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我昨天看到一个开水泡饭的帖子,细说了自己开社区店的经历,一时有遇知己的感觉,也想把自己的开社区店的过程向大家汇报一下!求大神们给我好好脉!
我所在的城市是内蒙古的一个县城,人口不到30万,城镇人口不足12万,但是因为是北方,进入11月份以后几乎所有水果,蔬菜全是外部供应(本地有个批发市场,有两个主力菜贩和三个水果商贩,每天或是两天一趟从市级城市的批发市场拉回货进行批发,市级城市一般是从北京进货,也有东北一些的大棚蔬果,车辆型号是前四后八大车)。我们这里消费的主要产品(也就是目前走的快的商品,有尖椒,韭菜,黄瓜,水果有桔子,香蕉,苹果,梨,因为有些家庭自己在冬天储存的有白菜,土豆,还有自己家盐的酸菜,咸菜什么的,所以常吃的商品很有限)。我所在的城市公务员工资一般4000元左右,事业编3000元左右,但是因为有矿山,所有有一部分矿业职工,整体消费水平中等。
现在县城有两家大的超市,一家2500平米,一家6000平米左右,我们家现在供着6000多平超市的蔬菜水果冻货,但是因为账期的问题,想在外面开几家社区店缓解一下压力。大的超市现在每天销售8000——12000元,2500平米超市对大超市没有竞争力,现在开了两家社区店,一家面积30平米左右,租金因为是试试水,没有常租,到过完年,租金(9月-来年2月)10000元,另一家店租金一年35000元(65平米左右)。
| 30平米店 | 65平米店 |
经营范围 | 蔬菜/水果/调料/金锣火腿肠 | 蔬菜/水果/调料/金锣火腿肠/牛奶/小食品/冻货 |
日营业金额 | 1000——1200 | 2200——2600 |
人员工资 | 1人(1900元) | 2人(1900元)三人中午换班吃饭,晚上分早晚班休息 |
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现在困惑的是怎么提高销售额,每个店的蔬菜销售每天也就是300元左右,因为量上不去,所以就看着蔬菜不怎么新鲜,但是蔬菜价钱很低(我们直接从市级城市菜市场拉货)几乎不加价出售,另外鸡蛋一直特价,是县城批发价,led显示屏每天在显示特价产品!
还应该怎么做呢?我嫉妒苦恼!
社区开便利店,非常非常小。住户偶尔炒个鸡蛋,发现家里没酱油,打个电话,5分钟后,一瓶酱油就送上门了。没盐没鸡蛋,也是快速送货。基本上住户现在已经懒到,想吃点什么,就拨个电话,有时候都不是住户想吃什么,而是问你今天进了什么好吃的啊?给我随便送点好了。
这个小小便利店,开便利店就专门为小区内五六栋楼的住户,提供日常商品。如何开便利店?你可能问:恐怕一瓶酱油那几块钱,每天卖几块,也赚不了多少钱吧?单价和利润都太低啦!他们靠送上门,一瓶酱油之类的服务,来锁定住户,也太微不足道了吧?其实真正的奥妙就是把客户培养懒惰上。
开便利店你细观察一下就会发现,这半年来,小区住户几乎没怎么去过离家不远的超市,那里虽大,但住户懒得排队,更因为那里的商品,98%都是住户不需要的,而住户需要的2%商品,居然小便利店里都有了!如何开便利店?这样一来,住户为什么不变懒?凭什么一捆手纸之类的东西住户要专门下趟楼,走20分钟去超市买?盐啊手纸,利润薄?有利润高的啊!例如红酒,小便利店里,整整两面墙都摆着。
如何开便利店?思考一下这个小便利店策略,夹缝市场攻击原理在这个小便利店身上得到体现,别看住户力量不大,实力不强,但我服务的人群极小、极准确,压强算下来,非常之大。这就叫尺有所短,寸有所长嘛!周围有竞争对手,35平米店现在虽然面积小一些,但是因为单品少,所以买到如今的地步,也是不易,但是65平米店就有点不如人意了,65平米店周围有三家的竞争对手,但是因为我家是pos收银,就存在一些不像他们店那么人性化的服务,比如10.5元收10元,但是我的店员服务态度还是可以的!还有的就是我的菜现在就是他们在市场上批发价钱再卖,我觉得价格上他们不应该占优势!30平米店是10月19日开业,65平米店是10月23日开业。
现在比较纠结的是即使价钱上有优势,但是还是量上不去,所以看着就比较不新鲜。30平米店一天不到100人购物,65平米店130-150人购物,店是早上7;30开门,晚上8;00关门!周边都有住户。
便利店,我觉得便利店的特点就是便利!那怎么才能做到便利?什么是便利?便利有两个方面:1、距离近,购买方便,不必走太远,家里却什么东西转个弯就能买到。所以目标客户锁定自己所在的社区,我就为这些人服务。别的我都不带考虑的。我说的这个意思是不必考虑把外面的人吸引进来。抓住自己社区的人就行了。2、来了就能得到自己想要的东西,那就是是顾客的选择性满意度要高,这个高了那就是要有更多的商品,毕竟每个人的需求都不会一样。当然这个还有一个和品项数之间存在一个平衡点的问题,怎么样才能达到这个平衡呢?那就需要你关注你这社区邻居们对那些东西购买的频率较高,选取那些大多数人都需要的东西,保留下来。那么你就能满足大多说人的需求,这样人自然就来了。作为一个30多平米的小店和一个60多平米的小店,空间有限,不可能陈列很多单品,就需要你尽量去拓展陈列空间,有效地利用每一寸地方,尽量合理的陈列更多的单品。
另外,作为便利店,没有必要在价格上做过多的考虑,只要不必竞争对手高就行了。毕竟作为临时随机性购买机会偏多的购买行为来讲,价格不是首要的考虑因素,能够最快满足需求才是最关键的。我看了你的介绍,觉得单品品类偏少,可以尝试多增加些品类,增加顾客购买的机会。这样,我觉得应该会好点。对于零售来讲,没有一个保证有效的法子,可以解决问题,更重要的是从日常发现机会,满足他们!