当前位置: 联商论坛  -   -  贴子
  |  

主题:《零售人问零售人》回复之十五

黄山&岩松

积分:9167    金币:2660
  |   只看他 楼主

  网友问:

  生鲜这块,尤其蔬菜,自营的话,可以主动掌握价格、货量、品种等,但是如果经营管理能力稍欠缺,销售周转不灵的话,门店压力会过大,有可能出现损耗吞噬了所有销售毛利的情况。如果联营的话,又无法控制价格,而且联销商会限制货量。请问,这该怎么做比较合适?

  我的回复:

  其实你对于生鲜商品在超市中的定位及价值的认识还是比较模糊的,至少是站的高度还不够高。

  在当前及未来的若干年内,在电商的冲击下,传统的包装食品和非食品在超市的经营优势已经不复存在了,在大中城市,现在这一点已经非常明显,但是唯有生鲜商品,电子商务还难以侵入,至少是大众化的生鲜商品,电商来做的话,品质难以保证,配送成本非常高,而且由于图片中的品质与实际每一件商品的品质差异所带来的客诉,让企业难以为继,此外,老百姓对于食品安全、对于环境卫生的关注,则使得菜市场、小摊贩的竞争力越来越趋弱化,这也是我们在欧美日等发达国家见不到菜市场的根本原因,菜市场的功能早就被现代超市所替代了。

  超市经营生鲜,一定要明白这几个道理:

  一是超市的生鲜品质有保证,注水肉、带瘦肉精的猪肉超市绝对不敢经营,食品安全问题是有保障的,至少是当消费者吃出毛病的时候可以找到责任人了,而且超市是绝对不会克斤扣两的,货真价实,同时环境整洁、购物很舒适,这些都是顾客给予超市加分的地方,相对应地,菜市场就差很多了;

  二是超市如果生鲜这一块暂时亏了的话,可以靠食品和非食品带来的毛利额来弥补,这是那些肉摊、菜摊所不可能做到的,所以,只要超市认准了通过生鲜来拉动人气,在初期(大约半年到一年时间)不靠生鲜来赚钱,那么随着生鲜商品销售额的成倍增长、来客数的急剧增加,到那时,消费者已经形成习惯了,周围的竞争对手也慢慢减少了,你再悄悄地调高价格回收毛利,此时由于生鲜经营额的上升,很多商品已经有了规模优势了,比如一天卖2头猪,你得派两名员工,一天卖10头猪,你也仍然只需要2-3名员工,而且单店采购额上去以后,配送成本也大大地降低,你到蔬果批发市场拿货的成本也降低了,此时价格又有条件抬升了,这样一降一升,生鲜经营的利润也就自然而然地到来了,只是生鲜经营是靠修“舍得功”才能经营好的,但一旦你经营好了,那就是给竞争对手树立很高的门槛了,你就有实力淘汰你的竞争对手了,因为他短时间根本不可能在生鲜经营上突破的,这是与食品和非食品经营截然不同的,在食品和非食品领域别人很容易模仿,而你也很难构筑起来防御堡垒;

  三是超市的生鲜一定要自营才可能成功的,道理很简单,联营户都是靠你带来的人气去赚钱的,他是不可能舍弃眼前的利益帮你拉人气,然后等人气来了你涨租金或者把他赶走,可以说是双方利益的基点决定了通过联营是无法有效地达到超市做好生鲜经营的目的的,因为超市做生鲜的初期一定是要赔本的,否则它就不可能拉动人气,这一点只有超市自己做自营了才可能做到;

  四是超市一定要克服生鲜经营的畏难情绪,你难别人也难,但是谁率先突破了,谁在一个特定的市场的竞争优势也就建立起来了,当你建起堡垒了以后,别人要来攻你,那付出的代价就非常巨大了,所以只要我们下定决心,坚持生鲜自营,就一定会看到非常光明的未来的,那些参加了我们精华版《卓越店长训练营》公开课的学员们,在明白了这些道理以后,回去下大力气攻关,现在都已经开始尝到这方面的甜头了。

hcc12811- 该帖于 2013-8-21 8:53:00 被修改过

汪林旭

积分:380    金币:156
  |   只看他 2楼
---------------------------------------------------
人生许多辉煌,不在于狂热宣泄,而在于冷静地凝结

nice东东

积分:34    金币:12
  |   只看他 3楼
写得真好!

panghc

积分:350    金币:158
  |   只看他 4楼
分析得很对,现实就是如此。

山妹子

积分:593    金币:170
  |   只看他 5楼
非常有实践理论。我们就是这样走过来的。
---------------------------------------------------
悉听大地成长

线上白领

积分:126    金币:78
  |   只看他 6楼

有道理!

---------------------------------------------------
私人培训师!

再见时光

积分:38    金币:18
  |   只看他 7楼
受益匪浅

sfgmqj

积分:915    金币:51
  |   只看他 8楼
深有体会

雁子故事

积分:139    金币:242
  |   只看他 9楼

吉林-便利-蜗牛

积分:274    金币:174
  |   只看他 10楼

有道理!

---------------------------------------------------
相信自己,生活将充满阳光

零售白狼

积分:3509    金币:1616
  |   只看他 11楼

早日建立起堡垒商品,还有做生意是先于后取。

岩松,说的对,整体,或者全局,更重要,生鲜一般都是,超市的先锋。

---------------------------------------------------
醉里挑灯看剑,梦里听雨吹风。历经十二寒暑,营采拓展做过。两岸黄河会友,致力中国零售。专业策划打造,暂时不接连锁QQ493777439

yunfan

积分:31    金币:25
  |   只看他 12楼
分析的很精辟,我也有类似的想法,只是不够深入,佩服

曲别针

积分:40    金币:20
  |   只看他 13楼
深有体会!!!
回顶部

  快速回复 高级回复
用户名:   密码:   [注册]
[Ctrl+Enter直接提交帖子]  



网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证:浙B2-20070104