作者:济南业神货架
母婴店奶粉货架导购员的工作既简单又复杂,为什么会这么说呢?因为在找到客户的需求后直接推荐就可以了,而且以后顾客一会都会直接购买推荐的品牌了,所以第一次是很重要的。复杂在于顾客需求的捉摸不定,顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。涉及到新顾客的需求问题,业神母婴店货架认为既不要问太多,也不要问太少,且最有效的问题就只有3个,即"3问法"——多大、吃什么、怎么样?
第一问:宝宝多大了
作为母婴店奶粉货架导购员,对于奶粉的段位适用宝宝的月龄应该十分清楚,所以,在与家长沟通的时候,首先圈定宝宝的月龄,宝宝多大,直接决定了推荐奶粉的段位,家长如果之前有适用的品牌,可以直接推荐,没有的话,一般都会问导购员哪一款最畅销,哪一款适合孩子的肠胃。母婴店奶粉货架导购员的专业知识必须要令人信服,学习和交流是很重要的。
第二问:宝宝吃什么
作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉推荐或销售储备好基础信息。
分析:宝宝吃的什么,无非就是如下选择题:
母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者羊奶,然后具体到品牌,顾客可能一步到位地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了。
推荐哪个类别的奶粉更容易接受:
宝宝吃进口的自然更容易接受进口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。做优秀导购,关注奶粉与销售。
推荐哪个价位的更容易接受:
既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格,不会有太大的区别,有太大的区别即使选择了也不长久。
推荐自有品牌的难易程度:
顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌,更容易成交。
第三问:宝宝长得怎么样
要点:任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉推荐或销售的引导。
分析:吃奶粉,宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时,宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要。
这决定了顾客的①、顾客的游离程度,是否容易转牌:顾客吃得不好,自然是要转牌的,只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好,自然就 更倾向于继续吃。做优秀导购,关注奶粉与销售。②、找出差异化优点有效进行转牌:
如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。
做优秀的母婴店奶粉货架导购,关注奶粉与销售。此外,业神货架要重点提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦,要简洁明了地切入主题,找出顾客的需求关键信息,同时忌贪心,想做大的连带销售,问东问西。记住,卖奶粉就是卖奶粉,所谓的连带销售都是后面的事情,准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客,冲淡了顾客的商品记忆不说,还可能吓着顾客。
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