毛利控制
一、毛利种类：1、销售毛利
2、其它业务毛利：如：进货奖励、赞助金
二、毛利的计算公式：（售—进）/售*100%
三、毛利控制要点：
1、售价策略：了解周边顾客的消费习惯及生活水平，采取灵活的定售方法
2、商品管理：进价管理，商品选择，商品陈列，商品销售
进价管理：1、先了解供应商商品成本，后压缩供应商的利润取得较低进价
2、了解商品成本价及厂商所加毛利，批发商所加毛利，后按实际情况决定进货对象，并压缩供货毛利，取得低价
3、进行管理：利用快讯，促销技卖卖活动自行调整售价，进价保持不变（为特卖、进价）提升毛利。
4、商品管理——商品陈列
——商品选择：确定主力商品、次要商品、附属商品等商品群之间的比例
提升毛利的措施——
1、快速、全面地销售商品、降低损耗
2、提交搭赠、进货奖励、赞助金
3、延长付款周期
4、盘点正确
5、提高毛利商品的业绩占比
6、保持合理的库存，搬运费、仓储费、人工费、损耗
7、提升周转、进价等（库存回补）（1、保留库存不退货2、再进一批货）
8、不要乱退货
9、制定生鲜商品合理生产量
10、提升库存扣补（折扣）
11、降低营运费用
12、调整商品陈列
13、协商较低进价
结论：
减少库存、降低损耗、
快速销售、减少费用、
合理生产、灵活陈列、
低价进货、降低成本、
搭赠奖励、付款优越
目标管理
1、基层(固定目标、标准化管理)——店长（改善目标、模式化管理）——事业部（革新目标、创新化管理）
2、定量目标和定性目标
1、定量目标：完成标准能够用数量表示
如：业绩、来客数、成本、面积、周期
2、定性目标：完成标准不能用数量表示
如：目标管理的深入，卖场整改、CI规划等
结论：明确目标、有效计划、逐级分析、自我控制
生鲜损耗
1、 进货损耗2、搬运3、堆放4、库存5、偷窃6、制作（过多）
代销方式——是指不从厂商进货，卖场只陈列展示品，顾客购买时先付款，然后厂商将货物送到顾客的指定地点。厂商凭顾客的签收单向超市清款。
周业绩毛利检讨
1、根据月业绩毛利之目标来制定每周的目标
2、本周的实际目标与原制定目标的差距
3、把本周的业绩毛利与上周毛利进行对比与分析
4、找出影响本周业绩的主要根源
5、采取有效的对策来提升业绩及毛利
盘点——易变质商品、冻品优先安排人员盘点
损耗分析——1、依周盘的结果来分析毛利和损耗率
2、依据损耗率的高低做分析
3、从进货的验收单来分析损耗率
4、从商品排面的陈列和仓库的存放来分析
5、从制作产品数量和销售来分析
制订周计划
1、针对上周的工作做检讨
2、做好每周商品的位置安排
3、计划好更换排面的时间与人力
4、安排好市调的人力与时间
5、做好库存、滞销品的处理对策
6、计划好盘点人力与盘点时间（生鲜）
新品追踪
1、对新品订货及到货及上排面的追踪
2、新品销售状况作评估
3、对销售不佳的新品作排面调整
4、对超过三个月仍然滞销的新品建议撤柜处理
资产管理
1、对工具、用具等设备出现异常及时安排修理
2、定期对设备进行检查（数量、运行状况）
每月工作
一、月促销计划（TG、端架等）
1、根据商品部制定的店内商品促销表作评估
2、根据商品销售量和TG、端架、堆头位置提出建议
3、依确定的店内商品促销表的时间和商品，作好订货、催货，计划更换排面的时间和人力，安排好促销位置及相关的工作准备。
二、课绩效检讨
1、销货收入2、销售（货）毛利及其它业务毛利3、人事费用4、财务收益5、营业绩效
6、库存可销无数量和金额7、应付、应收账款
三、本月工作总结
人力：1、依工作量合理制订排班表
2、员工、培训及评估
3、员工考勤状况
4、评估本课工作量和人力资源是否合理
商品：1、订货是否合理，是否有缺货或高库存，滞销商品
2、商品损耗率的评估
3、促销品的业绩占总业绩的百分比
4、商品陈列及库存是否符合要求
资产：1、工具、用品、设备、设施的异常状况
2、评估作业员工对设备的操作方法
3、对工具、容器、货架等设备的清洁及保养
4、定期对设备做维护
财务：1、确定厂商应付账款
2、促销费用（端架、堆头等）
3、店庆、节庆等费用的回收
4、新品上架费用的回收
5、评估人事费用
6、库存准确（实物与账面相符）
制订次月计划
1、拟定并并实施教育训练计划
2、制定人力排班表
3、依据店内商品促销表的时间作好每周促销商品的计划
4、计划何时采用何种方法不处理高库存和滞销品
5、对新品销售进行追踪及调整
6、控制损耗率过高的商品
7、拟定达成业绩目标的有效措施
制定排班表（节假日、销售时间表）
本月市调结果分析——
1、市调周边竟争店商品的价格、促销、陈列等
2、依市调的结果进行整合并评估
损耗分析
1、依盘点的结果和业绩分析本月的损耗率
2、本月的损耗率与上月的损耗率进行比较
3、找出本月损耗率较高之商品并作比较
4、从进货验收到搬运、存放、最后陈列、制作、售买进行分析，找出问题并改善。
店商品会议
1、检讨上月的销售状况
2、计划下个月的销售重点
3、准备好商品销售排行表
4、建议下个月促销商品的品项
5、提供商品的历史销售资料（销售量、促销价、促销时间、促销费用等）
6、建议促销时间，促销价格，促销费用
月厂商付款确认
1、与财会核对厂商付款明细单是否正确
2、依厂商别列出付款到期应付金额，确认已付款的未付款之金额
3、追踪厂商各种费用，确认已收和未收金额（节庆费、促销费用等）
费用追踪
1、促销费用（端架、堆头、促销费用）
2、店庆费（元旦、中秋、元宵等）
3、新品上架费
4、根据合同和协议书追踪回收费用
5、人事费用
月业绩及毛利评估
1、根据月报表，分析各分类商品的销售额及毛利
2、本月业绩与原预估业绩的差距
3、本月店营业额，来客数，客单价，与上月的差异
4、效评（排面陈列面积与销售额占比）
5、评估人事费用与其它费用
快讯检讨
1、月快讯商品的销售额占整个课业绩的比例
2、本月的快讯商品是否有因缺货而影响销售
3、促销信息的宣传力度是否到位（宣传单发放、海报张贴）
4、特价牌是否醒目，价格是否有吸引力，刺激购买欲
5、促销人员服务工作是否跟上
6、商品陈列是否有量感
员工培训
1、新进员工的教育训练
2、人员的礼仪训练
3、商品知识、服务知识的培训
4、要职专业水平提升的培训
5、职务代理的培训
盘点
1、提前一周处理好高库存、滞销商品
2、建议提前三天做好退、换货商品
3、一种商品一个位置，分类整理
4、合理安排人员，盘点时间，分工负责，严格依盘点程序执行
季度工作
1、计划好季度性的商品销售重点
2、依据年度预估目标、检讨本季度业绩达成率
3、确定下季度工作和目标
4、人力资源与本课工作进行评估
5、员工培训与考核
年度工作
1、年度工作总结（如：业绩达成率及四大政策）
2、员工年度考核及评估及建议员工升迁
3、依据本课实况评估人力是否需招募
4、计划好明年的工作方向及年度目标
结论：
商品——卫生安全、满陈列、无缺货
人力——效率高、服务意识强
形象——商品齐全、价格实惠、员工专业
顾客——满意、放心
业绩——目标达成
资产——设备动作良好
财务——账目正确
课绩效
课绩效表为各课当月及累计和营运绩效，营运绩效与预算作比较，反映绩效达成状况
绩效表可以分成两大部分：
1、当月数：指当月所发生的各项数据
2、累计数：指从年度开始至当月累积所发的各项数据
包含以下检位：
销售收入、营业费用、销售毛利、营业外收入、其它业务毛利、财务收益、总毛利、营业绩效、人事费用、含税库存金额、其它费用、含税应付帐款
1、销售收入（含税）：泛指顾客所购买之商品并经过收银台所交付的金额
2、销货收入（未税）：指不含增值税（税率队3%——17%）约16%的数据
3、数据来源：收银员将当日顾客所购买的商品依照商品条形码扫描入收银机（pos），次日可由营业报表得知该课营业额。
销货毛利：
定义：毛利额=销售收入(未税)－销售成本(未税)
毛利率=毛利额/销售收入
销售成本=期初库存（上个月期末库存）金额＋当月净进货（含退货）金额－月底实际盘点后库存金额＝当月销货成本
其它业务毛利：进货奖励、销售奖励、各项赞助金收入、快讯收入
返利收入：依据一定期间（以一年为基础）净进货金额与合同的约定的百分比计算而来
净进货金额＝进货金额－退货金额
例如：返利1.5％是表示厂商必须依年度合同退回净进货金额1.5％佣金
厂商赞助金收入：包含了各种节赞助，新品上架费用等收入但必须先与厂商签定促销同意书或订合同。
总毛利：销售毛利＋其它业务毛利
毛利目标（17.5%）＝销售毛利（12%）＋其它业务毛利（5.5%）
一般而言,毛利收入用于弥补日常营业额发生的费用之后将形成利润,因此适当的毛利及有效控制费用是维持利润的重要途径。
人事费用：
1、定义——困人员任用所发生的相关费用
2、内容——包含的项目有工资、福利费、劳动保险费
3、其它费用——指除人事费用以外的重大费用：包括商品库存费、运输费、促销海报印刷费、促销宣传费及设备的保养和维修费
营业费用：指人事费用与其它费用之和
营业外收入：主要营业活动之收支净额（目前是灯箱广告收入）
财务收益：我们将商品销售给顾客，先获得现金，但我们依合约中所签定的的付款期限支付货款给厂商，要这段期间，我们所持有现金可赚得之利息收益，称之为收益。
财务收益＝（应付账款－含税库存额）＊年 利率／１２
营业绩效：（课绩效）＝部门总毛利－营业费用＋营业外收支＋财务收益
店营业绩效由所有课构成，但店的净收益经整体核算须再扣除若干费用：
营业绩效（店）－全店人事费用－营业费用（含租金、折扣、促销费用、行政管理费、基础设施费用）＋（－）非盈利收支＋（－）所得税＝净收益
存货、应付账款（含税）
１、含税存货：企业在生产经营过程中为销售或耗用而储备的各种资产
２、含税应付账款金额：商品之含税应付账款总额
当期取得其它业务业务收入 总额：与厂商签订合同当月所以取之赞助金及进货奖励金额。
累计已确认未入帐其他业务收入金额：从开业至今累计未入帐之赞助金及进货奖励金额
结论：课绩效各项及各项之间的关系，掌握及提升课绩效之措施计算课绩效之方法
管理者的四大责任：1、管理你自己
2、上司（沟通、协调）
3、同事
4、所管的人（下属）
1、毛利定义：进价＝购买单品的价钱
折扣＝厂商的特别优待
售价＝成本价＋毛利额＋增值税
毛利额指设定售价时，在进价上增加之金额
毛利率＝（不含税售价－不含税进价）／不含税售价＊１００％
毛利率＝【１－（进价／售价）】＊１００％
例１：不含税进价１５０元 毛利率１４％ 增值税５％
含税售价＝不含税进价＊【１＋增值税／１－毛利率】
１５０＊（１。０５／０。８６）＝售价
例２：不含税进价１００元 售价１５０（含税） 求毛利率％ 增值税１７％
毛利率＝（不含税售价－不含税进价）／不含税售价＊１００％
先求不含税售价：１５０／（１＋０。１７）
最低订货条件达成比＝本次建议订货数量/最低订货条件*100
修正DMS（日均销量）的计算公式
当日销量*0。3+昨日DMS*0。7=当日DMS
成本计算公式：
销货成本＝期初存货＋本期购入－期末存货
本期购入＝期末已收货未确认＋本期已确认－期初已收费未未确认
总成本＝直接成本（个别商品购买／标准成本）＋间接成本（损耗、超损、转货差价）
清洁卫生计划表
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姓名 |
货架号 |
日期 |
检查 |
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年度周转天数预算表
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月份 |
销售指标 |
占比（全店） |
库存指标 |
占比 |
毛利 |
毛利率 |
周转率天数 |
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１２ |
3367200 |
7% |
374133 |
7% |
303048 |
9% |
9天 |
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米效分析表
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组别 |
本月营业额(a) |
直线米数(b) |
直线米效 |
备注 |
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总计： |
￥ |
￥ |
￥ /米 |
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注:：直线米数(b)含地堆、端架 米效是指每米货架第月（日）销售产出
地堆、地笼以面向顾客的主要直线米数——直线米数长度＊２面来计算
直线米效＝销售额（Ａ）／直线米数 陈列米数＝陈列层数＊直线米数
陈列米效＝销售额（Ａ）／陈列米数
营业绩效表
生鲜 课别： 处：
单位（千元） 当日数： 累计数：
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预估 |
实际 |
预估 |
实际 |
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含税销货收入 |
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销货收入（未税） |
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销售毛利 |
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其他业务收入 |
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总毛利 |
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人事费用 |
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其它费用 |
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营业外收入 |
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营业绩效 |
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员工技能评估
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姓名 |
技能 |
更新货架 |
定货 |
库存卡 |
盘点 |
促销计划 |
补货 |
电脑 |
市调 |
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每周工作计划
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日期 |
日程 |
安排 |
备注 |
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星期一 |
库存分析日 |
查一周订货单、未到货追踪、库存 |
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星期二 |
卫生日、收货日 |
卖场卫生、下午员工市调安排 |
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星期三 |
销售分析日 |
下午将市调结果汇总 |
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星期四 |
陈列、退货日 |
新品 |
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星期五 |
质量日 |
采购 |
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星期六 |
市调 |
下午市调 |
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星期天 |
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营业额预估表
全店营业额：2亿4千万
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营运部门 |
营业额 |
全店占比 |
采购部门 |
费用 |
全店占比 |
营运部门 |
营业额 |
全店占比 |
采购部门 |
费用 |
全店占比 | |||
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日配 |
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5．69% |
日配 |
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酒饮 |
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7．13% |
酒饮 |
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| |||
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蔬果 |
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3．92% |
蔬果 |
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文体 |
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4．66% |
文体 |
|
| |||
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肉品 |
|
0．49% |
肉品 |
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家纺 |
|
4．97% |
家纺 |
|
| |||
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水产 |
|
0．78% |
水产 |
|
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家居 |
|
6．87% |
家居 |
|
| |||
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熟食 |
|
2．36% |
熟食 |
|
|
DIY |
|
2．14% |
DIY |
|
| |||
|
面包 |
|
0．79% |
面包 |
|
|
服装 |
|
5．33% |
服装 |
|
| |||
|
冲调 |
|
4．65% |
冲调 |
|
|
大家电 |
|
12．05% |
大家电 |
|
| |||
|
休闲 |
|
7．87% |
休闲 |
|
|
小家电 |
|
4．97% |
小家电 |
|
| |||
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日化 |
|
15．7% |
日化 |
|
|
精品 |
|
2．63% |
精品 |
|
| |||
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粮油 |
|
7．00% |
粮油 |
|
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| |||
员工：158——355人
客单价=销售额/小票数
预测——1、总销售数量=本月天数*平均销售数量
2、 最大（小）销售量/平均销售量*100=倍数
季节变动指数
1、单品（大小分类、部门）营业额/相对应的总额*100%=占比
2、单品（大小分类、部门）营业额/相对应的平均数*100%=倍数
订货量=至下回进货的预估销售量+最低陈列量－现在库存量
预估销售量＝平均销售量＋安全库存
安全库存：因销售时刻都处在变动中不确定，故而指任何变动中均不会造成缺货的库存
功能性商品的管理与考核
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项目 |
形象商品 |
销量商品 |
效益商品 |
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品项数占比 |
５％ |
４５％ |
５０％ |
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业绩占比 |
１５％ |
６０％ |
２５％ |
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售价特点 |
不高于当地代理价 |
比竟争对手低３％ |
±市场价５％ |
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毛利控制 |
↓毛利指标３％ |
达到毛利指标 |
↑毛利指标５％ |
商品组合：高档精、中档全、低档做补充
陈列＝销售
|
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生鲜 |
食品 |
百货 |
|
销售占比 |
20% |
45% |
35% |
|
毛利占比 |
25% |
8% |
20% |
|
面积占比 |
25% |
30% |
45% |
面积分配：
营业面积：后场面积=8：2
自营面积：租赁面积=3：7（4：5）
仓库面积≦1/10
化妆品区通道可小于其它区通道
整排货架不超过8米
DM促销跟踪
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商品名称 |
销售额 |
销售% |
DM广告销售 |
DM% |
进货金额 |
库存金额 |
周转天数 |
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DM广告商品销售报表
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商品编号 |
商品名称 |
规格 |
配额数量 |
Dm期外价格 |
dm期内价格 |
销售记录 |
销售累计 |
库存 |
未到货 |
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