主题：百货商场如何对抗大型专业家电连锁

近些年，随着大型专业家电卖场的崛起，曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的“胡同”内。难道百货商场真的要败在专业化连锁卖场的脚下吗？未必！但是百货商场必须得认清自身的定位及优势，将资源最大限度的进行整合，找到属于自己的位置及方向。下面，笔者就为百货商场支上几招，希望能给业界人士带来些许启示。　

自身优势

　　首先来分析一下百货商场的自身优势：　

　　优势一：一般老牌百货商场成立时间较早，在消费者心中有一定的知名度及地位，商业信誉也较好。

　　优势二：集客能力强，方便采购多种商品。

　　优势三：购物环境良好，装修、店面布置各有特色。

　　优势四：与专业化连锁卖场定位相比档次较高。

　　优势五：促销活动灵活多样，可以搭配多种商品进行联合造势。　

　　既然百货商场有这么多优良资源，那还怕“地头蛇”压不住“强龙”吗？　

制胜对策
　　对策一：定位高端 打造特色卖点

　　百货商场一般成立时间较早，地域性品牌优势明显，所以百货商场在家电的经营中可以瞄准高端产品，打造特色卖点。

　　定位高端有3大优势：首先，定位高端能以自身多年积累的品牌底蕴来吸引顾客，不仅维系了高档商场的自身形象，同时将时尚、潮流、现代等多种概念集于一身，树立鲜明的高端旗帜；其次，国美、苏宁等专业连锁卖场一贯采用规模采购、买断经营，所以在价格方面优势明显。因此，百货商场在定位高端后，可以有效避免双方产品重叠，减少双方正面冲突；再次，家电连锁卖场素以专业化经营著称，但从一定角度来说，国美、苏宁等卖场在特色方面却有一定的先天劣势。百货商场在定位高端后，可以凭借自身独特的经营个性，树立起与众不同的形象，在经营特色方面与对手形成有效区隔，从而占据主动。　

对策二：以己之长 攻彼之短
　
　　虽然家电连锁卖场在总体类别上较为齐全，但仍有许多盲点未得到开发。百货商场如能有效发现对手缺点，将这些缺点转化为自身优点，一样可以取得不错的业绩。事实上，很多家电卖场的专业化也并不是那么“专业”，其产品线和产品类别还有诸多漏洞，如果百货商场能及时发现这些漏洞，并完善自身的产品品类，完全可以争取到客源，实现销售。

对策三：优化资源配置 实施品牌专营

　　所谓品牌专营，是指在同类产品中专营品牌知名度最高、竞争力最强的品牌产品，其他弱势品牌一律靠边站，以便最大程度的利用商场营业面积，借助产品品牌优势，实现单位面积效益最大化。

　　实施品牌专营有3大好处：第一，可以有效发挥商场现有资源，实现单位面积效益最大化；第二，可以与生产商及供应商谈条件，使其给予最大限度的价格优惠及支持；第三，强势品牌的促销员一般都具有良好的素质，不仅能为商场创造更大的效益，同时便于管理。

　　所以，在一定情况下，百货商场实施品牌专营策略也不失为一种有效的手段。

对策四：灵活把控促销政策 强化消费引力

　　虽然家电连锁机构的促销形式多种多样，但是大型商场的捆绑促销优势更大。大型百货商场完全可以利用自身货源广、商品种类齐全的优势实行捆绑促销策略，如：买家电送百货、买百货送家电等。虽然专业化卖场在家电产品采购方面有着巨大的优势，但是在其他商品(如非家电类促销品)采购方面却不具备这个优势，而百货商场正可以利用这方面的特长来达到促销的目的。

对策五：加大宣传力度 彰显自身优势

　　经常会发现国美电器在报纸上的强势宣传，这足以说明国美在宣传方面的重视程度。百货商场一样也需要不断的宣传，进行品牌亲和力的塑造。

　　同时，百货商场如果是高端定位，那么，在宣传方面也要与之形成有效的区隔。比如充分借助当地电视台、当地报纸杂志、电台、户外广告牌、短信平台、DM海报等多种媒体，进行整合传播，有效打造知名度及品牌力，凸显自身优势。

对策六：树立亲情优势 对当地受众形成再教育

　　笔者在这里介绍个案例：某商城作为当地最高档的商业机构，在消费者心中有着很高的地位。为此，一家家电卖场在商场不足200米远的地方开了家分店，妄图粉碎商城的销售优势。面对如此强势的攻击，商城果断推出了一系列具有亲和力的宣传。同时，还定期组织大型公关义演及互动活动，使消费者能切身感受到商城对消费者的关心及实力，最终增强了消费者的购物信心，使对门的家电卖场最终落得个门庭冷落的结果。

　　从上面的案例可以看出，地方性百货商场可以巧妙利用多年来对消费者的品牌影响，以亲情为诉求，开展亲和力再造，有效“狙击”全国家电连锁卖场的“包抄”。

对策七：广结同盟 联合对抗外敌

　　如果能使本地的各大商场结成同盟，化五指为拳头，那么联合的力量将非同小可，不容忽视。商场之间的联盟，最有效的是联合采购与联合宣传。联合采购不仅能使采购成本得以分摊，而且还可以实行买断经营，得到最大限度的价格折让与折扣。联合宣传则能有效发挥造势的力度，最大程度的打破连锁卖场的信息封锁。同时，同盟内部还可以成立市场信息中心，及时有效的把握消费动向，从而更加有效地掌控市场，达到引导消费的目的。

　　当然，结盟需要的是各大商场的团结一心和以诚相待，如果只是维系各自的利益，那么这个联盟将必然从内部瓦解。

对策八：加强配套设施建设 最大程度挽留顾客

　　大型百货商场不仅应在信誉、服务、文化、购物环境等方面下大功夫外，还应该对周边的配套设施进行建设。例如，设立公交站点及出租车停靠点，扩大停车场等等。

　　以上8点并没有太大的玄机，关键是百货商场的经营者要能认清自身资源状况，选择性的进行对策实施，可以组合出招，也可以在单方面下狠功夫，则必可招招制敌，在激烈的零售战争中取得胜利！