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主题:会员营销,你真的做到了吗?

 
快乐零售

 积分:402  金币:186
 发表于 2013-07-11 16:52 | 只看他
楼主

    所谓会员,大致可以分为两种,一是消费会员,二是协会会员,作为零售业中的会员,故名思议当然是消费会员。不论怎样,我想大多数人都会有一种潜意识,我成为你的会员就应该享受特殊的待遇。

大多数的零售企业(指国内零售企业)都有着占城市/县城总人口数比例不少的会员数量,开店必发行会员卡。但大多数的零售企业很是苦恼,为什么我的会员不来购物,购物的会员不带会员卡,会员卡的使用效率如此之低等等一系列的疑问。

大多数的零售企业其会员能够享受的待遇无非是购物有折扣/有积分,或特殊促销活动可获多倍积分,积分可以兑换奖品或抵现使用,并无新意。

大润发来了,大润发带着会员专享商品来了,我们大家学会了会员专享商品的会员营销形式,但却不能真正的理解其会员营销的真正技术含量。你如何才能牢牢抓住消费者的心?如何提供真正吸引顾客的商品?这才是我们真正应该做的。

对于会员营销,我个人有以下几点看法,与各位前辈,同行探讨,不当之处还请拿砖来拍,拍完后请把你的想法与我及大家一同分享。

1、以准确的会员资料统计为基础:会员信息的准确,决定了我们是否真正了解我们的会员结构,他们的性别、年龄、收入、受教育情况、家人的情况等等,这些信息是我们对其进行准确分析的基础,是未来指导我们对其精准营销的基础。

2、以数据分析和应用为技术手段:做好会员营销的基础是要真正的了解你的会员的各方面的购买需求,他们需要什么,多久才需要,喜欢那些品牌,喜欢什么口味,他们都是什么年龄的人,受教育情况如何,他们分别占了多大比例,这些购买信息的统计分析,根据20/80法则,他们甚至决定了我们卖场的定位,未来的发展趋势,我们应该采购哪些适合他们的商品,应该用哪些商品做促销,应该用哪些商品让他们感受到被尊重和重视。

3、有清晰的会员营销思路:我个人觉得会员营销可以分为以下几类情况。

A、会员商品营销:会员商品营销也是最简单的会员营销方式,我们可以通过价格杠杆来撬动,可以有会员折扣、会员专享价格、会员积分等形式,只要你依据会员信息和购买数据准确分析,做好这点并不太难。

但重点说一下会员积分的使用问题,当前会员卡用的不理想的一部分原因是缺少对积分的互动,这一点建议能够向淘宝学习,我们每个月可以在超市显著位置摆放可以用积分换购的商品,并提前短信通知我们的会员积分情况和换购信息,增强我们之间的互动性,提升使用会员卡的乐趣。

B、会员情感知识营销:这一点非常重要,我们要通过这一点解决2个问题,一是会员感受到被尊重和与众不同;二是通过知识的营销提升对品类、品牌、产品的认知从而带动销售。

例如:我们可以每月、每周通过信件、邮件、微博、微信等与会员进行知识的交流,这种交流可以针对性的促进会员提升生活常识,提升生活品味,从而促进销售。

我们也可以通过会员知识课堂的形式与会员进行互动,每个季度可以抽取幸运会员,参加我们的烹饪课堂、美容课堂、保健课堂、家居课堂、健身课堂等等项目。

C、会员功能延伸营销:一般的卖场都有不同的服务项目,既然进入卖场持会员卡应该享受会员应有的礼遇,当然可以根据不同经营类型制定不同的标准。另外,应与当地知名服务机构联合,扩大会员卡使用范围,提升会员身份价值,从而提高会员卡使用效率。例如可以联合当地的知名的酒店、宾馆、美容机构、体育运动场所、茶馆等。

4、必须结合强大的信息技术支持:例如大润发可以输入会员手机号便可享受会员待遇,未来我们可以通过手机芯片来方便顾客,同时有强大的信息系统可以通过系统对会员消费信息进行处理,与商户共享会员信息,提高我们的数据处理效率等等。强大的信息技术支持是必然趋势。

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好的选址+好的动线+好的经营管理=好的卖场。研究好员工的需求和消费者的需求才是真理,坚持诚信经营、互惠共赢才是王道。与您共同进行零售知识探讨和研究,为中国零售健康、持续发展而努力。
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一刀之笑看零售

 积分:30279  金币:2988
 发表于 2013-07-12 20:52 | 只看他
2楼

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双赢是动力,诚信是基石,团结合作是一条最好的路。。。。。。。。。心态决定一切!细节决定成败!超市策划卖场整改 QQ249750776 电话:18957620227

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