主题：谜一般的“大参林大药房现象”

探秘动机

谜一般的“大参林现象”

他诞生的时间并不算长，却已是广东省的一个不容忽视的连锁药店品牌；他以畅销药品的超低价闻名于业界，但旗下190家门店却大部分处于盈利状态；更难得的是，在人员流动率很大的零售业里，他却凝聚了一批三年以上的“子弟兵”在身边；他本不是在广州起家的零售连锁，但如今广州本地的零售老总们都禁不住对他投去探寻的目光；然而媒体对他的报道并不多，因为他的两位老总对媒体是出奇的低调，致使在一些媒体采访到这两位老总的只字片语中，也只是一些流于表面的介绍……这,就是现在广州医药零售业内都想揭开的“大参林现象”。

如果说两年前广东大参林连锁药房还被业内称为“黑马”的话，那么2006年大参林已经以一个胜利者的姿态立足于竞争激烈的广州药品零售市场中。13年前的大参林只是茂名市的一家小小参茸药房，13年后的大参林，旗下的连锁门店已达到190家，渗透了省内广州、江门、佛山、东莞、深圳、清远等19个城市，其中分布在广州的药店就有60家。今年7月份，这朵零售药业的奇葩又突然发力，迈出跨省的步伐，进军福州开了两家连锁门店，从而将成功的触角伸及广东省外。如今在大参林的药店里，不知何时悄然贴上的 “立足广东，放眼全国，面向未来” 宣传画或许可以看出他今天为自己树立的目标。

那么，“大参林”到底成功在什么地方？他的盈利模式是如何构架的?“大参林现象”的背后又有什么动力在支撑？近日，本报记者分别对大参林的门店布局、商品组合、采购模式、人才培训等各方面进行考察，并找到相关专家一一印证，试图揭开“大参林现象”的面纱，为正处于行业困局的零售药业提供借鉴的依据。


发展历程：初涉广州曾血本无归

悬念一：从落茺而逃到杀回马枪重打江山，大参林到底经历了怎样一个“质变”的过程？

十年弹指一瞬间，广东大参林连锁药房的发展史也不过短短十三年。

粤西著名的油城茂名是大参林事业的发祥地。1993年，为了解决小弟的就业问题，在茂名市审计局工作的柯云峰出资开办了一家药店，一年经营下来这家小药店竟然创纯利十多万元，这让当时月工资只有300多元、没有任何从商经验的柯云峰大喜过望。1994～1997年间，当“民营”、“连锁”、“平价”等这些字眼尚未在药品零售行业出现的时候，柯云峰已经率领其兄弟在茂名市区先后开了6家大参林参茸药房。柯氏兄弟的这7家药店在当时虽然都是独立的法人单位，但柯云峰已经按连锁公司的模式进行运作，并且这7家药店都冠以统一的“参茸大药房”字号，实行统一配送。可以说，如果那时候有连锁经营的政策，“大参林”恐怕就会成为国内首家连锁药店了。

1999年，大参林又开了6家药店，达到门店13家，并首次走出茂名，网络铺展至茂名周边市场。至此，踌躇满志的柯云峰已不满足于粤西这片相对贫瘠的天地，而将目光瞄向了珠三角。2000年在短短的半年时间内，大参林就在广州开办了7家药店，并且于2001年2月把公司注册地址迁至广州，正式冠名为广东大参林连锁药店有限公司。但粤西与粤中，小城市与大城市，市场环境、消费习惯等各方面都存在着较大的差别，大参林初涉广州市场, 7家连锁门店竟然无一盈利，这让没有思想准备的柯云峰一下子血本无归。于是，他把广州的大参林药店暂时搁置，采取了迂回战术转向江门市场，在他看来，先向广州类似的市场套取实战经验和资金是回到广州重整旗鼓的必要条件。

有了2003年与老百姓的“江门之战”，再回到广州“重打江山”的大参林已经有了质的变化。于是我们看到此后“大参林”发展迅猛，其分店数量从最初的13家迅速扩展到如今的近200家，其门店分布在广州、江门、佛山、东莞、深圳、清远等19个城市，成为广东跨区经营最多，扩张步伐最快而且盈利能力最好的连锁企业之一。

选址开店：专攻兵家必争之地

悬念二：不超过300平方米甚至低于100平方米的小卖场如何在药店密布的繁华社区里实现虎口夺食？

今年年初，“大参林”进军广州市商业黄金地段德政路，就把门店开在了“健民”和“万泽”之间，大有“虎口夺食”之嫌；5月份，“大参林”位于林和东路和五羊新城的两家门店相继开张，两个社区都属广州市天河区居民聚集点，附近已有10多家的药店布点，乍看起来市场容量已经饱和，但大参林还是义无反顾地进入；位于广州粤溪南路的大参林第183家分店同样是广州白云区最繁华的街道之一，比大参林早先一步进驻粤溪南路和附近开设的药店也有6家之多。而在业内一直享有“提款机”美誉的大参林老店龙津东路店，所在地也是广州老城区——荔湾区里居住人口最密集的路段。

在林和东路和五羊新城店两家新店开业时，当时现场坐阵的一位大参林中层管理者曾毫不隐晦地对记者说：“哪里药店多说明哪里的市场大，我们就是冲着这些兵家必争之地去的。”此话足以体现大参林人对旗下连锁门店竞争实力的信心！考察大参林目前在广州的布局特点，我们不难发现大参林的开店规律也正如那位大参林中层所说：哪个社区人口集中，哪一条路的药店多，大参林以社区为选点的平价便利店模式便会在哪里出现。事实上，大参林的口碑也正是通过这一家家虎口夺食的门店树立起来的。

除了专门选择在药店多、人流量大的社区繁华路段进行布点外，大参林在门店大小上也有自己的独到之处。大参林走的无疑是平价路线，然而目前他在广州开的这60家门店中，我们没有找到超过500平方米的大卖场，他的店都是不超过300平方米，但也会低于100平方米的小卖场。就是被称为大参林“提款机”的龙津东路店也不过是250平方米，里面的药品品规为3000个左右，然而就是这样规模的小卖场，据传年销售额高达数千万元（有人说至少6000万元，有人说接近1亿元）。

产品组合：低价畅销药+自营品种

悬念三：品牌药的低价优势靠什么打造并与品牌厂家保持良好合作关系？产品组合选择怎样的一种比例？

大参林在开店时敢于虎口夺食，其信心自然来自于门店竞争力，那么他的门店竞争力又来自于哪里呢？记者在考察大参林药店里的商品组合后初步找到了答案。

大参林的药价便宜不仅在消费者口中得到了广泛传播，就连一些连锁药店的老板都禁不住发出感叹：大参林怎么可以做到零售价比我们的批发价还低呢？记者在广州市区内一家大参林药店里就发现，最普通的“感康”，一般市场上的药店卖9元至11元不等，但在大参林的价格是7.8元，而且有会员卡还可以再打折；而同一知名品牌的氨基酸口服液市场零售价格一般在11元至12元之间，而大参林的价格为8元，会员价7.5元，相差3元以上。

当记者在大参林药店里表示要买一盒广药集团生产的小柴胡冲剂时，发现同一货架上摆放着好几个品牌，价格在5元至11元不等，看到记者正在研究这几种不同牌子的小柴胡冲剂时，一直坚持对记者进行“一对一服务”的大参林店员就向记者推荐了江西一厂家生产的小柴胡冲剂，价格为5元，比标价8.5元的广药集团的产品便宜了3.5元。那位店员还对记者说：“这两个牌子的成分、效果是一样的，只是其中一个不做广告，所以价格更实惠。”有意思的是，记者发现这个牌子的小柴胡冲剂无论是包装还是商标的字体都和广药集团的产品非常相似。当天，记者还在大参林药店里发现感冒用药的货柜上还放着好几种抗病毒口服液，同时作为堆头放在药店的主推位置上，供顾客自由选择。

值得一提的是，大参林的经营者并不否认药店里有这些自营品种。但记者在大参林药店里却发现，摆在药店里最显眼位置的贴牌产品仅仅是一些广州人煲汤常用的中药材，如玉竹、党参、枸杞等，还有蜜枣之类的食品。而且这些由大参林自己包装的商品价格都很便宜，都在10元以下，其中还有一些做特价销售。这些产品的包装上只是统一印着“精选药材”几个字，并没有统一的商标，但印有大参林的字样，还附有文字说明。难道这就是大参林所拥有的自营产品了吗？

一位熟知大参林操作模式的业内人士证实了此种“低价畅销药+自营品种”的产品组合模式带来的较高利润。他向记者介绍说，大参林门店的竞争能力来自大参林两位老板对商品的组合能力。保持品牌药品（或叫畅销药品）的低价优势是大参林一贯的经营策略，而成功的品种组合又是大参林营利的重要武器。大参林的门店品种有3000个左右，基本能满足日常用药所需，大参林先用畅销药品组织了最优的价格，打造了畅销商品的竞争力，再用这种竞争力主推自营品种。换言之，大参林首先保持畅销品种的价格及数量在与其他药店的较量上处于上风，其次是争取部分品种利润回报可观。

门店管理：靠的是茂名“子弟兵”

悬念四：在人员流动频繁的零售业，身边如何凝聚一批忠诚的“子弟兵”？难道不怕出现水土不服的风险？

解读“大参林现象”中一个不可忽视的要点就是大参林独特的人才管理模式。当年大参林进军广州市场时，所用的店员店长并不是在广州当地招聘的，而全部从茂名“输出”。就是在企业加快扩张步伐的今天，大参林还保留着每开一个新店，总要“空降”一位有经验的茂名店长坐阵的做法。零售行业是一个人员流动较大的行业，在许多药店的老总感叹留不住人才的时候，记者了解到，大参林这个民营药店当年“输出”广州的员工基本没有流失，而是成为今天大参林的忠诚老员工。

记者就认识这样一位“老员工”，她今年虽然还没到30岁，但却是2003年随着大参林进军广州市场从茂名输出的“子弟兵”之一。三年来，她从一名普通的店员提升为店长，如今做了大参林的市场督导主任，同时管理着好几家门店的新员工培训工作。每次和她聊到她所在的大参林药店里，她关爱的情绪就溢于言表。她向记者介绍，由于现在公司发展太快，目前总共有多少个员工她无法进行统计，但她可以肯定的是，当年和她一起到广州的同事们都还留在大参林，而且都担任了不同的管理岗位。

在谈到是什么吸引她们在大参林工作时，她并不否认福利待遇是一个重要因素。她向记者透露，大参林招员工喜欢招茂名或者粤西地区的人，因为共同或者相似的生活习惯和文化背景让这些人更容易认可大参林的品牌，而且广州大参林员工的收入比其他药店高。由于大参林在做自营品牌时靠的是店员实实在在的服务，大参林员工的销售能力也充分体现在考核制度中，店员销售业绩好，收入甚至比店长高。此外，公司非常注重对员工的各方面培训。“在我们药店，不会出现一个员工工作了两三年还是普通店员这种情况发生。公司在培训中都会为个人做规划，让每个员工都有提升的机会。”而让记者觉得有意思的是，每次记者采访她时，她在回答问题后，总忘不了说两句话：“你一定要保护我啊，你还要保护我们公司啊！”从她的身上或者我们可以感觉到大参林拥有的是怎样一批忠实于企业的员工。


后续关注

面纱一层层，悬念一个个。无庸置疑，对“大参林现象”的解读如果仅靠以上的初步“探秘”，那还只是流于表象的观察。大参林频频开店的过程中，其核心竞争力来自于哪里？大参林操作自营品种的方式与其他连锁药房相比，到底有哪些特别之处？对此，本报记者正着手寻访对大参林进行了深入研究、谙熟其盈利“非常手段”的资深业内人士，欲再为读者破解悬念……

可惜了门店管理不当，处方中药，有时一剂能少100多克，导致拉肚子。最近看病去大参林抓药，同一张处方，在健民抓的要喝着是甜味的，后面大参林抓的药，是偏涩味位，价格同等，不知道怎么回事，直接导致我喉咙发炎，舌头根部长好多包包。