它如何使买卖双方更和谐相处？
零售商和供应商真正友好合作已经发展到怎样的程度了？通过对买卖双方相互配合的观察看来，显然这个问题的答案是“不尽人意”。事实上，在一些案例中，双方的憎恶如此普遍以致于我有对此作进一步观察的必要性的想法。
一方面，或许双方不能和谐相处的原因是因为他们不应该那样。若两者的关系过于亲密，那曾被认为达成交易最佳时刻的谈判过程不就变得毫无意义了么？双方敌对的关系是出于本能，并能使大家都保持警觉。
另一方面，与我们喜欢和类似的同伴一起消磨时间也是人的本能。难道我们不是更愿意为我们所喜欢的人做事情么？如果假设买卖双方为了维持更好的商业关系而尝试去和谐相处，那么这中间的障碍又是什么呢？
我们就零售商对供应商最普遍的抱怨询问了他们，以下就是我们所听到的：
--“他们不理解我的生意。”
--“他们不值得信赖。”
--“如果给供应商太多的生意，我在谈判中就会失去优势。”
--“他们总是提供太多我们不需要的东西。”
--“他们对我的生意漠不关心，他们只对搬运货物感兴趣。”
同时，供应商对零售商也有如下的评论：
--“如果他们能像有向我们收费时一半卖力工作的话，我们也就富裕了。”
--“他们不关注我们的生意。”
--“他们只知道自己的生意。”
--“他们不值得信赖。”
--“没有给予，只有不断的索取。”
为了进一步调查，并对合作和只能是否影响商业往来作出一个结论，PMG就肉类部门开展了2次调查研究。其目的是达成如下两方面：
1） 零售商希望供应商具有怎样的特性，且供应商对此是如何表现的
2） 供应商欣赏零售商的那些特性，而零售商又是如何表现的
我们的主要目的是寻找商业成功和成就与每个组提出的主要措施的联系。我们以几个零售商为样本，就哪些是建立良好的供应商/零售商关系的因素做了调查。
零售商们的意愿如下：
--“经过专业训练的销售人员。”
--“这些销售人员能尊重我们的时间，并总是做好充足的准备。”
--“愿意同我们分享客户信息和建议。”
--“了解我的市场和竞争。”
--“了解并实行种类管理。”
--“能根据我的要求制订计划。”
对此我们无法做出解释，但接受调查的零售商中没有人提起价格。
为了对肉类生意做进一步的调查来提高我们的认识，我们以15个部门供应商为样本，对28个零售商做了与上述内容一致的调查，并增加了以下两个内容：“他们之中是否有人在我的生意成功中具有战略性重要性”和“了解我们的生意，并对我的成功感兴趣。”
一类被认为最佳的供应商出现了，他们具有很强的品牌形象，除了肉类部门，又在超市的其他多个部门中具有竞争力。
有意思的是，公司的大小和所有权并不影响结论的因素。相反地，排名最高的供应商居然出现在规模最小的行列中。
一些公司在此次测试中表现良好，但其他大部分公司在零售商看来都仍有改进的广大空间。
这次研究中的一个重要收获就是：供应商不能只考虑他们身边出现的竞争者；他应该努力使自身与其他也想吸引零售商注意的供应商一样或更出色。
自然，在这样一个买方时间有限的环境下，你或许是生香肠或火鸡的最好供应商，但你仍要表现的比那些也想与你的买方联系的同行业竞争者要好。
参加调查的零售商提出了他们所希望在销售人员中应具有的技能和品质的反馈，这一点并不令人觉得奇怪。“知识”是基本的要求，而“听力技巧”和“正直”也是受欢迎的品质。
紧随这个以零售商为中心调查，我们进行了一个类似的关于肉类供应商对他们谈判桌上对手的调查研究。这个调查一开始我们就对调查对象做了关于他们认为的零售商在维持成功的供应商/零售商关系方面应具有的品质的调查。
供应商们的意愿如下：
--“利用我的顾客和市场行情信息来改善商品种类。”
--“愿意分享内部资料（销售，消费者，市场）。”
--“受过良好培训的买家，经验丰富，且有良好的品种知识。”
--“清晰一致的销售战略。”
--“不单从价格，而是从我的产品、销售和服务价值方面来购买。”
--“对我的广告投入表现良好。”
--“提供成功所需的产品支持（上架快，货架管理好，脱销率低）。”
在调查中，我们对供应商中的72位销售和管理人员做了问卷，要求他们这些方法来评估对手，还包括如下方面：
--“对我生意的成功感兴趣。”
--“认为我是有战略价值的合作伙伴。”
4位零售商被认为是最佳的：其中2位是地区私人经营者；另2位则都是有一定贸易规模的商人（一个是购物频道的零售商；另一个则是大型购物中心的零售商）。
这些最佳的零售商在调查中几乎每项的得分是最高的；而被认为是中低层的零售商们的得分也是一致的。
当我们对零售商研究中的发现做总结的时候，我们有点惊讶：若所有的供应商都能平等对待零售商，或者他们派最佳的人员去和表现最好的零售商交易，那将会是怎样呢？
尽管我不相信双方会马上接纳，但供应商在绝大部分时候总是派最棒的人员去向上述零售商中得分最高的推销新产品，并给其一定份额的回扣。
解决方法
为了改善双方关系，我想对供应商和零售商提些建议。供应商们：你们应该从零售商的角度来考虑。如果零售商不是用你的产品来赢得市场，那么你就麻烦了。同时，你也应当了解零售商是如何得到高分的，并确保你的产品也在记分卡上。
以下是对供应商的忠告：让你同零售商的会面有意义。让知识和事实来武装。当你每次出现的时候，都能让对方更加敏捷。消费者和市场洞察力是要重点聚焦之处。
除了你的品牌，也要考虑你对商品种类的影响，并了解你的对方—零售商正在管理一个或更多的商品种类。找到一个对零售商生意有着战略重要性的方法。若你明天不去会面，对零售商来讲是不是重要？你必须确保你的安排是根据对方的需要做出的。
零售商们：请尊重供应商的时间。你不喜欢为了见面多等30分钟，你的供应商们也是如此。
分享你的种类和部分知识。谈论有效果、无效果或为什么会这样的原因，分享数据资料以及销售战略。
你必须认识到增殖服务和最低价是不同的。如果你需要额外服务，就应该是有偿的。要做到全方位的努力。
零售商应该遵守这一基本准则：对每个供应商要有同样的期望。不要认为他们所做的努力和准备有差别
你时间的价值不会改变。供应商规模的大小并无法决定其能力的强弱，小的公司也被证明可以是优秀的。
设置正确的期望标准：虽然培训供应商的销售组织不是你的工作，但是你可以对他们在你的生意过程中的表现有一定影响。让他们知道你的期望：
--准备充分，表现及时。
--对产品、消费者、零售商和市场的认识有一定深度。
--听力技巧。
--种类商业计划技能。
--类别透视，与品牌对照。
--成效衡量。
--新产品展示考虑周全，包括新产品展示空间的位置考虑。
