主题：创业足迹：三次失败之后......（持续更新）

　　我太懒，也或者懒只是我的一个借口，一直到欢妞离职，她亲自为我开通的博客还是荒废着，很惭愧于她。

　　今晚努力战胜自己的惰性，把我的酸苦足迹慢慢的梳理出来，尽管像挤牙膏一样的辛苦。

　　我写作的目的，一是分享，二是锻炼自己坚持的习惯。我很认可一句话，世界上所有的行业，其最终本质都是坚持，其它都是其次的。

　　所以分享的效果怎样，我不抱太大期待，如果我能坚持写上一年，也算是成功。

　　我在中高档鞋服品牌服务了十年，从第三年开始，我就开始折腾着创业，一直折腾到去年十月，前后失败过三次。

　　第一次创业，是属于投机性创业，那时我在一家女鞋品牌负责加盟管理，同时和加盟商及工厂对接，左手管货源，右手管渠道，产品在流动中产生的丰厚利润我是看的清清楚楚。

　　因为我性格的原因，我和加盟商及工厂的关系都处理的很好，那时我就诞生了一个幼稚的想法：如果有机会把工厂的货直接卖给加盟商，取消掉中间的流通环节，岂不是很容易的赚到钱?

　　后来，品牌转型，把加盟业务收编到直营，很多加盟商中止了与公司的合作，我就觉得“时机成熟、商机大好”，立马辞职来做这事，结果很快就失败了，这次失败让我深刻理解了一个成语：人走茶冷。

　　之前加盟商对我好，是因为我在这个位置上能保证他们的畅销款不断货;而工厂对我好，是因为我在这个位置上能帮工厂协调出货期。

　　离开了这个位置，我啥都不是，哈哈哈。

　　之所以说人走茶冷而不说人走茶凉，是因为茶冷是正常现象，我现在很理解。而人走茶凉这个词太极端了。那时的我太不懂事，不懂的换位思考。

　　然后就又去上班了，还做时尚女鞋品牌，没多久有开始心痒，就利用双休时间四处去深圳一些大型社区观察，逛来逛去的就发现一家超市的广场人气最旺，而且这个广场可以按天出租摊位，我按捺不住冲动，和另一个朋友一起投了五万元，从一家熟悉的工厂买了一批库存鞋子，租下一个摊位，利用周末时间去卖鞋子。

　　结果又失败了。

　　又学到了一个规律：在中国，大多数的实体店(含我这种摊位店)，都是牺牲自己给地产商做贡献的，赚的钱全交租金了。

　　沉寂了一段时间，开始盯上网络销售，我出钱买了单反相机，建立了摄影棚，开始进军电商。

　　我从白马批发市场选了一家围巾批发商，进了一些很潮的款式，开始做淘宝，当我的淘宝店做到三颗小红心的时候，我主动把业务停了下来。停止也算是宣告失败。

　　这次失败换来的收获是：充分理解了一个事实，淘宝现在是中国最大的地产商(虚拟的)，这里的生存环境比实体店好不了哪里去，80%的小卖家都是在为淘宝贡献虚拟房租(流量费)来的，如果没有充足的预算和团队，在这里也撑不了多久。

　　见好就撤吧我。

　　去年十月，我开始了第四次创业，这次做的更彻底，辞去工作专职做，苦尽甘来，终于实现了盈利，虽然是微利，虽然赚的不多，连我上班时工资的一半都不到，但是很开心，终于可以自己给自己发工资了!

足迹（三）：把最好的朋友加入黑名单

你会不断的遇见一些人，也会不停的和一些人说再见，从陌生到熟悉，从熟悉再回陌生，从臭味相投到分道扬镳，从相见恨晚到不如不见。 

这是一位做媒体的朋友发在微信里的一段话，瞬间引起我的共鸣，也引起一个话题，关于创业伙伴的话题，这是我曾经的痛。

在创业的过程中，有时为了降低风险，我们会邀请或者接受创业伙伴，来补充自己资源的不足（如技能、货源、资金、渠道等资源）。

我的创业分享，只是想磨练和传递一种坚持的精神，除此之外，实在没有什么可圈可点的。

不过今天我想劝告想创业的朋友们一件事，不要让你最好的朋友成为创业伙伴。

除非你想失去这个朋友。

我是一个比较注重友情的人，身边很多朋友都是相处了七八年以上。在创业初期，我没有意识到这点，让几个朋友成为了创业伙伴，在面对重大风险和直接利益的时候，让我不止一次的心痛。

感情是感情，生意是生意，一码归一码，我曾经把感情掺杂到生意中来，是很不明智的。

有一些文友喜欢我的文章，是因为我写的故事多，但今天这篇没有故事。

不是真没有，而是写不出。

此刻，笔尖如刀，害怕再次划破刚刚愈合的伤口。

从去年开始，我在心里设置了一个创业伙伴黑名单，把我最珍惜的几个朋友拉进这个黑名单，即使能使我一夜暴富，我也不愿选择让他们做我的创业伙伴。

失落的时候有人陪你喝酒唠叨，收获的季节有人陪你快意高歌，敞开心扉，互不设防的轻松感，只有真正的朋友才能给予。

从生意人演变成朋友，由利益到感情，是有可能的，这是得。

从朋友演变成生意人，由感情到利益，更是可能的，这是失。

如果你也走在创业的路上，并且准备选择创业伙伴，希望我今天的分享能影响到你。

拿一支笔，把你最重要的朋友的名字写下来，把这些名字加入创业伙伴黑名单！

足迹（四）：失其所强者弱

失其所强者弱是《素书》中的一句话，大意是要了解和用好自己的长处，否则就会降低竞争力。

我在梳理自己的强项时，曾一度把客户管理视为我强项的一部分。

我之前在品牌上班的时候，很有幸进入了一家以客户营销为导向的品牌公司，学会了怎样去做顾客接触管理，曾配合公司设计出让客户一年有超过二十次和品牌接触的方法，也曾在一家客流冷清的店铺推行大客户政策，让十七个顾客一个月贡献出四十万的业绩，还运用客户接触的四个维度来做顾客分类管理。

那时我并不明白我只是懂得了，而不是领悟了。所以，就在我这次创业的过程中，在我自以为的“强项”里，摔了一个大跟头。

事情是这样的。

在前期做招募推广时候，我运用了在品牌营销中常用的一招，就是做“样板店”。

所谓的“样板店”，就是品牌公司在每个城市选择一个适合的店铺，集中优势资源（比如配备最优秀的导购，给予最佳的货品配置及供应等），把这个店的业绩做到在这个商场排名第一或排名前三。

这样会产生两个效果：一是给其他店铺树立榜样，起到“领头羊”的效应；二是可以用这个店铺作为谈判筹码，和同城的各大商场谈扣点和调位置。

我在微信客户群中，挑了成都和武汉两个最有潜力的客户，花大力气培养她们，供货优先，销售策略的传授也是不遗余力。

这两个妞也争气，三个月不到，她们就培养出一帮成熟的客户群，还趁势先后开了小区店（在小区住宅内租房，把客厅改造成展厅，不对外开放，仅靠客带客的口碑传播方式来做销售）。

我当时很得意。

就把这两个人当成我的成功案例大肆宣传，确实对我招募分销商起到很大的作用，很快就有两个在银行上班的女孩子“慕名”找我谈合资开小区店。

我正准备大展宏图时，这两个“领头羊”反水了。

她们从我这边拿货的数量突然开始大幅减少，我检查了一下她们的微信，发现了很多陌生的产品，这个发现给了我当头一棒！我有了竞争供应商了。

我当时很恼火，非常非常恼火！自己辛辛苦苦种出的果实，被别人一顺手就摘走了！

后来冷静下来，开始检讨自己。

痛苦的检讨之后，接受了一个痛苦的事实：原因出在自己身上。

我的生意其实很简单，我在这个行业十年，认识了很多做批发的朋友和做生产的工厂，因为我和这些朋友的交情，我可以用大客户的的拿货价格进货，即使我每次只拿一件货也是这样。

我从这些朋友这里借版，拍了产品图后发到微信上，我的微信分销商们再转发我的微信，等到她们有销售的时候，我再去拿货帮她们发货。

坦率的讲，我赚的就是人脉钱。

而我加价也很简单，每件产品一般是10%的加价率。

成都和武汉的两个分销商刚开始，都和我合作的很愉快，等到她们开店后客户多了的时候，我对她们的供货政策和价格还是老样子没变，她们为了增加利润，就越过我直接找供货商谈判，因为她们此时的吃货量够大，有了足够的谈判资本了。

检讨，严重检讨！

我和两位客户电话沟通，很坦诚的沟通，对她们的做法表示了理解，在商言商嘛。

同时，我对她俩的供货政策做了调整，类似于客户升级服务吧。

经过这件事后，我开始反思，为什么为品牌服务时，我能把客户管理好，而自己创业了，反倒在自以为是“强项”的地方失策呢？

在上班带部门的时候，要定期向CEO汇报，还有其他部门的制约，这些我之前很反感并称之为“扯皮”的事情，现在才觉得是很好的机制，用团队的智慧来规避失误。

自己创业了，一切自己思考和决策，看起来洒脱和高效，其实蕴藏了很多风险，毕竟一个人看问题不全面，容易顾此失彼。

有了红灯的约束，才会有绿灯的自由。真理啊。

足迹（五）：找准客群就赚钱

前些日子去拜访一位小众设计师朋友，她也在创业，开了一个公司批发自己设计的产品。

这个设计师朋友叫阿宇，80后美女。

我到了她公司的时候，她在外面看面料还没回来，让我等她一会。

我边看她设计的产品样版，边和阿姨（阿宇的母亲）聊天。

我问阿姨：最近生意怎样？现在很多人都抱怨生意不好做啊。

阿姨笑呵呵的回了句还好吧，然后又云淡风轻的说：无论什么时候，都有猛吃肉的，也都有喝不上汤的。

任何生意都是这样。

确实。

在这次创业过程中，我认识了很多朋友，她们也是在创业，甚至有几个朋友的货源和我同出一处。

相同的货源，却做出了不同的生意。

我纯粹是赚人脉钱，从供应商朋友那里借版，拍照发图，有客户要就加价10%发货，就一个赚微利的小中间商，准确的说应该算是小服务商，因为从产品拍照、修图、文字描述、物流发货，全是我一手包办，这些工作已经超出中间商的服务范畴了。

相比于我10%的微利，另一个朋友就强悍多了。

她是开淘宝店的，级别也很高，她和我的生意方式不同，凡是看中的产品，从来就是两个字：买断。

霸气姐啊。

产品买断后，就没有了竞争对手，可以在她的淘宝店上从容的销售，销售好，不需要打价格战，库存又充足，利润就不用说，加价率比我高了去了。

有好多款式我超喜欢，我相信我肯定能卖的好，可惜因为资金不足，只能眼睁睁的看着她成箱的发走，心疼又无奈。

不过呢，强中自有强中手。

相对于霸气姐的垄断战，我更佩服另一个姐姐的生财之道。

这位姐姐我们姑且叫她Ma吧。

Ma的战术超简单，直接带客人来供应商的展厅看货，看好的产品现场购买，零售价由她决定，销售差价归她。

供货商批给她800的包，她敢直接卖1800。她卖的产品，都是2~3倍的现场加价卖，利润可观。

有一次，Ma带了五六个客人来，二个小时不到交易近二万元，她的利润超过一半。

我和供货商都对Ma赞叹不已。

那一天，因为战果辉煌，Ma的心情极好，就和我们炫起她的生意经。

她说，她的顾客有一个共同点，都是不懂、不愿、甚至不屑在淘宝上购物的那类人，所以她的生意很好做，因为客人从不比价，也不讲价，只要产品款式好品质佳，入了她们的法眼就立马掏钱。

我们追问她：Ma姐，你的客人都是什么人哪？

剩女！

这些姐姐们时间紧迫，每天忙着相亲，忙着寻金龟婿，对自身的“包装”都很看重，又没有闲情去四处淘货，所以一听到Ma能帮她们推荐搭配（Ma打着一个时尚搭配师的旗号做这事），就成群结队的来找她，在她所谓的搭配指导下狂买一通（Ma所谓的搭配，就是这件不行换那件，反正产品够多，换来换去的总能找到合适的款）。

很多人过后还请Ma吃饭表示诚挚的感谢。

唉，Ma的生意做到这份上，想不服都难啊。

所以，当今天阿姨说：无论什么时候，都有猛吃肉的，也都有喝不上汤的。我是很认同的。

足迹（六）：跟风跟风，到头一场空

我是个笨人。

所以N多次失败之后我才真正理解一个很简单的道理：创业切忌盲目跟风。

损失了金钱和时间，惨痛让我牢牢记住一句话：不熟不做。

这个“熟”字，你可以广义的理解为擅长，也就是你的核心竞争力，不是你强项的地方，再大的诱惑也别去折腾。

如果不知道你的核心竞争力，就想一下你的领导最依赖你的地方，和你朋友最夸奖你的地方。

我有个弟妹，她在一家运动品牌公司做店长。

弟妹做销售很厉害，去哪个店铺就能让哪个店铺的业绩成倍增长。

年前我开始做微信营销的时候，弟妹婉转的表示她想做微信分销，她看我的分销们动动手指头就来钱，也想分一杯羹。

我直接拒绝了。

微信营销就是做口碑营销，或者叫圈子营销，成功的关键有三点：一是你的圈子够大，二是你在这个圈子里有影响力，三是圈内人的消费偏好和你的产品能匹配。

针对这三个关键，我帮弟妹做了个可行性分析：第一，弟妹的微信圈子不大，她玩微信才不久，没多少微信朋友；第二，弟妹在圈子里没什么影响力，因为她不是活跃用户，和大家没什么互动；第三，弟妹微信圈里的朋友都是以90后为主，属于对价格比较敏感的客群，不是我们做的这些时尚精品的购买群。

创业的钱，并不是每个人都能挣到。

我把理由和弟妹说了，弟妹表示认同我的分析。

此后弟妹就把精力放在工作上，在她的努力下，她管理的店铺业绩连续几个月排在全区第一位。

年底，公司的营销总监亲自奖励了一台ipad迷你给弟妹，大赞她的优秀。

前不久，弟妹被提升为区长，她特地请我吃了顿饭，一是庆祝升职，二是感谢我曾拒绝她的兼职创业。

哈哈哈。

一些在职场或生活中不如意的朋友，都会有创业的念头，我非常能理解：穷则思变嘛。

但是在创业之前，一定要做好理性分析，找到适合自己的项目再创业。

看到别人赚钱头脑一热就跟风的朋友，失败的几率会很高很高很高。

一个做淘宝的牛人前辈说过这样的话，大意是：自己一个人开女装店和七格格拼，开电器城和京东拼，你的胜算有多大？

足迹（七）：信任，是一种力量

看了我写的帖子后，有一些网友加我QQ，所以我现在QQ里又多了十几个朋友。真好。

这些网友和我交流后，大多都会问一个问题：做微信营销，怎么解决付款问题？这些朋友也想把微信营销引进到自己的生意中。

我是这样解决的。

我的第一个客户，是我之前的一个同事，关系算是泛泛之交，点头之交的那类。

她看到我发的微信产品之后，有一款包包很喜欢，价格也能接受，却一直犹豫着。

我当时就分析，她应该是担心购买过程中的风险，因为微信不是淘宝，没有第三方平台的支持，而且我们曾经是同事，如果货收到后不满意，还不好意思退换，免得伤了和气。

我就对她说：这样吧，你给我个地址，我先把货发给你，你收到货后如果满意，就再打款给我，如果不满意，你就给我退回来，快递费我们平摊。

她听了很高兴。

结果她收到货后，在微信上回了我三个字：大爱啊！

哈哈，第一笔交易就这样成交了。

我就用这样的销售方式，慢慢的打开了销售局面。

之后随着客人的增多，我随之也完善了销售方式，总结下来，主要有四种方式：

第一种方式是货到付款，但这个销售方式仅限于我认识的朋友，不得不说，这个方式很有效，特别是一些点头之交的朋友很感动，觉得我信任她，对我的友情迅速增温，在这个温馨信任的氛围下，我的产品在她们心目中更完美了。

第二种方式是见面交易，是针对同城的陌生朋友的，这些朋友也是通过朋友介绍认识我的，她们喜欢的产品，我都是和她们商定在一个地方见面，送货给她们看，满意后再购买，我曾经提了一个大垃圾袋转了三次地铁去给一个美眉送货，累出一身臭汗，那个妹妹也没让我失望，一下子买了三个包，还成了我的好朋友。

第三种方式是担保付款，主要是针对外地朋友介绍的客户，比如我身边的朋友买了我的产品后，觉得不错，就会推荐她身边的朋友也加我微信（口碑营销啊），她身边的朋友如果有购买意向后，我也是采用货到付款的方式，不过是把货寄给做介绍的朋友，她来帮我完成后面的交易，这时，朋友就是一个“活体支付宝”，哈哈。

第四种方式是淘宝交易，有些朋友是外地的，上面三种方式都无法采用，这时我就把产品转到淘宝上，在淘宝上交易，不过我主要是做微信，这样的交易很少。

有趣的是，虽然我开始是货到付款，但后来我的顾客都慢慢演变成先款后货了。

原因是，一些款式大家都喜欢都想买，但是数量少，总有一些朋友买不到，这些买不到的朋友下次看到自己喜欢的产品后，担心自己还抢不到，有危机感，就先把款打了过来，她们觉得这样对那些货到付款的顾客有竞争优势。

结果都是这么想的。

结果后来都演变成先款后货了。

这是一个无意中的收获，大家可以做做文章，说不定也是一个很好的销售策略呢。

这就是我针对网友们的问题分享。

以后，我会把网友们问的比较集中的问题在足迹系列中专文回复。

我的帖子力量很渺小，我的创业成绩也是微不足道，但我会坚持把足迹系列写下去。

我现在不敢奢望有帮助他人的能力，但我愿意来传承这种分享和坚持的精神。

一起思考！一起努力！一起坚持！

足迹（八）：创新就是加减乘除

今天是周末，约了前公司几个要好的同事吃猪肚鸡，末了，她们去逛街，我则回家写足迹（八），坚持一件事情很不容易啊，也会失去一些其它的乐趣，比如陪两个美女小妹妹逛街。

继续回答网友们的问题。

有一些网友加了我的微信看我的销售方式，就有问我：你怎么不标明产品的销售价格？

我曾经想这么做。

后来，还是改变了主意，我想尝试着做个小变革。

给产品标上销售价格的好处是可以减少沟通时间，不用一一回复客户们的询价。

如果是快速消费类的产品，我肯定会这样做，但是我售卖的时尚精品，不在产品上标注价格，确实会增加沟通成本，不过会带来另外的好处。

好处一：可以发现潜在客户。你有一百个微友，那其中会有多少个微友询价，是不是经常询，这些经常问的人就是你的潜在客户，对这些人要专门设一个组，重点关注。

好处二：发现顾客偏好。你发布了十款产品，风格不一，你就会发现每个人所询问的产品是不同的，次数多了，你就能知道哪个客户喜欢哪种类型的产品，能介绍什么价位的产品，就可以有针对性的展开一对一营销。我有一位微友，多次沟通之后我才知道，她是个色彩控，一见的枚红色的产品就抵挡不住，对销售价格完全不敏感。这就是个例子。

好处三：“M”型顾客分类，成熟的品牌都会有两类客人，一类是愿意买正价购买产品的潮人，另一类人则会耐心等待到品牌打折的时候，再来抢购心仪已久的产品。这两类人的价值观不同，前者愿意多付钱减少撞衫的几率，后者愿意付出时间来降低购买金额，这两类人分居两端构成一个“M”型，那些经常询价但又从不购买的，多是“M”的后端客户，对这类客户也不要放弃，也要设置专组管理，因为你总会有产生库存的时候，把库存产品低价促销给这类顾客，也是一件皆大欢喜的事情。曾经有一个女孩问了一个钱包的价格后对我说：我长这么大都没用过这么贵的钱包，我用的都素几十块的。我听了很心酸的感觉都有。有机会的话，一定给她一个惊喜。

还有其它的好处，就不一一列出了。

曾听过一位营销大师讲课，大师的一段话我印象深刻，大师说：做营销，提倡拿来主义，前人的经验可以避免我们走弯路，但是，在拿来主义的基础上要稍做改变，比如一个产品，你加一点自己的创意进去，或者减少一点自己以为应该减少的，或者把两个产品组合的一起去，或者把一个产品变成两个产品，这就是创新，创新就是加减乘除。

或者这也可以算差异化吧。

微信营销刚刚兴起，未来是个大趋势，很多朋友之前都是做淘宝转过来的，在惯性思维的作用下会照搬淘宝的流程和做法，这样做不是说不好，只是有些思维僵化。

微信的平台和淘宝的平台还是有区别的，建议大家还是多观察思考，因平台的变化而变化，才更有营销效果。

足迹（九）：原单跟单仿单，都是什么“单”？

有一次，一个网友问我：那些做服装的，说什么这是大牌原单那是仿单的，这是什么意思？

我就给她讲解了一下。

原单：就是在品牌指定的工厂生产的服装产品。

原单有两种：一种是纯原单，没任何问题的，一种是QC单。

纯尾单的背景是：大牌在工厂下1000件的订单，出于保险，有的工厂会做1100件，多做10%的数量，用来准备替换有瑕疵的产品。但是坦率的讲，一些国际知名大牌控制的极其严格，就算是多出来的或者有瑕疵的，他们也会一次性的收走，所以一线知名大牌能流出来的原单是少之又少。

QC单，顾名思义就算工厂那些有瑕疵的产品，在交货时QC检验不过关，工厂做特价处理流到市场上。

跟单：也分两种，一种是品牌跟单，另一种是工厂跟单。

品牌跟单其实是翻单，产品上市后某个款卖的好就再做一批，国内品牌会这样做，但是一些国际大品牌的翻单率很低，即使一个款色卖的再好，也不翻单，只会针对这个款式再开发一个姊妹系列出来。这方面做的最好的品牌要算Givenchy了，这是饥渴营销。

工厂跟单：就是未经品牌授权的产品，工厂为了赚钱，偷偷的再做一批出来。这种情况很常见。个别品牌太苛刻，成本压的很低，工厂做接的单根本没钱赚，只能做私货赚一点。这类订单往往会有些细微的差异，不是专业人士根本识别不了，而这个差异化是工厂故意做的，这样即使将来品牌查到这些款工厂也好推脱。

工厂跟单的质量很品牌跟单要差一个档次，品牌跟单是品控全过程监控，一丝一毫都不敢大意，连一个钮扣用多少针都有严格规定。工厂跟单是没有这些环节的，打个比方，就像小学生考试，考场有监考官的是品牌跟单，工厂跟单是完全没有监考官的，那个环境下的考场纪律你猜的出来。

工厂跟单也有两种：一种是原版原料原流水线原工人做出来的，这个只有做工细节上的差异。

另一种是跟单换料，工厂跟单一个款卖500，有客户找工厂，说这个款好，我喜欢，不过我只出价300，工厂说好啊，就用这个版，给你换成便宜一点的料，300出给你。皆大欢喜。

也有品牌故意控料，比如Prada的拉链都是专供的，一条也不多给，就是让你没法仿，不过这个难题好像也给国内的厂家突破了，唉，上有政策下有对策真的是基本国情。

好了，原单与跟单讲完了，下面说一下仿单。

原单与跟单有个共同点，都是原厂（品牌指定生产的工厂）流出来的。

仿单就是不是原厂生产的产品。原厂生产的产品上市后，别的工厂去专柜买一件回来，仿照着打版，照葫芦画瓢，为了有价格优势，在做工和面料上面都没什么优势，这类款式淘宝上最多，价格战打的昏天黑地的。

这个行业水太深，也太浑浊，我也只是略窥门径，有一些也是道听途说。

很多时候，局外人根本分不清原单跟单的。

有的原单，因为瑕疵的原因，会被误认为仿货。

而有一些做仿货的，做的久了，反而能弄假成真。上次我去蛇口批发市场，一个朋友在那里做女鞋批发，原单仿单一起做，她拿了双鞋子让我看，我看了下跟型，又颠了一下就肯定地说：这是原单。

她哈哈大笑。

我顿时明白看走眼了，讪笑着自嘲：看来山寨技术又进步啦。

好啦，关于什么“单”的话题分享完了，希望对刚入服装行的朋友有帮助。

原单跟单仿单，这也算是“中国特色”吧，只要仿单这个大市场存在，我们就只能停留在制造大国和山寨大国的位置上，成不了设计大国、创造大国。

就把它们当成一个必然的发展过程吧，真心的希望这些仿单在不久的将来能够消失。

劣币驱逐良币，时间久了，损伤的是整个市场、整个社会。

有的时候，廉价的代价最大！

要价值，不要价格，这个观念一起来坚守吧！

足迹（十）：高手都是打出来的

活动老，学到老。

看来，学习是项美德，连老祖宗都留下格言来劝学。

这是一个终身学习的时代，知识大爆炸，让学习的途径四通八达，学习变成了一件很容易的事情，同时，我们通过学习得来的竞争优势，持续的时间也在日趋变短。

你可以停止学习，但你的竞争对手不会。

稍有懈怠，就会被你身后紧追的人超越。

我在写了足迹连载之后，经常有网友加我QQ聊天。

大家也会提出这样那样的问题，尽管我的分享很肤浅。

对于每一个网友的疑问，我都认真回复。

分享，才能实现价值的传递。

我也很喜欢这些提问的网友，喜欢她们的学习精神。

今天，我再讲一个学习的故事，关于我。

我前年就折腾着做淘宝，在做淘宝之前，很坚信图片对于淘宝的重要性，视觉营销啊。

于是，还没做淘宝，我就开始在摄影上投资。

先是花了近万元买了个专业的单反相机，拍了几张，不好看，有朋友说还没有傻瓜相机拍的好看。

于是就决定去学摄影，你怎不能老是用专业的机器拍出不专业的图片啊。

在网上找了个摄影学校，报了班，又花了三千块学费。

学习后，拍的片子确实进步了，结业的时候，老师说，你们要买专业的摄影灯，不然拍不出效果来。

就又去了摄影器材店买器材，一套又是三千多。

然后就在家里支了个影棚，琢磨着拍图。

琢磨来琢磨去，又七七八八的增加了不少小玩意，测光表，反光伞，雷达罩，进口硫酸纸，后来玩大了，镜头就整了三个，其中仅一个17-55的镜头就花了近九千。

前后花了N万，唉，不想提了。

钱花到位了，效果确实不错，文章后面我专门附了一张我拍的图片，给大家看看效果。

学到这个程度，我自我感觉良好。

有一次，朋友介绍我去和一个批发商谈合作。

去了后，发现批发商那里有个小女孩在拍产品。

她拿了一个入门级的佳能相机，三千多吧，如果买二手的估计也就八九百就到手，然后影棚也简单，几盏淘宝灯（淘宝上出售的几百元的那种简易灯）。

我凑过去看，发现小女孩拍的产品真心是一个好。

更叫绝的是她拍手表，摆在一个靠近阳台自然光充足的地方，随手调了一下相机，啪啪按了几下快门就搞定，效果一点也不亚于专业摄影师拍的图图。

手表和饰品都是很难拍的品类，我在摄影学校学习的时候，这个属于高级摄影班，要加钱才能学的，我有次机缘巧合，混进去听老师现场授课，那叫一个复杂啊，又是闪光灯又是硫酸纸又是反光镜的，现场还不让录音和录像，因为这属于商业机密。

后来，我拿了一些银饰品想在淘宝上卖，因为拍不出效果，就请了一位摄影大师吃饭，希望大师指点一二，大师酒饱饭足之后，总算有所传授：拍这个，嗯，要用三盏灯，左右各一盏，顶上一盏，啊，我就只能说这么多，别的是不能说的。

我连说谢谢大师指点，心想这饭钱可算白花了。

今天看到这个小女孩的表现，我确实很震惊的。

不得不震惊啊，因为当时我是走过去准备“指点”她的啊。

我心态调整的很快，立刻转变角色，变成了一个学生。

我很恭敬的请教那个女孩，是怎样把图片拍的这样好的。

小女孩很客气的回了一句：没什么诀窍，我拍了二三年了，天天调快门光圈ISO，什么材质什么颜色颜色的产品用什么组合都能背下来了。你来这里拍三年，保证拍的比我更好。

我又弱弱的问了一句，你学了多久，花了多少钱？

小女孩说，没人教呢，自己看书上网学的啊，多看多拍就行啦。

我：……

故事讲完啦。

大家明白我要说的了吧。

学习是件好事，但不要太迷信学习，不要太迷信老师，这样会走弯路的。

再高明的老师，就算他真心愿意教你，也只能教你个套路（把教材的内容教完）。

给你一本菜谱，你并一定能成为厨师；送你一本武功秘籍，你也未必能成为武林高手。

因为厨师是天天炒菜炒出来的，武林高手是身经百战打出来的。

师傅只能领你进门，以后的修行更重要。

真正的老师，永远是你自己。

我们读初中的时候学过一篇课文，穷和尚和富和尚的故事，贫者语于富者曰：吾欲之南海，何如?

那些一直想创业也一直在学习的朋友，大家想想这篇课文，再问下自己：我们学习的时间，是不是太长了些？

足迹（十一）：“无聊”不是创业的理由

好久没更新了。

下午又去了蛇口，在朋友的服装工作室里拍了五个款，回来后在PS里校色裁剪的，忙到了现在。

很想看个电影休息一下，又想想还是抓紧时间更新一篇吧。

最近，又有两位朋友和我商讨合作做微信分销，一个是之前的同事，另一位是网上认识的网友。

我和其中一位朋友见了面。

我直接问她：你为什么想做微信销售？

她说，在公司上班老是加班，没法照顾好小孩子，老公就让她辞职了，在家专职照顾小宝贝。辞职后又太闲，平常除了接送小孩子，都没什么事情做，太无聊了。

所以就想找个既能打发时间，又能赚奶粉钱的事儿做。

我对朋友说：我建议你还是再考虑一下。

朋友很吃惊，问：为什么？

我就和她讲了两个分销网友的故事。

第一个是君，君在广州，她是嘉诺的好朋友。

君在结婚后就赋闲在家，一年有大半的时间在外面旅游，玩的时间久了，开始觉得玩也是一件很腻的事情。

这时，君看到我和嘉诺在做微信销售，就兴高采烈的跑到深圳来，请我们吃饭，表示她也想跟着我们做微信分销。

君很认真，我有时深夜才发图，她也坚持着熬夜转图。

做了一段时间，君的业绩还是零。

又过了一段时间，君又跑到深圳来约我们吃饭，请教我们怎样才能做好销售。

我们和君分享了很多，比如怎样做推广，怎样吸引购买，怎样增加客户信任…

君听着听着，突然问我们：我让老公给我开家会所店来卖你们的产品，你们觉得怎样？

我们目瞪口呆的答不上来。

我问她：你为什么要开会所店？

君说：无聊啊，有了会所店，我就可以天天去哪里呆着，就不会这么无聊了。

我们都无语。

后来，后来就没有后来了。

第二个故事的主角是帆。

帆在成都，也是我的分销客户。

帆在和我商讨做分销的时候，我也是这样问她：你为什么想做微信销售？

帆说，因为她一直想开服装店，所以想借助这个机会，一是锻炼自己的销售能力，二是积累一些客户（她当时的目标是培养30~50个稳定顾客），为开店做好前期的铺垫。

我当时就觉得她一定能成功。

果然，只做了三个月，帆就吸引和聚集了一群优质客户。

看到了帆的销售潜力，帆的两个好友主动找她，一起筹资开了一所小区店，三个人边上班边打理小区店，上班和赚外快两不误。

当然，帆做起来后，就自己去寻找货源，在我这边的拿货量也变少了，不过我还是很开心，能帮助到帆成功，我感觉自己做了一件很有价值的事情（阿Q胜利法则）。

讲完这两个故事，朋友顿悟。

创业看起来是件很风光的事情，这个风光只是表面的，背后的残酷那些只是看帖的朋友是感受不到的。

都说创业只有20%的成功率，另外的80%都是失败的。

其实我一直怀疑这20%是不是被夸大了。

我至今还在那80%的队伍里挣扎呢。

我写足迹系列到现在，QQ上已经增加了超过20个的网友，对于那些想创业的网友，我给泼冷水的多。

特别是那些连创业目标都没有的网友，我泼冷水更甚。

知道自己要做什么（衣服？鞋子？小吃）？

能做什么（有相匹配的资源优势吗）？

怎么做（实体零售？批发？网商）？

做多少（一万？十万？百万）？

撑多久（流动资金？家人支持）？

这些都是最基本的思路，这些思路都清晰了，也不能说你会成功，只能算你做的事情比较靠谱。

如果连这个思路都没有，结局多半会像我一样发帖写失败史了。

足迹（十二）：“用心”就是最好的销售技巧

昨天微信的生意不错，一共销售了十一件衣服，其中一款豹纹腰带连衣裙就卖了三件。

一个关系很好但做微信才不久的分销朋友就问我：你有什么销售技巧，再分享一下。

于是，就有了今天这个话题。

有些时候，我们不要太过于专注“技巧”这个层面。

“技巧”相当于学武之人的招数，眼里只有招数，就只能学到花拳绣腿，连街头的小混混都打不赢。

“技巧”可以学，但在其之上肯定有个可以影响到它的东东。

这个东东是什么，我也一直在琢磨。

所以也一直在寻找，从身边高人的成功案例中寻找，从书本中寻找，从生意中寻找。

看过很多写蓝海创业的系列文章。

我很认可。

但是很遗憾，这么多年来，我一直在服装饰品中打混，换句话说，我一直呆在残酷的红海里。

所以在敬佩和羡慕之余，我只有继续在红海中寻找方向。

有两个小故事。

一个小故事是：在一个水果市场，有个卖香蕉的老人，他卖的香蕉和大家卖的都一样，价格也不比别人便宜，可是他的香蕉生意是整个水果市场最好的。很多顾客可以在别的地方买苹果，也可以在别的摊位买葡萄，但香蕉一定会到他那里买。

后来一个做零售的人很好奇，就去他那边反复观察，发现了原因所在，原来每一个来买香蕉的客人，老人会先问清楚客人在什么时候吃，然后再把香蕉分成今天吃的，明天吃的，后天吃的，分开包装给顾客。无论客人买多买少，他都一定要让他的顾客吃到处于最佳状态的香蕉。

另一个故事是一个做淘宝的，卖什么不记得了，好像是一种易碎的产品，他在发货的时候，竟然用了四层包装，而且最外层用封箱胶把整个包装封的像个“大粽子”似的。

听说，有的客户收到货后，笑着骂这是“变态的包装”。

注意，客户是笑着骂。

因为已经完全不用担心自己买的产品会有运输损伤了。

在收到货的第一时间，客人对这个店主的信任度就已经产生了。

所以那个淘宝店的生意很好。

甚至有研究网购的人还得出封箱胶的使用厚度与客户满意度之间成正比的说法。据说是这样。

这两个故事告诉我们，即使在残酷的红海里，也有人游的很好。

所以，我们与其一直寻找销售技巧，还不如多思考一下自己的产品，自己的运营方式。

当我们的产品和大家都一样时，可不可以价格不一样？

当价格都一样时，可不可以服务不一样？

当服务都一样时，可不可以推广渠道不一样？

……

其实，“用心”就是最好的销售技巧。

在每一个环节上都用心，就没有做不好的生意。

足迹（十三）：同样是“抄”，为什么人家就”抄”成了品牌？

今天又去了蛇口，去朋友的服装工作室拍图，正巧一家电商公司的QC在那里验收货。

朋友曾经和我说过，有几个电商品牌也在她那里订货，我拿的款中，有几个款被电商品牌看中，换上电商的LOGO和吊牌，价格翻几倍的在卖。

我刚开始很不屑这些电商品牌，觉得他们就是会砸钱做广告买流量来赚钱。

但是今天，一个细节改变了我的看法。

我看到了那个验货的QC小伙，神情肃穆的坐在那里，把衣服一件件的摊开，拿着一条软尺，把每件衣服的几个部位（肩宽、胸围、腰围、衣长等等等）一个个的量，每量一个部位，就在身边的记录表上写下测量偏差（如+0.5，-1等），一件件的量，每件衣服、每个部位都不漏，一丝不苟。

超过允许误差的，全部退货。

我当时就感慨了，看来人家并不是完全靠砸钱来赚钱啊。

深圳的服装品牌很多，知名品牌也不少。其中有一个有趣的说法，深圳很多做服装品牌的老板，初期都是在南洋批发市场开档口的，后来发家了，就不约而同的走上了创品牌的路子。

五年十年一过，这些老板做的差距立显。

我知道一件事，有两个老板，之前在南洋开档口的时候是邻居来着，差不多同时开始创品牌，只用了六年时间，其中一个老板创立的品牌被一家商业大鳄花了六个亿收购（这个老板相当于一年赚了一个亿），而另一个品牌则在市场上销声匿迹了。

差距在哪里？

上次，和一个在英国留学的90后MM聊天。

90后MM和我在谈合作，她让我帮忙找家女鞋工厂，她想开一家时尚女鞋工作室，把一些彩石（红宝石、蓝宝石等）镶嵌在鞋子上，形成独特的品牌定位，做一个高端定制彩石鞋。

后来因为跨界太厉害（跨了女鞋和珠宝两个行业），难度太大，就没有推行下去。

我们在交流的时候，MM提起国内一个专门做高跟鞋的品牌，MM很愤慨的说，这个品牌就是抄国外哪哪个品牌的，而且完全抄走样了。

我当时反驳了MM的观点。

我说，这个高跟鞋品牌是在“抄”，但是，它并没有死板硬套的抄，你觉得抄走样的那些地方，恰恰是这个品牌的成功之处，鞋子好看不等于有市场，这些走样的地方，解决了洋品牌在国内水土不服的问题。

然后，我又告诉MM一件事，这个高跟鞋品牌在东莞有自己独立的工厂，鞋子在生产的时候，有条硬性规定，每条流水线每小时的生产量不许超过60双鞋。

为什么？慢工出细活，这样质量才有保障。

这和一些国际大牌的生产理念是一致的，而且更狠！

据说，Prada在东莞下单生产的鞋子，每小时的生产量也才控制在80双而已。

MM听完，沉默。

这也难怪，MM不是行内的人，理解上不同也是很正常的。

当然，我也知道一些电商是另外的做法。

几个月前，我在一个做库存尾货的朋友那里挑到一个款，是一款出欧美的鞋子，尾单，我拿货120元，然后我150元出，我的几个分销再加110卖，几个分销都卖的很好，狂卖。

我补了两次货（我是零库存政策，分销要货我才去拿货），第三次去补的时候，做库存尾货的朋友说货没了，这个款被某个电商的采购员一次性买断了。

过了几天，就看到那个款出现在网上，价格我就不用说了。

朋友还告诉我，这个电商的采购员都是这么干的，开车四处找库存尾货，选到合适的款就买断了垄断卖。

我不知道这算不算投机取巧，反正我知道这个电商的生意一天不如一天。

顾客的眼睛是雪亮的，谁把顾客当傻子，谁最后就会变成傻子。

所以说，“抄”不是问题，关键是怎么抄，怎样抄出自己的特色，抄出自己的强项，抄的青出于蓝而胜于蓝，抄的让顾客喜爱，这样抄着抄着，或许就抄成了一个大品牌。

古人就已说过：天下文章一大抄，看你会抄不会抄。

确实。

足迹（十四）：“会买”比“会卖”更重要

计划没有变化快。

上个周六，我原计划在微信里上一批新款，再去帮分销商把货品发给她们的客户。

后来，朋友的一个电话改变了我的计划。

朋友在电话里说，他要去看一批意大利进口的库存鞋，如果满意，这批货他想拿下，所以让我陪他坐车去一家国际品牌代理公司去看货，全面评估一下这批库存的可买性。

这是一个出苦力的活，我很不想去，但听到他后面的两句话，就来了兴趣，当即答应下来。

因为我想借机学习一下他的评估方法。

做鞋服类生意的人不少，但赚钱的人不多。

赚钱的原因有很多因素，其中最核心的一个原因是买货买的好。

所以在这个行业有句话：会卖的不如会买的。

我和这个朋友做货的模式不同，我完全是零库存政策，设计和生产完全借助供货商的资源，我只做中间的推广和服务。

而我朋友则是大手笔，看好的货就一次买断，然后再往下面的渠道放，包括我和我的分销渠道。

于是我就把微信上新款的时间推迟了一天，再打电话和供货商的库管说好帮我代发货。安排好手头的工作后，我大清早陪朋友做火车去看货。

十点左右，我们到了那家代理公司，老板站在门口笑容满面的和我们握手致意。很佩服这些香港老板，很敬业，生意做的那么大，我们这一笔二三十万的小生意他也亲自接待。按照老板的话说，不论生意大小，都要亲自迎接客人，这叫尊重客人。学习了。

寒暄几句，老板领着我们看了三个大小不一的房间，这三个房间都是放置库存的地方。

老板让我们自己慢慢看，说完就告辞去忙其它事物了。

因为放置的是进口鞋子，三个房间都安装了空调，二十四小时控制温度和湿度，所以工作环境还是很不错的。

我们开始评估。

朋友拿出几张纸一支笔，让我在每个款中随机抽出一双鞋，两人一起根据面料、做工、款式等细节来评估这个款的可卖性，并评定为三个等级：优、良、劣。

评定思路是这样的：

首先是优良劣的评定标准：

优品：我们觉得能加价三倍卖出的款式，视为优品。

良品：能加价二倍卖出的款式，视为良品。

劣品：超低价（比如100买的，但是20元才能卖出去）才能甩卖掉的款式，视为劣品。

每看完一个款，朋友就在纸上写下这个款的库存数量，并加上一个代表等级的符号：√代表优，⊿代表良，×代表劣。

这是个辛苦而又繁琐的工作，连午饭也是品牌代理公司帮忙叫了快餐，匆忙的吃完。

连续工作了四个小时，我们把接近四千双鞋子全部“过滤”了一遍。

接下来，朋友借了一个计算器，我们两个人合作，按照评估分类统计了一下鞋子。

有了详细的数据，评估工作就好办的多了。

为了方便说明，我做了几个图表，可以更直观的做评估讲解。

这几个图是随机做的图，只做为举例。

根据上面的几个图，说一下我们的评估思路（因每个人的行业经验及销售渠道的不同，此思路仅供参考）：

第一图：优品为0，良品的数量占比低于50%，出现这种评估结果的话，建议这批货就不要买了，因为这批货赚到的可能性非常低。

第二图：优品为0，良品的数量占比超过一半，出现这种情况，可以考虑做，会有赚，但是微利。

第三图：优品为35%，这点保证了这批货的采购成本可以收回，可以考虑做。

第四图：优品和良品的总数占总库存的一半以上，其中良品为30%，可以做，这批货有赚。

整体思路就是：有三分之一的货品可以加价三倍卖出，或者有二分之一的货品可以加价二倍卖出，这批货就可以考虑做，因为成本已经收回来了，剩下的库存低价甩掉，卖多卖少都是赚，卖多赚多，卖少赚少。

需要提醒一点的事，在看货的时候，要留意库存尺码的构成，鞋子的尺码最好集中在678三个码，这样走货快。

但也不是绝对，如果你有东北地区的清货渠道，那库存偏大码也是可以走的。

库存都是断码也可以做，只要库存的优良品占比大。我们可以学习法国巴黎的品牌的清货方法，在季末清货的时候都是这样分码分区售卖，这个方式减少了找货人工（穿哪个码就去哪个区找），销售不错，所以如果库存全是断码的就可以这样做。

见简图。

有两点需要提醒。

一，现在有很多清库存的工厂或者公司，他们清库存的方式是成批卖，按照批次来定价，你只能看这批货有多少，但不给你看明细。像这类库存的话，适合渠道宽的生意人做，因为他们的渠道分布区域广，天南海北的都有，什么货都能消化，而新手最好不要碰。

二，千万不要为了便宜而买。比如出现第一图的评估，明知不可做，结果人家一降价，你贪便宜买了，那就惨了，非亏不可。我之前就吃过这个亏，有个鞋厂的一批晚宴鞋，明知道不可做，工厂一再降价，我头一昏，就想搏一把，就和一个同事合伙拿了货，结果呢，鞋子放在同事的房间，放了一年多，同事天天看着这些库存就快崩溃了，他最后说你快点拿去送人吧，如果你再不送人我就当垃圾扔了。后来这批货强送给一个在商超上班的好友，我们还自己出钱请了辆车把货拉过去，生怕他不要。唉，我们这不是搏一把，这是赌一把啊。

唉，往事不堪回首。

提醒完了，顺便说一下我们这批货的评估结果。

这批货的评估图介于第二图和第三图之间。

说实话，这批货也是微赚，可做可不做。

朋友最后还是决定要这批货，因为朋友的视野很广，他看的很远。

这批库存的老板，常年在意大利和西班牙这两个地方奔走，意大利很多的工厂和他都有着良好的合作，他熟悉很多意大利的奥特莱斯店，特别是他熟知意大利的民族文化，和这些意大利的货源商有着多年的友情。和意大利人做过生意的人就知道，你采购的货品急需上市的时候，对方可能发个邮件给你告诉你他要休假，然后就在你火急火燎中悠闲的去度假去了。还有，你和他谈妥的生意，他可能因为不喜欢你的性格就可以停止合作。这些在我们国内人看起来深恶痛绝并束手无策的情况，这个品牌的老板都能轻松的摆平。

所以朋友说，这批货只要不亏就做，帮这个老板清掉这批货，让这个老板知道自己的清货能力，以后他会给更多的好货源来做。

赚人脉的收益会更大。

哈哈，朋友真是买货买成精了。

嘉诺赏  写的这些创业足迹 我还真没仔细看，不过简单浏览而已，太长了，跟日记自传一样，最近忙加上心情躁动，所以，，，！等我人和心闲下来了好好阅读！

似乎你的创业基本都是在做买卖，低价买进高价卖出，以差价利润为目标！当然做买卖也都这样！不过工作或创业只是生活的一部分，不为创业而创业，而是因为喜爱而创业，不喜爱这份工作或这类生意即便成功也只是短暂的成功，不会长久！

待续........

------ 以下是引用的内容 -----------------
teon 发表于 2013-6-13 0:55:00

嘉诺赏  写的这些创业足迹 我还真没仔细看，不过简单浏览而已，太长了，跟日记自传一样，最近忙加上心情躁动，所以，，，！等我人和心闲下来了好好阅读！

似乎你的创业基本都是在做买卖，低价买进高价卖出，以差价利润为目标！当然做买卖也都这样！不过工作或创业只是生活的一部分，不为创业而创业，而是因为喜爱而创业，不喜爱这份工作或这类生意即便成功也只是短暂的成功，不会长久！

待续........

谢谢teon，同意你的观点，做自己喜欢的事情才能做大。

坦率的说，现在是要先生存下来。怎样借助身边的资源先实现生存，等身边的客群积累达到我的计划的时候，我会调整的。生存下来才有发展的机会。

关于你说的像日志自传一样，因为这个文章叫足迹啊，呵呵。

之前是一篇一篇的发，昨天铁血版主给了个建议，建议并到一起发，网友阅读起来方便，确实是个很好的建议，所以我调整了一下。

欢迎多交流讨论。

------ 以下是引用的内容 -----------------
漂泊的老狼 发表于 2013-6-13 9:10:00

------ 以下是引用的内容 -----------------
teon 发表于 2013-6-13 0:55:00

嘉诺赏  写的这些创业足迹 我还真没仔细看，不过简单浏览而已，太长了，跟日记自传一样，最近忙加上心情躁动，所以，，，！等我人和心闲下来了好好阅读！

似乎你的创业基本都是在做买卖，低价买进高价卖出，以差价利润为目标！当然做买卖也都这样！不过工作或创业只是生活的一部分，不为创业而创业，而是因为喜爱而创业，不喜爱这份工作或这类生意即便成功也只是短暂的成功，不会长久！

待续........

贱人~！~！~！

老狼网友，欢迎交流，爆粗口就不好了。

足迹（十五）：批发商身后的“隐形”批发商

今天聊聊阿玉的故事。

阿玉是我的供货商之一，也是我的朋友。

阿玉在蛇口有一个服装工作室，她是属于那种批发商身后的“隐形”批发商。

什么是“隐形”批发商，就是除了长期合作的客户，外人很难找到的那种批发商。

蛇口的批发市场，很多楼层都是一二层为批发档口，之上的楼层都是静悄悄的租户，这些租户平常都是闭门办公，连玻璃门也是厚重的雪花玻璃，除了一个门牌号，你很难发现里面有什么玄机。

我们平常去批发档口拿货的时候，会发现这么一种情况，有时你某个款要的量比较多，档口的批发老板就会对你说：稍等一下，我去后面的仓库取给你。

有一部分有实力的老板后面真的有自己的仓库，但更多的是，这些档口老板口中的所谓的“仓库”，其实是阿玉这类的“隐形”批发商。

我每次去阿玉的工作室，都会看到很多档口的小妹不停地跑来取货。

阿玉做“隐形”批发商有几年了。

阿玉毕业之后进了服装公司，从设计助理做到设计师，这时摆在阿玉面前有两条路，一条是继续在职场打拼，另一条是自己创业。

阿玉打电话和老妈商量。

阿玉的老妈是文化人，不过那天她老人家却说了一番很粗俗的话。

老人家说：你现在就像是一只会下蛋的鸡，你现在能下蛋，主人会每天喂养你，你总有老的那一天，那时你不能生蛋了，你只有一个结局，就是变成老鸡汤。

阿玉听了老妈的这番话，觉得话粗理不糙，咬牙就辞了职，借了一些钱，就开始了创业生涯。

阿玉没有选择开批发档口，租金太高她承受不起。

她在这些档口的附近租了个简单的房子，每天去看档口的款式，根据自己的判断来设计产品。

阿玉每个月只设计五六款，不贪多。但这五六款她会尽全力去把设计做好。

然后拿去熟悉的工厂去生产，再然后，她把这几个款分给一些愿意合作的档口铺货。

坚持了四五年，做成了。

现在，阿玉已经成了一个批发商身后的“隐形”批发商。

有一次，我在阿玉的工作室里和她聊天。

我问她：你这样放货下去会不会乱？那些批发档口会不会打价格战？

阿玉说：不会。

她把款式错开放置，同一栋批发楼内的，A档口放三个款，B档口放两个款，但款式不同，大家各做各的。做的好的档口，下个月新款上来继续供货，做不好的档口，就只能跟在人家后面做老款。优胜劣汰。

如果出现大家都看好的款，就鼓励吃货竞争，也就是某个档口的批发商一次订购几百件，把这个款买断，这个款只能由这个档口独家批发。

上次和阿玉一起吃饭，阿玉对我说，现在她已经很轻松了，一个月做好五六个款，批发给五六个大客户，就能很好的过生活了。

五六个款，五六个客户，这么简单的数字，就让阿玉的生活过的有滋有味。

很多人听了，估计都会很羡慕。

问题是：有多少人愿意为此坚持四五年？

谢谢铁总。我下周就开始打理特许加盟版块了，到时请铁总多来指导！

谢谢！我会继续的。不敢奢望能给大家带来帮助，只为锻炼自己的坚持精神。

------ 以下是引用的内容 -----------------
一刀之笑看零售 发表于 2013-6-15 16:13:00
看到这里、我不知道说什么好！

刀总，没事的，欢迎交流，欢迎指正。

足迹（十六）：做“懒女人”的生意

前几天，一个90后妹妹加我QQ，想在我这里拿些货。

结果没有合适的，她觉得我现有的款式偏成熟。

MM是学服装设计的，也整了一个淘宝店在玩，买货、模特、运营都是一个人做。

MM现在是在东门和南洋的批发市场找货，没有固定的供货商，要靠自己不停的找，不停的淘，遇到自己喜欢的才肯出手。

这种买货方式有个很明显的弊端，因为采购太分散，不能把采购量集中在一个地方，无法吸引供货商的重视，自然就没有价格优势。

甚至连和批发商混个脸儿熟的机会都没有。

所以MM很苦恼。

我看了MM淘宝店的产品和模特图，给她出了个主意。

MM是东北人，身材高挑皮肤白皙，靓妹一个。学服装设计的她在搭配上很有新意，拍出的真人模特图很有味道。

我让MM还沿用之前的买货方式，不过销售方式改变一下，把产品成套卖，每套产品都是不同的风格，比如这组产品是小清新，另一组就走欧美风，下一组是学院派……

为什么这样做呢？

尺有所长，寸有所短，做自己擅长的事情更容易成功。

MM如果只卖产品，是没有竞争力的。

她在批发市场上单件拿货，基本上就是零售价拿货，更何况，她拿货的供货商就有可能自己也开着淘宝店。

单纯的卖产品，MM会被淘宝上的比价战打的一败涂地。

但是成套卖就不一样了，客群就有了差异性。

有一类客群，我们称之为“懒女人”。

这类客群自己很想穿的得体，但是又懒得花心思去搭配，或者自身懂搭配但是懒得花时间去逛去淘。

无论是懒得花心思还是懒得去逛淘，都属于“懒女人”客群，也都有消费能力和消费潜力。

没有丑女人，只有懒女人。

这句话充分说明这类客群还是很普遍的。

MM可以有针对性的做这类客群的生意。

妹妹的审美感很好，搭配能力强，再加上自己就是一个很好的展示模特，MM选择的外拍方式也不错，真实的场景更有信任感，拍出的真人秀让“懒女人”看了会很有购买欲的。

这样，MM就变成了一个卖搭配的，而不是简单的卖产品。

MM很高兴的采纳了我的建议，并表示会一直关注我的产品，一旦发现合适的款就优先和我合作。

这也算是意外收获吧。

送人玫瑰，手有余香。呵呵。

自从我写创业足迹以来，微信和QQ上加的网友已经接近100人了。

其中有些网友明确提出想做我的微信分销商，我都婉拒了。

鞋服类行业的门槛低，看起来人人都可以做，其实不然。

我曾经和一位服装界的前辈交流过，他一语道破这个行业的核心，就是做联带销售的能力（也就是我和MM建议的搭配）。

这个前辈早已不再是打工一族，他已经拥有了自己的公司，专门承接组货（产品优化组合）和订货会服务。

一个品牌开发的整盘货，他看个十分钟，就大概能判断出这个品牌今年的盈利状况，今年吃肉还是喝汤，全是这盘货决定。

而判断的诀窍很简单，他就看这盘货之间的关联性，款与款的关联，系与系的关联。数一下有多少个过的去的关联款，就心中有数了。

我之前服务品牌的时候，所在的公司曾代理过一个国内做顾客体验营销最成功的服装品牌，会员顾客的消费占到品牌销售额的70% 。

这个品牌有一个老总必看的报表，就是核心产品系列的销售跟踪表。

报表的格式大概是这个样子（仅为举例）。

如果细心看的话，你会发现销售数量的单位是套，而不是件。也就是说，这个品牌在做产品开发的时候，是关联性的开发。

如果报表上显示的销售状况好，就代表今年的产品开发很成功，如果报表上的数据差强人意，那品牌今年就可能要喝汤了。

强品牌和弱品牌的区别就在这里。

10款上装+10款裤子 = 20款产品，这是弱品牌。

10款上装*10款裤子 =100套搭配，这是强品牌。

弱品牌做加法（卖产品），强品牌做乘法（卖搭配）。

在这个行业创业也是同样的道理。

如果你（含合伙人）现在还不具备或者还没学会这种组货和搭配的能力，而且没有什么很创新的营销模式，建议就别跳进这个红海里了。

光鲜背后的心酸和煎熬，做过的人最有体会。

足迹（十七）：又多了两个一起折腾的朋友

老严是我在深圳认识的一个老乡。

老严来深圳比我早，来深圳后就在龙岗的鞋厂当学徒工，在这个行业一做就是二十多年。

从学徒工到师傅，现在老严带出的徒弟在深圳东莞广州的工厂到处都是，也算是桃李满了珠三角吧。

老严和我的性格一样，也是爱折腾。

三年前，老严一边上班一边投资开了家辅材厂，交给自己的弟弟打理，半年后，败了，亏了几万块。

老严后来和我讨论过失败的原因，老严坚持说是因为自己没有亲自管理才失利的。

过了一年，老严辞去工作，又开了一个鞋厂，招了五六十个工人，自己亲自经营，辛苦了一年，因为一时贪大，硬接了个大单，结果资金链跟不上交期速度，交不了货，又败了，这次亏了十几万。

前些日子，老严让我去龙岗找他。

一起吃饭的时候，老严自哀自怨：你说，就我这技术，万象城一楼那些大牌的鞋子我都能一模一样的做出来，怎么就不能开好一个厂呢？

我劝老严，你明明知道自己的强项是技术，为什么死脑筋一定要开厂呢？并不是每个枪械专家都能当上阵带兵的啊。

老严稍稍平静了些，和我聊起龙岗制造行业的变化。

十年前，龙岗超过千人的鞋厂比比皆是，现在，这些大厂踪影皆无，特别是这两年，超过一百人的鞋厂都很少了，相反地，崛起了一批小作坊式的鞋厂，十人二十人的一个，小单大单都接，小单不嫌小，十几对也做，大单不怕大，彼此工厂的小老板都认识，再大的单十几个小厂一分，蚂蚁吞象式的就解决了。

我也和老严谈起另一个朋友在欧洲的见解。

我一个朋友经常去欧洲看市场（看市场是官方语言，其实他就是去抄版），他上次和我说起欧洲的制造业也是两极分化，要么工厂是个巨无霸，要么是个家族式的小作坊。两者分工也明显，巨无霸工厂专门承接大众化的订单（跑量款），而家族式的小作坊多是为奢侈品牌做定制服务。

我给老严提了个建议，让他开个私人小作坊，凭他的技术，专门做高跟鞋定制，认真的做，如果他能做出又漂亮又舒服的高管鞋，是不愁没生意的。

我刚认识一个长沙的网友，她也在深圳，是个高跟控，她有一次在华强北的一个外贸店买到一款很喜欢的高跟鞋（店主说这款是镇店之宝，一年到头不断货的），结果这个款她在这个店买了三年，穿坏了就去买，而且很有可能持续买下去。

所以如果老严能做出十款这样的镇坊之宝，那他就凭一把小锤子叮叮当当的，一年也能敲出个一二十万的。

老严想了想，觉得是条路子，值得去做，就兴冲冲的买了单。

昨晚，快吃晚饭的时候，一个住在附近的朋友喊我下来吃潮泰牛肉丸。

边吃边聊，才知道这个朋友也想玩定制。

他已经找好了两个合伙人，一个是在工厂做QC的，另一个是擅长挑款的女孩子，三人一起做钱包定制，专门用那些大牌女包选用的特殊面料做钱包，借助大牌的名气来做卖点。

朋友问我意见的时候，我说：支持你折腾！

也给了一个建议，一个关于做款还是做料的建议。

如果要做款，那么那个QC合伙人必须具备两个优势：一个是熟知珠三角的面料和辅料市场，二是要人脉厚。

熟知面辅料市场，看到某个款，就立马能找到地方买齐面料和辅料；人脉厚，能保证你在小量购买的时候也有价格优势。

比如我说的老严，他在那些供应商朋友的眼里，就像个“土匪”一样，因为人脉厚实，大家都卖他面子，否则换一个新面孔去一个辅料商那里买几个天皮或者几个大底中底的，人家理都不理你。

也可以做料，面料市场也存在着库存，流行元素一变，很多面料商被库存压的叫苦不迭的。

所以能找到这些库存面料，会有很大的价格优势，这就到了考验那个选款合伙人眼光的时候了，就看她按料定款的能力了，借助款式来拉动销售。

朋友觉得我说的有理，说要和两个合伙人再商讨一下。

我写到这里的时候，大家会不会奇怪，像我这样没成功的人，为什么这两人会问我意见？

原因很简单。

是因为我经验多，补充一下，是失败的经验多。

我这个系列的标题是：三次失败之后，其实这三次失败是大失败，至于那些小失败，我都根本没拿出来“炫耀”。

失败的次数如此之多，以至于我在朋友圈中享有“盛名”，每个朋友创业的时候都会问我一下意见。

我也很清楚，所谓的意见，只是他们给我面子的说法，潜台词就是：这个你也失败过吧，不妨详细讲讲……

虽然看了一小段就知道是软推广，但仍然是很钦佩这种充满诚意的推广

支持