美国小型零售商的生存之道

　　2005年小型经营者将继续受压榨，但这些商人拥有保持前列的策略。 　　2004年12月1日----去年的超市业对小型零售商来说是种挑战，这完全是种保守的陈述，接下来，情况也不太可能会有所好转。产业关注者预言，在接下来的五年，将近2000家商店会因为全能的沃尔玛而倒闭。另一方面，全国范围，从宾夕法尼亚的Kulpsville到加利福尼亚的阿纳海姆，一些不辞辛劳的经营者证实即使经营开支不停增长，加之来自Bentonville（沃尔玛总部）的压力，小型零售商还是能获得成功。 　　我邀请一些产业领导者分享去年的种种经历以及明年扩张的策略。他们的回答是对那些争积极争取成功的小型零售商的中肯建议。 　　Rich Niemann Jr.，Niemann食品有限公司 　　2002年1月第一次拜访Niemann食品有限公司时，很惊异的发现仅三年的时间，该市的规模番了一翻，员工数超过了3000。昆西以伊里诺斯州为基地运作，其下45家商店以传统或有限分类的形式，在当时充满竞争中西部市场发展成食品零售力量。 　　不用说，上个月和公司主席Rich Niemann Jr交谈时，对公司在已十分具竞争力的情况增加更多的合作伙伴毫不诧异。目前有63家。即使公司在此事上保持沉默，明年肯定有更多商店加入。 　　“我们去年最大的成功是在2003年，这个颇具竞争和挑战的环境中销售上涨了8.5%。” Niemann说，“上涨的卫生保健费和渐增的竞争继续对我们的账本底线提出更多的挑战。” 　　Niemann于1997年执行了雇员股票拥有计划并以此吸引和挽留热忱的合伙人。他又说：“今天要比拼的是一个每天力争进步的队伍。” 　　最近被任命为NGA董事，Niemann相信在所有小型零售商之间有更多相同之处。“我认为你必须了解你的品牌代表什么，你必须和你的消费者一起竭尽全力创建这个品牌。” 　　Lauri Youngquist，Knowlan超市有限公司 　　Progressive Grocer顾问董事会成员Lauri Youngquist强调多样化和以消费者为焦点的策略在过去的12个月帮助其7家商店持续成长。 　　“最近我们公司发展了咖啡和烤肉的新概念并与咖啡馆结合起来。” 　　Youngquist指出。“Dunn兄弟烤肉咖啡坐落于一个独立式的构架中，去年夏天开张。它给顾客提供火炉边舒适的沙发和在椅子上放松的机会，同时享受如薄荷饼、新鲜馅饼皮、烤三明治、鲜沙拉、可口汤等各类开胃品。” 进一步激起消费者对咖啡馆兴趣的是无线上网的宜人和舒适，包括可上网的电脑终端。“当我们的用餐者和咖啡店的消费者放松或上网时，他们可能会注意到我们的咖啡豆天天都在烘烤。我们相信这个概念是我们食品服务运作的完美延伸。” Youngquist说。 　　Youngquist对Dunn兄弟实施的额外最佳销售很满意，又很关心运作费用额外增加对公司净利的严重影响。“我们经历过卫生保健和福利支出、汽油开支、供给成本的上涨，也经历过发展新包装和供给选择权、降低能源消耗的阶段。” 　　Youngquist对单一商店运营者的建议是：“提供一个更舒适有效的购物体验。以消费者的生活方式和需求为中心，提供他们所需的产品和服务。” 　　Mark Batenic，Clemens家庭市场 　　2004年在Kulpsville，以宾夕法尼亚为基地的Clemens家庭市场的销售增长，这是大多数小型零售商的梦想。 　　“这对我们公司是极其兴奋但又充满挑战的一年。” 25家连锁店负责人Mark Batenic说。“通过在所有店里执行分类管理并制定市场纲要增加消费人数和销售额，整个销售持续增长。” 　　伴随运作的改进，Batenic把公司的成长归功于合伙人的品质。“我们在雇员培训上投入很大，一整年的人员调整也远远低于产业平均值。”他指出，“我们的员工是我们的消费者最重要的资产。他们是Clemens的形象代表。” Batenic在食品工业奋斗了三十多年，给小型零售商的简单建议是“如果你肯努力工作，未来是美好的。”“这个行业中不能把任何事当作理所当然，确定你的信息和销售主张是以消费者为目标。你的商店不要覆盖滨水地区也不要给人们提供所有东西。” 　　他总结到：“集中策略并且执行，执行，执行。最重要的是要耐心，不要一夜之间就期待卓越的结果。” 　　Bill MacAloney，Jax 市场有限公司 　　西海岸，以加州为基地的Jax 市场有限公司主席Bill Mac Aloney正在忙碌得执行事务。 　　运作三个主要迎合西班牙市场的传统超市，Mac Aloney被认为是全国小型零售商中最值得尊敬的一位。作为国际货币基金组织董事成员23年，他也是联合西部食品商的前主席并在圈内获得极高的尊敬而当选为加州别墅公园的市长。 　　这个月他的政治生涯宣告结束，Mac Aloney期待投入更多的时间在他35年前创办的事业上。“成功的秘诀在这些年中并没有改变。”他说“就是满足消费者的需要。” 　　他强调技术在超市业所起的前所未有的作用，并指出，“小型零售商必须和技术竞赛，利用技术给运作的各个方面带来的功效，如采购、劳动安排和应付款。” 　　试着用更广的角度看待市场很重要，他补充到。“小型零售商必须一直了解周围的一切。他们必须偶尔走出商店去参加产业贸易，如在芝加哥举行的世界货币基金组织的展览。小型零售商时常为旅费担心。我发现任何时候我们参加，我们总能用带回家的新点子和新产品代付旅费。” 　　Mac Aloney说这是许多操作者必须学的一课。“不幸的是仍有很多小型零售商认为我们还在卖现成货。” 　　Eric Anderson，Fresh Encounter有限公司 　　俄亥俄州，沃尔玛、Meijer、Kroger附近有34家商店的Fresh Encounter有限公司在过去的12个月中扩大了将近20%。 　　“来自沃尔玛和Kroger等不断加剧的竞争迫使我们公司小心翼翼得核查选择的地址和市场策略。” 以俄亥俄为基地的Findlay 市场主席Eric Anderson说。“我们仍在考察新的市场并重新评价现存市场的长期发展能力。我们的整体目标就是把我们的努力本地化以满足每个人的需要。” 　　俄亥俄食品商协会董事成员Anderson鼓励店员在社区中活跃。“明年我会看到更多的合并，特别是在沃尔玛持续的扩张和购买能力下。”他指出，“社区参与和商店品牌配置对于小型零售商和大玩家同样重要。” 　　小型零售商如何在现今竞争激烈的市场中生存并发展呢？“阅读、研究和重点恢复。” Anderson强调，“了解你的竞争者每天所做的事很重要。重点恢复销售规划及市场。不要害怕尝试新事物。” 　　Pat Raybould，B&R商店 　　Pat Raybould管理19家商店，从内布拉斯加州的林肯接纳了Bentonville，是国际通用航空的零售商。 　　“去年好几家沃尔玛在我们一些店附近新开张，我们虽然受到冲击但没有我们预测的那么坏。” Raybould说，“我们的商店主管集结他们的队伍，改善商店的情形并有效地与零售巨头展开竞争。” 　　“作为一家公司，我们的部分策略计划包括改善我们的肉类部门。我们同时重新塑造了很多商店并以快于计划的速度完成一些革新。” 　　“最大的问题是缺乏获得消费者购买品牌及种类的快速渠道。” Raybould指出，“由Fleming提供供给，我们同时失去了与经纪人和卖者之间的一些杠杆平衡。” 　　进一步说，Raybould一家及他们的高层管理队伍都感到交流对于维持和新批发商----以堪萨斯城为基地的联合批发食品商，的长期关系很重要。“我们刚执行一个批发商评估方案，包括对商店主管、部门主管及一些部门经理就批发商服务和运作的调查。我们在评估前将数据发给联合批发食品商，允许他们做准备并在评估当中提供解决方法。我们认为这个方案是积极的。” 　　Dave Schild，Schild国际通用航空超级中心 　　Dave Schild在俄亥俄州也有活动。虽然僵持在与Ahold所属的占地50000平方英尺的Tops市场的竞争中，Schild扩大并重新改造了他的国际通用航空超级中心，并庆祝他在此行业35年的奋斗。 　　“我们在开始的两周里失去很多商机，但在Tops开张后的三个礼拜中我们的销售开始反弹。” Schild解释到，“我们希望此趋势能持续下去，因为仅在下个月沃尔玛将完全扩张成为一个超级中心。” 　　由Supervalu提供供给，Schild将很快贯彻批发商中心店策略并初次实施标准纯银肉类方案。“我们将在肉类部门竭尽全力并在不同于沃尔玛的方面做多样性投资，特别是顾客服务。另外，我们将继续社区的参与并保持五年来国际通用航空的五星级标准。” 　　同时，Schild跟大多数小型零售商一样，期望来自于世界上最大零售商更多无情的竞争。“沃尔玛将继续对市长及社区领导宣传说服”他说，“当然，政客试图让每个人相信社区中所有小型商店的破产并不是沃尔玛的过错，而是他们自家的过失。”也就是说，他们将过错归咎在小型商店身上。 　“作多样性的投资”一位资深的商人总结到“或只是站在一旁看着自己的资产净值转移到Bentonville。” 　　Buzz Belloni，Belloni食品 　　第二代店主Buzz Belloni对于此行业的看法极其简单。“我关心：卫生保健、卫生保健、卫生保健。”俄亥俄Belloni食品经营者笑着说。 　　小型零售商零售编辑Jane Olszeski Tortola可通过JanieOT@aol.com联系。NGA坚持不懈的一年。为中立零售商服务的NGA在2004年几乎没有停歇过。这是Frank DiPasquale对去年贸易活动的总结。 　　“回顾2004年，我想我们成员承认帮助他们在市场区别策略上的成功发展，如与超级中心的竞争、相关新鲜食品或食品服务成功运营者的复杂性及规则、理解在价值销售环境中竞争的机会以及给成员提供及时重要的调查研究，如赔偿和利益，家庭产业的挑战和问题以及金融管理。” 　　“此外，我们把精力集中在重要的公众政策事务上如原产国商标强制法中很多方面的废除、遗产税的废除、国家最低工资的提高、生物工程强制标准的废除以及通过著名卡式公司处理借贷增长的费用的选择。” 　　“最后，NGA强调当今复杂的商业环境中领导能力的至关重要以及拓展联盟为提供更多工具和资源帮助成员在市场中更具竞争的需要。特别是给成员提供参与美国最佳领导培养计划-- NGA/Cornell执行领导能力培养计划的机会。” “而且，NGA联合了大学和产业领导者，他们将焦点聚集在通过改良的及时的研究以改善大学食品产业服务水平，提供一个更有关联更有着重的课程和帮助食品商或食品公司改善他们在学校的招聘。” （作者：Jane Olszeski Tortola，联商网编译）