高管对话：社区便利店就要这么做 本文节选自第三届中国社区商业发展论坛上的对话：
对话嘉宾：
唐山市36524连锁商业有限公司总经理蒋宗斌
唐山永和超市董事长李勇和
亿沣超市董事长王广胜
天津津工超市总经理温象钊
提问：各位领导好，我想问一个问题，请李总回答。现在我们面临营业员要货这个问题，什么时间该要货呢？货要多了怕卖不出去，货少了又怕不够卖？所以我想问一下，咱们门店怎么订货的？门店怎么制定合理的库存？
李勇和：我们目前以门店日销量来掌控，我们在日常经营当中每一个店它都有自己的销售规律，尤其是蔬菜和水果这一块，星期一卖多少，星期二卖多少，星期三一直到礼拜日是有数据的，我们根据这些数据总结出规律，然后以此订货，我认为销售的规律是很好掌握的，也是简单的。
主持人：感谢李总的解答。我们在订货整个环节当中，应该考虑一些因素，比较重要的，例如说天气因素，明天下雨的话肯定不好。单品订货的时候，假如说今天中午12点卖完了，今天订了500，那么明天该订多少？这些都需要我们根据销售规律和数据去做决定。
提问：据我所知永和超市的毛利控制在23%，门店可能控制18个点，这里面5个点是考核门店的，我想问一下，永和超市的生鲜纯利是多少？
李勇和：我们不单独考核生鲜，我们考核是综合的。18个点是蔬菜和水果，因为我们的店不是光卖蔬菜和水果，我们还有蛋品，大家都知道你卖鸡蛋毛利肯定不会达到18个点，因为我们有很多是达不到18个点的商品，比如说蛋、肉，但是我们要求的是综合毛利16个点，最终我们考核也是综合毛利，不是单项考核某一个商品的。我们一些日常用品毛利可以达到25个点，比如说休闲食品、日用品，因为商品结构是由不同的毛利点来组成的，不可能说我这些所有商品全部达到18，你有10个点的商品，还有8个点的商品，还有20个点的商品，我们不做单独考核，我们只做综合的考核。
提问：员工在考核机制这一块，包括员工奖励你们是怎么样做的？
李勇和：你实际上说的是工资结构，我们工资结构有两部分组成。一个是固定工资，还有一部分是活的，也可能超过固定工资，也可能低于。
提问：问一下王广胜总经理采购也好，包括卖场服务员，生鲜这方面的技巧，所谓技巧在哪里？从哪些方面讲？
王广胜：员工技巧！刚开始没有技巧，只有老板带着干，多进货，卖得便宜一点，第一时间把坏的拿出来别卖给顾客，让员工多拿工资，顾客高兴量就出来了，刚开始就定标准谁也定不出来，谁定标准谁先死掉。发工资标准，奖励的标准，只有一个就是员工要高兴！
提问：问一下四位老总，因为你们在不同的城市，所以你们这种小店的租赁成本肯定不一样，那么多少租赁成本以下才去做这个店，现在租赁成本在经营里是什么比例？我们做小店一定考虑这一块。怎么样去评估这样一个小店租赁成本？
王广胜：看商圈，看人多少。这个其实没有标准，你租的房子便宜但没有商圈，没有商圈怎么开？你这个地方在北京，在天安门广场那种地方，房费肯定高，做得好也可以照样开。
主持人：我想温总一定有他的想法。
温象钊：我完全同意王总的观点。天津最贵一天一平米8块，便宜的还有一块多的。选址上我们近期在调整，从大路退向小路，从小路退到社区，因为我们是为固定居民服务的。我们曾经有一个店刚定租金的时候是8万，五年以后64万，又过5年是120万。一共340平方米，不到350平方米。我们放弃了，但是有的店我们现在还在坚持，有一个店当时12万，天津有一个新华路，现在涨到58万了，我们还在做。我们核算时考虑两个利润，利润一就是门店的利润，利润二后台，如果基本合适就可以。从商圈确定上，我们在乎的是商圈是否合适，不在贵还是便宜。
蒋宗斌：我同意两位老总的意见，这个问题是没有标准的。我们现在是这样的情况，最便宜的一天一块钱，我们最贵的店一天一平米15块钱，就是这么大的跨度，天上掉下来不好吃的馅饼拿来吃很难受。你捡便宜了以后，很难受，你每天卖不了多少钱，你说是不是很难受。所以选址、租金问题，贵是贵得有道理的，唐山市区是20万，还有30多万60平米的，所以说，标准只能因地制宜。
李勇和：我补充一点，实际很简单，大家也都在做。咱们开店肯定先算账，肯定要有一个盈利平衡点。没有任何一家企业看到这里有一个底商就拿过来，我们永和的做法是先算账后开店，自己心里有点底。我们肯定不会用一个外行去选址。因为我们都是有经验的，去选址，去看它的商圈结构和人口。另外我们店都是一个模式，人员的用工、用电、税收基本上都差不多的，最后我们做一个预估，这个店能卖多少，最终我们还是算盈利平衡点，实际上大家也在这么做。
主持人：还有哪位老总想和我们四位老总进行面对面交流？有请来自山西的这位老总。
提问：我想问一下，咱们都是做生鲜的，李总、王总、温总，他们都说鸡蛋比市场价便宜，我想问一下，鸡蛋的供货渠道怎么供？因为我们也有人送鸡蛋，但是这个鸡蛋送来的时候供货商价格不一样，好几个供货商价格都不一样，有大的也有小的，质量也不一样。还有一点生肉如何供货，我看到永和生肉卖得很多，不可能一个地方供货吧，我们的冷鲜肉卖不动，我们卖的是热鲜肉。
李勇和：我先回答，我们鸡蛋过去是从养殖户那拿，我们自己有车去拉，但是应该说，我们量的需要越来越大，自己拉不起了，另外唐山地处津京，现在丰润地区养殖户，应该是为北京服务得更多，他们还有一个行业价值，行业指导价格。每天往北京走，每一个地区价格都不一样，你从网上每天都可以看到。这个地区今天200元一件，一件50斤，其他地区有30斤还有25斤都不一样的。是有指导价的，这个应该是很好掌握的，每天你和几个经纪人去了解一下就知道价格了，网上每天也公布。现在我们是由经纪人来给我们供货，他们蛋源有保证，货运有保证，另外质量有保证，这是因为他们和养殖户非常熟悉。他们200块钱能装车，咱们去201多给一块，养殖户不一定给咱们，为什么呢？他认为咱们没有经纪人稳定。我们跟经纪人合作，给他一些费用，让他们低于市场批发价格给我们，最后我们也给他让利，双方都赚钱，我们和经纪人是长期合同。冷鲜肉我们是两家合作商，也是这种价格处理方式。每天他给我们送到配送中心，再由我们自己的物流配送车送到各个店。
提问：像鸡蛋这一块，能加多少钱一斤，送到咱们店。
李勇和：目前我们按大车价格一箱加一块。鸡蛋价格每天都在变，比较不稳定，每天都在变。具体操作我还不太清楚。
提问：冷鲜肉分等级的，咱们卖几级的肉？
李勇和：很难说，我和温总探讨过一次，一个厂子一个级别，确切一点我们不卖最好的，也不卖最次的，我们就取中上层的，具体几级我还不太清楚，大家问我具体的业务，具体怎么做的我不知道，我只懂流程。
王广胜：每天到货厂，然后进货，回来就卖一个品牌，一般卖一级的，不卖二级或者三级的，这样老百姓感觉会很好。
温象钊：猪肉销售取决于小刀手的能力。如果水平高，卖什么样的级别都可以，如果水平低就选最好的。我们为什么选最好的，是基于我们这支队伍的能力，能力稍微差一点。我们看到李总这里，比我们现在技术要高。天津卖肉的人现在基本上是两类：一类是原来副食店员工50岁以下没有，年龄偏大的；还有一部分是外地的一些在天津打工的人，但是他们一般都是自己干。肉的厂家我们现在有四家，叫做四个渠道，有三家是固定的。每家划定区域，剩下180家店我们每周招标，价格的确定是以招标价为标准，比如说这个礼拜16.8元，大家都按照这个价，其余几家也是按照这个价。下周涨了那就都是18.7元就都按照这个标准走，应该是相对公平的。
鸡蛋供应和李总是近似的，鸡蛋选三个农贸批发市场的价为基准，在这个价基础上通过大客户供应商给我们按照这个价为标准进行采购，上浮或者下浮。在鸡蛋这块我们门店销售能力和李总有差距，李总这里整箱45斤，我们门店卖的鸡蛋都是带蛋托的，原因是不带蛋托的损耗比较大，一个蛋托7分钱都是成本。我们要加蛋托，加完30斤，运输量下来，成本上去，如果不加的话损耗太大，基本上就是这样的一个做法。
提问：刚才温总说的这个，其实肉分级别是分瘦肉与肥肉。我是这么认为，如果肥肉厚一些级别高一些，如果薄的话就是一级，是这样的，你说这个跟切肉我觉得关系不是太大，我是这么想的。
温象钊：肉的等级是几个因素，比如膘的厚度都是标准，再有东北猪和华北猪的体型是不一样的，肩部和后臀是不一样的。优1和特1是不一样的。
李勇和：咱们应该多向温总提问，他的业务水平要比我们精得多。
提问：永和现在一天生鲜供三次货，甚至四次。王总你那个配送半径远，是怎么供货的呢？
王广胜：一天一次货。不断货，断货就不再要了，你想想80多公里怎么去？费用太高！所以刚开始可能商品损耗比较大。赚钱怎么赚？销售转起来！如果你一天只考核毛利率，标准做得特好，算毛利率特好，但是一天就挣一块钱怎么行？所以我做这一块的时候，我只有一个目标，把销售做起来。这就像攻坚战先打下这个城市来以后再说怎么治理，怎么修路，怎么建设，你拿不下，你的规划设计得再好也是死的。
提问：我看到李总的配送中心里没有包装商品，我想问一下你的包装商品怎么配送？
李勇和：我们都是供货商送到门店，目前包装商品还没有做到自配。
主持人：我们鼓励一下几位老总。刚才有一个问题我要做一个补充，我们谈到猪肉这个分级的问题。因为我认为问题比较严重，严重在哪里呢，我们很多供应商给你报的是二级价格，但是送的是三级的肉，所以一个是收货、一个是分割，这两点很重要。我们只讲收货，刚才温总讲得好，有一个衡量的标准，猪肉是分片的，从头的部分，脊背上第六根肋骨，用尺量一厘米以下是一级，然后2厘米是2级，2厘米以上是3级的。
提问：李总你好，问一下你团队的事。我了解了一下，你30多个店，大部分都是女同志好像只有有三四个男的，我们的团队大部分都有男的，当时认为做生鲜体力活可能多一些，劳动强度大一些，我在思考一些问题，李总这一点出于怎样的考虑？其二，我知道在你这20岁的小姑娘，21的，22的，店长岗位已经干了两年，而且这些店长干得都不错，这些小姑娘是通过机制竞争上来的？还是你直接点的，这个姑娘不错你就干把！两个问题，请李总回答一下。
李勇和：我们的店长我有65%不认识的，10个店长有6多个不认识，走到我跟前我都不知道她是店长，这是第一。第二为什么都是女同志，我感觉因为我们是以做一日三餐为主的社区店，我感觉女人心思细，厨房活让她们来做会做得很好。我就是这么考虑的。
提问：晋升机制是怎么样的？
李勇和：选拔店长我们都是区域经理，他们就可以让你做店长，不需要通过我。另外，店长选拔，目前我们还没有一个系统的机制，我们选拔店长首先看的是人品，我们公司人品至上，我们用的是人品和品格。
提问：关于大肉工，我曾去津工超市看了一下，卖肉的基本上都是男人。但是在咱们永和这里基本上小姑娘比较多，这是不是用女的工资相对来说低一些？
李勇和：你提醒了我，这个工资高低的问题我还从来没有考虑过。因为我们经营的就是以蔬菜水果为主，这些东西还有生鲜，我认为让女同志来干这件事是比较合适的，比起男性我认为女性做得会更好，男性做一些体力活更好，但是摘菜的话肯定不如女同志了，这是我的考虑，不值得大家借鉴。
温象钊：我们大肉工男的多这是事实，刚才我也说过。因为历史原因，我们的员工原来大多是副食店的，副食店当时招卖肉的人大多数是男的，因为要有体力的要求，一片猪肉很沉的，得抡起来。
主持人：去李总的店我看到一个女刀手15秒把整个一个猪后腿骨头卸下来了，我问她你老公看见你是不是哆嗦！
李勇和：我们小刀工最高的日销售量从早6点到下午两点半她卖过125片。所以这个不分男同志和女同志。
主持人：门店刀手技术如果不到位我建议你看龙门客栈。
提问：125片的时候发多少奖金？
李勇和：我们是按月发的。
提问：大家好！有个问题想问一下王广胜总经理，这次会议主题是大道至简，包括各位企业家，李总、温总、蒋总，他们企业共性都是在做减法，做得专一而精，王总做的忆沣的规划里，有两千平方米的店还有上万平米的大店，我想知道王总未来企业战略规划，为什么这么规划？
王广胜：对一个人什么叫幸福呢？你要给自己定位，就像飞机起步落地一样，你要事先想好如何安全着陆，不能等到摔下来以后再想这个，中间过程是个人规划，个人享受。
提问：您是多元化发展吗？
王广胜：我从70平方米到7000平方米甚至七万平米我都要做，可能失败，但是我还要做，因为我要享受这个过程，实现这个过程。即使明天死了，但是我今天要好好活，高兴地活！
提问：您现在开门店一般规模要多大？
王广胜：合适就开，有多大开多大，看这个地方可以开我就开了，别的不管，就是这么干的。
主持人：感谢王总非常有高度的总结。
超市周刊记者：刚才一家企业打电话来想问一下王总，这家企业是在长春做水果超市的，他们想知道亿沣超市的蔬菜和水果损耗率是多少？
王广胜：我不知道，刚开始损耗率达到50%，现在也就是5%左右，要把量做出来，批发水果的损耗很少，因为量大，就是这个道理，挺简单的。
主持人：损耗率我清楚，你可以回头打一个电话，问问他的目的是想知道行业规律还是想知道其他什么。
王广胜：我去年4个月开了20多家店，我的店长就在乡镇找，30多岁有孩子的妇女，男的做着做着心比天高。我感觉最忠实的还是女同志。男同志想入非非的比较多，女同志少。
提问：大家好，我来自宁夏，我们企业有两个商场，主要做商超。今天我参观了李总店面有这么一个问题，我看到你们商品的价格是不统一的，尤其生鲜的价格，李总你有没有发现？
李勇和：没有！
提问：这个价格我当时拍了，你的价格所有门店都统一，还是各个店有各个店的风格？
李勇和：也不一定，我们门店有自主权，门店水果，它可以拿出来做促销，但是我不知道你看的质量一样不一样？
提问：一样的，我看了几个店价格，三个店不一样。
李勇和：比如说苹果我们会把最好的拿出来，我们采购会告诉门店一级品卖多少钱，二级品卖多少钱，次品卖多少钱，我们会标在发货单上，价格应该是有差异。
提问：但是我看到的是比较特殊的商品火龙果，如果当天采的货，或者第二天，在冷库存放不会有太大差异。火龙果除了发蔫、不发蔫没有太大的差别，火龙果东西基本上是一样的，但是两个店两个价格。
李勇和：那这个应该是价格在变动，也许有一家店在变，另一家在执行昨天的价格，有这种可能。
（来源：中国商报·超市周刊）
