主题：足迹（十六）：做“懒女人”的生意

前几天，一个90后妹妹加我QQ，想在我这里拿些货。
结果没有合适的，她觉得我现有的款式偏成熟。
MM是学服装设计的，也整了一个淘宝店在玩，买货、模特、运营都是一个人做。
MM现在是在东门和南洋的批发市场找货，没有固定的供货商，要靠自己不停的找，不停的淘，遇到自己喜欢的才肯出手。
这种买货方式有个很明显的弊端，因为采购太分散，不能把采购量集中在一个地方，无法吸引供货商的重视，自然就没有价格优势。
甚至连和批发商混个脸儿熟的机会都没有。
所以MM很苦恼。
我看了MM淘宝店的产品和模特图，给她出了个主意。
MM是东北人，身材高挑皮肤白皙，靓妹一个。学服装设计的她在搭配上很有新意，拍出的真人模特图很有味道。
我让MM还沿用之前的买货方式，不过销售方式改变一下，把产品成套卖，每套产品都是不同的风格，比如这组产品是小清新，另一组就走欧美风，下一组是学院派……
为什么这样做呢？
尺有所长，寸有所短，做自己擅长的事情更容易成功。
MM如果只卖产品，是没有竞争力的。
她在批发市场上单件拿货，基本上就是零售价拿货，更何况，她拿货的供货商就有可能自己也开着淘宝店。
单纯的卖产品，MM会被淘宝上的比价战打的一败涂地。
但是成套卖就不一样了，客群就有了差异性。
有一类客群，我们称之为“懒女人”。
这类客群自己很想穿的得体，但是又懒得花心思去搭配，或者自身懂搭配但是懒得花时间去逛去淘。
无论是懒得花心思还是懒得去逛淘，都属于“懒女人”客群，也都有消费能力和消费潜力。
没有丑女人，只有懒女人。
这句话充分说明这类客群还是很普遍的。
MM可以有针对性的做这类客群的生意。
妹妹的审美感很好，搭配能力强，再加上自己就是一个很好的展示模特，MM选择的外拍方式也不错，真实的场景更有信任感，拍出的真人秀让“懒女人”看了会很有购买欲的。
这样，MM就变成了一个卖搭配的，而不是简单的卖产品。
MM很高兴的采纳了我的建议，并表示会一直关注我的产品，一旦发现合适的款就优先和我合作。
这也算是意外收获吧。
送人玫瑰，手有余香。呵呵。
自从我写创业足迹以来，微信和QQ上加的网友已经接近100人了。
其中有些网友明确提出想做我的微信分销商，我都婉拒了。
鞋服类行业的门槛低，看起来人人都可以做，其实不然。
我曾经和一位服装界的前辈交流过，他一语道破这个行业的核心，就是做联带销售的能力（也就是我和MM建议的搭配）。
这个前辈早已不再是打工一族，他已经拥有了自己的公司，专门承接组货（产品优化组合）和订货会服务。
一个品牌开发的整盘货，他看个十分钟，就大概能判断出这个品牌今年的盈利状况，今年吃肉还是喝汤，全是这盘货决定。
而判断的诀窍很简单，他就看这盘货之间的关联性，款与款的关联，系与系的关联。数一下有多少个过的去的关联款，就心中有数了。
我之前服务品牌的时候，所在的公司曾代理过一个国内做顾客体验营销最成功的服装品牌，会员顾客的消费占到品牌销售额的70% 。
这个品牌有一个老总必看的报表，就是核心产品系列的销售跟踪表。
报表的格式大概是这个样子（仅为举例）。
 

如果细心看的话，你会发现销售数量的单位是套，而不是件。也就是说，这个品牌在做产品开发的时候，是关联性的开发。
如果报表上显示的销售状况好，就代表今年的产品开发很成功，如果报表上的数据差强人意，那品牌今年就可能要喝汤了。
强品牌和弱品牌的区别就在这里。
10款上装+10款裤子 = 20款产品，这是弱品牌。
10款上装*10款裤子 =100套搭配，这是强品牌。
弱品牌做加法（卖产品），强品牌做乘法（卖搭配）。
在这个行业创业也是同样的道理。
如果你（含合伙人）现在还不具备或者还没学会这种组货和搭配的能力，而且没有什么很创新的营销模式，建议就别跳进这个红海里了。
光鲜背后的心酸和煎熬，做过的人最有体会。

萧萧然，建议你在百货店沙龙里专门开个帖子这样问，我觉得会更有效果。

百货店里高人多，你单独应该能得到答案。