今天CIH学习中心，更大家聊聊商业地产招商的“沃尔玛陷阱”
误区一：沃尔玛意味着高档商业
对于超市大卖场这个业态来说，它本身就是以低价和销量取胜。即使是在卖场也有高中低档各种品牌店。但对于沃尔玛这个以最低价格获得成功的公司来说，低成本和低价格更是它成功的核心。
“大卖场本身就不意味着高档商业，而是大众化、中低端客户为主的。”曾经参与过广州中华广场招商的周志荣说。他认为，尤其是中心的商业地产项目非常适合做高档商场，这样才能充分发挥土地价值。
卖场和高档商场本质上是商业的两种业态。“即使对于数十万平方米的超大型的商业地产，比如shopping mall，引进沃尔玛等的风险仍然很高。两种业态放在一起就有问题了。”周志荣说。金源的做法是将整个建筑分成几组，这边是超市，那边是高档商场。
最可取的做法是东莞华南mall,它们专门拿出一栋给外资超市。把它和其他商业分开。在国外，这些大型外资超市都是在城市郊区的高速公路边，是一个独立的建筑。而中国的沃尔玛店，大都位于市中心，而且与高档商场在一起。
误区二:沃尔玛一定带来**、带动其他商铺销售额
沃尔玛事实上的确能带来**，它开店的原则之一就是每天的**正常在3万人左右。但是在一般的大型商业地产中，超市都会占据整层楼面，是独立的一层。对整个商业来说，未必带动其他的业态。因为来超市的**未必是其他商业的目标客户，他们不可能带着一大包食品和生活用品去逛其他的高档消费。在国外，这种业态的一般都是独立的建筑，而不会其他商业在一起。
“但是这些人绝不代表其他商业的**，你不能指望买鸡蛋的家庭主妇拿着鸡蛋去买路易威登的皮包。”说。他认为，超市的消费**和其他的业态不一样，只是一些基本客户，什么样的业态适合和超市任一起呢?只能是一些低价的商品，比如万通新世界小商品市场适合和这些超市放一起。
一般情况下，在沃尔玛、家乐福超市边的席铺，大多是他们自己经营或转租的，都是一些消磨时间或互补性商业，比如美甲、鲜花、快餐等。现在，外资大型超市的商品种类越来越多，从洗发水、鸡蛋、床、服装、家用电器等样样齐全，它的低价会带来极大的杀伤力，严重影响其他相关商业的销售。“它的这种低价杀伤力对其他周围店铺绝不是好消息。”广州中华广场开发商邹锡昌说。
误区三:对引进成本和管理费用估计不足
在美国，沃尔玛的店铺一般都选择在交通便利、土地成本低的郊区，这和它的低成本运营是一致的。但是在中国，它的店铺却开在市中心商业区。很大程度上，这正是商业地产开发商的误区导致的。
大超市带来的巨大**，意味着商业地产管理费用的增加。一位曾与沃尔玛有过招商谈判的商业地产开发而说(他的项日位于市中心繁华地段):“它不仅租金要求很低,更要求我为它免费提供500个车位,而且时间是30年。”
王东晖说，一般外资卖场的要求都在200个车位以上。这对市中心的开发商来说，其车位建造、管理的成本非常高。在北京，市中心很多地方的停车成本是每小时5元以上。他说，在欧洲，以大零售卖场为主力店的项日，5年前至少每个需要2300个停车位，现在的要求至少是5000个停车位才能营业。郊区的超市就可以在地上停车,成本低些。这也是国外大型卖场大都位于郊区的原因。
误区四:规划设计完成招商
很多的商业地产都是在项目完成规划、已经开工甚至快完工时候，才进行招商，这意味着他们必须付出高昂代价。
广州中华广场的开发商邹锡昌说，中华广场最开始谈了三家：沃尔玛、家乐福等。但刚开接触就发现，他们的要求很高。"他要求你的建筑设计做很大改动，此如大型的购物车的电滚梯，不是普通商场的人行电梯，这就要你打通楼面."他说。
另外比如其他的商业面积,外资零售商一般要求平层。很多商业项目中都是几层中间挑空的大厅,但是对方要求你都封上，全部平层."追求低成本的他们恨不得每寸面积都摆满产品。"周志荣说。
王东晖说，虽然很多外资零售商很愿意购买现成项目，但他们很难找到合适的。"他们对于建筑的要求很高，比如麦德龙仓储式卖场的层高要水是6.5米以上。开发商如果建设之前没有谈好合作，等建成之后找它们，几乎是很难成交的。"他说。
误区五:沃尔玛能提高整体商铺租金
目前两业地产对外资零售招商的普遍问题是:这些大卖场原则上都是以低价取胜，所以他们的成本承担能力很有限。很多曾经与沃尔玛接触过的开发商都抱怨说，它们的要价太低，租期也非常长。这很大程度上影响商业项目的整体租金回报。
周志荣说:"如果他们自己用一万平方米的话，一般都会多租20%以上的面积。开发商租给沃尔玛们的价格都非常低廉，一般低于其他租户至少20%以上。但沃尔玛们会把多出的面积再以市场价格转租给别人，从中赢利。很多时候，他们从转租价格差中取得的收益就能支付大部分租金。
虽然转租是合同允许的，但一定要严格约定其转租比例和价格，不能给他们权利太多。因为这会扰乱你的整体租金价格体系，对其他租户不公平。"周志荣说。
"你要仔细考虑的是，引进外资大卖场对物业未来的租金价值的提高真有帮助吗?"王东晖说。
误区六:拿沃尔玛品牌做项目营销的风险
很多开发商认为,只要能引来沃尔玛这个大品牌，整个商业项目的出租和出售都不用再发愁了。事实上，如果你要把自己的商业地产当作产权商铺销售，以沃尔玛做广告的风险可能更大。
以前万达就为此惹了大麻烦。万达与沃尔玛结盟后，其在大连的万达购物广场一直以沃尔玛作为自己最大的卖点，甚至一度以"万达，沃尔玛"为名预售商铺。商铺确实在短短时间内销售一空。
不过入住后业主们发砚，紧邻沃尔玛并不能为他们的黄金旺铺带来更高的投资收益。恰恰相反，很多铺位至今依然空着。"现在的情况越来越糟糕，当初叫价500元平方米/月的两铺，最多只能租到350元，有些位置不佳的铺位还被人把租价砍到了200元左右。"王女士说。很大程度上，这种结果恰恰反映了沃尔玛对其他相近商业有臣大的价格杀伤力，不可能在它旁边出现过旺的两铺。而对于购买产权式商铺的业主来悦，与沃尔玛为邻不是幸运，而是噩梦。
