城乡消费升级，大型KA卖场下沉已经成为不可逆转的消费趋势。而这种新势力无疑给县级城市的化妆品终端店带来巨大的市场冲击。
面对强势的竞争对手，县城化妆品终端从业者，采取不同的方式找寻新的市场机会，曾文燕便是其中一员。三年前，曾文燕一直在西安蓝田县城的一家化妆品店做BA。
2010年，上海客都超市进驻蓝田县最繁华的商业街门街。看到市场机会的曾文燕主动像客都超市的负责人表达了开设“店中店”的想法。鉴于曾文燕多年的化妆品从业经验，客都方面将超市一楼入口紧邻牙膏、香皂等日化区30平米的黄金区域租赁给曾文燕。
然而，万事开头难，由BA变成老板，任何事情都需要曾文燕亲力亲为。“店中店应该如何定位，又该引进哪些品牌”这些关乎店中店命运的决策，都是曾文燕以前未曾考虑的。
由于蓝田县距离西安市仅22公里，快速公交循环发班的便利交通直接分流了高端消费人群，因此当地化妆品店只能选择中低端的大众定位。
熟稔当地消费者偏爱植物护肤的曾文燕，凭着早年当BA的市场感觉，引进了外资品牌梦妆、欧莱雅、玉兰油、曼秀雷敦及雅格丽白、相宜本草两个终端植物护肤品牌。除此之外，面膜专区、男士专区、小彩妆专区及丝瓜水、脱毛膏等产品的陈列布局，都彰显着曾文燕对小品类的独特理解。
曾文燕的店中店，并没有引进终端彩妆及形象柜，取而代之的是霞飞等流通彩妆的陈列台。在其看来，作为快销品的小彩妆技术含量较低，卖起来相对容易，加上客都超市附近有两所高中，小彩妆十分受学生群体的追捧。此外，流通渠道的小彩妆也减少了店内调换货和库存的压力。
受超市面膜和男士护肤陈列专区的启发，曾文燕也在店中店开辟了面膜和男士专区。“男性消费者不愿意多逛店，看见中意的产品直接购买。将男士品牌整合陈列，更容易吸引男性消费者进店，迎合他们的购买习惯。
由于地处超市店中店的独特地理位置，为避免与超市的面膜和男士专区定位重合，曾文燕采用品牌错位引进。在其店中店的面膜专区，面膜多以美即、梦妆、相宜本草等品牌拉开了与超市面膜品牌的距离。同时，汇集欧莱雅、曼秀雷敦、相宜本草等品牌的男士专区定位对护肤有深层需求的男士群体。
除了定位鲜明的陈列专区，店铺内还兼有丝瓜水、海藻面膜、纸膜等物美价廉的小品类，曾文燕将这些产品定位“体验”角色。对于没有明确购买目的的顾客，曾文燕会向她们推荐十几元500毫升的丝瓜水，并告诉她们可以用丝瓜水搭配牛奶、蜂蜜和纸膜进行DIY面膜，教授她们美容常识。消费者感受到我们的诚意后，会增加对店铺的亲近与信任，利于顾客二次进店。在我们与曾文燕交谈的半个小时里，两名顾客在导购的推荐下分别购买了小彩妆和丝瓜水。
“占据客都超市黄金位置的店铺每月租金有多少？”对于这个问题曾文燕没有直接回答，而是告诉《化妆品观察》蓝田县闹市区20至30平米店铺的年租金在30至40万元左右。继续追问客都的租金是否差不多，曾文燕点头默认。
已是租赁关系的店中店，营业收入由两种方式构成。消费者用现金和银行卡支付都可以在店中店的柜台独立结算。如果使用客都超市购物卡，需要前往超市的收银台买单，客都方面在扣点后，以月结的形式将销售额返还给曾文燕。
作为蓝田市民购物首选的客都超市，每天的早市能够迎来300余人的客流高峰期，周一至周五的上午及学生放假的周末都是曾文燕店铺生意好的时候。据曾文燕透露，客都店中店平均客单量在30元/天，夏天的客单价在50元左右，冬天由于气候干燥，膏霜类的护肤品需求大客单价能够提升至80至100元。
令我们奇怪的是，尽管梦妆在超市入口的黄金陈列，但它的销量却没有雅格丽白和相宜本草好。目前梦妆的会员仅有500多人，而相宜本草和雅格丽白的会员则是其两倍。
“一方面是高客流被分散到西安市，另一方面由于超市受众群体偏向学生和家庭女性，他们的购买实力更偏向于100元以下的护肤品。”为何不将销量不太理想的梦妆撤柜增加终端动销好的品牌？曾文燕解释，梦妆好比是店中店的一个脸面，用它的陈列和形象装点门面，利于提升店中店的形象和档次。
在客单价不高、本土终端品牌销量领先的现实环境下，曾文燕非常重视礼盒的连带销售。“当地消费者的购买还是以店员推荐为主，我们会给消费者进行洁面、水、霜的成套推荐，并且告诉消费者套盒的价格比单买更加便宜。”据了解护肤品套盒的销售能够占到整体销售的20%左右。
在曾文燕的店中店，没有店名，也没有门头，价格签和客都超市保持一致，甚至连她自己和一名BA都穿着与客都超市导购一样的蓝色工服、佩戴客都工牌，形式上与客都超市浑然一体。曾文燕表示，自己从来都没有想过使用独立的门头或者包装个新店名，在她看来背靠客都这颗大树，有着太多天然优势。
稳定的客流量，自然不在话下。更为难得的是受益于客都超市的规范管理。“客都超市会对店中店产品进行抽样质检，并出示质检报告。每一个货号都会进行登记备注，对于临期产品，也会监督我们处理下架。除了超市内部的规范管理，蓝田县的质检局也会定期对产品进行抽查，并在价签盖章。在如此严格的管控下，消费者对店中店的产品有了更多的信任。加上与超市统一的价格签和条形码，鲜有出现顾客砍价、抹去零头的要求。”
加上，与客都超市导购融洽的关系，很多导购会把品牌意识强、消费需求偏高的消费者引向她的店中店。
但是，曾文燕也有着自己的烦恼。客都超市自身的品类丰富及超市外场的小饰品店都限制了其店中店的品类扩张。不过，在拥有优质资源面前这个小小的烦恼，不足为提。曾文燕说，自己将跟着客都超市继续走下去，如果客都超市开出第二家、第三家分店都会以店中店的合作形式继续跟随。
城乡消费升级，大型KA卖场下沉已经成为不可逆转的消费趋势。而这种新势力无疑给县级城市的化妆品终端店带来巨大的市场冲击。
面对强势的竞争对手，县城化妆品终端从业者，采取不同的方式找寻新的市场机会，曾文燕便是其中一员。三年前，曾文燕一直在西安蓝田县城的一家化妆品店做BA。
2010年，上海客都超市进驻蓝田县最繁华的商业街门街。看到市场机会的曾文燕主动像客都超市的负责人表达了开设“店中店”的想法。鉴于曾文燕多年的化妆品从业经验，客都方面将超市一楼入口紧邻牙膏、香皂等日化区30平米的黄金区域租赁给曾文燕。
然而，万事开头难，由BA变成老板，任何事情都需要曾文燕亲力亲为。“店中店应该如何定位，又该引进哪些品牌”这些关乎店中店命运的决策，都是曾文燕以前未曾考虑的。
由于蓝田县距离西安市仅22公里，快速公交循环发班的便利交通直接分流了高端消费人群，因此当地化妆品店只能选择中低端的大众定位。
熟稔当地消费者偏爱植物护肤的曾文燕，凭着早年当BA的市场感觉，引进了外资品牌梦妆、欧莱雅、玉兰油、曼秀雷敦及雅格丽白、相宜本草两个终端植物护肤品牌。除此之外，面膜专区、男士专区、小彩妆专区及丝瓜水、脱毛膏等产品的陈列布局，都彰显着曾文燕对小品类的独特理解。
曾文燕的店中店，并没有引进终端彩妆及形象柜，取而代之的是霞飞等流通彩妆的陈列台。在其看来，作为快销品的小彩妆技术含量较低，卖起来相对容易，加上客都超市附近有两所高中，小彩妆十分受学生群体的追捧。此外，流通渠道的小彩妆也减少了店内调换货和库存的压力。
受超市面膜和男士护肤陈列专区的启发，曾文燕也在店中店开辟了面膜和男士专区。“男性消费者不愿意多逛店，看见中意的产品直接购买。将男士品牌整合陈列，更容易吸引男性消费者进店，迎合他们的购买习惯。
由于地处超市店中店的独特地理位置，为避免与超市的面膜和男士专区定位重合，曾文燕采用品牌错位引进。在其店中店的面膜专区，面膜多以美即、梦妆、相宜本草等品牌拉开了与超市面膜品牌的距离。同时，汇集欧莱雅、曼秀雷敦、相宜本草等品牌的男士专区定位对护肤有深层需求的男士群体。
除了定位鲜明的陈列专区，店铺内还兼有丝瓜水、海藻面膜、纸膜等物美价廉的小品类，曾文燕将这些产品定位“体验”角色。对于没有明确购买目的的顾客，曾文燕会向她们推荐十几元500毫升的丝瓜水，并告诉她们可以用丝瓜水搭配牛奶、蜂蜜和纸膜进行DIY面膜，教授她们美容常识。消费者感受到我们的诚意后，会增加对店铺的亲近与信任，利于顾客二次进店。在我们与曾文燕交谈的半个小时里，两名顾客在导购的推荐下分别购买了小彩妆和丝瓜水。
“占据客都超市黄金位置的店铺每月租金有多少？”对于这个问题曾文燕没有直接回答，而是告诉《化妆品观察》蓝田县闹市区20至30平米店铺的年租金在30至40万元左右。继续追问客都的租金是否差不多，曾文燕点头默认。
已是租赁关系的店中店，营业收入由两种方式构成。消费者用现金和银行卡支付都可以在店中店的柜台独立结算。如果使用客都超市购物卡，需要前往超市的收银台买单，客都方面在扣点后，以月结的形式将销售额返还给曾文燕。
作为蓝田市民购物首选的客都超市，每天的早市能够迎来300余人的客流高峰期，周一至周五的上午及学生放假的周末都是曾文燕店铺生意好的时候。据曾文燕透露，客都店中店平均客单量在30元/天，夏天的客单价在50元左右，冬天由于气候干燥，膏霜类的护肤品需求大客单价能够提升至80至100元。
令我们奇怪的是，尽管梦妆在超市入口的黄金陈列，但它的销量却没有雅格丽白和相宜本草好。目前梦妆的会员仅有500多人，而相宜本草和雅格丽白的会员则是其两倍。
“一方面是高客流被分散到西安市，另一方面由于超市受众群体偏向学生和家庭女性，他们的购买实力更偏向于100元以下的护肤品。”为何不将销量不太理想的梦妆撤柜增加终端动销好的品牌？曾文燕解释，梦妆好比是店中店的一个脸面，用它的陈列和形象装点门面，利于提升店中店的形象和档次。
在客单价不高、本土终端品牌销量领先的现实环境下，曾文燕非常重视礼盒的连带销售。“当地消费者的购买还是以店员推荐为主，我们会给消费者进行洁面、水、霜的成套推荐，并且告诉消费者套盒的价格比单买更加便宜。”据了解护肤品套盒的销售能够占到整体销售的20%左右。
在曾文燕的店中店，没有店名，也没有门头，价格签和客都超市保持一致，甚至连她自己和一名BA都穿着与客都超市导购一样的蓝色工服、佩戴客都工牌，形式上与客都超市浑然一体。曾文燕表示，自己从来都没有想过使用独立的门头或者包装个新店名，在她看来背靠客都这颗大树，有着太多天然优势。
稳定的客流量，自然不在话下。更为难得的是受益于客都超市的规范管理。“客都超市会对店中店产品进行抽样质检，并出示质检报告。每一个货号都会进行登记备注，对于临期产品，也会监督我们处理下架。除了超市内部的规范管理，蓝田县的质检局也会定期对产品进行抽查，并在价签盖章。在如此严格的管控下，消费者对店中店的产品有了更多的信任。加上与超市统一的价格签和条形码，鲜有出现顾客砍价、抹去零头的要求。”
加上，与客都超市导购融洽的关系，很多导购会把品牌意识强、消费需求偏高的消费者引向她的店中店。
但是，曾文燕也有着自己的烦恼。客都超市自身的品类丰富及超市外场的小饰品店都限制了其店中店的品类扩张。不过，在拥有优质资源面前这个小小的烦恼，不足为提。曾文燕说，自己将跟着客都超市继续走下去，如果客都超市开出第二家、第三家分店都会以店中店的合作形式继续跟随。
小美在店里上班一个月了，已经逐渐适应了店里的环境，也逐渐与周围的小姐妹熟悉起来。
今天，小美接待的六、七个顾客，仿佛约好了似的，只是来看看、问问，有两个都试用产品了但并没有买。下午六点了，还没有开单，看着周围同事前一会儿开了一单，1000多块呢！
“怎么这种好事就不摊在我身上呢？”小美着急坏了，心里不禁埋怨：“今天的运气可真背啊，都怪这些顾客太挑剔，公司也真是小气，没打广告！根本不能同一线国际品牌相比，我怎么就没有想到去进口品牌呢？前几天也有好多次都是难开单，这份工作做起来真累。何必这么为难自己呢？”
美容行业是 “为梦想与希望而生”的行业，在这种光鲜的外表下吸引了无数渴望美丽的女性加入这个行业从事一线销售（美容顾问），但其实有相当大的一部分却无法坚持到底，很快离开。
终端工作内容繁琐、时间长、工作场所的环境也并不是那么舒适与体面，这些都是导致BA流失率高的原因，不过最重要的一个原因还是拒绝太多了。BA每天都要经历无数的拒绝与挫折，碰壁多了，就容易没有自信。没有自信、情绪低落，就更难以自如销售产品。
加拿大一家大型水族馆的科学家做了一个实验：他们将一条大狗鱼和一些小鱼放入一个大水箱，并用一块玻璃板加以隔开。科学家们看到，那条饥饿的狗鱼的鼻子不停撞击着透明的玻璃板，试图冲过去吃那些小鱼。但很多个小时以后，它终于放弃了。
接着，科学家们移走了玻璃板。那条狗鱼依旧徘徊在自己的那一侧，午餐近在眼前，狗鱼却在经过多个小时的撞击后，形成条件反射，无法超越一个想象的障碍，待在自己设置的限制里。
很多人都会出现狗鱼这种，在多次碰壁后的自我设限。
销售过程就像是一个淘金的过程，不是在挑金子，而是把沙子、泥土挑出来。成功淘出金子最多的人，是那些最快、最多翻动沙子、泥土数量的人，也就是那些经历更多次失望、失败，遭受更多拒绝的人。
在从事BA工作的开始阶段，如果没有正视拒绝、越过挑战带来的挫败感，即使将来不做这一行，在其他看似“温和”的沟通中也会遭遇失败。优秀的BA没有什么了不起，只是经历的拒绝与挫折更多而已。
作为管理者或培训师，在处理BA苦恼的拒绝问题时，我们有几点辅导建议：
1.对拒绝要“失去知觉”
学会对拒绝“失去知觉”，并不是要忽视它，而是大量地、经常地去经历它，直到它失去了所有影响你的力量。去做让你觉得会被拒绝的事情，拒绝就会离开。
2.深刻了解门店化妆品成交是在拒绝至少五次之后
很多时候我们没有发现拒绝是有“真拒绝”与“假拒绝”之分的，92%的销售员在还没有问人们第5次的时候就放弃了。“不”并不意味着“永远不”，它只意味着“现在还不”。
统计数据表明：
44%的销售员在接到第一个“不”之后就放弃了；
22%的销售员在接到第二个“不”之后放弃了；
4%的销售员在接到第三个“不”之后放弃了；
12%的销售员在接到第四个“不”之后也放弃了。
3.逐渐培养学员的逆境商数
根据百度上对AQ的解释，它来自英文AdversityQuotient，全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。
美国的《成功》杂志每年都会报道当年最伟大的东山再起者和创业者，他们的传奇经历中有一个相同的部分，那就是他们在遇到强大的困难和逆境时始终保持乐观的态度，从不轻言放弃。
同样，有人在对上千个保险公司，为数众多的代理人进行长达五年的研究中发现，对待逆境的态度，在许多方面决定了一个保险代理人是否能够成功。乐观的销售人员卖出的保险单要比悲观的销售人员多88%——尽管他们的才华差不多。
现在大部分的BA都是80年代，90年代以后的“蜜罐中长大”年轻人，一般不为生计发愁，小时候遭受的挫折极少，整个的年代背景环境又是以强调个性、追求自我为主旋律，所以在工作后也不太能够接受常遇拒绝。
终端销售人员碰到拒绝是很常见的，关键是面对拒绝时如何处理好，转危为机，这对BA非常重要，尤其是没有销售经验的新BA。所以在给入职的新员工做产品培训时，除了阐述我们品牌产品的绝对优势之外，还要提前预设消费者最常提出的疑问并提供解决方案。比如某控油洁面产品，除了阐述产品本身的好处，能有效清洁面部多余的油脂外，我们还需要提醒BA，这款产品可能会有消费者质疑，有效去除油脂会不会导致使用后出现皮肤干燥的问题。这时BA的应对应该是告知消费者，这款洁面产品所针对的肤质类型，并提醒消费者是不是仅使用了洁面乳而没有配合后续的护肤步骤而产生的问题。这样不仅有效解决了消费者的质疑，更有连带销售其他护肤品的可能。
提前预设问题并提供解决方案可以让BA少受拒绝之苦。
4.计算与管理自己被拒绝的次数
首先，利用目前的成交率，来确定自己需要接待多少顾客，才能完成你所需要的一天的成交数，也可以很容易算出一周的成交数。例如，如果标准成交率是25%，需要完成两个成交，那么，按照目前的成交率，就需要向8个人做出销售努力。
现在就有三个可能性：
A.用销售总数，减去希望的成交数，就得到了一个每天“最低被拒绝”目标数量。在这个例子中，是8－2＝6；
B.为了保险起见，可以将被拒绝目标设定为每天8个，以确保成功；
C.再制定出一个计划，增加被拒绝数量，从而提升销售业绩。例如，如果希望每天的销售能同比上月每天提升50%，那就用“保险被拒绝目标”8×1.50（增加50%）＝12。因此每天的被拒绝目标数就是12。
选择A会避免出现因为开局很棒而松劲懈怠，最终陷于糟糕的结局。
选择B会增加10%的销售动作，这样就有了一张达成目标的安全网，还可能稍微提升销售业绩。
选择C会为销售业绩创造爆发性增长，心有多大，成交就能做多大！
拒绝，是BA起步时最难过的一关，处理拒绝是最有价值的一环。
