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 某知名大卖场促销部培训内容

第一节    VPI

 

1、什么是VPI?(Volume Producing Item

VPI(单项商品促销):是多年前山姆.沃尔顿先生发起的,在沃尔玛已有很长的历史,它的目的在于,找到那些有潜力,但销量不佳不理想的商品,通过我们的努力和创意,运用我们独特的方法将商品的销售额提高到最大。是我们提高整个商场销售额的一个重要手段。

     VPI计划在商场内部演化为两个层次的竞赛,店铺内VPI计划和管理层(总部)VPI计划,我们讲的仅是店铺内VPI计划。

 

2、  VPI计划参加者

各店主管以上的人为VPI计划的参加者。主管每月评选一次;副总为3个月一次;总经理为半年一次。

 

3、  VPI商品选择标准

u       商品确实是销量不佳的商品

u       商品可能是一个销售慢,销量低的商品

u       可以新商品,基本商品、70类商品。

u       可以是积压过多的商品

 

4、  哪些商品不能选择VPI

u       VPI商品的毛利低于本部门的平均毛利

u       公司进行促销的商品

u       店内正在降价的商品

u       部门每月前十五中最畅销商品

u       广告商品

u       竞争商品

u       一年内做过VPI的商品

u       季节性商品

u       彩页商品

 

5、  销售量跟踪

VPI商品的销售量可在手提终端上的特卖追踪中查询,每月UPC会打印特卖报告。

 

6、  VPI的评分标准和评选方法

优胜的VPI最终将符合以下两项:

u       VPI公式:

总分〓销售个数+销售额+2倍毛利润

2倍毛利润〓2(销售额´毛利润)

u       商品陈列及促销方法的独创性。(毛利也有参考之必要)

u       VPI前后该商品的销售比

u       VPI结束后的库存大小

 

7、  VPI奖惩方法

u       冠军可获400元奖金购物。

获奖者可在商场购价值400元的商品,凭购物小票到服务台开发票,然后到行政部填《付款申请单》报销.

u       经理会/员工大会上公布。

u       VPI商品合影贴在VPI公告栏上。

u       由店总经理签名的奖状

ø       最后一名将在员工大会上获得领养乌龟一只,并且在下个月的员工大会上交接给下一任倒数NO.1, 同时,向所有员工谈一谈这一个月来的养龟感受。

ø       准备一个节目在员工大会上娱乐我们的员工

 

8、  VPI计划步骤

u       填写《VPI项目表》 

每月24日各部门主管、经理到促销部领取表格填写《VPI计划项目表》。在“说明你的陈列方式”一栏中,请详细列举商品的陈列意见、商品陈列方式、展示效果,以及运用的促销手段。

u       交《VPI项目表》 

为在平等因素下对VPI进行评选,请各部门主管、经理在每月24日前将下月《VPI项目表》交至促销部,由促销部登记在《VPI统计表》上。超过24日未交者,促销部将不予再受理。

u       SMART系统登陆 

VPI周期为(每月25日—次月24日),为确保VPI评选能顺利进行,请VPI参加者于每月25日早800前输入各自的VPI。促销部同事会根据《VPI项目表》于每月25800 1200 之间进行检查。

u       拍照

28日之前,促销部将为VPI参加者安排拍照事宜,若因种种原因未拍照的,请及时与促销部联系,以便补拍。(照片贴在《VPI项目表》上)

u       30/月前,促销部将《VPI项目表》贴在VPI公告栏中。请VPI参加者及时将《我的推荐》标牌插到商品处。

u       每月24日,UPC同事将打印出当月的VPI报告。

u       每月30日之前,促销部同事将根据VPI报告计算出VPI排名前十名,并填在《特卖商品月总结报告》上,由主管签字后交给常务副总,由常务副总定出冠亚军。在此期间,促销部要查出前5名是否符合VPI标准。

u       将冠亚军的品种等资料登记在《每月VPI概述》上,并将其张贴在VPI公告栏上。

u       由促销部为VPI冠军打印VPI冠军奖状,经总经理签名后,于当周经理会公布并颁发。

u       每月30日之前,将所有参加者的 VPI成绩统计出来,交给GMO,由GMO秘书E-MAIL给总部。[1]

9、  VPI计划应注意的问题

u       VPI表格必须于上月的24日前交到促销部。表格的每一栏均应填写清楚,字迹工整。

u       如果VPI在竞争中断货,请不要在一月之内另选商品。

u       VPI商品定下来后要决定214星期的定货量。

u       VPI商品销量可在特卖追踪中查询。

u       有选70类商品和零散商品作VPI,如何去追踪其销量。

A)       销售月开始时,进行现货盘点

B)       月中加入收据

C)       该月最后一天,再做现货盘点,用月初盘点--月末盘点==该月销售量

 

第二节 标 牌

1、标牌的种类

 

 

 

 

 

 

2、标牌的标准

   各部门要维护标牌的标准和统一,严禁未经市场部同意,制作悬挂非标准标牌。如有损坏、掉落请及时通知促销部。

 

3、标牌的注意事项

u       为方便领取,各部门到标牌间领取标牌,请按位摆放,不要乱仍、乱放。

u       用完的插牌,请将价格擦净后送回标牌间。

u       还回的挂钩,请将标签去掉。

u        

4、季节性标牌的使用和更换

市场部会根据需要定期制作、更换季节性或节假日的标牌,这些标牌的悬挂是短时期的,促销部会即时通知到各部门来领取,如果是需要反复利用的,请各部门注意维护。

 

5、标牌的申请

   如果部门需要订购标牌,请将订购数量,告之促销部,由促销部统一订购。

 

第三节 商场POP广告

1、什么是POP广告

POP”即英文Poster of  public(公众海报)的缩写,它包括的面非常广,如:办公室的指示牌,公路的指示牌,灯箱广告牌等都属于POP广告。而我们商场的广告,包括打印,手写的,仅是POP广告中及小的一部分。我们以下讲的也单指商场POP广告。

 

2POP的规格及价格

黄纸POP70*100CM   双面:3.05

                      单面:1.525

42*57CM      单面:0.55

 

刺猬牌:  30CM

20*14CM

 

3POP申请程序:

u         到促销部领取《3414店内海报制作申请单》,并逐项填写清楚。

u         申请部门将申请单交由部门经理/副总审核并签字。

u         申请部门将此单交至促销部。

u         促销部书写完后,通知促销部。

u         促销部将所有申请单收集,归类,每月统计各部门用量,报GMO

 

4POP注意事项

u       刺猬牌不能指示价格

u       黄纸POP悬挂的高度不能低于两米。且看是否有挡住其它商品、价格牌等。

u       堆头、N架上的刺猬牌统一贴在插牌板上。

u       使用过程中,POP丢失或损坏,重新申请时,请注明原因。

u       各部门随时注意检查POP,看是否有破损、过期的,与实际不符的等,以免误导顾客。

u       供应商送过来的海报、宣传单、小册子,需经市场部核查同意方可张贴、派发。所有供应商悬挂、张贴的较大型POP广告上一定要有“沃尔玛”的中英文标志。

 

第四节 促销员管理

1PROMOTER促销资格:

任何促销员做促销工作都应具有沃尔玛市场部批准的《示范协议》方可进场。

如有疑问,请咨询相关采购员。

 

2、入场条件:

u       健康证:由大连市内四区防疫站出示的有效健康证及卫生知识培训证;               (注:所办理的收费凭据将不能作为进入我商场促销的依据)

u       高中以上学历证明原件;

u       身份证原件及复印件

u       《供应商促销员入场清单》于每周五上午8301230到人事源部面

u       面试合格,下午130接受促销部统一培训。

         注:在本商场两次促销间隔四周需重新参加店规培训。

 

3PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部门进行管理,奖惩方法详见《沃尔玛促销员管理细则》。

u       工作失误:促销员因工作失误,由部门下错误提示单,促销员带回公司盖章后反还,月累计三张有效错误提示单,将给予离店处理。提示单一个月内有效。

u       辞退:部门需辞退促销员,请到促销部办理手续。不可未经促销部同意私自辞退或换人。

u       优秀促销员:每月末,商场将评选优秀促销员三名,各部门可向促销部推荐候选人。促销部将和常务副总共同评出。

u       为使商场管理有序,请各部门发现三无人员,立即通知防损部或促销部。

u       换人:供应商换人或辞退促销员,需提供换人申请并由采购签字方可生效。交至促销部。办理辞退手续。

u       开会:促销员早晚会,周二促销员大会,各部门促销员要准时参加,鲜食特殊原因可来一部分。

u       试吃品:促销员不可品尝试吃品。不可私自互换赠品,促销员的偷盗行为将导致离店,供应商交纳违约金5000元人民币。

 

第五节 赠 品

1、赠品派发条件

供应商于采购签定赠品派发协议,明确收取的代理费。每周50元。

 

2、入店程序:

u       收货部根据供应商提供的《赠品清单》来收货;

u       防损点数,并贴赠品标签。

u       双方签字确认。

u       供应商送至赠品派发处。

 

3、注意事项

u       捆绑赠品、烟的赠品、化妆品的赠品由部门收货,不在赠品派发处派赠。

u       以上部门活动结束后,赠品未捆绑完、未派完请即时给到促销部。

u       由市场部寻求赞助的奖品,无《赠品清单》,供应商送货时,促销部会提前通知收货部接受。

u       供应商在商场拍照,需有《拍照申请单》,由促销部接待。

 

 

 

 

 

 

                                                  E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM

促 销 部 培 训 内 容

 

第一节  V P I

1、  什么是VPI

2、  VPI计划参加者

3、  VPI选择标准

4、  哪些不能选择VPI

5、  VPI销售量跟踪

6、  VPI评分标准

7、  VPI奖惩标准

8、  VPI计划步骤

9、  VPI应注意的问题

 

第二节  标 牌

1、  标牌的种类

2、  标牌的标准

3、  标牌注意事项

4、  季节性标牌的使用和更换

5、  标牌申请

 

第三节  P O P

1、  什么是POP

2、  POP的规格及价格

3、  POP的申请程序

4、  POP的注意事项

 

第四节  促 销 员

1、  促销员的促销资格

2、  促销员进场条件

3、  促销员日常管理

 

第五节  赠 品

1、  赠品派发条件

2、  赠品入店程序

赠品注意事项


 

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