苏果于 2003 年进驻滁州，至今已有十个年头，目前有两家购物广场——金光大道购物广场、清流西路购物广场及 22 家标超便利店，去年销售总额与盈利情况都良好。金光大道购物广场位于市区中心天长东路，面积近两万平米，相距 300 米的闹市中心有乐天玛特（面积 20000 平米），相距 600 米处为沃尔玛超市（面积 20000平米），竞争对手均配套设施齐全先进。
2013 年 10 月 25 日，滁州繁华地段丰乐大道上竞争对手开业，这是其在滁州市区开出的首家门店，营业面积 25000 平米， 3 万余种超值商品，300 个停车位，位于金光大道和清流西路两店中间，距离金光大道购物广场 1.3 公里，清流西路购物广场 1.1公里。
随着竞争对手的进驻，对滁州零售业的冲击也进一步加剧，滁州市中心一级商圈内就有五家大卖场，零售市场瞬间变得更加热闹，更加疯狂，也更加残酷。正如马总所说“如果随大流，都是齐步走，你永远不会有机遇，更不会有特
色”，滁州市场等待我们的不是轻松与休息，而是一场持久的，更加惨烈的市场争夺战。
早在去年，得知竞争对手即将在滁州登陆，按照以往经验，我们组织课级以上人员前往南京、扬州、定远、淮南、合肥等地大润发进行现场标准、陈列特色、营销手段、动线、品类、服务等展开考察调研，总结各自的优劣势，制定有效措施，做足前期准备。同时立即对开业已近八年的金光大道店堂、设备、形象等全方位升级改造提档，以全新的面貌应对大润发开业。
八月份得知竞争对手将于 10 月中下旬开业，我们立即召开“应对大润发竞争策略”专题研讨会议，集思广益，同
时在店务会上以及部门例会上宣导大润发即将开业的消息，进一步稳定团队，鼓舞士气，全员上下形成“十年磨一剑，逢敌必亮剑”的紧迫感和苏果气势！
经过市调优劣势对比，发现我们除了品牌在市场先入为主的影响力外，在店招气势、店堂设计、品类结构、布局、
动线、服务设施、软硬件、停车场、免费班车等方面均无优势。对此，我们意识到不能用老经验、老方法去运作。必须换一种思维方式，不去硬碰，扬长避短，在劣势中找到自己独有的优势，争取柳暗花明的奇效！
我们首先对门店重点供应商以书面沟通函的形式，要求共同携手应对竞争，争取最大化资源，实现双赢！其次针对大润发的商品品类齐全、促销策略灵活有效的特点，我们加快了对自身商品结构、供应链的优化，并制定科学、合理、行之有效的作战计划，以金光大道“重装开业”为主题，按照马总提出的蜂窝战术，两店联动，标超、便利齐头并进的围剿战术，提前预热竞争市场。
在竞争对手开业前与开业中，马总亲临滁州，对大润发的地理位置、房屋结构、动线、布局、品类、营销、人员进
行了全方位的调研，针对大润发开业，给予滁州城市公司重要指示及应对策略。10 月 25 日竞争对手开业，我们按照马总指示，以“风雨相伴十年，苏果感恩回馈”为主题，主打感情牌，以强大的宣传攻势，增加了 DM 海报、单页、电视字幕、短信等渠道，将商品、营销信息传递至滁城千家万户。同时在民生、敏感商品的特价基础上，以生鲜为龙头，加大自采、自营品种及促销力度，农超对接，推出大白菜九分钱等超低价营造声势。利用微信群，门店各部门管理层全天候了解大润发价格及营销活动，所有生鲜品种均低于竞争对手的低价策略。开业一周市场竞争惨烈，双方商品价格、营销、服务竞争进入白热化，在 28 万人口的滁城造成了万人空巷的情景，这种激战的惨烈程度在滁城商战中史无前例！目前为止 ，华润苏果在滁州市场继续保持着领先地位！
在这场没有硝烟胜似硝烟的与大润发首轮竞争中 , 没有总部、大业态营运中心、采购中心、预开业中心、人力资源
中心、IT 系统中心的支持，没有滁州城市公司全体干部员工顶住巨大压力和辛劳的付出，我们是不可能取得暂时的优势。但与大润发的竞争才刚刚开始，这是一场持久战，需要建立长期的竞争思路，只有不断地向竞争对手学习，进一步加强我们的品类竞争力，不断地随着市场的变化来寻求新的增长点，不断地自我提升与创新，才能赢得市场，赢得消费者。
姜晓菲／滁州清流西路购物广场
