超市生鲜经营管理综合知识
一、生鲜自营商品的价格制定。
制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，'制定合理售价，赚取最大利润'。
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律，并认真应对。
（一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用'四舍五入'法，如：￥2.00 可改为 ￥1.98,或 ￥9.90改为 ￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。
（二）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，
（三）生鲜商品变价时机
1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。
2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。
3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。
4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=[前期库存总数*（前期进价-促销进价）] /促销进价
5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。
（四）毛利率计算方法
销售价格=进货原价÷（1-植入率）（植入率：对该品种的要求毛利率）
植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格
（五）毛利又受何种因素来影响呢？
·进价（成本）；
·售价（顾客需求）；
·竞争：周边市场竞争对手价格变化；
·损耗值。
·降低耗材的使用，控制成本费用的支出。
二、生鲜耗材的管理
生鲜商品化的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸……一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带……等。
做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。
１、生鲜耗材高消费品项
塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束胶带等，其它如：吸水纸、叶片、特价贴纸。
２、导致耗材费用支出增加原因
1）、进货价过高；
2）、不正确使用；
3）、偷窃；
4）、顾客大量不当使用；
5）、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制；
6）、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督；
7）、库存过高；
３、改善降低包装耗材成本费用的方法
1）、进价过高方面
① 可采取连锁采购，统一议价，降低成本（如全国性统一议价，或是省内各大区集体采购）；
② 货比三家不吃亏，加强谈判技巧。
2）、不正确使用方面：
① 依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以'颗'、'粒'、'条'贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费；
②包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性'多与少'的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现'多包小、少包大'显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感；
③ 标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切忌！
3）、偷窃：
① 全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用；
② 奖罚分明，加强员工责任感；
4）、避免诱导顾客大量不当使用：
① 连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置；
② 还有顾客大量不当使用时，应出面制止。
5）、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款！
6）、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。
7）、库存过高：
订货以实际用量为准，避免库存太高；
三、生鲜商品的损耗管理，生鲜的损耗主要包括以下几种：
（一） 收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗；
（二） 储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗；
（三） 排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗；
（四） 滞销商品。
针对上述损耗可采用下述几种方法：
（一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货（货较多时可抽样验货后平均扣除）开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品；
（二）储存损耗控制：收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞；
（三）排面损耗控制：
a、员工上货时小心整放，避免商品碰撞；
b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整理分翻面， 挑 选，清洁等几种）；
c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理；
d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时 间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”。
e、商品补货时应注意：少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑挑捻捻，陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时出清。我店由于销量不是很大,可以适当调整,具体操作视各卖场到货量和销量而定.
（四）滞销商品要及时处理，可按照以下程序的处理方法处理：
退货----换货----降价----搭赠促销
四、超市生鲜区如何吸引顾客
生鲜区必需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜
（一） 卫生干净
提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间（如肉类部），卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内'禁止吸烟'、'禁止用餐'，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。
（二）新鲜品质
我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。'质量就是生鲜商品的生命'，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的验收货制度。
（三）商品陈列
生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让'丰富'的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或DM安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的要求。价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立'生鲜'的形象。
●陈列管理
引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？
1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。
2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。
3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。
4、使生鲜产品的周转速 度加快，产生'天天低价，样样新鲜'的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立本超市的卖场形象。
A生鲜商品陈列要点
1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。
2、'陈列面'要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。
3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。
4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉'物美价廉'。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。
5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。
6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。
7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。
8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。
B生鲜商品陈列要领
1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。
2、善用隔物板（L型板）--以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。
3、贴标签纸的注意事项
① 贴的位置应一致。
② 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。
③ 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。
④ 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。
4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。
5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。
6、用大宗产品制造'堆头'，以促销方式建立'物美价廉'的感觉，以提升销售。
7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。
（四）商品定价
'天天低价'是我们生鲜区保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是我们生鲜经营的基本思路，并且随时以'低价促销'来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。
（五）鲜度管理
完成生鲜商品陈列后而不加整理，将削弱商品表现力并造成损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市'最致命的杀伤力'。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。
（六）顾客需求
只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的--创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。
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