肪酸。另外，含钠量、不含麸质（gluten-free）也名列其中。
儿童肥胖症是所有商家特别关注的问题。他们承认遗传因素起了很大作用，但仍有76%的受访者认同应该针对儿童改变营销操作，此外有必要在门店层面多做宣传教育工作，特别是针对父母亲。一位商家建议创立“健康儿童日”这个想法。
研究还显示，商家采用各种工具促进门店健康相关产品的销售。大多数（71.4%）用海报，还有相当一部分（61.9%）在门店开设专区。货架标签也是比较受欢迎的工具，但这对物流和人力提出一定要求。其它工具包括店内便利亭、顾客座谈会和店内参观、现场营养师、试吃、甚至马路展览会。
最常用的促销方法是在货架标签上注明产品是有机或天然的，或者在更进一层，标注为有益心脏、适合糖尿病患者、诸如此类。商家通常会用特殊色彩和标志引起顾客注意。
北卡州的Harris Teeter，佛州的Ukrop’s Super Markets以及德州的United Supermarkets等零售企业已经采用了这种细化的标签。而且很多时候，零售商邀请营养师参与此类项目。
德尔海兹（Delhaize）旗下的区域连锁Hannaford Bros.最近引进了一套更具有轰动效应的、同时也更有争议潜力的系统，名为“指引星”（guiding stars），它用一星、两星或三星划分产品的营养价值。
Hannaford Bros.超市将这套系统运用到2万7千多种食用产品上，这也是食杂零售企业在货架层面向顾客提供简单但却可能招来官司的最大项目。
这套星级评分系统以科学顾问班子创建的私人配方为基础，还结合了联邦政府的保健守则。食品根据矿物质、维生素、纤维和全谷物含量多少定级，越多评价就越高，而反式脂肪酸、饱和脂肪酸、胆固醇、糖份、钠添加得越多级别越低。
除了店内视觉帮助外，越来越多商家希望员工成为销售助手，他们可以解答消费者关于保健食品的各种问题。
但这方面仍有较大发展空间。73%的受访者认为，他们没有培训店内员工如何销售保健产品。而在那些提供培训的商家中相当大一部分（87.5%）采用店内员工，其它还有第三方或供货商、电脑培训和课堂教学等方式。
销售争论
显然，对有机产品的定位和价格应该采取什么方法最好，商家意见不一。
乳制品和中心店最有可能同时混合经销同一品类中的有机产品和非有机产品，而肉和生鲜部门通常会把有机产品分开销售。
说到定价，商家表示有机产品的合理定价空间在比进货价格高30%范围以内，而主要有机产品较进价最多也只高20%。大多数商家希望预计明年有机产品的定价空间保持不变。
至于采购，略过一半的受访者（54.8%）说他们依赖于特产经销商。另外，他们还会直接与主流厂家联系采购部分有机产品。但说到以后，更多商家表示今后希望直接从特产生产商、当地种植者以及特产批发商处进货。
无庸质疑，采购将在有机产品走向成功之路上扮演重要角色，商家承认他们担心供应短缺以及某些地区无货这种情况。
但是，调查显示，商家强烈希望对有机品类影响最大的因素是定价。沃尔玛也是一个主要问题，对连锁企业来说这种威胁大于独立零售商。而这两大问题很可能会交会，因为沃尔玛会利用自身的采购力削减与常规和特产供应商的交易。目前，沃尔玛已经进入自有品牌有机产品领域，以Great Value品牌试经销自有品牌有机牛奶。
